Исследование потребностей, спроса и предложения профильной трубы на ЗАО ТД «ТМК»

    Создание  безопасных условий труда для  своих работников - вовсе не напрасная  трата денег. Дело в том, что по закону в случае инвалидности или  смерти работника по вине предприятия  возмещать ущерб всю жизнь обязано предприятие.

    Все компьютеры в организации оснащены операционными системами от  Windows 98 до Windows ХР и на каждом из них имеется пакет прикладных программ Microsoft Office. Фирма использует программный комплекс «1С: Предприятие 7.7.» В систему входят программы: «1С: Бухгалтерия 7.7.» сетевая на неограниченное число пользователей, «1С: Торговля и склад», «1С: Зарплата и кадры». Использование персонального компьютера в деятельности ЗАО ТД «ТМК» обеспечивает эффективность работы на предприятии. В целом по предприятию все сотрудники, в работе которых необходим компьютер, обеспечены им. Каждое рабочее место обеспечено копировальными аппаратами и сканирующими устройствами. Установлены, необходимые программы, позволяющие увеличивать производительность труда, позволяющие сокращать время на поиск необходимой информации.  Для поиска необходимой информации  о поставщиках и конкурентах используется глобальная сеть Internet. 
 
 
 
 

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИССЛЕДОВАНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ, СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

    1.1. Характеристика предприятия

    Трубная металлургическая компания (ТМК) является лидером российской трубной промышленности и второй по производству стальных труб.

    Продукция ТМК поставляется более чем в 60 стран мира. В число ее потребителей входят такие ведущие компании, как Shell, THK-BP, Total, Repsol. Среди российских заказчиков ТМК – «Газпром», «Лукойл» и другие ведущие компании нефтегазовой отрасли.

    Трубы ТМК используются и в других секторах, таких как химическая и нефтехимическая промышленность, энергетика и строительство, машиностроение и автомобильная промышленность.

    Трубная металлургическая компания сыграла  ключевую роль в консолидации российского  рынка производства труб, объединив  четыре крупнейших предприятия страны:

• Волжский трубный завод;
• Северский трубный завод;
• Синарский трубный завод;
• Таганрогский металлургический завод.

    Сегодня ТМК – интегрированная холдинговая  компания, в которую помимо заводов  входят Торговый дом, осуществляющий закупочносбытовые  операции в интересах дочерних компаний, SINARA Trading AG, обеспечивающая экспортные поставки продукции ТМК в страны дальнего зарубежья, транспортная компания «ТМК- Транс», местные офисы и складские мощности. Головной офис ТМК находится в Москве.

    Производственные  мощности предприятий ТМК – 3,7 млн. т труб в год. На заводах Компании сосредоточено 82% российских мощностей по выпуску бесшовных труб нефтегазового сортамента.

    1.1.1. Продукция ТМК

    Предприятия ТМК выпускают практически весь ассортимент трубной продукции, применяемой в нефтегазовом комплексе, в химической и нефтехимической промышленности, в энергетике, машиностроении, строительстве и жилищно– коммунальном хозяйстве, судостроении, авиационной и космической технике.

    Продукция Компании делится на пять основных сортаментных групп:

• Бесшовные нарезные трубы нефтяного сортамента (OCTG). Эта категория подразделяется на обсадные, насосно – компрессорные (НКТ) и бурильные трубы. Обсадные трубы используются крепления стенок нефтегазовых скважин в ходе бурения и по его завершении. НКТ используются для подачи сырой нефти на поверхность. Бурильные трубы используются для передачи вращательного движения на буровое долото и являются видом нарезных труб нефтяного сортамента, которые можно использовать повторно.
• Бесшовные линейные трубы. Бесшовные линейные трубы применяются для транспортировки сырой нефти и природного газа.
• Бесшовные трубы промышленного назначения. («прочие» бесшовные трубы, не относящиеся к нефтяному сортаменту). Эта продукция используется в промышленности для широкого спектра механического и напорного применения, включая машиностроение, гидравлическое, котельное и технологическое перерабатывающее оборудование, производство подшипников.
• Сварные трубы большого диаметра. Сварные трубы большого диаметра применяются при строительстве магистральных трубопроводных систем для транспортировки природного газа, сырой нефти, а также нефтепродуктов на большие расстояния.
• Сварные трубы промышленного назначения. Сварные трубы промышленного назначения используются для широкого спектра применения, включая коммунальные услуги (газовые и водопроводные коммуникации, системы отопления и т.д.), производство мебели, автомобильных узлов и деталей, изготовление строительных лесов и конструкций, рядовые механические работы.

    Предложение (производство) полного спектра трубной продукции является уникальным преимуществом ТМК, которое обеспечивает Группе широкую клиентскую базу и устойчивое положение на рынке.

    Трубная Металлургическая Компания была создана  в 2001г. путем объединения Волжского  и Северского трубных заводов. В 2002г. в состав Компании вошли Синарский и Таганрогский трубные предприятия. В результате возник крупнейший российский отраслевой холдинг, на который, по итогам 2004г., приходится 3,96% мирового производства стальных труб (2,5 млн. тонн – вторая компания в мире по объемам производства труб).

         На протяжении всего периода  своего существования Компания  демонстрирует стабильную динамику  роста объемов производства. Доля  Трубной Металлургической Компании  в общероссийском производстве  стальных труб возросла с 19% в 2001 году до 44% в 2005 году и имеет тенденцию к дальнейшему росту.

         Современные корпоративные возможности  ТМК имеют большие резервы  по расширению номенклатуры, повышению  качественных характеристик и  увеличению объемов выпуска трубной продукции.

         Система сбыта продукции в  РФ и странах СНГ основана  на осуществлении всех торговых  операций силами ЗАО «Торговый  Дом «ТМК» с привлечением фирм-резидентов  в качестве официальных представителей  в отдельно взятых регионах.

    1.2. Рынок предприятий

В отличие  от потребительского рынка, где основными  покупателями являемся мы с вами и  приобретаем товары и услуги для  своего личного, семейного или домашнего  потребления, рынок предприятий  представляет большое количество потребителей сырья, полуфабрикатов, комплектующих изделий, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и деловых услуг.

    Поведение потребителей наиболее полно проявляется  на рынке товаров промышленного  назначения. Этот рынок и наиболее крупный, поскольку охватывает практически все отрасли национальной экономики - от сельского, лесного и рыбного хозяйства, добывающих и перерабатывающих отраслей, строительной индустрии, транспорта, связи до отраслей, производящих крупногабаритные машины и оборудование, авиационно-космическую технику, атомные и гидроэлектростанции и т.п.

Размер  товарного ассортимента продукции  на рынке товаров промышленного  назначения настолько огромен, что  его даже трудно подсчитать.

    Чем же отличается рынок товаров промышленного  назначения от потребительского рынка?

1. Спрос на этом рынке определяется спросом конечных потребителей.
2. Число потребителей на этом рынке существенно меньше, чем число покупателей на потребительском рынке, но сами потребители гораздо крупнее, поскольку в этой роли выступают предприятия, организации, учреждения и иные хозяйственные единицы.
3. Значительная часть потребителей концентрируется в регионах с высокоразвитой промышленностью, квалифицированной рабочей силой и высоким научно-техническим потенциалом.
4. Каналы распределения товаров промышленного назначения обычно короче каналов распределения потребительских товаров, поскольку организации-потребители велики и географически сконцентрированы, продавцы и покупатели на этом рынке заинтересованы в прямых контактах друг с другом, осуществляя сделки в крупных объемах и по возможности на долговременной основе.
5. Сами покупатели товаров промышленного назначения - профессионалы, хорошо знающие, что необходимо закупать для своих организаций, когда, в каких количествах и для какой цели.
6. Покупатели товаров промышленного назначения заинтересованы в получении особых услуг от производителей такой продукции. Это могут быть более широкие гарантии по объему и срокам поставки, большие возможности возврата дефектной продукции, сотрудничество в рекламе, предоставление кредита на взаимоприемлемых условиях и т. п.

    1.3. Поведение потребителей промышленных товаров

Оно зависит  от условий, которые должны выполняться  при осуществлении закупок, структуры  и особенностей их использования, влияния  на процесс закупок.

Обычно наиболее важные условия осуществления закупок - доступность товаров, надежность продавцов, стабильное качество товаров, их цена и условия поставок.

В качестве одного из наиболее важных условий, влияющих на поведение потребителей, специалисты  называют доступность товаров, т. е. возможность получать необходимую  продукцию в любой требуемый  момент времени. Это обеспечивает ритмичность  работы предприятий-потребителей, позволяет эффективнее планировать свою деятельность.

    Использование менеджером своего персонала в процессе маркетинга и продаж. При ведении бизнеса рано или поздно встаёт проблема реализации определённого рода услуг или продажи того или иного товара. Одна из основных задач менеджера состоит в том, чтобы добиться максимальных результатов в увеличении объемов реализуемой им продукции. Эту задачу можно считать не выполнимой без тесного сотрудничества со своими клиентами и кропотливой работы со своим персоналом.  
Существует масса способов проведения маркетинговых исследований таких, как: постоянные опросы на улицах, внимательное изучение рынка (т.е. изучение объёмов продаж определённого товара или услуг) , постоянное анкетирование клиентов и т.д. Но в принципе основополагающим фактором является работа с людьми, направленная на выявление спроса на услугу или продукт. Маркетинг как совокупность сложившихся в мировой практике методов Изучения рынков, выявления идей, новых потребностей покупателей и их материализации в виде новых товаров, маркетинг как инструмент умелой организации системы сбыта товаров, проведения рекламных мероприятий и т.д. представляет интерес для экономической науки и хозяйственных организаций России.

    Коммерческий  успех связан во многом не только с хорошим продуктом, но и с правильным расчетом потенциала рынка. Маркетологи и экономисты проводят анализ рынка, анализируют платежеспособный спрос, на основе чего строят прогнозы продаж и рассчитывают экономическую эффективность проекта. Точность прогнозов зависит не только от мастерства и опыта специалистов, но основывается так же на достоверном знании о рынке и потребителях товара.

    Экономические, в том числе и рыночные исследования должны опираться на фундамент  реальных процессов и бесспорных фактов, которые, в свою очередь, должны содержать всю  совокупность информации и в полной мере отражать изучаемое  явление. Эта информация должна быть собрана и обработана  с применением новейшей методологии научных исследований так, чтобы она отражала действительность в обобщенной форме, хотя и  с потерей некоторой доли информации, но не искажала  хода реальных процессов.

    С помощью  детального анализа данных, можно  обнаружить признаки  закономерностей,  причинные   связи, лежащие в основе того или иного явления.  Например,  форма распределения статистических данных уже содержит для исследователя важную информацию и может указать, направление, в котором  следует  вести дальнейшую работу по поиску факторов, в результате действия которых и  образовалась анализируемая совокупность. В дальнейшем, при изучении рынка, стоит задача выявления  сущности и характера  всех его взаимосвязей.

    Следует четко представлять, что эта задача уже не может быть решена только статистическими методами, тем более, что установление наличия связей между явлениями – в сущности   не статистическая задача. Эти связи устанавливаются и могут быть объяснены путем логического  анализа явлений.

    Существует  множество традиционных источников получения информации: данные официальной  статистики, индустриальные исследования и анализ предыдущего внутрифирменного опыта и т.д. Однако, более точного и полного понимания рынка, разработки стратегических направлений развития и планирования этого недостаточно. Особенно часто проблема недостатка данных встает при разработке и запуске новых продуктов (услуг) или в следствие значительного изменения потребительского рынка.

Восполнить  отсутствующие данные и получить точную и достоверную информацию для расчета основных показателей  эффективности позволит специальное исследование потенциала рынка продукта (услуги). На основании полученной информации можно оценить емкость рынка, платежеспособный и отложенный спрос, оборот и другие показатели. Полученные результаты могут быть использованы отдельно или дополнить уже имеющуюся информацию.

    Первый  этап в исследовании рынка сбыта, состоящий в изучении потенциального потребителя, его вкусов, структуры  потребностей по группам потребителей, выявлении неудовлетворенных потребностей, анализе мотивов предпочтения конкретных товаров, с использованием статистических приемов анализа

Исследование  рынка - количественный и качественный анализ одного рынка или совокупности рынков, проводимый с целью изучения потенциального объема рынка, спроса на товары и услуги на данном рынке, конкурентной среды, цен, потребностей в товарах и услугах, проявляющихся на рынке, Является частью маркетинговых исследований.

Исследование  спроса (англ. demand research) - первый этап в исследовании рынка сбыта, состоящий в изучении потенциального потребителя, его вкусов, структуры потребностей по группам потребителей, выявлении неудовлетворенных потребностей, анализе мотивов предпочтения конкретных товаров, с использованием статистических приемов анализа.