Анализ сбыта продукции (на примере «ОАО Завод коммунальной энергетики»)

Международный маркетинг охватывает не только сбыт товаров за границу, но и практически  создает рыночно ориентированное  управление предприятием за границей.

 Развитие международных экономических отношений во всех их разнообразных формах проявляется в расширении обмена товарами и услугами между  странами. В каналы международной торговли ежегодно поступает 1/5 часть всего того, что производится на Земле. Самые современные производительные силы сконцентрированы в основном в 10 ведущих западных странах, на долю которых приходится 4/5 промышленного производства и 2/3 международной торговли стран с рыночной экономикой. При этом США, Япония и Германия с 9% населения планеты аккумулируют половину мирового дохода и обладают более чем 1/3 покупательной способности всех стран мира.

Международная торговля – сфера международных  товарно-денежных отношений, специфическая  форма обмена продуктами труда (товарами и услугами) между продавцами и  покупателями разных стран. Международная  торговля представляет собой совокупность внешней торговли всех стран мира. При этом внешняя торговля отдельных  государств, регионов выступает составными элементами международной торговли. Хотя мировой рынок и международная  торговля вторичны, производны от международного разделения труда, они, однако, не являются пассивным отражением последнего, а  оказывают на него (и, соответственно, на развитие мировой и национальной экономики) активное обратное воздействие.

Таким образом,  маркетинг становится одной из важнейших  концепций управления предприятиями, развитием  успешной торговли, он используется для повышения эффективности  существующей в фирмах управленческой системы, позволяет составлять более  реальные программы производства и  реализации, быстрее реагировать  на изменения, происходящие на рынках, создает существенные преимущества в конкурентной борьбе.

Следующее предложение по усовершенствованию сбыта – это соглашения на заключение договора с Москвой – «Общенациональная ассоциация поставщиков продукции» «РЕЕСТР» принимает на себя  обязанности по размещению и обновлению информации завода «Участника РЕЕСТРА» в Едином реестре поставщиков продукции товаров на сайте, а также выполнение следующих видов интеграционного, консультационного и абонентского обслуживания «Участника Реестра» в течение всего срока действия договора:

– структурирование представленной информации в целях оптимизации ее поиска и обработки городскими заказчиками  и другими клиентами

– создание веб-страницы в формате НТМL, содержащей информацию, предлагаемую к размещению в сети Интернет.

– программирование событийных процессов, необходимых для осуществления навигационных, коммерческих и иных функций РЕЕСТРа по работе с информацией  «Участника РЕЕСТРа»

– направление через систему РЕЕСТР приглашений на участие в торгах от заказчиков, организующих торги.

– консультирование «Участника РЕЕСТРа» по заполнению электронных таблиц с рекламной и  иной информацией об «Участнике РЕЕСТРа»

– сообщение  «Участнику РЕЕСТРа»  о покупателях в первую очередь.

Также в  Пензе существует «Служба-349» – Пензенская телефонная информационно-справочная служба, которая ведет разработку более серьезного сайта в интернет с возможностями общения с покупателями, с поставщиками, возможностью изменения и управления информацией сайта, рекламу сайта, Хостинг, а также и другие услуги. Постепенно сайт предприятия становится его виртуальным представительством, круглосуточно доступным для новых и старых клиентов из любой точки страны и мира.

Также можно  разработать инвестиционный проект производственного характера на сумму своих возможных средств  и вложенных инвестиций, были предложения  с Югославии и Болгарии о создании совместного предприятия по производству вентиляционного оборудования. Этот проект надо хорошо обдумать, просчитать и отдать на рассмотрение конкурсной комиссии при Правительстве Пензенской области.

Основная цель ОАО завода коммунальной энергетики – получение прибыли. Для достижения этой цели сбытовая политика предприятия с точки  зрения ее взаимодействия с клиентами  может строиться с учетом трех основных типов отношений:

– максимальное удовлетворение потребностей клиентов (иногда даже в ущерб собственным прямым интересам – ради сохранения добрых отношений, поддержания имиджа);

– партнерские отношения на равноправных взаимовыгодных условиях – паритет;

– категорирование и селективный отбор клиентов по определенным признакам; установление дифференцированных отношений с ними в зависимости от уровня предпочтительности для фирмы взаимоотношений с той или иной группой клиентов.

Наиболее гибкой и эффективной  является сбытовая политика, органично  сочетающая в себе все три типа отношений.

Для любого предприятия важно найти рациональный баланс, чтобы соотношение «старых» клиентов и приток новых обеспечили требуемый рост объема продаж и допустимый уровень риска. Для этого необходимо в первую очередь провести группировку  «старых» клиентов по трем категориям: перспективные, стабильные, ненадежные. Данная операция позволит оценить гарантированные  объемы продаж и уровень возможного отклонения от требуемого объема, значит, определить ориентиры для поиска новых клиентов.

Для того чтобы более эффективно заниматься реализацией готовой  продукции, на ОАО «Завод коммунальной энергетики» необходимо систематизировать  представления о сложной и  разнонаправленной деятельности по формированию спроса и стимулированию сбыта и выбрать те меры и приемы, которые в наибольшей степени  адекватны существующей на предприятии  сбытовой политике.

На предприятии применяются  некоторые меры по стимулированию сбыта, но для увеличения объемов продаж можно было бы предоставить скидки дилерам, увеличить количество сервисных  услуг.

Таблица 2 - Пример системы предоставления скидок

Для повышения известности и  установления имиджа ОАО «Завод коммунальной энергетики» необходимо усиливать  меры в области рекламы.

Например, можно разместить рекламное обращение  в газетах города.

В газете «Счастливый  случай» можно выпустить рекламное  обращение на полноцветной полосе внутри газеты. Обращение будет выглядеть  так:

Рекламное обращение ОАО «Завод коммунальной энергетики»:

ЭНЕРГЕТИКАМ – добротную технику.

ОАО «Завод коммунальной энергетики» осуществляет выпуск:

1. широко известных в России и странах ближнего зарубежья передвижных электролабораторий  ППУ-А, ППУ) и ремонтных мастерских (АРТК-М), предназначенных для проведения ремонтно-восстановительных и профилактических  работ на предприятиях жилищно-коммунального и энергетического хозяйства.

Традиционно высокое качество,  эффективность  и надежность Пензенских машин – результат применения прогрессивных технических решений при их проектировании, высокой технологической дисциплины при производстве сотрудничества с наиболее авторитетными заводами-поставщиками оборудования и мате6риалов.

По отзывам  эксплуатационников электролаборатории ППУ, ППУ-А являются одними из лучших в России по эффективности работы прожигающей установки. Устойчивым спросом пользуется выпускаемая  заводом передвижная мастерская АРТК-М.

2.  Технология  сварки и сборки кузова спецмашин;

б) Металлообработка;

в) Покраска наружных и внутренних поверхностей кузовов спецмашин;

г) Штамповка  и горячее прессование деталей  для узлов спецмашин;

д) Изготовление узлов высоковольтной аппаратуры;

е) Сборочно-слесарные  работы по установке оборудования в  спецмашинах.

2.1. Электролаборатория передвижная (ППУ), мастерская передвижная аварийно-ремонтная (АРТК-М).

2.2.     Прилагается  фото  и фотопленка.

2.3.     Электролаборатория  передвижная (ППУ) предназначена  для  прожига дефектной изоляции  силовых кабелей с целью снижения  переходного сопротивления в  месте дефекта до величины, позволяющей  применять методы точного определения  мест повреждения, а также для   профилактических испытаний силовых  кабелей и электрооборудования  электросетей напряжением до 10 кВ. Применяется в электросетевых  предприятиях, обслуживающих электрические  распределительные сети напряжением  0,4-10 кВ.

Мастерская  передвижная аварийно-ремонтная (АРТК-М) предназначена  для профилактических, ремонтных и аварийных работ  в тепловых сетях и отопительных котельных. Применяется в теплоэнергетических  предприятиях системы жилищно-коммунального  хозяйства.

2.4.   Технические характеристики ППУ:

а) Базовое  шасси ГАЗ-3307;