Анализ сбыта продукции (на примере «ОАО Завод коммунальной энергетики»)

Задача  службы маркетинга заключается в  том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что  ему нужно, а также следить  за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны и  возможные рыночные действия. Исходя из этого, определять направления совершенствования  маркетинговой деятельности, разрабатывать  и добиваться выполнения планов и  программ маркетинговой деятельности; доводить маркетинговую информацию до всех других подразделений предприятия. Таким образом, разработчики получают от маркетинговых служб информацию о развитии продукта, о том, в каком направлении нужно совершенствовать выпускаемую продукцию, и какую новую разрабатывать. Производственники узнают, каким должен быть ассортимент выпускаемой продукции, каковы сроки обновления продукции. Подразделения, связанные с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цены. Кадры, соответственно, решают вопросы увольнения и найма, повышения квалификации и др. В то же время служба маркетинга должна точно представлять возможности предприятия, чтобы, занимаясь его развитием, не оторваться от реальной жизни предприятия. Рассмотренная схема важна как база маркетинговой деятельности. Исходя из этой основы, можно составить также должностные инструкции. Это не означает, конечно, что производственные и функциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями, не изучают деятельность конкурентов и т.п. Однако эта их деятельность направляется и координируется, исходя из интересов предприятия, руководителем маркетинговой службы, сотрудники которой проводят также конкретные маркетинговые исследования. Таким образом, маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу должны установить и довести до каждого инженера, конструктора и производственника, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платить, где и когда потребуется этот  продукт.

Маркетинговые службы оказывают влияние на реализацию всех важнейших функций предприятия.         

К числу, несомненно, положительных  явлений в практике деятельности                     отдела маркетинга и сбыта завода коммунальной энергетики можно отнести то, что в последние годы руководством отдела была выделена в его составе самостоятельная группа по проведению маркетинговых исследований и по рекламной деятельности. С созданием такой группы процесс проведения МИ заметно активизировался, приобрел характер систематики и плановости. Данной группой по итогам проведения МИ начали составляться программы маркетинга отдельных продуктов и проблемам их внедрения, которые в целом положительно воспринимались подразделениями, их получающими, т.к. давали ценный информационный материал для принятия соответствующих решений по продуктам.                    

Другим  положительным моментом в работе отдела маркетинга является то, что  службой традиционно, при общей  моральной и материальной поддержке  руководства предприятия всегда уделялось большое внимание рекламной  деятельности. Отделом маркетинга и сбыта постоянно разрабатываются и выпускаются различные рекламно-информационные материалы о продукции предприятия для размещения их в центральных и региональных печатных изданиях:  журналах, информационных бюллетенях, каталогах, справочниках.       

Ранее отделом  маркетинга и сбыта активно практиковались выезды на выставки, для чего внутри отдела составлялись планы их посещения на основе рассылаемых приглашений и планов проведения. Эти выставки и ярмарки являлись мощным средством непосредственных контактов с потенциальными партнерами, по итогам которых заключалось основное количество договоров поставки продукции предприятия.  К сожалению, сложное финансовое положение завода резко ограничило количество этих посещений, что негативно сказывается на изучении спроса, т.к. оно происходило в значительной степени именно в результате участия в выставках.   

К сожалению, хотя в отделе маркетинга и действует  группа анализа цен, ее функции сводятся в основном к изучению цен конкурентов, реальной же возможности повлиять на снижение цен нет, цены на продукцию  растут, кроме того, растут цены на приобретаемые  сырье и материалы.       

Таким образом, как и говорилось выше, функции  отдела маркетинга и сбыта предприятия сводятся лишь к использованию отдельных элементов комплекса маркетинга, что, конечно, не может привести к достижению сколько-нибудь значительных результатов в завоевании новых рынков сбыта, к упрочению конкурентоспособности продукции предприятия.      

Эту проблему необходимо решать более кардинальными  мерами, в первую очередь, определением стратегических целей и позиций  предприятия в целом.  

Координация деятельности отдела маркетинга и сбыта и финансового отдела должна заключаться в совместной работе по расчету издержек и составлению смет, т.е. специалисты отдела маркетинга обязаны представлять методы калькуляции издержек производства и бюджетного контроля, поскольку отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу. О работе отдела маркетинга в конечном итоге судят по результатам финансовой деятельности всего предприятия.      

Реально координация взаимодействия служб  маркетинга и финансовой на заводе заключается в составлении отделом  маркетинга квартальных смет (бюджетов) расходов на маркетинг и подаче на рассмотрение и утверждение в  финансовый отдел. Кроме того, все  документы на отпуск продукции, оформляемые  бюро сбыта, проходят через утверждение  в финансовом отделе.  Расчетом издержек производства и калькулированием себестоимости  продукции занимается плановый отдел, с которым отдел маркетинга также  поддерживает взаимосвязь, в основном, для анализа и сопоставления  цен предприятия и конкурентов.      

Взаимодействие  отдела маркетинга и сбыта с юридической службой. Специалисты отдела должны иметь возможность получения быстрой и квалифицированной консультации специалистов по юридическим вопросам. Заводская юридическая служба в обязательном порядке визирует все заключаемые отделом маркетинга и сбыта договоры и консультирует сотрудников отдела по различным правовым аспектам их деятельности. Более того, в юридическом отделе выделен юрисконсульт, специально работающий с отделом маркетинга и сбыта.       

Координация деятельности отдела маркетинга и сбыта с работой отдела кадров. Руководители отдела маркетинга заинтересованы в привлечении в отдел хороших специалистов, в которых существует острая потребность. Поэтому отдел кадров должен быть информирован о предъявляемым к кандидатам на эти должности требованиям, для чего, в принципе используются должностные инструкции. К сожалению, как уже упоминалось выше, таковых на предприятии не существует, поэтому работа по подбору специалистов ведется крайне произвольно, почему в этот отдел и попадают зачастую случайные люди.         

Разработка и продвижение товаров  на рынке – обязанность отдела маркетинга – сложная и кропотливая  работа, способствующая уменьшению степени  риска в ходе реализации продукции. По существу, ее главная задача –предвидение возможных изменений рыночной ситуации и своевременная адаптация производства и реализации продукции к конъюнктуре  рынка. В этой связи особое значение имеют методы выбора и обоснования  наиболее важных маркетинговых решений  на всех стадиях жизненного цикла.

Необходимость постоянной адаптации  ассортимента продукции к требованиям  рынка вынуждает разрабатывать  и внедрять на рынок новые, более  совершенные модели продукции. Помимо внутренних  экономических  организационных, технических и других причин обновления продукции, которые часто скрыты от внешней среды, существуют косвенные  факторы, на основании анализа которых  можно оценить необходимость  выпуска новой продукции

Для более детального обоснования  необходимости разработки нового товара необходимо оценить:

1. Насколько эффективно идет процесс реализации выпускаемой продукции?
2. Какая продукция необходима потребителю?
3. Есть ли потребность в модификации данной продукции или выпуске дополнительной партии  этой продукции.
4. Какие модификации продукции возможно выпустить с учетом имеющихся производственных мощностей и финансовых ресурсов?
5. Как отреагирует потребитель на появление новой модификации или нового товара?

Всеми этими вопросами и занимается  отдел маркетинга.

Постоянное обобщение полученной информации не только относительно продукции  предприятия, но и товаров конкурентов  позволяет одновременно осуществлять обновление продукции и подготовиться к реакции на появление нового конкурирующего товара.

Предприятие стремиться обезопасить  свой бизнес созданием разветвленной  и гибкой реализации продукции. Эффективность  ее работы во многом определяется уровнем  организации каналов распределения  продукции и используемой системой товародвижения.

Анализ  работы отдела сбыта и маркетинга показал, что в отделе работает отличная команда, за последние года в отделе появились молодые специалисты, но им еще не хватает опыта.

К числу, несомненно, положительных явлений  в практике деятельности                     отдела маркетинга и сбыта завода коммунальной энергетики можно отнести то, что в последние годы руководством отдела была выделена в его составе самостоятельная группа по проведению маркетинговых исследований и по рекламной деятельности.

Отрицательным моментов в работе отдела сбыта и  маркетинга является то, что существующая группа анализа цен изучает в  основном цены конкурентов, реальной же возможности повлиять на снижение цен нет, цены на продукцию растут, кроме того, растут цены на приобретаемые сырье и материалы.

2.4 Конкурентоспособность предприятия  ОАО «ЗКЭ»

Главное в рыночной экономике  – это экономическая свобода. Производитель должен быть свободен в выборе производимой продукции, потребитель  в приобретении товара, продавец в  запрашиваемой цене. Рыночная система  создает подлинную свободу экономического выбора. Но если каждый вправе производить  и продавать свой товар, то в стремлении продать его и получить прибыль, на рынок ринутся многие предприниматели. Так оно и бывает в свободной  экономике. В результате возникает  экономическое соревнование, состязание, именуемое конкуренцией.

    Конкуренция, состязательность  служит одним из важнейших  способов и средств повышения  эффективности экономической системы  в целом и всех ее звеньев.