Коммуникации в организации

    -  галантерея для рук, ногтей  и ног (металлическая) (пилки, ножницы,  пинцеты, триммеры, кусачки, книпсеры, полировки, терки для ног, станки  и т.д.;

    - картонная продукция (открытки, календари, магниты).

      Дополнительные услуги, предлагаемые  торговой сетью ООО «Лаодика»,  включают в себя:

    - продажа товаров по прайс - листам и каталогам (работа  через торговых представителей);

    - продажа товаров через свою  розничную сеть;

    - скидки (индивидуальный подход к  каждому клиенту);

    - система бонусов;

    - приглашения на презентации, тренинги;

    - оформление праздничных наборов; (для организаций в праздничные  дни);

    - бесплатные телефонные консультации  по любым вопросам, касающимся  товаров предлагаемых ООО «Лаодика» опт (отдел бренд менеджеров по каждой марке в отдельности);

    - продажа товаров через торговый (выставочный) зал (операторы);

    - бесплатная доставка товаров  оптовым клиентам в радиусе  270 кил;

    - обучение продавцов у клиента  ООО «Лаодика» опт (через отдел бренд менеджеров);

    - бесплатное оборудование по дистрибуционному  бренду, тестеры, рекламный материал;

    - обработка возвратов;

    - предоставление информации о  рынке;

    - контроль качества;

    - центр работы с ключевыми клиентами;

    - круглосуточный график работы;

         Ключевые этапы и задачи дистрибуции  по ассортименту в компании  ООО «Лаодика»:

    - добиться доминантного места  на полке у клиента в магазине  – доминанты по объему, доминанты по месту;

    - переключить внимание потребителя  на наш ассортимент;

    - удержать наших потребителей  от переключения на конкурентный  продукт;

    - позиционировать или перепозиционировать  наш продукт.

       ООО «Лаодика»  обслуживает  как свою розничную сеть так  и другие розничные сети, небольшие  супермаркеты и универсамы, магазины «за прилавком» мелкие оптовые компании, небольшие отделы в торговых центрах, сети аптек, киоски, мелкооптовые рынки занимающиеся продажей косметики и парфюмерии, которые в свою очередь обслуживают розничных покупателей с различным уровнем дохода.

         Это пожилые люди и военные,  молодежь и дети, домохозяйки.  В основном магазины ориентированы на покупателей с различным уровнем достатка.

География рынка сбыта ООО «Лаодика».

    ООО «Лаодика» осуществляет свою деятельность на территории «Золотого кольца России», а именно на территории: - г. Иваново- 158 клиентов;

- Ивановская  область: г. Тейково, г.Шуя, г.Южа,  г.Палех, г. Приволжск, г.Фурманов, г.Лежнево.

Общее количество клиентов – 51;

- г.Ярославль  – 52 клиента;

- Ярославская  область: г. Рыбинск, г.Ростов, г. Гаврилов Ям, Переславль – Залесский. Общее количество клиентов – 63;

- г.Кострома  – 28 клиентов;

- Костромская  область: г. Волгоречинск, г.Буй,  г. Кадый, Заволжск. Общее количество  клиентов – 22 клиента;

- г.  Владимир – 72 клиентов;

- Владимирская  область: г.Суздаль, г. Кольчугино, г.Ковров, г.Гусь – Хрустальный, г. Вязники, г. Углич, г. Муром. Общее количество клиентов – 94 клиента.

    Общая клиентская база по оптовым продажам составляет 550 клиентов.

    В  таблице представим  основные экономические  показатели деятельности предприятия. 
 
 
 
 

Таблица 2

Основные  экономические показатели деятельности ООО «Лаодика»  

 

      2.2. Анализ коммуникативной  политики фирмы 

      Анализ  коммуникативной политики фирмы  ООО «Лаодика» можно провести в соответствии с элементами процесса коммуникации, начав с целевой аудитории.

      Анализ  целевой аудитории

      Чтобы проводить эффективную коммуникативную политику, фирме необходимо прибегнуть к использованию одного из четырёх средств коммуникации: рекламы, связей с общественностью, стимулированию сбыта либо к личным продажам.

      Корпоративным заказчиком компьютерных сетей являются, как правило, крупные фирмы, банки и государственные органы, которые приобретают их с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств. Исходя из этого следует отметить, что для таких организаций прежде всего важны качество и надежность, а также квалифицированное и быстрое сервисное обслуживание.

      Кроме того, в процессе принятия решений  о закупках для нужд организации  обычно принимает участие не менее  двух человек. При этом участники  решения выполняют разные обязанности  в рамках организации и подходят к решению о закупке с разными критериями. Если для специалиста основными критериями для выбора поставщика информационных технологий являются качество и надежность предлагаемой техники, ее технические характеристики и наличие сервисного обслуживания, то руководитель при принятии решения руководствуется, прежде всего, своими представлениями о данной фирме, то есть, о ее надежности, компетентности и так далее. Поэтому для привлечения максимального числа заказчиков фирма ООО «Лаодика» проводит коммуникативную политику одновременно в двух направлениях:

      1) Создание благоприятного образа  фирмы у руководителей предприятий-заказчиков;

      2) Привлечение внимания и ознакомление  специалистов данных предприятий  с продукцией фирмы.

      Надо  также отметить, что покупатели парфюмерии сконцентрированы географически. Существует значительная неравномерность в развитости информационных, сервисных и сбытовых структур в центре и на периферии. Поэтому для повышения эффективности коммуникативной политики фирма ООО «Лаодика» разбила рынок парфюмерии на две части: Иваново и Ивановская область. Иваново характеризуется более высокой концентрацией профессионалов, распространителей. Информация о товарах и услугах здесь распространяется достаточно быстро. Область отличается меньшей информированностью о парфюмерном рынке и спрос на данные товары достаточно низок. Поэтому формы и методы коммуникации фирмы в Иваново отличаются от коммуникаций по области.

      Анализ  выбора обращения

      Выявив  целевую аудиторию и изучив ее потребности и возможности, фирма приступает к разработке эффективного обращения, которое должно привлечь внимание фирмы-заказчика и побудить ее к совершению покупки. 

      Формулируя  обращение к потенциальным заказчикам, фирма ООО «Лаодика» делает акцент на рациональных мотивах, то есть убеждает заказчика в качестве косметики, ссылаясь на мировую известность их поставщика.

      Корпоративная легенда способствует привлечению  фирм-заказчиков, хотя основывается в  основном на психологии корпоративного заказчика. Обычно корпоративной легендой интересуется руководитель фирмы и поручает специалисту ознакомиться с деятельностью фирмы-поставщика. Но так как технический специалист, в отличие от руководителя фирмы, склонен доверять информации полученной от сотрудников фирмы, то предоставление ему эффектной корпоративной легенды иногда становится решающим фактором для заключения сделки.

      Обычно  вместе с корпоративной легендой специалист по продажам предоставляет  заказчику свидетельства в пользу своей фирмы и производимого  ею товара. Он называет ряд довольно известных и авторитетных организаций, которые были заказчиками фирмы ООО «Лаодика» или остаются ее постоянными клиентами. Это вызывает у потенциальных заказчиков доверие к фирме и довольно часто приводит к успешному сотрудничеству.

      Анализ каналов коммуникации

      Исходя  из особенностей компьютерного рынка  и восприятия товаров и услуг  информационных технологий различными категориями потребителей фирма  ООО «Лаодика» при выборе действенных каналов коммуникации использует теорию Алсопа. Вкратце она формулируется так: «Фактором, в действительности создающим или уничтожающим товар, услугу или имидж фирмы, является молва». Молва всегда распространяется «от центра к краям» системы окружностей.

      Для того, чтобы быстро и эффективно распространить информацию о товаре, услуге или фирме, следует заронить ее в самый центр системы, а дальше она распространится сама собой - как круги по воде. Именно так поступает фирма ООО «Лаодика», проводя коммуникативную политику, направленную в первую очередь, на профессионалов, работающих на рынке косметики.

      

Рис. 4. Модель коммуникационного процесса 

      Для привлечения их внимания фирма использует следующие мероприятия:

• организует выставки и презентации, где специалисты могут увидеть товар в действии, получить ответы на интересующие вопросы относительно его характеристик, ознакомиться с рекламными проспектами, завязать прямые контакты с представителями фирмы;
• ведет семинарскую деятельность (в том числе участвует в семинарах сторонних организаций и фирм).

      Однако, учитывая двухуровневую систему принятия решений о закупках в организациях, мало показать специалистам достоинства предлагаемых товаров и услуг. Необходимо еще убедить руководителя предприятия-заказчика в надежности и компетентности фирмы-поставщика. А так как для руководителей предприятий основным критерием надежности часто является известность фирмы, то для достижения узнаваемости и создания благоприятного образа фирма ООО «Лаодика» проводит следующие мероприятия:

      установка информационных и рекламных щитов  в центре города;

      размещение  информационных и рекламных материалов в отраслевых периодических изданиях на корпоративной основе;

      разработка  фирменного стиля.

      В целом, для продвижения своего товара - фирма ООО «Лаодика» использует канал личной коммуникации, считая его наиболее действенным и эффективным при работе с корпоративным заказчиком. При этом она использует наиболее качественный подход, учитывающий и удовлетворяющий персональные потребности каждого отдельного потребителя.

      Прежде  чем предложить свои услуги той или  иной организации, фирма ООО «Лаодика» собирает все необходимые сведения (финансовое состояние организации и так далее). Такой подход позволяет фирме лучше понимать потребности своих клиентов и предоставлять наиболее значимые для них услуги.

      За  многолетний опыт работы в Иваново и на территории края фирма приобрела много постоянных клиентов, коммуникация с которыми осуществляется посредством рассылки:

      информационных  писем с предложениями о новых  услугах;

      приглашений на выставки и семинары;

      прайс-листов с информацией об изменениях цен. 

2.3. Предложения и рекомендации по усовершенствованию коммуникативной политики предприятия