Розвиток страхового посередництва в Україні

Факс звичайно поставляється  як частина більш загальної інформаційної системи, наприклад, телебанкінг чи СаІІ-Центр, утворюючи єдину інформаційну корпоративну систему, хоча може працювати й окремо. Необмежена кількість документів, будь-яка структура меню, можливість одержати документ негайно, якщо абонент дзвонить з факсу чи ввести інший номер, на який система, додзвонившись, відправить документ.

Голосова пошта (Войс-Мейл) дозволяє абоненту залишити мовне факс- повідомлення, у т. ч. у випадку, якщо з будь-якої причини абонент не можете відповісти на дзвінок. Необмежене число голосових поштових скриньок, будь-яка кількість знаків у кодах і паролях, будь-яка ієрархія і структура меню, оповіщення про наявність повідомлення і т. п. Дуже часто система Войс МаіІ інтегрована в інші системи, наприклад офісні, СаІІ Центр і тощо.

По одному з багатоканальних  номерів дзвінок клієнта може автоматично бути переадресованим  у той відділ страхування, що його цікавить (страхування автомобілів, життя, нерухомого майна і т. д.), і  менеджер, який спеціалізується саме зданого виду страхування, негайно і кваліфіковано відповість на всі запитання клієнта. Кожен новий клієнт оперативно вноситься до бази даних. При будь-якому наступному зверненні на екрані оператора відобразиться інформація про те, що ця особа вже є клієнтом компанії (в окремих випадках повідомлення може містити позначку ИР чи будь-яку іншу). Система дозволить ідентифікувати клієнта ще до того, як оператор візьме трубку. Клієнт може бути обслугований і без залучення оператора чи менеджера. У цьому випадку інформацію він може одержа¬ти самостійно, подзвонивши до центру обслуговування викликів і скориставшись інформаційно-довідковою підсистемою.

Організація продажу  страхових продуктів в системі MLM.

Суть продажу страхових продуктів  в системі MLM — це маркетингова стратегія, що дозволяє домагатися ефективності переважно на ринках страхування життя та страхування від нещасних випадків, які знаходяться в стані формування. Такий шлях розвитку, наприклад, поширений в Росії, Україні, Казахстані та інших країнах.

Завдяки ідеальному сполученню матеріальних стимулів і психологічного клімату страхові агентства та брокери розглядають співробітництво з агентами в системі MLM насамперед, як можливість самореалізації кожної особистості. Незважаючи на те, що досвід роботи в сфері продажів може бути корисним, це не є обов’язковою умовою для успіху. Багато колишніх військових, лікарів і вчителів стають професійними консультантами. Головне — це мотивація, здатність до ефективного спілкування з іншими людьми і завзятість.

Дуже часто страхових агентів, які працюють в системі МІМ називають фінансовими консультантами.

Зазвичай, вони проходять серйозну підготовку в наступних сферах:

— страхування життя та страхування від нещасних випадків;

— техніка і навички продажу страхових продуктів;

— рекругинг і відбір; — навчання та розвиток персоналу;

— управління та мотивація.

Кар’єрна структура MLM має два напрямки. Як правило, новачок прагне до розвитку своєї подальшої кар'єри в якості страхового агента (професійного фінансового консультанта) або як менеджера (управлінця).

Зазвичай, для того, щоб стати  менеджером агентства, фінансовому  консультанту необхідний досвід роботи як успішного менеджера групи. Такі особи відбираються на конкурсній основі для проходження інтенсивного курсу  з розвитку управлінських навичок. Сформувавши успішну групу, менеджер групи продовжує шлях розвитку менеджерських навичок, і в нього з’являється шанс стати менеджером агентства (до 50 фінансових консультантів).

Кандидат в менеджери для  роботи в бізнес-структурі повинен  особисто стати користувачем страхового продукту страховика. При цьому страховик не несе відповідальності за негативні наслідки, викликані усними чи письмовими обіцянками будь-якого учасника бізнес-структури, які суперечать вимогам документів, що регламентують діяльність страховика та учасників бізнес-структури, а також законодавства.

Учасники бізнес-структури не мають  права:

— на використання назви страховика без його письмового дозволу;

— продавати страхові продукти на умовах інших, ніж визначені страховиком та законодавством України;

— змінювати страхові тарифи, які визначають розмір страхового платежу. Учасник бізнес-структури зобов’язаний просувати страхові продукти відповідно до умов та правил, які затверджені страховиком;

— без дозволу страховика виготовляти рекламні матеріали та інші матеріали.

З метою формування бізнес-структури  та успішного розвитку власного бізнесу  страховий агент в системі MLM повинен:

— пройти співбесіду та заповнити анкету;

— письмово виявити бажання укласти договір страхування по формі, визначеній для кандидатів в менеджери — учасників бізнес-структури. Склавши заяву, кандидат в менеджери опиняється в клієнтській базі та отримує особистий код учасника бізнес-структури;

— письмово виявити бажання укласти договір доручення (агентський договір), у формі, визначеній для кандидатів в менеджери — учасників бізнес-структури;

— після оформлення заяви укласти договір доручення (агентський договір), який набирає чинності з моменту його підписання;

— отримати пакет методичної та учбової літератури;

— отримати у свого керівника розклад занять; — пройти повний курс навчання та перейти до формування своєї бізнес-структури, що забезпечить ефективне кар'єрне зростання.

Основою організації продажу страхових продуктів через систему МІ.М є семінари, які проводяться з певною циклічністю, як правило, кожні 4 тижні. Дати семінарів повідомляються заздалегідь, на весь рік або щоквартально. Цей вид організації продажу страхових продуктів є не тільки важливим елементом зацікавлення пересічних громадян до страхування взагалі, але можна вважати й школою формування страхових агентів на принципово новій філософії малого підприємництва. На цих семінарах страхові агенти бачать і чують своїх лідерів — досвідчених керівників, думка яких є результатом їх реальної, результативної роботи в різних містах, різних регіонах. Фактично, це джерело для постійного і поступового одер¬жання нової інформації та трансформації її у нові навички надання страхо¬вих послуг та спілкування з клієнтами. Безперечно, мотивація до страху¬вання та вивчення цього виду підприємництва в результаті такого спілку¬вання підвищується надзвичайно.

Без перевірки отриманих  знань на практиці, без живої роботи теорія мертва. Тому, навіть для досвідчених агентів присутність та активна участь у дискусіях сприяє підвищенню власного професійного рівня та бачення власного досвіду під зовсім іншим кутом зору. Завдяки цьому кожен з учасників такої системи продажу страхових продуктів удосконалює свою власну роботу. Теоретичні положення та досвід, які висвітлюються на цих семінарах, сприймаються кожного разу по-іншому.

Семінари призначені не тільки для початківців, а також  є необхідними для всіх агентів  без винятку, з метою удосконалення  їхньої майстерності, а також щоб учитися самому та вчити інших.

Залежно від місцевих умов кожного регіону підготовка до чергового семінару проводиться  по-різному. Найкраще про це знають структурні керівники, тому що вони проходять  спеціальну підготовку безпосередньо  в компанії.

Принципи і правила  колективної роботи, які застосовуються в системі «ЕмАйЕм» не є догмами  і завжди удосконалюються.

 

2.3. Модель взаємодії  посередників та страхових компаній.

 

Згідно з чинним законодавством України,  страхові брокери можуть вести свою діяльність тільки після того, як вони зареєструвались у державному реєстрі страхових брокерів, який ведеться Держфінпослуг. У більшості країн законодавство, що регулює діяльність страхових посередників,  передбачає порядок їх реєстрації, вимоги до рівня професійної підготовки та надання інформації, а також необхідність фінансових гарантій покриття відповідальності, що виникає при посередницькій діяльності. Сам факт реєстрації посередника визначає наявність попереднього етапу отримування дозволу й попередню перевірку кваліфікації. Усе залежить від критеріїв,  яким має відповідати страховий посередник,  та від того,  наскільки важко пройти реєстрацію. У цьому розумінні реєстрація, що здійснюється без висунення вимог до страхового посередника, — дуже небезпечна річ, адже вона хоча й дозволяє вести статистичний облік, проте не в змозі сформувати в клієнта почуття захищеності тому, що таке становище дає підстави вважати,  чи дійсно посередник володіє кваліфікацією, якої в нього фактично немає. Тобто на сьогодні в Україні реєстрація страхових посередників — це, по суті, формальний акт. Отже, реєстрація повинна вирішувати принаймні два завдання:  по-перше,  дозволяти контрольно-ревізійним службам і клієнтам перевірити діловізв’язки посередників і, можливо, згрупувати їх за чіткими категоріями; по-друге, що ще важливіше,  перевіряти, наскільки посередник відповідає визначеним критеріям.

Професійна компетентність страхових посередників є суттєвий елементом захисту страхувальників,  і тому необхідні заходи,  спрямовані на отримання страховими посередниками загальних,  комерційних та професійних навичок ізнань. Зміст кваліфікаційних вимог у різних країнах неоднаковий. Так, Міжнародне бюро страховиків та перестраховиків  (об’єднання національних професійних

асоціацій страхових посередників Європейського Союзу) у своїй резолюції від 7 жовтня 1992 р. пропонує встановити програму навчання з мінімальним обсягом у 300  годин за період, що становить 18 місяців, з обов’язковим

складанням іспитів  після курсу навчання. В Україні  ж сьогодні такої нагоди не існує [6, с. 38].

У тому випадку, коли посередники  незадовільно виконують свої обов’язки  і відповідно їх клієнти зазнають фінансових втрат, останні мають отримати компенсацію. Надання таких фінансових гарантій вимагається насамперед від брокерів. Загалом вважається, що страхові компанії несуть повну фінансову відповідальність за професійні дії своїх агентів. При цьому постає низка проблем, коли йдеться про агентів, які працюють на кілька компаній. Щодо страхових брокерів, то існують деякі види гарантій покриття їхньої професійної відповідальності. Найпоширенішим, а в багатьох країнах обов’язковим, є страхування професійної відповідальності страхових брокерів. Існує також вид гарантії у формі банківського депозиту. В Україні ж досі не існує механізму надання фінансових гарантій з боку страхових посередників. На жаль, в Україні, де найбільша частина населення страхується за необхідністю  (в основному при оформленні кредитів або страхуванні авто) інститут брокерства поки що не прижився. Великих страхових брокерів України можна перелічити на пальцях,  і всі вони в основному працюють з корпоративними клієнтами.  Звичайним громадянам більшість посередників пропонує тільки страховки автомобіля та нерухомості й зовсім рідко — медичне страхування та життя. Отже, головною відмінністю страхового брокера від страхового агента є те, що агент працює безпосередньо на страхову компанію, у той час як брокер не прив’язаний до жодної страхової компанії. На Рисунку 1. ми розглянемо механізм взаємодії страхових посередників та страхових компаній на страховому ринку України.

РИС 1. Механізм взаємодії посередників та страхових компаній на ринку України.

• страхові виплати та страхові відшкодування
• стррахові платежі за придбаний страховий продукт

Таким чином,  головною відмінністю між наданням послуг страховою компанією та посередниками  є те, що посередники можуть надати знижку та консультацію страхувальнику. На сьогодні механізм взаємодії страхових  компаній, страхувальників та страхових брокерів в Україні перебуває тільки на початковому етапі розвитку, наочно він наведений на рис. 1.

Страхові брокери повинні сприяти залученню фінансових ресурсів до страховиків, завдяки надання консультацій страхувальникам, щодо видів страхових продуктів різних страхових компаній, тобто просуванню страхових продуктів на ринку страхування. Урегулювання збитків дає можливість залучити більше потенційних клієнтів до страхових компаній. Тобто, брокер, допомагаючи страховим компаніям розширювати та розвивати свій ринок, виводить страховий ринок України до

світового рівня розвитку.

Щодо страхувальників, то страхові брокери повинні насамперед надати гарантії за виплатами та відшкодувань за страховими випадками, що може змінити  менталітет населення, щодо придбання страхових продуктів. Так, звернувшись до брокера,  клієнт може зекономити час на пошук майбутнього страховика. Відтак як брокер постійно проводить відбір страхових компаній,  то, прийшовши до посередника, клієнт отримує на вибір перелік з 5 — 10 уже

перевірених брокером компаній з описом вартості та особливих якостей їх послуг, а самостійно клієнт може витратити не менш,   аніж тиждень.  Також брокер консультує клієнта. Якщо фактор ціни для клієнта є найважливішим,

то брокер має можливість допомогти знайти найдешевшу та надійну страховку, а якщо — якість, то він може доступно пояснити клієнту запропоновані декількома страховими компаніями поліси. Остаточний вибір компанії клієнт робить самостійно, після чого вони з брокером підписують брокерську угоду. Відповідно до неї брокер бере на себе зобов’язання з обслуговування клієнта — він не просто приводить його у страхову компанію, а й зобов’язується консультувати при настанні страхового випадку. Також брокери допомагають своєму клієнту протягом усього терміну страхування. Страховий брокер може надати не тільки добру пораду,  а й у випадку настання страхового випадку вимагає від страхової компанії виконати її зобов’язання щодо відшкодування збитку. Якщо страхова компанія не виконує їх, брокер заносить цю компанію в «чорний список» й більше не рекомендує її своїм клієнтам.  Таким чином,  він створює конкуренцію між страховиками. Однак такі послуги можуть обійтися клієнту

близько 15 — 20% від ціни страховки. Слід також зазначити, що брокер має усвідомлювати свою відповідальність перед страховим ринком,  яка полягає в тому, щоб не знижувати ціни до неекономічного рівня. Фінансова стабільність страховиків важлива і для брокера, і для його клієнта. Тобто розвиток страхових брокерів впливає на загальний розвиток страхового ринку в Україні,  допомагає країні вийти на світовий страховий ринок та посісти на ньому гідне місце.  Незважаючи на це, сьогодні розвиток участі страхових брокерів на страховому ринку України має повільний характер. Щоб зрозуміти причину цього, необхідно досконале дослідження страхового брокеражу в Україні.