Ресурсы, качество и эффективность управления предприятием» (по материалам ОАО «Ресурс»)

При определении платы  за факторинг следует исходить из принятого сторонами процента за кредит, среднего пребывания средств в расчетах с покупателями, финансового положения клиента и т.д. Плата за факторинговые услуги в нашем случае составит 7%.

Эффективность применения данного вида услуг может быть определена при помощи следующего расчета.

Сумма дебиторской задолженности, приобретаемая фактор - фирмой (банком), составляет 50% величины дебиторской задолженности по балансу на 1.01.2003, т.е. равна 1175 тыс. руб. Если к дебиторской задолженности подходить с точки зрения товара или продукции, то:

выручка от реализации: 1175 тыс. руб.;

выручка от реализации без  НДС: 1175 – 1175 * 16,67 / 100 = 979,13 тыс. руб.;

себестоимость реализованной  продукции: 979,13 /(1+10,01/100) = 890,03 тыс. руб., где 10,01 - уровень рентабельности продаж;

прибыль составит: 979,13-890,03= 89,09 тыс. руб.

Плата фактор - фирме за оказываемые услуги составит:

1175  * 7 / 100 = 82,24 тыс. руб.

Балансовая прибыль  предприятия от применения данных услуг  равна:

89,09 – 82,24 = 6,85 тыс. руб.

Чистая прибыль предприятия  составит:

6,85 * (100 - 35) / 100 = 4,45 тыс. руб.

Таким образом, данное мероприятие  будет иметь положительный эффект только при условии, что рентабельность продаж больше платы за услуги факторинга.

3.2. Использование средств стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта строится на коммуникационных возможностях маркетинга организации, состоящих в следующем:

• дать необходимую информацию потребителям о новых товарах, а также о конкретных характеристиках продаваемых товаров;
• выявить непосредственно на рынке новые возможные направления использования предлагаемых товаров;
• поддерживать лояльность потребителей;
• инициировать реализацию товаров за счет повышения степени их узнаваемости в среде оптовых, розничных покупателей и других распространителей продукции;
• использовать разнообразные средства увеличения объема и кратности покупок;
• повышать имидж организации;
• информировать потребителей и дистрибьюторов об изменении цен, специальных предложениях и других маркетинговых изменениях.

На основе оценки данных возможностей выбираются средства стимулирования продаж. В их число входит:

• реклама с помощью телевидения, радио, газет, журналов, листовок, буклетов, реклам на улицах, движущихся средств и т. д.
• специальные векселя, скидки, лотереи, демонстрации товаров, торговые шоу, обеспечивающие краткосрочное стимулирование продаж.
• связи с общественностью: статьи в печатных изданиях, презентации, информационные листы, брошюры для потенциальных потребителей и в отдельных случаях для конкурентов.
• персональная работа с покупателем с целью ориентации потенциального потребителя на товарное предложение организации.

Выбор средств коммуникации зависит  от стадии процесса реализации продукции:

• на стадии запуска товара в процесс реализации - это объявления в средствах массовой информации, наглядная изобразительная и звуковая реклама, плакаты и другие формы повышения степени узнаваемости предлагаемых товаров;
• на стадии ускоренной реализации и насыщения рынка: выборочная и имидж - реклама с целью формирования предпочтений;
• на стадиях насыщения рынка и уменьшения объема реализации - это реклама в торговых залах, демонстрация товаров, распродажа по сниженным ценам, специальные предложения и тому подобные средства поддержания необходимых объемов реализации.

Реклама, представляющая собой все  возможные формы публичной платной деятельности, производимой конкретным юридическим лицом по представлению и продвижению на рынке идей, изделий и услуг, является наиболее мощным и распространенным маркетинговым средством стимулирования продаж.

Если затраты на рекламу составят 500 тыс. р. (таблица 3.1), то величина расходов предприятия возрастет до 70327,28 тыс. р.

Таблица 3.1 - Расчет расходов на рекламу

Вид рекламы	Периодичность, раз в год	Стоимость одной публикации, тыс. р.	Общая сумма затрат, тыс. р.
Реклама в газете "Оптовик"	52	1,5	78
Реклама в газете "Товары и цены"	26	0,9	23,4
Полиграфическая продукция			71,8
Реклама в журнале "Товары и цены" (г. Москва)	52	3,4	176,8
Размещение информации в базах  данных в Интернете	12	7,1	85,2
Размещение информации в базах  данных справочных служб г. Краснодара	12	5,4	64,8
Итого			500

В результате проведения рекламной  кампании возрастет товарооборот, вследствие чего прибыль предприятия увеличится, по прогнозу, минимум на 5000 тыс. р., т.е. отношение прибыли от реализации к себестоимости реализации увеличится практически втрое (до мероприятия 2496,2/69827,3*100=3,57%, после мероприятия 7496,18/70327,28=10,66%).

3.3. Создание Интернет-магазина

В целях увеличения товарооборота  и как следствие рост объема прибыли  ОАО «Ресурс» предлагается создание Интернет-магазина.

В конце 2000 года свыше 170 млн. человек имели доступ в Интернет. “Население” Интернета продолжает стремительно расти. С помощью Интернета обеспечивается возможность быстрого и дешевого выхода на международный рынок без открытия представительства в каждой стране, изменение содержания информации в любом объеме 24 часа в сутки. Поэтому ключевым моментом современности является проблема целесообразного применения глобальной сети в различных видах бизнеса и сферах социальной жизни.

Электронная коммерция и небольшая ее часть — Интернет-коммерция все больше входит в нашу жизнь. Она открывает новые возможности ведения бизнеса, и все больше компаний переносят значительную часть делового общения в Интернет. Электронная коммерция появилась намного раньше Интернет-коммерции и включает в себя множество способов проведения бизнес-транзакций с помощью электронных устройств.

Одну из лидирующих позиций  в Интернет-коммерции занимают Интернет-магазины. Это касается как рынка В2С (Business To Customer), так и В2В (Business То Business).

С программной точки  зрения Интернет-магазины есть не что  иное, как развитие идеи каталога. Основное отличие состоит в том, что  пользователь не просто просматривает каталог, но имеет возможность заказать и, в некоторых случаях, оплатить у Интернет-продавца выбранный товар. Для нас в данном случае важен заказ через сеть Интернет. Альтернатива заказу через Интернет — когда, после просмотра каталога товаров покупатель может сделать заказ, например, по телефону. В то же время, поскольку Интернет-магазины имеют в своей основе Интернет-каталоги, можно соответственно выделить два вида Интернет-магазинов — статические и динамические, однако процесс торговли и в тех, и в других приблизительно одинаков. В данном случае ограничения на торговый процесс накладываются именно спецификой построения Интернет-магазина.

Процесс торговли Интернет-магазина можно разделить на несколько  основных этапов:

1. осмотр первых страниц и понимание работы Интернет-магазина;
2. просмотр товаров в каталоге;
3. выбор и добавление товаров в пользовательскую корзину;
4. уточнение заказа и способов доставки;
5. оплата заказа;
6. доставка заказа покупателю;
7. гарантийное обслуживание.

Последовательность этих этапов в данном случае достаточно условная, так как пользователь может в любой момент прервать процесс покупки, выйти из Интернет-магазина и через какое-то время вернуться к своим предыдущим незаконченным этапам покупки товара, в этом случае необходимо предоставить покупателю такую возможность.

Осмотр первых страниц  Интернет-магазина

Первые страницы любого Интернет-ресурса имеют очень  важное значение, это касается и  дизайна, и наполнения, и скорости загрузки страниц — всего, что  видит пользователь. Причина кроется  в возможности ухода потенциального покупателя на другой ресурс, если он получит негативное представление о сайте, и как следствие — потери возможной прибыли.

С первых страниц Интернет-магазина потенциальный покупатель должен понять, чем торгует и как работает Интернет-магазин. В Сети нет стандартов, определяющих интерфейс и процесс покупки, это усложняет задачу и пользователю, и web-дизайнерам. Каждый Интернет-магазин имеет свои отличия в процессе покупки, схеме оплаты, доставки, гарантийного обслуживания; Интернет-магазины отличаются друг от друга, и покупателю, прежде всего, нужна информация о возможностях и условиях данного Интернет-магазина.

Не последнее место  занимает информация о компании, которой  принадлежит Интернет-магазин, где  она находится, как можно связаться  с компанией помимо Интернета. Представленная информация о компании создает определенное отношение у потенциального покупателя к Интернет-магазину.

Часто на первые страницы Интернет-магазинов выставляют информацию о скидках и распродажах, сообщения о конкурсах, проводимых на сайте, — то есть, как и в обычных магазинах, стараются завлечь покупателя, предлагая низкие цены и подарки.

Просмотр товаров в  каталоге

Каталог товаров для  Интернет-магазина играет намного большую  роль, чем витрина в обычном магазине. Потенциальный покупатель выбирает товар только исходя из описаний, представленных в каталоге, у него нет возможности посмотреть и оценить вещь, как это происходит в обычном магазине. Сказывается и отсутствие продавца-консультанта, который в той или иной мере может помочь выбрать товар и заинтересовать покупателя. В этом случае на первый план становится информация о товаре, представленная в каталоге. Она должна быть удобно представлена, структурирована и, самое главное, информативна.

Интернет-каталог не только представляет список товаров и их описаний, он также служит и для навигации по Интернет-магазину. Это наиболее ответственная часть системы. Покупатель не имеет возможности осмотреть всю витрину, как в обычном магазине, он просматривает ее по частям, основываясь на структуре каталога. Опыт показывает, что, как правило, покупатель выбирает не один, а несколько товаров, иногда из разных разделов Интернет-магазина. Наша задача — обеспечить удобство и прозрачность навигации, сохраняя при этом параметры сделанного заказа и обеспечивая идентификацию пользователя и конфиденциальность его персональной информации.

Достаточно большая  часть покупателей знает свои потребности и ищет конкретный товар или товар с нужными характеристиками и описанием, поэтому неотъемлемой частью любого Интернет-магазина должна быть удобная и быстрая поисковая система. Она ускоряет получение информации, представленной в каталоге Интернет-магазина, помогает более детально выбирать товар, ориентироваться в структуре каталога.

Выбор и добавление товаров  в пользовательскую корзину

К настоящему времени  уже сложилась общая схема, при  которой покупатель добавляет выбранные товары в виртуальную корзинку и оплачивает их после уточнения заказа. Как альтернатива этому варианту существовали системы без использования корзинки, то есть пересчет и оплата заказа происходили сразу же после выбора товара; в настоящее время таких систем практически не осталось.

Наличие виртуальной  корзинки очень удобно для покупателя, поскольку в корзинку можно добавить любые товары из представленных в магазине, а затем оплатить их все сразу.

В реальном мире аналогичную  систему предлагают супермаркеты. Покупатель прохаживается по рядам, самостоятельно выбирает товары из представленных на витринах, кладет их в тележку. Подходя  к кассе, покупатель абсолютно точно знает, сколько денег он заплатит, и если его не устраивает сумма или какой-то товар, он может вернуть его обратно на витрину.

Уточнение заказа и способов доставки

После добавления товаров  в виртуальную корзину покупатели обычно уточняют свой заказ — увеличивают или уменьшают число выбранных товаров, удаляют случайно выбранный или ненужный товар из корзинки, пересчитывают суммы заказа.

Кроме изменения числа  товаров и пересчета суммы, на этом этапе пользователь определяет службу и метод доставки. В отличие от обычного магазина, в Интернете покупатель не имеет возможности получить товар на руки, ему приходится ждать некоторое время, пока товар будет доставлен.

Поскольку доставка товара — дело не бесплатное и зависит  как от конкретной службы доставки, так и от метода, которым планируется ее производить, сумма доставки включается в окончательный счет заказа.

На этом этапе достаточно большое количество пользователей  Интернета прерывают процесс покупки. Это вполне закономерно, так как большая часть посетителей не собирается ничего покупать, а только «присматриваются и интересуются» товаром, выставленным в Интернет-магазине, и, конечно же, самим Интернет-магазином. Больше половины таких «любопытствующих» возвращаются завершить покупку или сделать заказ заново, на этот раз проходя этап уточнения и оплаты уже до конца.