Из таблицы 9 видно, что основной спрос определяется типоразмерами существующих ГОСТов. Нетрадиционные сечения в настоящий момент не востребованы.

Превалирует потребность  в профилях квадратного сечения. Наиболее востребованы толщины стенок в диапазоне 3-6 мм, тем не менее, порядка 15% заказов возможны к размещению при увеличении стенок до 8мм, особенно в группе квадратных сечений.

Марочник сталей представлен углеродистыми и  низколегированными сталями, освоенными в производственном процессе ОАО  «Северский трубный завод». Объем профилей из стали 09Г2С оценивается в размере до 20% рынка и востребован в первую очередь специализированными производителями металлоконструкций.

    3.1.4. Уровень цен предприятий изготовителей  и компаний, торгующих металлопрокатом

  Цена - основной критерий конкурентоспособности профильных труб, так как трубы не предназначены для транспортировки каких либо продуктов. Определенное значение имеет известность производителя, именно как производителя профильных труб.

  В таблице №10 представлен уровень отпускных цен по предприятиям изготовителям.  Электросварные трубы типоразмеров, указанных в таблице, выполнены из горячекатаного штрипса. Положение на ноябрь 2005 года.

  Отпускные цены ОАО Северский трубный завод  расчетные, информация предоставлена отделом цен. При наличии предоставленных отпускных цен, вхождение в рынок с новыми типоразмерами профилей проблематично. Для активных продаж требуется снижение расчетного уровня цен на 8-10%.

  Таблица 3.10

  Уровень отпускных цен предприятий изготовителей  профильных труб (руб./тн. с НДС)

  Примечания:

1. Цена указана, даже если предприятие изготавливает 1 типоразмер.
2. * труба бесшовная.
3. Уралтрубпром предусматривает гибкую систему скидок.

 

    3.1.5. Предприятия-конкуренты, производящие  профильные трубы.

  По  географическому  расположению в одной нише с Северским трубным заводом находятся Уралтрубпром (г. Первоуральск), Златоустовский ЗМ, Магнитогорский МК, а так же Новосибирский МЗ (как конкурент при продвижении данной продукции в восточном направлении). Остальные предприятия изготовители расположены в западноевропейской части России и «обслуживают» соответственно близлежащие регионы. В удаленные регионы поставки ведутся при условиях:

• отсутствие конкретного типоразмера в сортаменте близлежащего производителя;
• цена с доставкой ниже, чем у близлежащего производителя.

  Существующие отпускные цены делают невозможным продвижение профильных труб, производства ОАО «Северский трубный завод» на главенствующие по объемам продаж рынки Москвы и Санкт-Петербурга. Наиболее вероятное направление продвижение этой продукции, это Урал, Сибирь, Дальний Восток, обусловлено географическим положением Северского ТЗ, а так же способностью конкурировать за счет расширенного сортамента и более низкой отпускной цены по отдельным типоразмерам с Магнитогорским МК, Златоустовским ЗМ, Уралтрубпромом и Новосибирским МЗ.

    3.1.6. Оценка требований к поставке

Значительная  категория контрагентов (около 40% от общего объема) не предъявляет дополнительных требований к защите трубы при  поставке. Тем не менее порядка 25% объема предполагает наличие того или иного вида предохранения поверхности профилей, а требование по установке торцевых колпачков (более 39% объема), несомненно, показатель изменения отношения к необходимости защиты и улучшению товарного вида продукции.

Увязка металлической  лентой (более 80% объема) становится традиционным способом упаковки профильных труб. Оптимальным  является вес пакета до 5-ти тонн. До 10% объема заказов потребуют формирования более мелких партий. Информация по ограничению веса пакета в дальнейшем позволит сформулировать требования по формированию пакета в зависимости от сечения профиля и условий погрузки-разгрузки.

                                                           Таблица 3.11

Оценка требований к условиям поставки

 

Основу портфеля заказов на ЭСВ профильные трубы  данных сечений составляют крупные  контрагенты с объемом среднемесячного потребления более 100 тонн профилей. 85% от общего объема возможных заказов размещается половиной (по численности) от абсолютного количества заказчиков.

Выводы:

    На  рынке России наблюдается медленное  увеличение потребности в профильных трубах различных типоразмеров. Эта тенденция, скорее всего, сохранится и в дальнейшем. На фоне общего экономического роста страны (5,5% по отношению к прошлому году), потребители постоянно будут находить новые области применения этого, многофункционального продукта, сферы применения которого еще не исчерпаны.

    Эти обстоятельства требуют расширять  предложение в этом секторе рынка  с учетом реальных возможностей Северского трубного завода, чтобы не отстать  от других производителей труб, которые  в большинстве своем ведут  работу по завоеванию этого, еще сравнительно нового сектора рынка.

    Линейка типоразмеров профилей, производимых Северским трубным заводом не велика, поэтому СТЗ практически  неизвестен, как производитель профильных труб.

    Потребность в профильных трубах незначительна по отношению к обсадным, нефтегазопроводным и водогазопроводным, однако отказываться от них, значит потерять большое количество мелких потребителей. Делать ставку только на крупных потребителей крайне рискованно.

    Расширение  сортамента является одним из основных способов привлечения новых потребителей. Увеличение доли ОАО «Северский трубный завод», в поставках профильных труб на внутренний рынок возможно при выполнении следующих основных мероприятий:

• расширение сортамента (по востребованным позициям), с целью привлечения новых заказчиков;
• разработка более гибкой системы ценообразования, с целью поддержания конкурентоспособности данного вида трубной продукции.

Сбалансированный  подход к выполнению этих мероприятий  приведет к увеличению доли продаж профильных труб, а следовательно к увеличению общего объема продаж электросварных труб.

    3.2.Рекомендации и мероприятия

    По  результатам анкетирования можно  сделать следующие выводы:

1. Минимальный  планируемый объем потребления 2555 т/мес.

2. В  первую очередь необходимо освоить производство труб размерами: 80х80, 

100х100, 120х120, 80х40,160х120, 180х140, потребность в которых  приблизительно     1150 т/мес.

3. Рассмотреть  возможность поставок в пакетах  не более 5000 кг.

4. Потребность  труб из стали 09Г2С приблизительно 440 т/мес.

5. Для  выхода на данный рынок необходимо  установить уровень цен ниже, чем у ОАО "УТП" на 3-4%.

6. Освоить  применение защитных колпачков

А также провести дополнительное маркетинговое исследование рынка профильных труб, со следующими целями:

- выявить популярный  сортамент профильных труб в  разрезе типоразмеров, марок стали  и видов покрытий;

- оценить целесообразность  отгрузки контейнерами;

- изучить вопрос  необходимости отгрузки с упаковкой  в квадратные пакеты, а также  установки пластиковых колпачков для заглушки торцов труб.

- определить  емкость рынка незамкнутых профилей;

Обеспечить на этапе освоения и выхода новых  видов труб обратную связь с конечными  потребителями (анализ отзывов, рекламаций и устранение недостатков по качеству продукции).

   Значительный рост объемов продаж в условиях усиления конкуренции возможен в основном за счет тоннажных труб стана «73-219», в т.ч. путем расширения сортаментного ряда, предлагаю:

осуществить до начала сезонного спроса освоение пробных  партий  электросварных профильных труб квадратного и прямоугольного сечения 80-160мм. Для этого:

1.Создать инициативную  группу по подготовке рабочего  проекта из сотрудников ЗАО  «ТД «ТМК», Проектного отдела, ЦЗЛАМ, ТЭСЦ-2 ОАО «СТЗ». 

2.ЗАО ТД «ТМК»  г.Полевской обеспечить размещение заказов и выдачу отгрузочных документов в необходимом для поставки объеме.

3.ДЭП, ДМ ЗАО  «ТМК», произвести расчет конкурентоспособных  отпускных цен.

4.ОАО «СТЗ»  обеспечить выпуск 2-3 типоразмеров (100х100, 120х120, 140х100, 80х80мм) в объеме  до 60 тонн каждого и произвести отгрузку пробных партий заказчику.

5.Проработать  включение новой продукции ОАО  «Северский трубный завод» в  документацию, разрабатываемую проектными институтами.

    Опираясь  на выводы по результатам анализа, далее  сформулируем рекомендации и мероприятия:

• Рекомендую освоить сортаментный ряд за счет выпуска опытных партий по 100 тонн каждого типоразмера, материал - горячекатаный штрипс (ГОСТ 8639-82). Относительно исследуемого сортамента можно выделить наиболее востребованные типоразмеры профилей, которые можно запустить в производство ТЭСЦ №2 Северского трубного завода на уже имеющемся оборудовании с наименьшими затратами. Это следующие типоразмеры 30х30, 40х40, 50х50, 60х60.
• Планируется выпустить опытные партии в течении двух месяцев Трубным электросварным цехом №2, необходимо разработать нормативно-техническую документацию на изготовление профильных труб этих типоразмеров, обучить персонал по производству труб на ТЭСА.
• Организация промышленного производства также осуществляется Трубным электросварным цехом №2. По требованию заказчика применять освоенную технологию упаковки профильных труб в квадратные пакеты и производить установку пластиковых колпачков для заглушки торцов труб.
• Установить конкурентные отпускные цены отделом цен и отделом маркетинга. При установившемся спросе на вышеуказанные типоразмеры и наличии «конкурентно-способной» цены, в сравнении с другими производителями, данные виды труб будут востребованы у потребителя, следовательно, это сделает реальным окупаемость вложенных во внедрение средств. Для выхода на данный рынок необходимо установить уровень цен ниже на 8-10%.
• Рекомендую осуществить пробные продажи и получить информацию (отзывы) от покупателей. Исполняющее структурное звено отдел маркетинга. Предполагаемый объем производства на начальном этапе по каждому из этих типоразмеров от 150 до 500 тн./год, с учетом того, что  Северский трубный завод малознаком потребителям как производитель профильных труб. Для более точной оценки объемов производства необходим выпуск экспериментальных партий труб вышеуказанного сортамента. На основании продаж этих партий можно делать окончательные выводы.
• Изучить возможность использования новых типоразмеров в производстве ТНП. Исполняющее структурное звено – отдел маркетинга. Внедрение других «популярных» типоразмеров, как 100х100, 120х120, 200х200, и.т.д. потребует капитальной реконструкции трубоэлектросварочного агрегата, сравнимой с установкой нового ТЭСА, притом, что «повального» спроса (по отношению к вышеуказанному сортаменту) на эти типоразмеры не наблюдается, это ставит под вопрос окупаемость вложенных средств в реконструкцию ТЭСА. После реконструкции ТЭСА №4 возможно производство профилей с размерами 80х80 и 100х50.
• Обеспечить инфрмационно-рекламную поддержку для продвижения новой продукции (Интернет, выставки, директ-мэйл, конференции, полиграфия и тд) и обработку поступающих данных. Исполняющее структурное звено – отдел маркетинга. На постоянной основе вести работу с проектными институтами, с целью включения продукции ОАО "СТЗ" в разрабатываемые проекты.
• Осуществлять обмен опытом по производству и реализации, выпускаемой продукции между предприятиями входящими в ЗАО "ТМК".