Разработка комплекса мероприятий, обеспечивающих конкурентоспособность ООО «Волшебный мир компьютеров»

ООО «Волшебный мир компьютеров» занимает всего лишь 9% от рынка г. Пскова в 2010 году. Данный показатель очень невелик и у предприятия есть возможности увеличения количества продаж за счет новых предложений для клиентов.

Проведенный SWOT-анализ позволил доказать, что в ООО «ВМК» существует достаточное количество проблем, корень которых лежит в отсутствии установленной стратегии предприятия.

По итогам проведенного анализа руководству ООО «Волшебный мир компьютеров» провести разработку пакета мероприятий, направленных на повышение конкурентоспособности предприятия на занимаемом сегменте компьютерного рынка.

Замечания на предзащите « доработать методику оценки конкурентоспособности»

Для оценки конкурентоспособности продукции ООО «ВМК» возьмем продукцию, которая имеет наибольший спрос у покупателей. По результатам опроса было выявлено, что таким продуктом является ПК средней стоимости для работы в офисе (LENOVO H420A1). Опрос среди покупателей данного товара вывел наиболее весомые показатели, влияющие на конкурентоспособность продукции:

- долговременность использования без дополнительных затрат (51%);

- качество товара (22%);

- цена (27%).

Исходные данные для анализа конкурентоспособности, полученные в результате опроса представлены в таблице. Мною был произведен опрос с целью получения информации о товаре и сравнении его с аналогичным по характеристикам товаром (HP PAVILION G5403RU ), но обладающим наибольшими параметрами конкурентноспособности.Оценка в баллах по качеству в пределах от 1 до 10.

Используемая в таблице группа параметров, характеризует выполнение основных функций изделия и некоторые его технические характеристики.

Таким образом, наиболее конкурентоспособной продукцией ООО «ВМК» по результатам оценки конкурентоспособности является HP PAVILION G5403RU, так как он имеет наиболее высокие оценки, принимая во внимание то обстоятельство, что конкурентоспособность обуславливается качественными и стоимостными особенностями товара, которые учитываются покупателем согласно их непосредственной значимости для удовлетворения потребностей.

Ценовая политика ООО «ВМК» представляет собой совокупность мероприятий по управлению ценами и ценообразованием и заключается в установлении на товары (услуги) таких цен, которые компенсируют затраты на производство, соответствуют конъюнктуре рынка, удовлетворяют спрос покупателя и приносят плановую прибыль.

Основой установления цен на продукцию служат затраты на ее производство и качественные характеристики товара. Кроме этого, специалисты отдела маркетинга постоянно отслеживают уровень и динамику цен на продукцию, производимую фирмами-конкурентами и при необходимости вносят предложения об изменении уровня цен.

Благодаря этому ООО «ВМК» удается поддерживать достаточно конкурентноспособные цены на выпускаемую продукцию.

!!!! презентацию и доклад к нему

- Хар. организации (3рис)

- …..таблицы

- Сравнительный анализ до

- И после

Глава 3. Разработка комплекса мероприятий, обеспечивающих конкурентоспособность ООО «Волшебный мир компьютеров»

На основании вышеизложенного материала о деятельности ООО «Волшебный мир компьютеров», а также на основании анализа ее финансовых показателей и расчета конкурентоспособности товара рекомендуются следующие мероприятия по повышению конкурентоспособности и стимулированию сбыта товаров:

                  Введение новой должности - менеджера по ключевым клиентам, для более успешной работы предприятия и повышения уровня конкурентоспособности.

                  Повышение конкурентоспособности фирмы за счет стимулирования сбыта товара ООО «ВМК».

                  Разработка предложений по продвижения товаров ООО «Волшебный мир компьютеров».

3.1. Внедрение новой должности «менеджер по ключевым клиентам»

С ростом рынка растет как значимость, так и требования к профессиональному уровню руководителя подразделения по работе с ключевыми клиентами, поскольку развитие и поддержка партнерских отношений с ключевыми клиентами зачастую оказывается решающим фактором в обеспечении устойчивости и процветания бизнеса.

В целом  работа предприятия определяется руководителем организации. Сотрудники фирмы обеспечивают непрерывный поток сбора и обмена информацией, но вследствие того, что на предприятии отсутствует ключевой менеджер, эффект от проводимых мероприятий весьма невелик.                  Профессия Key Account Manager (КАМ), или менеджер по работе с ключевыми клиентами. Эта должность характерна для предприятий различных отраслей и сфер предпринимательской деятельности.

        Менеджер по работе с ключевыми клиентами занимается поддержанием отношений с самими важными для фирмы партнерами. Поэтому он должен помнить, что нельзя смотреть на клиентов только как на источник дохода, такое отношение всегда интуитивно чувствуется и отталкивает. Важно уметь соблюсти баланс между собственными интересами и выгодой партнера.

        КАМ формирует коммерческие предложения, проводит первичную презентацию и последующие встречи, заключает договоры от имени компании. Он принимает участие в разработке ценовой политики, решает вопрос о скидках или особых условиях для партнеров, а также контролирует процесс и сроки предоставления товара или услуги, соблюдение договоренностей. Менеджер по работе с ключевыми клиентами должен уметь прогнозировать возможные трудности в работе и оперативно решать проблемы.

           Менеджер по работе с клиентами налаживает и поддерживает отношения с важными для фирмы клиентами. Проводит презентационные встречи, где заключает договора от имени компании. Участвует в определении ценовой политики компании. Занимается вопросами скидки и созданием особых условий для партнёров. Следит за процессом предоставления товаров и услуг, соблюдением договорённости. Прогнозирует возможные трудности или предотвращает их появление оперативным решением текущих проблем.

           Менеджер по работе с ключевыми клиентами выполняет следующие функции:

1.                  На основе планов отдела планирует индивидуальные объемы сбыта и индивидуальные целевые показатели по развитию активной клиентской базы.

2.                    В соответствии с графиком (а в случае необходимости — вне графика) регулярно обзванивает и лично посещает существующих и потенциальных клиентов, проводит с ними все необходимые переговоры об условиях продажи товара и порядке проведения расчетов.

3.                  Лично принимает заказы всех ключевых клиентов, передавая техническую работу (ввод заказов в компьютер) в отдел поддержки продаж.

4.                  При необходимости консультирует клиента по оптимальному составлению заказа, исходя при этом из специфики бизнеса данного клиента и из стратегической нацеленности компании на долгосрочное сотрудничество с данным ключевым клиентом.

5.                  Ведет работу по обучению персонала клиентов методам увеличения эффективности продаж товаров компании.

6.                  Ведет историю продаж по каждому своему клиенту, а также собирает и систематизирует всю доступную информацию о существующих и потенциальных клиентах в своем сегменте рынка, их потребностях, о перспективах развития торговых отношений с ними.

7.                  Собирает и систематизирует всю доступную информацию о конкурентах, всегда старается быть в курсе всех изменений на рынке, всегда готов адекватно реагировать на действия конкурентов.

8.                  По запросам руководства дает оценку перспективам сбыта в закрепленном за ним сегменте рынка, готовит предложения по корректировке ассортимента и цен.

Требования к менеджеру по ключевым клиентам

                   Многие работодатели соглашаются, что высшее образование менеджеру по работе с ключевыми клиентами необходимо, но вот какое именно – не так принципиально. В идеале КАМ нужны знания в области маркетинга и психологии человека. Следовательно, основным может стать психологическое образование, а дополнительным – маркетинговые курсы. Иметь диплом маркетолога не так важно, поскольку основная работа менеджера по работе с ключевыми клиентами – это контакт с реальными людьми. Работодатели же отдают предпочтение не красивой строчке в графе «Образование», а аналогичному опыту работы претендента на данную позицию.

                    Хороший менеджер по работе с ключевыми клиентами должен иметь деловую хватку, знать, где можно заработать, но при этом быть тактичным, обладать развитой интуицией и понимать, когда следует остановиться, перестать оказывать давление на клиента, чтобы не перегнуть палку. В противном случае сделка может сорваться.

                     Введение этой должности в структуру ООО «ВМК» позволит не только комплексно следить за функций внешнего и внутреннего состояния предприятия, но и устранить имеющиеся недостатки. При условии чётко организованной деятельности руководство предприятия сможет получить необходимые данные, которой, по сути, станут основой для развития.

Рассмотрим, насколько реально увеличить объем продаж товаров в ООО «Волшебный мир компьютеров» при заключении соглашения с менеджером ключевых клиентов. Так, выручка ООО «ВМК» за 2010 год по данным строки 010 Отчета о прибылях и убытках (формы №2 бухгалтерской отчетности) составила 10281 тыс. руб. Следовательно, за год один КАМ приносит т фирме в среднем 719,67 тыс. руб. (10281 * 14% / 2), а КАМ с небольшим опытом – 431,80 тыс. руб. (719,67 * (100% - 40%)). При заключении договора также следует учесть затраты компьютерной фирмы на выплату вознаграждения КАМ– в данном случае размер комиссионного вознаграждения рекомендуется установить в размере 10% от стоимости реализованной сделки, реализованных конкретно КАМ.

В таблице 3.1 приведем оценку изменения экономических показателей деятельности ООО «ВМК» в результате увеличения выручки от продаж на 1079,5 тыс. руб. за счет введения нового сотрудника, менеджера по ключевым клиентам.

Таблица 3.1

Оценка динамики финансово-экономических показателей ООО «Волшебный мир компьютеров» в результате увеличения выручки от продаж