n="justify">   где: Р продаж – рентабельность продаж;

             ПР – прибыль от продажи;

              ОП – объем продаж.

4. Рентабельность реализованной продукции:

 

    Р  рп  = ПР : Срп * 100                                                                                         (25) 

    где: Р рп – рентабельность реализованной продукции;

              

         С рп – себестоимость реализованной продукции.

      Рассчитанные  показатели рентабельности ООО «Сапфир» обобщим и проанализируем в табл. 9:

      Таблица 9 – Динамика показателей рентабельности ООО «Сапфир»

за 2004-2005 гг.

 

      Из  данных табл. 9 следует, что все показатели рентабельности  - активов,  капитала, продаж и реализованной продукции имели в 2005году тенденцию к росту, что  обусловлено увеличением  объемов прибыли от продажи, балансовой прибыли и чистой прибыли предприятия. Рост показателей рентабельности продаж, реализованной продукции свидетельствует о положительных тенденциях в развитии предприятия.

     Итак,  анализ финансового состояния  ООО  «Сапфир» показал, что предприятие  является  финансово устойчивым, платежеспособным, прибыльным и рентабельным.  Повышение эффективности деятельности компании при наличии  признаков нормального финансового состояния  за 2005 год свидетельствует о возможности  дальнейшего успешного развития предприятия. 

2.3 ПЛАН МАРКЕТИНГА 

     Для составления действенного  и эффективного плана маркетинга необходимо, прежде всего, изучить среду бизнеса,  продукт бизнеса, емкость рынка, произвести сегментирование рынка и анализ основных конкурентов.

       Характеристика среды бизнеса   представляет собой описание отрасли функционирования данного предприятия.

     ООО  «Сапфир»  осуществляет производство лакокрасочных материалов, которые используются во всех отраслях промышленности. Во всем мире и в России, в частности, за последние 10 – 15 лет спрос на лакокрасочные изделия остается стабильно высоким. По оценке американской  консультационной компании «Freedonia Group» мировые продажи лакокрасочных изделий составляют  64 млрд. долларов в  год,  при этом спрос на них будет расти до 2007 года  в среднем на 3,7 % и достигнет к концу 2007 года 28,3 млн. тонн. [55 с. 25]

     Основу  лакокрасочного комплекса России составляют 110 крупных и мелких специализированных предприятий, на которых сконцентрировано  три четверти производственных мощностей.

     Динамика  отечественного производства лакокрасочной продукции и импорта данных товаров в Россию за 2001-2005 гг. представлена в табл. 10:

     Таблица 10 – Динамика отечественного производства и импорта ЛКМ

в России в 2001 –2005 гг. [55, с.34]

 

     Из  таблицы 10 видно, что с 2001 года по 2005 год производство лакокрасочных материалов в России возросло с 501 тыс. тонн в  2001 году до 565 тыс. тонн в 2005 году.  При этом за анализируемый период наименьший объем производства приходится на 2003 год – 456 тыс. тонн продукции, а наибольший на 2004 год, когда было произведено 578 тыс. тонн лакокрасочных материалов.

     Объем российского импорта  лакокрасочных  материалов составил 166 тыс. тонн в 2001 году. При этом импортные поставки в  период с 2002 года по 2003 год сократились  до 143 тыс. тон и 87 тыс. тонн соответственно. Начиная же  с 2004 года объем импорта возрос, и составил соответственно  в 2004 и 2005 годах 140 тыс. тонн и 168 тыс. тонн.

     Уральский региональный рынок лакокрасочных  материалов  представлен  30 предприятиями, которые базируются на территориях  Свердловской, Челябинской, Пермской областей и республики Башкирия. Политика и стратегия ООО  «Сапфир» направлена  усиление рыночной позиции предприятия  и захват  большей доли рынка лакокрасочных материалов в Уральском регионе. Поэтому анализ продукта бизнеса, конкурентов, сегментирование рынка производился только по рынку  ЛКМ  в Уральском регионе.

     Рынок лакокрасочных материалов неоднороден  по своей  структуре, поэтому ООО  «Сапфир» выводит на рынок несколько продуктовых линеек, ориентированных на различных конечных пользователей: краски масляные; алкидные эмали; эмали для пола, грунтовки; шпатлевки.

     В 2006 году предприятие планирует осуществлять производство нового вида продукции  – лака ПФ. Охарактеризуем данный  продукт, так как  его производство и продажа – приоритетная цель бизнес-плана  инвестиционного проекта на период 2006-2008 гг.

     ООО  «Сапфир» использует современную технологию производства  лакокрасочных изделий, которая аналогична технологиям совместной российско-финской  компании ООО «Тикколор», ярославскому заводу  ОАО  «Победа рабочих» (применяется технология униколор). При этом тот факт, что ООО  «Сапфир» – единственное предприятие Уральского региона, использующее современную технологию производства лакокрасочных изделий, придает дополнительные  конкурентные преимущества  новому  виду продукции завода.

     Таким образом,  высокое качество лака ПФ производства данного предприятия придает ему дополнительные конкурентные преимущества по сравнению с аналогичной продукцией двух предприятий, выпускающих лак  в Уральском регионе и осуществляющих его продажу – ООО «Технолит» и ООО «Ника». Остальные уральские производители лакокрасочных материалов производят лак только как полуфабрикат для дальнейшего производства краски и эмалей. При этом для поддержания ассортиментного состава продукции и в силу высокого спроса на лак ПФ со стороны промышленных и строительных компаний конкуренты ООО  «Сапфир» – ТОО «Челак», ООО «Екатеринбургский лакокрасочный завод», ООО «Опытное производство лакокрасочных материалов» приобретают  у других отечественных производителей продукции ЛКМ, расположенных вне уральского региона: ОАО «Лакокраска», ОАО «Черкесское  ХПО», ОАО ЯЛКЗ «Победа рабочих». Уральские производители несут дополнительные транспортные расходы, связанные с отдаленностью производителей лака ПФ и сложностью, в силу физических характеристик, транспортировки данной продукции. Поэтому лак ПФ, произведенный снежинским заводом, будет не только стоять в одном ряду с продукцией ведущих заводов ЛКМ России, но и иметь более низкую стоимость для покупателей, так как  транспортные расходы ниже при  доставке продукции из города Снежинск, по сравнению с аналогичными издержками при транспортировке продукции из городов Ярославль, Черкесск, Ростов-на-Дону.

      Рынок лакокрасочной продукции, в частности  лака ПФ, сегментируются на основе характера использования красок и лаков. В зависимости от конкретного вида продукции выделены следующие сегменты, на которые предприятие может воздействовать:

      Сегмент 1. Предприятия, которые покупают для  дальнейшего применения в технологическом процессе или для ремонтных, строительных, монтажных работ – для собственных нужд (промышленные предприятия, строительные компании и корпорации, ремонтные компании и предприятия, мебельные предприятия и фирмы).

      Сегмент 2. Предприятия, которые покупают продукцию как полуфабрикат для дополнительной переработки с целью продажи – для дальнейшей переработки (переупаковывающие и расфасовочные предприятия).

      Сегмент 3. Предприятия, которые покупают продукцию  для перепродажи без дополнительной переработки - для продажи (крупнооптовые фирмы, мелкооптовые фирмы, строймаркеты).

      

       Рисунок 4 – Доля сегментов в общем объеме продаж лака ПФ  

      Наибольший  объем реализации лакокрасочной  продукции осуществляется на первом и третьем сегменте.

        Следовательно, необходимо усилить работу предприятия на данных сегментах:

      Основными особенностями в области маркетинга при реализации лакокрасочной продукции в целом и лака ПФ, в том числе,  на данных сегментах рынка являются следующие:

- рынок  лакокрасочной продукции – это  рынок промышленных товаров. Закупки осуществляются профессионалами в своей области. Основное внимание при принятии решения о закупке уделяется опыту компании, ее надежности, качеству продукции и сервиса;

- спрос  на промышленном рынке носит  производный (вторичный) характер;

- спрос  на продукцию эластичен.

           Следовательно, при  работе с сегментами необходимо уделить  внимание стабильности качества продукции и надежности графика поставок, целенаправленной систематической работе по продвижению товара на рынке.

     По  данным изучения спроса на лак ПФ в Уральском регионе, информации об объеме закупок данной  продукции  самим предприятием ООО  «Сапфир» рассчитаем емкость рынка по данному товару. При этом потребность в лаке  определяется с учетом  сезонности поставок лака и потребления его самим заводом-производителем в качестве полуфабриката.  Поскольку лаки являются компонентами при производстве  эмалей, сезонность  их продаж практически совпадает с общей сезонностью продаж  лакокрасочной продукции. Сезон продаж   начинается  с марта и длится до   середины октября. В  зимнее время продажи падают   на   50-70 % от уровня сезонных продаж. Производители лака ПФ  в зимнее время либо вынуждены работать на склад, либо переходить на производство другой продукции. Таким образом, определим, что   предприятие по плану 50 % продукции будет производить для собственных нужд, а 50 %  –  для потенциальных потребителей.

     Результаты  расчетов потребности предприятий  Уральского региона в продукте представлены в табл. 11:

     Таблица 11– Потребности предприятий Уральского региона  в лаке ПФ

 

     Таким образом, объем продаж (без учета  внутрихозяйственного потребления) составляет 1432 тонны в год. При этом на период с середины октября по февраль включительно будет приходиться в среднем 333 тонны (ежемесячный объем 333 : 5 = 66,6 тонн), с февраля по середину октября – 1099 тонн (1099 : 7 = 157 тонн). Общий план производства составит 2864 тонны в год (1432 х 2), так как  50 % от этой величины будет потребляться самим предприятием.

     Для расчета величины выручки от продажи продукции определим возможную цену реализации товара. Для чего необходимо более тщательно изучить конкурентов компании: