Формирование маркетинговой стратегии банка

Уралтрансбанк предлагает предприятиям разместить свободные  денежные средства в банковских депозитах. Это не только убережет ваши средства, но и предоставит возможность  использования ваших денежных ресурсов с максимальной выгодой. Ваши деньги не просто хранятся в банке, но еще работают и приносят Вам дополнительную прибыль. Банк же в свою очередь размещает их на финансовых рынках с минимально возможным риском, руководствуясь принципом максимальной надежности инвестирования привлекаемых таким образом денежных средств. [ 5 ]

Специалисты банка помогут подобрать  для Вас наиболее выгодную конструкцию  и схему размещения денежных средств  с учетом Ваших пожеланий на индивидуальных условиях.

Вследствие проведенного социологического опроса по работе специалистов с клиентами был составлен мониторинг банков с целью выявления уровня обслуживания в банках-конкурентах. Параметры рейтинга оценивались по пяти бальной шкале. Критерий отношение к персоналу подразумевает внимательность к клиенту, доброжелательность; атмосфера в банке рассматривалась с позиции обстановки в банке, внешнего вида,  удобства места для консультирования; критерий время ожидания специалиста-это время прошедшее с момента визита в банк, до начала консультации. Балловая оценка до 5 мин - 5 баллов, до 10 мин - 4 балла, до 15 минут - 3 балла, до 30 минут - 2 балла, более 30 минут - 1 балл. Время консультирования - это время по кредитной заявке.

Итоговый рейтинг определяется как отношение суммы показателей (отношение персонала, уровень консультирования, атмосфера, время ожидания) и количества этих показателей.

Мониторинг банков по уровню обслуживания представлен в таблице 1.5.

 

Таблица 1.5

Мониторинг банков по уровню обслуживания банков-конкурентов

Наименование банка	Отношение персонала	Уровень консульт-я	Атмосфера в банке	Время ожидания специалиста	Время консульт-я, мин.	Итог-й рейтинг
Сбербанк	4	5	5	До 5 мин – 5 баллов	25	4,75
ВТБ 24	5	3	5	До 5 мин – 5 баллов	7	4,5
Росбанк	5	5	4	До 10 мин – 4 балла	35	4,5
Промсвязьбанк	5	5	4	До 5 мин – 5 баллов	25	4,75
Вуз-банк	5	3	3	До 5 мин – 5 баллов	20	4
СКБ-банк	4	3	3	До 5 мин – 5 баллов	12	3,75
Траст	1	2	1	До 3 мин – 2 балла	25	1,5
Уралсиб	5	5	5	До 5 мин – 5 баллов	15	5

 

Таким образом, самая  высокая рейтинговая оценка 5 баллов принадлежит банку Уралсиб, на средней строчке приоритет отдается  таким банкам как: Сбербанк и Промсвязьбанк, что характеризует их высокий уровень обслуживания, самая наименьшая рейтинговая оценка принадлежит  Траст банку с худшими условиями отношения к клиенту. Рейтинговые оценки выставлялись на основе исследования данных банков и получения  их характеристик, связанных с уровнем обслуживания и ориентации на клиента (табл. 1.6).

 

 

 

Таблица 1.6

Обоснование рейтинговых  оценок на основе критериев характеристики банков

Наименование банка	Характеристика
	положительная	отрицательная
Сбербанк	Хорошая обстановка Отдельный кабинет для консультаций квалифицированный сотрудник предложили все варианты сделок
ВТБ 24	Вежливые сотрудники Высокие ставки	1)  нет отдельного помещения  для беседы с клиентом
Росбанк	просторный кабинет занятые сотрудники	«творческий беспорядок» Много сотрудников в одном кабинете
Промсвязьбанк	1) доброжелательные сотрудники	маленький кабинет много сотрудников в одном помещении
ВУЗ-банк		неквалифицированный клиентский менеджер Графики по интересующему кредиту смогла отправить лишь на почту Не были предложены различные варианты кредитных сделок Маленький кабинет
СКБ Банк		недоброжелательный сотрудник не предложили ни одного продукта маленький кабинет (без окон)
Траст		Внутри банка неаккуратно Все специалисты заняты Предложили лишь одни вариант сделки Не дали никаких материалов, графиков, вся информация - это сумма ежемесячного платежа, написанная на листочке с логотипом лекарственного средства.
Уралсиб	Вежливые и внимательные сотрудники Предложены разнообразные варианты сделки Распечатаны варианты графиков и дополнительные материалы Просторный кабинет

 

Вследствие данной таблицы  можно сделать вывод, что  рейтинговые  оценки являются обоснованными, с использованием социологического метода.

Работа с физическими  лицами является более привлекательной  для банка с точки зрения прибыльности, так как данный сегмент рынка  еще не исчерпал свои возможности. Постепенный  переход в сектор работы с физическими  лицами обусловлен ростом потребительского кредитования.

Тем не менее, работа с  юридическими лицами продолжает оставаться важной статьей дохода для Уралтрансбанка. Корпоративные клиенты выбирают банк по различным критериям. Крупнейшие российские компании, как правило, работают с банками, входящими в их структуру, поскольку это удобно, так как позволяет повысить оперативность проведения банковских операций, а также сохранить конфиденциальность информации. [ 3 ]

Что же касается средних  компаний, то здесь всё неоднозначно. Для одних компаний важнейшим фактором является то, сколько времени банк работает на рынке, для других наиболее важно наличие доли государственного участия в банке, для третьих - насколько у банка разветвленная филиальная сеть, для четвертых - высокая капитализация банка. Средние компании, впрочем, так же, как и крупные, достаточно требовательны относительно спектра и качества предоставляемых банком услуг.

Уралтрансбанк имеет следующие положительные критерии:

1. возможность непосредственного выхода на высшее руководство банка;
2. конкурентоспособность банка с точки зрения тарифов и процентных ставок, доступа к факторингу и льготному кредитованию сотрудников;
3. также наличие разветвленной региональной сети.

Основные критерии Уралтрансбанка для юридических клиентов являются:

1. надежность и престижность банка;
2. соответствие профиля банка специфике предполагаемых операций по счету;
3. стоимость обслуживания;
4. территориальное расположение филиала банка;
5. крупные российские компании также стремятся работать с известными и надёжными банками, так как это позволяет более эффективно вести финансовую деятельность, что, в свою очередь, благоприятно сказывается на имидже компании. [ 48 ]

Если говорить о малых  компаниях, годовой оборот которых  находится в пределах двух млн. долл., то они максимально чувствительны к степени развития филиальной сети банка. В силу того, что малые компании постоянно работают с наличными, для них очень важно, чтобы банковское отделение было легкодоступным, располагалось рядом с ними. Малые компании также довольно чувствительны к тарифам на банковские услуги. Более половины предприятий, имеющих разветвленную сеть филиалов, отмечают, что на их выбор банка, с которым они намерены работать, повлияло предложение новых видов услуг и применение современных технологий. Однако, как выяснилось, остальные участвовавшие в исследовании компании выбирали обслуживающий банк по требованию головной компании. [ 24 ]

Рейтинг банков по обслуживанию юридических лиц представлен на рисунке 1.6.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1.6 Рейтинг банков по обслуживанию юридических лиц

По многим параметрам в этом плане с большим отрывом  лидирует Сбербанк, который занимает 1-ое место по числу обслуживаемых  юридических лиц. Этот банк является лидером по развитию филиальной сети. В настоящее время территориальные  банки Сбербанка России осуществляют расчетно-кассовое обслуживание счетов государственных организаций, министерств и ведомств, а также многих предприятий и организаций, являющихся лидерами в своих отраслях как в масштабе региона, так и по России в целом.

ВТБ 24, занимающий второе место в рейтинге, входит в пятерку крупнейших финансовых структур России по величине активов и собственного капитала. Этот банк предлагает корпоративным клиентам полный спектр банковских услуг, включая кредитование. [ 46 ]

Уралтрансбанк занимает лишь 6 место по количеству юридических лиц, что свидетельствует о низком потоке кредитования по сравнению с другими банками.

Рейтинг банков Тюменской  области по работе с физическими  лицами п редставлен на рисунке 1.7.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1.7 Рейтинг банков Тюменской области по работе с физическими лицами

Таким образом, ВТБ банк занимает первое место в рейтинге банков по количеству  клиентов банка физических лиц. На второй позиции располагается Уральский Сибирский банк, бронза принадлежит Росбанку.

Уралтрансбанк находится на 5 позиции в рейтинге, что свидетельствует о малой клиентоориентированности банка.

На последней позиции  по работе с физическими лицами находятся  три банка СКБ банк, Вуз Банк.

Вследствие проведенной  оценки конкурентных позиций банка  сформировались основные группы конкурентных преимуществ Банка, а именно:

1. поддержка банка акционером - Европейским банком реконструкции и развития;
2. имидж УТБ как надежного банка, сформированный в кризисный период осенью 2008 года;
3. наличие длинных целевых ресурсов, привлекаемых от международных финансовых агентств;
4. высокий международный рейтинг;
5. широкая филиальная сеть;
6. замкнутый цикл филиальной сети банка в УрФО (возможность продажи клиентам “комплексных” продуктов);

7. широкий диапазон продуктов и услуг, предоставляемых банком;

8. богатый опыт в проведении операций по международному инвестиционному и торговому  финансированию;
9. богатый опыт кредитования малого бизнеса по программе,  поддерживаемой Европейским банком реконструкции и развития;
10. наличие квалифицированного персонала на основных направлениях деятельности;
11. широкая сеть банкоматов для обслуживания карт VISA и большая клиентская база держателей пластиковых карт;
12. организационная гибкость высшего руководства банка, его способность к реализации проектов любой сложности. [ 41 ]

Таким образом, ОАО «Уралтрансбанк»  является крупным региональным банком Уральского региона. По своим рыночным позициям, по объему активов и капитала, по своим финансовым результатам и филиальной сети Банк незначительно отстает от своих ближайших конкурентов, имея лишь проблему отсутствия широкой клиентской базы, из-за не расширения которой Уралтрансбанк не может подняться на высокие рыночные позиции.

 

1.3. Оценка эффективности маркетинговой деятельности банка

 

Приоритетными направлениями эффективности маркетинговой деятельности Банка являются:

1. увеличение кредитного портфеля при сохранении его качества  за счет кредитов  малому бизнесу;
2. увеличение ресурсной  базы;
3. обеспечение увеличение капитала банка посредством привлечения субординированных займов;
4. обеспечить  развитие имеющейся территориальной сети;
5. повысить эффективность бизнеса посредством оптимизации расходов и использования персонала;
6. создать эффективную систему управления банковскими рисками и  внутреннего контроля.