Бизнес-план создания фирмы по продаже и монтажу воротных систем и металлопластиковых конструкций

В квадрате 1, то есть металлопластиковые конструкции на потребительском рынке имеется значительный спрос – он достигает 50000 м2 в год. Темпы роста рынка начали замедляться, по сравнению с предыдущими годами. Это связано с тем, что многие люди уже имеют их у себя. На данном рынке много конкурентов (в Ростове-на-Дону около 150). При чем прибыли не очень высоки, тем более цены на данную продукцию снижаются.

В квадрате 2 спрос имеется на роллеты и решетки. Постоянно открываются новые фирмы, магазины, которым требуется защищать свои помещения. Спрос здесь относительно постоянный и достигает около 20000 м2. Конкурентов также достаточно много, прибыли немного больше, чем в квадрате 1.

В квадрате 3 имеет смысл работать только участвуя в тендерах, так как только выигранный тендер дает право устанавливать данный вид продукции в государственных учреждения. Создаваемая фирма не планирует участие в тендерах.

Что же касается квадратов 4, 5 и 6 то здесь примерно одинаковая ситуация. Спрос в этих квадратах растущий, в квадрате 4 он даже опережает 5 и 6. В общем по всем трем квадратам он достигает 15000 м2. Конкурентов здесь относительно немного – около пяти.

Фирма планирует прочно обосноваться в квадратах 7, 8 и 9. Качество монтажей оставляет желать лучшего, даже крупные фирмы имеют много проблем с монтажами. Поэтому многие предпочитают на заниматься монтажом, а скидывать их на кого-нибудь со стороны. Наладив менеджмент качества монтажных работ, фирма может прочно занять свои позиции в данных квадратах. Тем более это новинка в Ростове-на-Дону – нет ни одной фирмы, которая занималась бы исключительно монтажами, сервисом и предоставлением гарантии.

Таким образом, можно сделать следующий вывод: создаваемой фирме нет смысла вкладывать свои усилия в квадраты 1 и 3, в квадратах 2, 4, 5 и 6 надо будет по максимуму использовать свои конкурентные преимущества, чтобы занять свою рыночную нишу, основные усилия стоит приложить к квадратам 7, 8 и 9.

4.3. Конкуренция

На рынке продажи металлопластиковых конструкций и воротных систем существует пять основных конкурентов – Апрель-Интер, Пласт-Сервис, Ронадо-Строй, СВ-Сервис и Оникс. Для оценки сравнительных преимуществ фирм-конкурентов можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам. Эту информацию удобно представить в виде таблицы:

Таблица 1. Сегментация рынков по основным конкурентам.

        Таблица, приведенная выше была получена путем обобщения мнений трех экспертов, в качестве которых выступали генеральный директор создаваемого предприятия (опыт работы на данном рынке 7 лет); менеджер по продажам одной из фирм-конкурентов; экономист. Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Оценки проставляются в каждом из столбцов таблицы, а затем суммируются. Из приведенной таблицы видно, что наиболее сильными конкурентом будут выступать фирмы Апрель-Интер и Пласт-сервис, хотя интегральная оценка проектируемой фирмы выше, что связано с предполагаемым введением скидок на продукцию, повышением уровня обслуживания и продажей дорогостоящих товаров в рассрочку. Слабыми сторонами проектируемой фирмы являются слабый охват рынка, более низкая норма прибыли за счет более низких цен.

В таблице представлены наиболее серьезные конкуренты, занимающие наиболее значительные доли рынка сбыта. В соответствии с экспертными оценками фирмы Апрель-Интер и Пласт-Сервис занимают около 40%  рынка сбыта. Таким образом, в данной ситуации рынок продажи металлопластиковых конструкций и автоматических ворот можно охарактеризовать как рынок олигополии, так как на рынке существуют лишь несколько крупных фирм-лидеров. Основной стратегией конкурентоспособности проектируемой фирмы будет комплексная стратегия по снижению цен, повышению качества и повышении уровня обслуживания с целью проникновения на рынок и расширению объема продаж, а также повышение качества монтажа, дополнительные услуги и сервисное и гарантийное обслуживание.

Прогнозируемая доля рынка проектируемой фирмы в первый год составит около 10%.

4.4 Концепция маркетинга

Фирма планирует использовать стратегию концентрированного маркетинга. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка, фирма будет концентрировать их на большой доле нескольких субрынков. Благодаря концентрированному маркетингу фирма обеспечит себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах, поскольку она будет пользоваться определенной репутацией. Более того, в результате мер по стимулировании сбыта фирма добьется экономии во многих сферах своей деятельности.

В Ростове-на-Дону имеются три завода изготовителя данной продукции – Дорхан, Аллютех и Херман. Со всеми тремя у основателя заключены дилерские договора, а также наработаны скидки в размере 15-20% (в зависимости от вида продукции). В настоящее время на рынке продажи воротных систем и металлопластиковых конструкций сложился следующий канал распределения:

Рис. 4. Канал распределения воротных систем и металлопластиковых конструкций.

Фирма «Крона» планирует вместо одноуровнего канала распределения создать двухуровневый. То есть планируется заключить договора с мелкими продавцами, у которых нет наработанных скидок, или с теми, кто только пришел в данную отрасль. Фирма «Крона» имеет уже наработанные 20% скидки, следовательно, делая фирмам-посредникам скидку в 5-10%, мы будем иметь своих 10-15%.

Необходимое число кандидатов удается привлечь, обещая им предоставление прав селективного распределения. Посредников нужно будет постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. В качестве факторов мотивации можно использовать более высокие скидки, сделки на льготных условиях, премии, зачеты на совместную рекламу.

Наша основная программа маркетинга заключается в развитии устной рекламы. Единственная возможность реально оценить качество нашей работы — убедиться в этом лично. Следовательно, мы должны стремиться максимально полно удовлетворить запросы наших клиентов, которые в дальнейшем создадут нам крепкую репутацию в среде своих друзей и знакомых. Для клиентов, которые приведут в нашу компанию новых заказчиков, следует предусмотреть награды и скидки. Мы искренне уверены, что высокое качество работы нашей компании создаст большой спрос на ее услуги.

Для продвижения товаров и  узнаваемости фирмы ООО «Крона» будет использовать следующие коммуникации:

- реклама – ее планируется печатать в СМИ, размещать на баннерах по городу. Реклама в большей степени будет направлена не на товары (так как рекламой товаров занимаются сами заводы-изготовители), а на саму деятельность фирмы, чтобы потребители выбрали именно ее среди всех конкурентов, работа на престиж и репутацию фирмы.

- стимулирование сбыта – кратковременные меры - дополнительные скидки, дополнительные услуги, предоставление каких-то услуг бесплатно (например, замер, вывоз мусора).

- связи с общественностью – распространение сведений о компании по радио, в СМИ (не реклама), представление положительного образа фирмы в газетных статьях, очерках и так далее.

- личная продажа – для этого следует нанять высококвалифицированных менеджеров по продажам.

4.5. Стратегия ценообразования

Сформулируем три основные цели ценообразования, которые являются наиболее важными создаваемой фирмы:

     поддержание имиджа;

      получение максимальной прибыли;

      стать лидером по качеству услуг.

Исходя из целей, будем придерживаться стратегии: высокое качество - приемлемая  цена. Первоначально цена будет устанавливаться исходя из сущест­вующих на сегодня цен на рынке продажи металлопластиковых конструкций и автоматических ворот.

Фирма имеет скидку у заводов-изготовителей 15-20%, что поможет сделать цены ниже, чем у конкурентов.

Также для получения максимальной прибыли фирма будет производит расчет цены по методу «средние издержки + доход». Этот метод заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Наценка будет составлять около 30 – 50% от себестоимости товара. Такая наценка на товар будет давать цену равную примерно среднему уровню цен на рынке, который максимизирует доход, и довольно низкую по сравнению с ценами на аналогичные товары в конкурирующих фирмах.

В дальнейшем на основании маркетинговых исследований пред­полагается  возможное повышение цен на основе определения эластичности (чув­ствительности) спроса на данные виды услуг, в т.ч. в зависимости от:

                 присутствия на рынке аналогичных услуг конкурентов (в т.ч. низкого качества);

                 возможной реакции потребителей на относительно небольшое либо большое изменение цен, связанное с изменением (либо без из­менений) качества услуг.

Будет также рассмотрен вопрос о предоставлении ски­док клиентам на уровне 3-10 %.

4.6. Программа продаж

Маркетинг в конкурентной среде продажи и установки металлопластиковых конструкций и воротных систем зависит от признания клиентами нашего превосходства и способности выделить нас из группы однотипных компаний.

Прогноз продаж можно рассчитать следующим образом:

Таблица 2. -  Прогноз объема продаж, м2.

Прогнозируемая доля рынка была определена методом экспертных оценок.  Таким образом, прогнозируемые  объемы продаж могут значительно колебаться в зависимости от социально-экономических, демографических и прочих факторов. Построение вариантного прогноза позволяет предусмотреть различные варианты развития событий без использования сложной математической модели. Фирма планирует продвигать свои товары и услуги следующим образом:

- воротные системы и металлопластиковые конструкции – продажей будет заниматься менеджер по продажам и дилеры, с которыми будут заключены договора. Методы стимуляции: для менеджера по продажам – процент от прибыли в размере 3%; для дилеров – скидки до 10%.

- услуги по монтажу: монтаж изделий, проданных фирмой, монтаж других фирм, занимающихся аналогичной деятельностью, с которыми будут заключены договора на проведение монтажных работ.

Предполагаемые затраты на маркетинг будут исчисляться методом «в процентах к сумме продаж». Руководство фирмы планирует тратить на рекламу и другие методы продвижения 5% прибыли. Данный расчет означает, что сумма ассигнований на продвижение будет меняться в зависимости от того, что фирма может себе позволить. Этот метод заставляет руководство учитывать взаимосвязь между издержками по продвижению, продажной ценой товара и суммой прибыли в расчете на товарную единицу. Также данный метод способствует поддержанию конкурентной стабильности в такой мере, что фирмы-конкуренты тратят на продвижение примерно один и тот же процент суммы своих продаж. До получения прибыли в на подготовительном этапе на рекламу решено потратить 50 000 руб. (реклама в СМИ, визитки).

Глава 5. Производство

Специфика деятельности в сфере продажи металлопластиковых конструкций и воротных систем не требует особого внимания к месторасположению будущей фирмы, так как это не те товары, которые можно приобрести по дороге домой или во время обеденного перерыва. Поэтому подбирать помещение надо будет по другим критериям: размер арендной платы, возможность удобного проезда, возможность парковки.

Было выбрано помещение, расположенное по адресу – пр. Коммунистический 42. Площадь помещения – 20 м2. Стоимость одного м2 составляет 750 руб. в месяц, следовательно арендная плата составит 15 000 руб. в месяц. Первоначально договор будет заключен на пол года.

Так как услуги фирмы достаточно дифференцированы, достаточно затруднительно составить единую схему технологического процесса.

Необходимое основное и вспомогательное оборудование представлено в таблице 3.