Лекции по «Анализ и планирование маркетинговой деятельности в организациях связи»

     

1. Внешние;
2. Маркетинговые;
3. Организационные;
4. Межличностные;
5. Личностные;

 
 
 
 
 
 
 

     Анализ  поведения покупателей заканчивается расчетом прибыльности показателя: 
 

 

_{q – к-во товара;}

_{р – цена товара;}

_{n – к-во показателей;} 

_{Доход, полученный от одного покупателя, сравниваем со средними затратами  на обслуживание покупателей  и реализацию продукции:} 

 

- затраты на всех покупателей; 

МАТРИЦА ПРИБЫЛЬНОСТИ ПОК-ЛЯ: 

 
 
 
     

2. Понятие сегментации; Стратегия сегментации;

 
 

     _{Объектами сегментации м.б. потребители, группы потребителей, предприятия-конкуренты.}

     _{– понятие сегмента;}

     _{– условия;}

     _{– достоинства и  недостатки;}

     _{– стратегии ( массовый маркетинг, концентрированный, специализация, выборочная специализация).} 
 

     

3. Виды  и критерии сегментации; Признаки сегментации;

 
 

     Виды  сегментации:

     I.

     – макросегментация;

     – микросегментация;

     II.

     – сегментация вглубь;

     – сегментация вширь;

     – предварительная сегментация;

     – окончательная сегментация; 

     Критерии  сегментации:

1. Количественные параметры сегментации (емкость);
2. Доступность (наличие и качество каналов сбыта);
3. Устойчивость сегмента (возможность роста сегмента);
4. Прибыльность;
5. Совместимость сегмента с рынками конкурентов;
6. Эффективность работы на выбранном сегменте;

 

     Признаки  сегментации рынка потребительских  товаров и услуг:

1. Географические;
2. Демографические;
3. Соц.-экономические;
4. Нац.-культурные;
5. Психографические;
6. Поведенческие.

 

     Признаки  сегментации рынка товаров производственного  назначения:

1. Факторы среды:

     - отрасль;

     - размер фирмы;

     - географическое положение;

     2) Рабочие характеристики:

     - используемая технология;

     - использование данного продукта;

     - технические и финансовые ресурсы;

     3) По месту совершения закупок:

     - наличие центра закупок;

     - иерархичность структуры управления;

     - отношения «покупатель-предавец»;

     - политика закупок;

     - критерии закупок;

     4) Ситуационные факторы:

     - срочность выполнения заказа;

     - применение продукции;

     - размер заказа;

     5) Личные качества покупателя; 
 

     

4. Процесс сегментации;

 

     _{Процесс сегментации:}

1. _{Формирование признаков и критериев сегментации;}
2. _{Выбор метода и осуществление сегментации;}
3. _{Интерпретация или описание профилей полученного сегмента;}
4. _{Выбор целевых рыночных сегментов;}
5. _{Позиционирование товара;}
6. _{Разработка плана маркетинга.}

 
 
     

5. Методы  сегментации;

 

     Методы  сегментации: 

     _{1) метод группировок  (по 1 или нескольким) – последовательная  разбивка совокупности  объектов на группы  по наиболее значимым  признакам;}

     _{2) метод многомерного  статистического  анализа (кластерного):}

     _{– в один класс (кластер) объединяются потребители, схожие между собой по ряду признаков;}

     _{– степень сходства потребителей выше, чем степень сходства у потребителей, принадлежащих  к разным.} 
 

     

6. Особенности сегментации рынка  услуг связи;

 

     Подходы к классификации:

1. Разбиение рынка на 2 сегмента:

     - общественного потребления;

     - сегмент личного потребления;

     2) Деление сегмента на подсегменты;

     3) Сегментация по другим признакам; 

     Сегмент «НАСЕЛЕНИЕ»

1. По месту проживания;
2. По наличию домашнего телефона;
3. По демографическим характеристикам;
4. По материальному положению;
5. По психографическим характеристикам;
6. По поведенческим мотивам;

 

Сегментация потребителей ДХ

             Х=0,01 от дохода

 

Сегмент «Деловой сектор» (деловая сфера) 

 

Z – кол-во линий в той или иной обл.;

Y – доходы; 

Информация и  указания по сегментации клиентов: 

 

Принципы  товарной сегментации телекоммуникационного  рынка 

     Товарная  сегментация – сегментация телекоммуникационного  рынка по видам услуг с учетом технологий их оказания и требований потребителей к качественным параметрам.

     Признаки:

     1. По единству технологии (услуги  местной, междугородной, международной,  почтовой, документальной и т.д.);

     2. По категориям пользователей  (население и организации);

     3. По классам услуг:

     - основные и дополнительные;

     - в форме обмена;

     - в форме предоставления технических  средств;

     4. По приоритетности:

     - обычные;

     - срочные;

     5. По степени новизны или стадии  ЖЦ:

     - базовые;

     - новые;