Анализ сбыта продукции (на примере «ОАО Завод коммунальной энергетики»)

2.3 Анализ организации  работы отдела маркетинга и  сбыта   

На примере ОАО “Завод коммунальной энергетики” проанализируем коммерческую работу  отдела  маркетинга и сбыта,  который  занимается заказами  и сбытом продукции,  а также  хозяйственную  и экономическую  деятельность этого предприятия,  работу персонала.

Вся ответственность  по поиску заказов на продукцию изучению потребностей рынка ложится на отдел  маркетинга, который выявляет  факторы, влияющие на формирование спроса, реальные возможности и каналы реализации продукции, полностью занимается коммерческой деятельностью.

В отделе маркетинга подобрана отличная команда, там работают только специалисты  своего дела. Начальник отдела очень  грамотный, деловой человек, прекрасно  разбирается во всех отраслях  производства и знает специфику спецавтомобилей. При общении с покупателем  специалисты отдела маркетинга способны полностью охарактеризовать возможности  автомобиля и обладают даром убеждения.

Десять лет назад это был  просто отдел сбыта, но тогда было проще, покупатели сами находили своих  поставщиков и приезжали. Выпуск спецмашин производился только на ОАО  «ЗКЭ», конкурентов не было, сейчас конкуренция существует, поэтому  отдел сбыта преобразовали в  отдел маркетинга и сбыта. Структура  отдела представлена на рисунке 6.

Рисунок 6 – Схема отдела маркетинга

 Деятельность отдела маркетинга и сбыта концентрируется на решении четырех взаимосвязанных задач: организация процесса создания конкурентоспособной продукции, проведения гибкой целевой политики, организации эффективной системы сбыта, управлении продвижением товаров на рынке.

Сбыт  – важнейшая часть  любого бизнеса, без сбыта, нет бизнеса. Кроме  того, в системе качества, отвечающей международным стандартам МСО серии 9000-9004, отделу отводится ведущая  роль в определении требований, предъявляемых  к качеству продукции, жизненному циклу  товара. Единый подход к решению  коммерческих задач обеспечивает цели предприятия в области реализации продукции, задаваемые важнейшими  экономическими показателями – объемом  продаж, массой прибыли, уровнем рентабельности, размером рыночной доли предприятия.

Содержание и основное направление  коммерческой деятельности завода –  это заключение договоров и соглашений между заводом и покупателем, характер и объем работ, а также  оплата по условиям  договора.  Отдел  информирует покупателя о продукции  завода, услугах, раскрывая их специфические  особенности, о практическом использовании  объекта рекламы, убеждениях, что  именно наш товар лучше, эта машина, эта идея им нужна.

Запуск спецмашин в производство осуществляется после получения  заказа и предварительной перепиской с покупателями, далее  заключения 2-х стороннего договора между заказчиком и исполнителем, а также по предоплате со стороны заказчика в установленном  объеме.

В случае пожелания заказчика по внесению изменений в конструкцию, а также изменению комплектации (тип шасси и другие комплектующие  изделия), проект договора коммерческим отделом и маркетингом доводится  до технического отдела с целью выяснения  возможности исполнения заказа, изменения  конструкции, изменений в расшифровках и визируется главным инженером. Проект договора с изменениями и  отклонениями от основной документации доводится до сведения планового  отдела с целью установления отпускной  цены.

Гибкая система производства, наличие  квалифицированного научного, инженерно-технического и производственного персонала, необходимых производственных площадей и современного технологического оборудования, сохранение связей с основными поставщиками и географическое положение завода, позволяют постоянно совершенствовать выпускаемую продукцию и оперативно реагировать на пожелания заказчика-покупателя.

С заводом на постоянной договорной основе сотрудничают ученые со степенями  кандидатов и докторов  технических  наук Пензенской ГАСА, Пензенской ГТУ, Новочеркасского ГТУ, которые решают вопросы, связанные с модернизацией  и разработкой новых агрегатов  спецмашин для коммунального  хозяйства.

Указанные направления работ являются принципиально новыми, а технические  решения защищены патентами РФ и  авторскими свидетельствами на изобретения.

С целью изучения потребностей рынка  отдел маркетинга проводит маркетинговые  исследования инфраструктуры рынка  и запросов потенциальных покупателей.

Маркетинговое исследование – процесс, состоящий из пяти этапов. На первом происходит четкое определение проблемы и постановка целей исследования. Второй этап – разработка плана  сбора информации с использованием первичных и вторичных данных. Сбор первичных данных требует выбора методов исследования (наблюдение, эксперимент, опрос), подготовки орудий исследования (анкеты, механические устройства), составления плана выборки (единица  выборки, объем выборки, процедура  выборки) и выбора способа связи  с аудиторией (телефон, почта, личное интервью). Третий этап – сбор информации с помощью вне кабинетных или  лабораторных изысканий. Четвертый  этап – анализ собранной информации для вывода из совокупности полученных данных  показателей среднего уровня, переменных составляющих и выявления  разного рода взаимосвязей. Пятый  этап – представление основных результатов, которые дадут управляющим по маркетингу  и сбыту возможность  принимать более взвешенные решения.

2.3.1 Анализ внешней и внутренней среды. С целью дальнейшего развития потенциала предприятия отдел маркетинга проводит оценку внешней среды, т.к. регулирование внутренней среды может осуществляться только с учетом изменений во внешней среде.

Любая организация  находится и функционирует в  среде. Каждое действие всех без исключения организаций возможно только в том  случае, если среда допускает его  осуществление.

Внешняя среда является источником, питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания ее внутреннего  потенциала на должном уровне. Организация  находится в состоянии постоянного  обмена с внешней средой, обеспечивая  тем самым себе возможность выживания. Но ресурсы внешней среды не безграничны. И на них претендуют многие другие организации, находящиеся в этой же среде. Поэтому всегда существует возможность того, что организация  не сможет получить нужные ресурсы  из внешней среды. Это может ослабить ее потенциал и привести ко многим негативным для организации последствиям.

Оценка внешней среды проводится для того, чтобы:

– выявить изменения, которые воздействуют на сбытовую деятельность;

– определить, какие факторы внешней среды могут представлять угрозу для предприятия;

– оценить, какие факторы внешней среды можно использовать для своих целей

Внешняя среда организации подразделяется на среду прямого и косвенного воздействия. Косвенное влияние  на деятельность ОАО «ЗКЭ» оказывают  социальные, демографические, политические, экономические и технологические  факторы (смотри таблицу 8).

Таблица 8 – STEP анализ факторов внешней среды

Продолжение таблицы 8

Продолжение таблицы 8