Анализ сбыта продукции (на примере «ОАО Завод коммунальной энергетики»)

Этот этап анализа дает возможность оценить сравнительную  силу  предприятия и его ближайших  конкурентов. Последовательность анализа  следующая:

  – определяется 5 – 10 наиболее важных для данной отрасли КФУ. Для каждого фактора определяется его вес исходя из его значимости. Сумма весов по всем выделенным КФУ равна 1.

– позиция каждого конкурента по отдельному КФУ оценивается экспертным путем исходя из некоторой шкалы. Оценки могут быть, например, от 1 до 10, где 1- самая слабая позиция, а 10- самая сильная.

– определяется общая оценка конкурентоспособности путем суммирования рейтинговых оценок для каждого конкурента.

    В таблице 10 показан пример определения сравнительной  оценки конкурентоспособности ОАО  «ЗКЭ». 

Таблица 10 – Сравнительный  анализ конкурентоспособность предприятия                                                      

 

Позиции, по которым отмечено превосходство завода, должны быть использованы для усиления его конкурентной позиции. По тем позициям, где преимущество у конкурентов, должны быть выработаны меры, препятствующие им использовать эти преимущества.

  У ОАО “Завод коммунальной  энергетики” два  конкурента  – ЗАО “Пензенская горэлектросеть”  в г. Пензе, они тоже выпускают  спецмашины, но это их не основной  профиль. Их прибыль  идет  в основном за счет продажи  электроэнергии и других мелких  заказов, поэтому сильной конкуренции  они  не представляют. Качество  их  продукции не отработано, у  них одна модель производства, а завод коммунальной энергетики  все время разрабатывает новые  конструкции и работает по  спец. договорам. Заказчик сам  выбирает, что ему нужно. Если нужно заменить  какие-то комплектующие на новые и усовершенствовать, отдел сбыта все принимает, отдает на разработку в ПКБ, где делают новые чертежи и разрабатывают замены, создают новые модели.

  Вторым конкурентом – лидером на товарном рынке является холдинговая компания Москва-Германия “САБА-ДЕНАТРОНИКС” (МСК-ФРГ), которая тоже производит выпуск спецмашин, отличного качества, но ценой в 10 раз выше.

На рынке продаж пользуется небольшим спросом, так как цена слишком большая. В случае выхода из строя машины надо везти им на ремонт,  гарантии нет и оплата за ремонт 5% и более от стоимости  машины. В случае поломки спецмашин  ОАО «ЗКЭ» представители завод  сами выезжают на место, по адресу  покупателя, плюс гарантируют бесплатный ремонт в течение 12 месяцев, поэтому конкуренция  не так ощутима для завода.

У ОАО «ЗКЭ» больше практики, приемлемые цены,  традиционно-высокое  качество. Эффективность и надежность  спецмашин – результат применения прогрессивных технических решений  при их проектировании, высокой технологической  дисциплины при производстве, сотрудничество с наиболее авторитетными заводами – поставщиками оборудования и материалов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3 Совершенствование организации  сбыта

3.1  Предложения по совершенствованию сбыта

Рассмотрев  в первой главе теоретические  основы организации сбытовой деятельности, и во второй – реальное положение  дел на заводе коммунальной энергетики, мы приходим к выводу, что отдел  маркетинга и сбыта, а, соответственно, и сама организация сбыта на предприятии, нуждается в некоторых усовершенствованиях.

Изучение  потребностей потребителя и их изменений  – основа жизнеспособности нашего дела.

Деятельность  производителей находится под значительным влиянием Законодательных и исполнительных институтов, которые принимают и  контролируют ход выполнения законов, устанавливают нормы и ограничения  хозяйственного поведения. Предпринимателю  необходимо учитывать мероприятия  политической власти, стремиться прогнозировать их результаты, использовать в своих  деловых интересах.

Существенным  значением в коммерческой деятельности предприятия является способность  быстрого реагирования на  потребительский  спрос  Основа жизнеспособности предприятия  – изучение потребностей потребителя  и их изменений, отсюда и заключение выгодных  предложений, увеличение оборотного капитала, увеличение прибыли  и новые предложения по совершенствованию  сбытовой деятельности.

Учитывая  специфику производства и выпускаемой  продукции, традиционные методы совершенствования  сбыта, как то: совершенствование  каналов распределения, поиск новых  потребительских сегментов, расширение номенклатуры выпускаемой продукции  для нашего предприятия неприменимы. Предприятие работает по системе  заказов, круг клиентов вполне определенный – это предприятия коммунальной энергетики России и ближнего зарубежья. Номенклатура продукции также разработана  в полном объеме для удовлетворения потребности энергетиков.

Таким образом, можно сделать вывод, что совершенствование  организации сбыта на ОАО «Завод коммунальной энергетики» – это сохранение своих покупателей на нашем рынке и  выход на мировой рынок  со своим товаром – спецмашины, так как есть предложения и не одно. Сейчас поставлена задача по оформлению международного стандарта – сертификата качества  продукции завода. Работа трудоемкая и не одного дня, и это надо обязательно делать. Сейчас собираются все данные для оформления, которые будут отправляться в Москву в «Самт-ФОНД» или «Мади-Фонд», все будет проверяться, и неоднократно придется  принимать комиссии и проверки, но это необходимо для завода, для успешной работы, выхода на международный рынок, улучшения сбыта продукции, получения прибыли,  решения других  проблем.

Сертификация продукции и производства на предприятиях  России в соответствии с международными стандартами серии  ИСО-9000 – важнейшая составляющая для выпуска конкурентоспособной  продукции.

С целью изучения опыта ведущих  фирм по созданию и внедрению на предприятиях системы управления качеством, сертификации предприятий и поддержки  системы управления качеством для  руководителей и ведущих специалистов российских предприятий, подготовлена профессионально ориентированная программа: «Практика внедрения системы управления качеством продукции и производства в соответствии с международными  стандартами на предприятиях», которая будет проводиться в Италии с посещением ведущих фирм, куда и приглашаются специалисты ОАО «ЗКЭ» 24 мая 2012 года. Участники посетят заводы итальянских фирм, где ознакомятся с работой служб управления системой качества на предприятии, подготовкой предприятий к внедрению системы управления качеством, практическими вопросами прохождения сертификации, поддержкой функционирования системы после сертификации. Эта поездка очень полезна и для продолжения сотрудничества, обмена опытом, изучение международного маркетинга и велика вероятность продвижения нашего товара  на международный рынок

Международный маркетинг – это “высшая школа” маркетинга, совокупность мероприятий, необходимых для выхода фирм и  предприятий на мировой рынок, закрепления  на нем. В основе его находятся  концептуальная база, методы и инструменты, используемые на внутреннем рынке.

Международный маркетинг выражает масштабность зарубежной деятельности фирмы и характеризуется  двусторонней деятельностью предприятия, освоившего рынок страны и выходящего на рынок другого государства. Он предлагает систематическую, планомерную  и активную обработку международных  рынков на различных ступенях продвижения  товаров к покупателям.

Особенности международного маркетинга состоят  в том, что его организация  и методы применения должны учитывать  такие факторы, как независимость  государства, национальные валютные системы, национальное законодательство, экономическую  политику государства, языковые, религиозные, бытовые особенности и обычаи. Следовательно, международный маркетинг  шире национального, он охватывает большую  гамму факторов.

Сущность  и этапы перехода к международному маркетингу:

• продажа товара за границу без дальнейшего сопровождения товара, когда экспортер несет ответственность перед покупателем только до момента продажи и поставок,
• -экспортер систематически обрабатывает заграничный рынок и приспосабливает свое производство под его требования, постоянно исследует этот рынок и контролирует весь путь товара до конечного потребителя.
• Международный маркетинг предполагает глубокое исследование рынка и использование для его обработки всего набора инструментов маркетинговой деятельности, а также различных форм внешнеэкономических связей – научно-технического обмена, контрактных производств, совместных предприятий, создание дочерних предприятий, лицензионной деятельности и т.д.