Розвиток страхового посередництва в Україні

 

3.3. Страхове  посередництво в країнах Заходу.

 

У загальноекономічному і юридичному розумінні всі категорії  посередників підпадають під визначення - «агент», тобто фізична особа або організація, що виступають у ролі довіреної особи, посередника, уповноваженого робити визначені дії від імені та інтересах іншої особи так званого принципалу.

Класична модель ведення  страхового бізнесу на Заході через  посередників передбачає їхню фінансово-економічну спеціалізацію. Страхові компанії лише розробляють власні страхові продукти, їхню реалізацію беруть на себе страхові агенти. Водночас роль страхових агентів, що працюють безпосередньо на страховиків, неухильно знижується відносно питомої ваги брокерів. В різних країнах є сої особливості щодо каналів збуту страхових продуктів (таблиця 3.3.)

Таблиця 3.3.

Питома вага різних каналів  збуту страхових продуктів у  деяких країнах ЄС

Країна	Страховий брокер		Генеральне страхове агентство		Банківська мережа		Прямі продажі		Інші канали збуту
	Non life	Life	Non life	Life	Non life	Life	Non life	Life	Non life	Life
Бельгія	60	50	15	10	8	25	3	5	4	10
Нідерланди	70				15		20		5
Великобританія	70	48	18	5		5	10	2	2	33
Ірландія	65	50	4	17		15	30	33
Німеччина	15	12	72	65	12	117	5	5	6	6
Люксембург	10		80		5		5
Італія	18	3	76	42	1	36	5	19
Іспанія	18		43		15		20	4
Португалія	16	1	59	12	4	80	14	4	7	1
Франція	19	7	39	11	5	51	2	6	35	25
Данія	15	18			5	5	40	35	41	42

 

Системи збуту страхових продуктів, також як і ринкові структури різних країн ЄС, відрізняються одна від одної. У деяких країнах, таких як Великобританія, Нідерланди, велику роль на ринку грають страхові брокери, тоді як у Данії, Франції та Німеччині — страхові агенти, що працюють тільки на одну страхову компанію, контролюють значну частину ринку (особливо ринку особистого страхування).

Такий канал надання  страхових послуг через страхового посередника, у багатьох країнах  є, на сьогоднішній день, найважливішим  каналом, насамперед для фізичних осіб. Страховий посередник найбільш близький до клієнта, дуже добре розуміє його потреби і знає його можливості, а клієнт йому довіряє.

Як правило, агенти, зокрема  в країнах з розвинутою ринковою економікою і відповідно з розвинутими страховими ринками, працюють на тій частині страхового поля, на якій представлений попит фізичних осіб на страхування особистого майна, загальної цивільної відповідальності і на особисте страхування. Саме ця частина страхового поля вимагає, так званої, „капілярної” маркетингової мережі, що дозволяє доставляти і продавати страховий продукт у кожен будинок. Це можуть успішно робити тільки агенти. Навпаки, на страхових ринках, що розвиваються, зокрема в Україні, де ще недостатньо розвинутий сектор брокерських послуг, страхові агенти працюють на всьому страховому полі, продаючи поліси не тільки фізичним особам, але й юридичним.

В якості страхового агента може виступати, як фізична особа, так  і організація, тобто страхове агентство. Агент укладає зі страховою компанією так званий агентський договір. Це документ, установлює правові стосунки між агентом і страховиком і визначає характер наданих агентству повноважень, види страхований, що агент продає від імені страховика, розмір агентської комісії і терміни платежів. Агентська комісія закладається страховиком у суму страхової премії і є частиною навантаження, тобто витрат на ведення справи.

Залежно від характеру  взаємин із принципалом — страховиком  в країнах заходу виділяють наступні різновиди агентів. Залежні агенти: прямі агенти в штаті страховика, агенти ексклюзивні (кептивні) поза шта¬том страховика і генеральних агентів; незалежні агенти в тому числі аген¬ти андерайтингові.

 

Залежні агенти:

— прямі агенти, які  знаходяться в штаті страхової  компанії, продають страхові поліси від імені тільки цієї компанії та мають, крім комісійної винагороди, постійну оплату праці. Такими страховими агентами легко керувати, як і організовувати їхню роботу, тому що вони мають високий рівень професійної підготовленості. Недолік полягає в тім, що страхова компанія дуже часто несе постійні витрати по оплаті праці незалежно від її продуктивності. Крім того, число співробітників важко змінювати в залежності від стану ринку. Наприклад, у період росту страхування життя страхові компанії Італії були змушені набирати багато прямих страхових агентів. Коли ж процес укладання договорів пішов на спад, ці компанії були позбавлені можливості звільнити зайвих страхових агентів, що привело до великих витрат заробітної плати, що не покривалася приростом страхових платежів.

— агенти ексклюзивні (кептивні) поза штатом страховика , як правило, такі страхові агенти займаються чи спеціалізуються  на одному чи декількох видах страхування  та ексклюзивно продають поліси одного страховика. При цьому вони пропонують своїм клієнтам, як правило, такі договори страхування, за які він одержить більшу комісійну винагороду. Ось чому „молодим” страховим компаніям, які здійснюють експансію на страховому ринку, дуже вигідно користатися послугами саме таких страхових агентів. На сьогодні, в ряді країн широкого поширення набули страхові агенти, пов’язані з компанією спеціальним ексклюзивним контрактом. Тому таких агентів відносять до категорії мономандатних і вони характеризуються:

— прихильністю до однієї страхової компанії;

— оплатою послуг тільки на комісійних засадах, без окремого врахування витрат; — довгостроковими та постійними відносинами із клієнтом;

— гнучкістю структури.

— Генеральний страховий  агент, особливий різновид залежних агентів, що мають дуже широкі повноваження. Діє як спеціальний представник страховика на певній території по всіх або визначених видах страхування. В обов’язки таких агентів входить: проведення маркетингу, навчання і призначення інших агентів (субагентів) і організація їхньої діяльності, видача страхових полісів, отримання страхових платежів і врегулювання збитків. Фактично генеральне агентство за обсягом і характером операцій можна порівняти з територіальним афільованим підрозділом страхової компанії. Проте, у юридичному сенсі єдиною основою їхніх відносин є спеціальний агентський договір — „Угода про призначення", яку може бути змінено тільки за згодою обох сторін. Цією угодою регламентуються, як правило:

— вид страхування, у  якому уповноважений працювати  генеральний агент;

— максимальний ліміт прийняття страхового ризику;

— територіальні обмеження;

— зобов'язання по укладанню, управлінню договорами страхування  та здійснення страхових виплат;

— розмір комісійних залежно  від виду страхування;

Комісійна винагорода генерального агента складається з:

— комісійних за укладання  нових договорів страхування (залежать від кількості укладених договорів);

—управлінських комісійних (виплачуються за проведення організаційної і технічної роботи);

— комісійних за управління ризиками;

— компенсації перед  виходом на пенсію (накопичується протягом усього виробничого стажу).

Комісійна винагорода прямо  залежить від прийнятих на страхування  ризиків і отриманих страхових  платежів. Чим більше ризик, прийнятий  на страхування, тим більше комісійна  винагорода. Компенсаційна винагорода по закінченню трудової діяльності розраховується від усієї суми комісійних. В даний час страхові компанії передбачають додаткові виплати за фінансовими результатами діяльності. Ці виплати ґрунтуються, як на якісних, так і на кількісних показниках. Таким чином, прибуток генерального агента формується за рахунок кількості проданих страхових продуктів, а страхової компанії — на їхній якості.

Відповідно до існуючої практики діяльність генерального агента повинна базуватися на наступних принципах:

— страховий портфель є власністю страхової компанії;

— генеральний агент  повинен відповідати визначеним вимогам прийому на роботу: вік, освіта, компетентність і сумлінне відношення до своїх посадових обов’язків тощо;

— генеральний агент  разом із страховим портфелем одержує також всю інформацію, що стосується цього портфеля;

— генеральний агент  має право на вільну організацію  свого робочого дня;

— генеральний агент  повинен обов’язково застрахувати свою цивільну відповідальність;

— генеральний агент  має право працювати тільки з однією страховою компанією та бути її уповноваженою особою;

— ексклюзивність території  діяльності страхового агента. Це означає, що на час дії мандата генерального агента страхова компанія гарантує недоторканність  території, яка йому належить. Права ж власності на клієнта не існує. Страховий агент вільний у прийнятті на страхування ризиків від клієнтів, що проживають на інших територіях. Ексклюзивність території захищає його лише від діяльності на його території іншого страхового агента.

Одним з головних обов’язків генерального агента є своєчасне  перерахування страховику отриманих  страхових платежів. Ці терміни встановлюються страховиками і, як правило, знаходяться  у межах від трьох діб до одного місяця. Термін залежить від  типу діяльності агента.

Припинення функцій  генерального агента може відбутися  в результаті виходу на пенсію, у  випадку звільнення за власним бажанням та при звільненні з ініціативи страхової  компанії. У Франції Кодекс страхування  передбачає тільки три випадки, за наявності яких страхова компанія може звільнити агента: професійна непридатність (недоліки та порушення при укладанні договорів страхування та управлінні ними), збиткові результати діяльності та груба професійна помилка.

Після розірвання агентського  договору страховий портфель, сформований генеральним агентом, стає власністю страхової компанії. При припиненні своїх функцій генеральний агент протягом трьох років повинний утримуватися від проведення операцій страхування на колишній території та укладати договори страхування того ж типу, що й у колишній компанії, інших страховиків.

В усіх випадках припинення своєї діяльності, включаючи також  звільнення, генеральний агент має  право одержати певну винагороду (компенсацію).

Генеральні агентства  поширені в практиці страхових ринків європейських країн.

Генеральні агенти можуть об’єднуватися у спілки. Наприклад, на французькому страховому ринку багато генеральних страхових агентів  є членами Національної Федерації  синдикатів генеральних страхових  агентів, що представляє і захищає їхні інтереси.

Щодо управлінської  структури залежні агентські  мережі можуть будуватися з використанням  трьох моделей:

— проста горизонтальна модель, за якої страховик повністю контролює діяльність всієї агентської мережі і кожного залежного агента окремо. При цьому, він сам формує мережу, підбирає, навчає і консультує агентів силами спеціального штатного підрозділу;

— пірамідальна модель, за якої страхова компанія призначає генеральних агентів, а ті у свою чергу призначають субагентів, поділених на кілька рівнів (відповідно до частки в загальній сумі агентської комісії). Комісійна винагорода розподіляється по всіх рівнях піраміди в зворотно-пропорційній залежності — чим вище рівень, тим менше частка.

— багаторівнева модель, у якій страхувальник, купуючи страховий поліс, сам стає агентом і одержує право продавати страхові продукти.

Незалежний агент може мати агентський договір із низкою компаній, тому в літературі їх ще називають  багатомандатним агентами. Така організація  мережі притаманна страховому ринку США і Канади (так звана американська незалежна агентська система). При такій системі страхового маркетингу агенти виступають як підрядники, послуги яких оплачуються у вигляді комісійної винагороди, або шляхом компенсації витрат. Незалежні агенти самостійно ведуть операційний і бухгалтерський облік, утому числі строків закінчення договорів страхування та їх поновлення покриттів і в юридичному сенсі володіють усіма документами за виданими через них полісами, тобто фактично контролюють свій клієнтський портфель.

Страховик може видати агентові повноваження підписувати й обслуговувати ризик від його імені, (наприклад, коли адміністративні витрати на ведення конкретного бізнесу істотно перевищуватимуть комісію агента). У цьому випадку посередник виступає як незалежний андерайтинговий агент.

Як вж