Бизнес-план создания фирмы по продаже и монтажу воротных систем и металлопластиковых конструкций

              Все эти товары относятся к так называемым товарам предварительного выбора. То есть это такие товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества цены и внешнего оформления. Товары, которые предлагает фирма, являются товарами длительного пользования, следовательно, когда-нибудь рынок будет ими насыщен. Поэтому основной упор планируется сделать не на продажи, а на послепродажное обслуживание и ремонт.

              Конкурентные преимущества создаваемой фирмы будут состоять в следующем:

      Более высокое, чем у конкурентов качество монтажей и установки изделий. Сейчас распространена практика, когда на работу монтажниками берут приезжих людей без опыта работы. При установке металлопластиковых окон это не имеет большого значения, но установка ворот требует наличия специальных знаний и опыта, особенно при программировании ключей, двигателей и т.п. Из-за таких неопытных работников страдают как заказчики, так и хозяева фирм, которым приходится нанимать других работников доделывать подобную работу. Чтобы устранить такие проблемы наша компания планирует нанимать только высококвалифицированных монтажников, подробно распределить их обязанности и ответственность, а не гоняться за более дешевой, но, в конечном счете, невыгодной рабочей силой.

      Более низкие, чем у конкурентов цены. Как уже говорилось, все фирмы, которые занимаются продажей подобных изделий, покупают их по одинаковой цене. Разница состоит только в наработанных компанией скидках. Основатель компании уже давно работает с этими производителями (Дорхан, Херман, Аллютех) и заработал себе скидки 15 – 20 % (в зависимости от вида изделия) у всех трех фирм. Следовательно, из-за более низкой себестоимости мы можем предложить нашим клиентам более низкие цены.

Потребительские качества оказываемых услуг и продукции определяются требованиями пользователей, как для услуг, так и для товаров компании. Они определяются:

Для продукции:

      Качество,

      Относительно невысокая цена,

      Гарантия,

      Система скидок,

      Безопасность для здоровья.

Для услуг:

      Удобным и качественным сервисом,

      Невысокой ценой,

      Системой скидок,

А также потребителям хотелось бы, чтобы у фирмы был собственный сайт в Интернете, где клиенты могли бы ознакомиться и получить информацию о продукции и услугах. Учитывая всё это, фирма считает, что эти требования выполнимы и будет придерживаться их.

У каждого товара есть собственный жизненный цикл. Для определения жизненного цикла товаров, которые предлагает фирма «Крона» целесообразно разделить их на две группы – металлические конструкции и металлопластиковые окна, и воротные системы. Для металлопластиковых окон и металлических конструкций кривая жизненного цикла будет выглядеть следующим образом:

Рис. 1. Кривая жизненного цикла металлопластиковых окон.

              На графике показано, что данные товары находятся уже на стадии зрелости. Это означает, что темпы роста сбыта начали замедляться. Это связано с тем, что эти товары находятся на рынке уже долгое время, а так как они являются товарами длительного пользования, то большинство людей имеют их у себя в наличии. Также эту группу товаров характеризует падающая прибыль, большое число конкурентов, падение цен. Создаваемая компания не будет уделять этой группе товаров большое значение, и прилагать к ней большинство усилий. Но при установке комплексных заказов (когда заказывают и металлопластиковые окна и балконы, и роллставни, и ворота у одной фирмы) следует иметь в наличии и дилерские договора на эти товары.

              Для воротных систем кривая жизненного цикла выглядит несколько иначе.

              Рис. 2. Кривая жизненного цикла для воротных систем.

              Данный вид кривой имеет название кривая с повторным циклом. Второй цикл вызывается мероприятиями по стимулированию сбыта, проведенными на этапе упадка товара, а также улучшением качества и добавлением новых характеристик товару. Воротные системы появились в Ростове-на-Дону около десяти лет назад. За четыре – пять лет они достигли стадии зрелости  и перешли в стадию упадка, так как сначала они были более дорогостоящими и не все потенциальные потребители были удостоверены в необходимости такой покупки. Но последние три года начался новый рост сбыта. Это обусловлено тем, что данный товар стал более качественный, более дешевый, наметилась тенденция к переселению за город и в частные дома, а также тем, что возникла мода на установку именно таких ворот. В настоящее время товар входит в стадию зрелости, поэтому производители стали применять меры, для того, чтобы начался новый виток (например стратегию модификации рынка и модификации товара). Это, например, появление ворот «Собери сам», которые продаются в строительных магазинах, когда как раньше подобные товары можно было купить только у официальных дилеров. Для того чтобы максимально растянуть период быстрого роста рынка, создаваемая фирма может использовать следующие стратегические подходы:

- предложить дополнительные услуги (например, бесплатное обслуживание в течение определенного периода времени);

- приникнуть в новые сегменты рынка;

- использовать новые каналы распределения;

- переориентировать часть рекламы с распространения осведомленности о товаре на стимулирование его приобретения;

- своевременно снизить цены для привлечения дополнительного числа потребителей.

Глава 4. Общий анализ рынка и концепции маркетинга

4.1. Спрос и рынок

              Цели в бизнесе: настоящий проект представляет собой создание нового предприятия путем общества с ограниченной ответственностью для продажи металлопластиковых конструкций и воротных систем и предоставления сопутствующих услуг. Предполагается осуществить развертывание бизнес-проекта в течение трех лет. Для успешной реализации проекта необходимо обеспечить прибыль не менее 1000 000 рублей к концу первого года.  Основной стратегией конкурентоспособности проектируемой фирмы будет комплексная стратегия по снижению цен, повышению качества и уровня обслуживания с целью проникновения на рынок и расширения объема продаж.

В настоящее время рынок продажи воротных систем и металлопластиковых конструкций развивается достаточно высокими темпами. Хотя для полной картины необходимо разделить эти товары, так как на металлопластиковые окна спрос в последние несколько лет стал падать из-за того, что этот товар имеет большой срок службы, и большинство людей имеют их у себя в наличии. Что же касается воротных систем, то в данном случае спрос только растет. Это происходит из-за того, что все большее количество людей переезжают за город, строят и покупают частные дома. Также в последнее время вырос спрос у людей, проживающих в пределах Ростовской области.

              Потенциальными потребителями фирмы являются жители Ростова-на-Дону и Ростовской области со средним и выше среднего доходами, а также мелкие предприниматели, средние и крупные фирмы, а также государственные и муниципальные организации. Поэтому для более подробного прогноза объема продаж нужно рассматривать все эти категории потребителей по отдельности и отдельно по разным видам товаров.

              По данным последней переписи населения в Ростове-на-Дону 116 466 человек указали, что имеют доход выше среднего, средний доход – 654 332 человека.  Конечно, нельзя сказать, что все эти люди являются потенциальными потребителями фирмы. Эти цифры представляют лишь будущий запас клиентов. Реально оценить объем продаж в городе можно на основе прошлых данных по месяцам. За прошедший 2008 год в Ростове и Ростовской области тремя поставщиками – Дорхан, Аллютех и Херман - было продано около 5350 автоматических ворот. Продажи в среднем растут на 5 -7% в год.

              Но нельзя не учитывать влияние текущего мирового экономического кризиса. За три месяца текущего года – январь, февраль, март – продажи сократились на 15%. Более значительных потерь можно не бояться, так как люди, имеющие денежные средства не хранят их, а стараются вложить в товары длительного пользования – автомобили, дорогую бытовую технику и в том числе облагораживание собственного жилья. Поэтому с апреля 2009 года начался снова рост объема заказов.

Потенциальными потребителями фирмы также будут являться юридические и физические лица, которые уже имеют металлопластиковые конструкции и автоматические ворота, так как фирма также предоставляет услуги по ремонту данных объектов и постановки их на гарантийный ремонт. Также в данный момент строится несколько загородных элитных поселков (например, Беловодье), которые также значительно могут увеличить спрос на данную продукцию.

Данная продукция подвержена влиянию сезонности, так как зимой многие стройки замораживают, окна и роллставни люди также не устанавливают. Поэтому с декабря по апрель происходит резкое падение спроса где-то на 30%.             

В настоящее время данная отрасль развивается достаточно активно. Это связано, прежде всего, с ростом благосостояния населения, а также с тем, что государство вкладывает деньги в ремонт государственных учреждений (что значительно повышает спрос). Также очень удобно, что заводы-изготовители находятся в самом городе Ростове-на-Дону, поэтому не надо тратить значительные средства на транспортировку. Также сами заводы дают рекламу во всевозможных средствах массовой информации и на телевидении, снижая тем самым некоторые расходы своих дилеров (например, затраты на рекламу, нацеленную на убеждение потребителя в необходимости данной продукции).

Дилеров у заводов-изготовителей значительное множество (только у Дорхана около 300). Но было бы неправильно считать их всех потенциальными конкурентами, ведь большинство из них заключают договора «на всякий случай», если вдруг придет какой-то заказ, на самом же деле они продают около 3-5 ворот в год. Основными же конкурентами являются – Апрель-Интер, Пласт-Сервис, СВ-Сервис, Оникс, Ронадо-Строй. Эти фирмы занимают рыночную нишу, равную примерно 75%. 

4.2. Сегментирование рынка

Создаваемая фирма нацелена на следующие группы потребителей:

- физические лица;

- юридические лица;

- государственные и муниципальные учреждения.

              Каждую из этих групп можно разделить на более мелкие. Физические лица можно разделить по уровню доходов. Фирма нацелена на людей со средними доходами и выше среднего. Юридические лица можно разделить по размеру на крупные, средние и мелкие. Все из них являются потенциальными потребителями. Малые фирмы являются потребителями различных металлопластиковых конструкций. Средние и крупные фирмы могут себе позволить дорогие промышленные ворота, шлагбаумы и так далее.

              Для того, чтобы более полно исследовать каждый сегмент, надо построить товарно-рыночную сетку.

Рис.3. Товарно-рыночная сетка.