Банковский маркетинг

Предоставление новых видов вкладов остановит тех клиентов, которые имеют доходы выше среднего уровня, существующего на се­ле и, которые имеют возможность воспользоваться услугами других банков в г.Томске.

Показатели услуг

Эти показатели позволяют составить представление о банков­ских продуктах, а также соотнести их с основными требованиями, предъявляемыми к ним потребителями. Кроме того, изучение характе­ристик услуг банка должно дать ответы на вопросы, связанные с опре­делением основных приоритетов в их развитии.

Показатели конкуренции

Группа этих показателей важна с точки зрения оценки конкурен­тоспособности банка в складывающихся условиях рынка, где банк действует.

Оценка привлекательности рынка

По данным, полученным в результате анализа рыночно произ­водственных характеристик, следует оценить относительную привле­кательность каждого из рынков, где действует банк. Для этого исполь­зуется целый ряд показателей, которые позволяют исследовать рынки всесторонне, что помогает выработать для каждого из них под­ходящую стратегию. Среди таких показателей рассматривают факто­ры, характеризующие привлекательность рынка:

- Размер рынка. Это важный показатель, поскольку только обла­дание разумной долей рынка может обеспечить нормальное функцио­нирование банка. Банк должен обслуживать такую долю, которая была бы достаточной для всего объема его деятельности и обеспечивала бы надежное предоставление банкам своих услуг.

- Общее количество клиентов. Число клиентов необходимо знать, прежде всего, для того, чтобы можно было установить их кон-цен грацию.

- Степень концентрации обслуживаемых клиентов. Определяет­ся числом клиентов, на которых приходится более половины оказы­ваемых услуг. Степень концентрации клиентов позволяет определить относительную мощь клиентов.

- Тенденции в концентрации клиентов. Чтобы стратегия была успешной, она должна учитывать тенденции в концентрации клиен­тов, поскольку они служат базой для выработки приоритетных на­правлений развития банка.

- Важность услуги для клиента. Услуги, в которых клиенты бо­лее всего нуждаются, менее всего подвержены снижению цен на них и характеризуются высокой степенью приверженности к ним потреби­телей.

- Частота приобретения услуг. Чем больше частота приобрете­ния услуг, тем с большей легкостью они проникают на рынок, а соот­ветственно становятся более подвержены колебанию цен на них. При­чем эти цены имеют явную тенденцию к снижению.

- Финансовые характеристики клиентов. Они напрямую опреде­ляют привлекательность рынка.

- Относительная доходность услуг. Этот фактор является непос­редственным показателем привлекательности рынка.

- Возможности и реакция рынка на введение новых услуг. Это довольно объемный показатель, оценивающий привлекательность рынка с точки зрения восприимчивости к нововведениям. Если у бан­ка имеется достаточный потенциал и возможности освоения и пред­ложения новых услуг, а избранный им рынок оценивает достойным образом все новшества, то привлекательность такого рынка не вызы­вает сомнений.

- Число конкурентов. Это довольно красноречивый показатель.

Чем меньше число конкурентов на рынке, тем он привлекатель­нее. Посредством сравнения оценок привлекательности по несколь­ким исследованным рынкам можно выявить лучший. Кроме того, оценка каждого фактора дает возможность оценить относительную важность каждого из них. Как правило, наиболее важными показате­лями являются размер рынка, темпы роста, капиталоемкость, концен­трация клиентов и конкурентов.

3.5. ОЦЕНКА ФАКТОРОВ, ВОЗДЕЙСТВУЮЩИХ НА СТРАТЕ­ГИЮ БАНКА

Оценка факторов, воздействующих на стратегию банка - сле­дующий этап плана. Это чрезвычайно важный компонент стратегиче­ского плана, в котором основное внимание уделяется конкурентоспо­собности. Эта оценка производится при анализе микросреды банка.

С этой точки зрения следует отметить тот факт, что филиалы Томско-сельского ОСБ N-6266, как правило, располагаются в одном помещении вместе с отделениями связи или почтой. До недавнего вре­мени отделения связи не предоставляли услуг по приему вкладов. Сейчас они являются подразделениями Связь-банка и также прини­мают рублевые вклады. Это единственная банковская услуга со сто­роны работников почты, которую они предлагают населению.

Филиалы же Сбербанка, кроме рублевых вкладов, на данный мо­мент могут предложить клиенту открытие валютных вкладов, покупку сертификатов Сбербанка. Кроме того, продаются различные виды мгновенных лотерейных билетов. Конкуренция между Сбербанком и Связь-банком особенно не ощущается, однако у населения появился выбор. Если предположить, что руководство Связь-банка уделит боль­ше внимания работе с населением, разработает стратегический план маркетинга, то в недалеком будущем у Сбербанка могут возникнуть проблемы.

3.6. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ИЗМЕНЕНИЯ В РЕГУЛИРУЮЩИХ

ФАКТОРАХ

Далее следует этап стратегических изменений в регулирующих факторах. Рынок таков, что условия в нем меняются довольно часто и неожиданно, поэтому все предусмотреть в стратегическом плане не представляется возможным. В связи с этим в нем отражается набор переменных данных, которые могут корректироваться в процессе вы­полнения указанного плана. На осуществление данных изменений на­правлены цели и задачи планов действий, выбор которых производит­ся особенно тщательно для достижения желаемых результатов. В раз­витии планов действий могут разрабатываться специальные програм­мы со своими задачами и конкретными мероприятиям.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сущность банковского маркетинга определяется, как использо­вание банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учётом реальных потребностей клиентуры, а также поиск новых на­правлений по развитию предлагаемых услуг.

Банковский маркетинг определяет чёткую постановку:

- целей банка;

- формирование путей и способов их достижения;

- разработку конкретных мероприятий для реализации своих пла­нов.

Маркетинговая деятельность заключается в изучении рынка, сборе информации, её анализе, разработке стратегии освоения рынка. Направленные маркетинговые исследования способствуют созданию нового продукта и обеспечению обратной связи с потребителями бан­ковских услуг. Результаты маркетинговых исследований важны для успешного управления и развития банка.

Банки становятся конкурирующими с государством структурами в области капиталовложений. Маркетинговые исследования в этом случаи играют особенную роль. В обороте капитала маркетингу отво­дится отдельное место.

В России идёт сращивание банковского и промышленного капи­тала, т.к. производство нуждается в "опекунстве", чтобы выжить и приносить прибыль. Банковское "опекунство" наиболее выгодно, но оно нуждается в усилении своих маркетинговых позиций.

Использование маркетинга в Томско-сельском отделении №6266 ТБ позволило:

- выявить потенциальных клиентов банка;

- уточнить их текущие нужды;

- оценить насколько эти нужды удовлетворяются банком;

- определить какие из ранее неучтённых нужд потребителей не­обходимо удовлетворять;

- оценить объем денежных средств необходимых для удовлетво­рения ранее неучтённых нужд;

- изменить финансовые результаты деятельности банка в 2000 году.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Г.П. Абрамова "Маркетинг", М.: Агропромиздат, 1991.- 159с.

2. Л.Ю. Балабанова "Маркетинг и коммерция", М.: Экономика, 1990.-206с.

3. "Банковское дело", №10, 1996.-26с.

4. "банковский портфель", М.: СОМИНТЕК, 1995.

5. Н. Воеводская "Развитие маркетинговой стратегии в коммерческом банке",: Хозяйство и право, №5, 1995.- 220с.

6. А. Григорьев "Банки переходят от условий к нецелевой конкурен­ции",: Комерсант-ОАЕУ, №244, 23, декабрь 1994.- 5с.

7. Ч. Джонсон, Г. Стейн и др. "Могущество взаимных фондов",: биз­нес Уик, №6, 1993.

8. П.С. Завьялов, В.Е. Демидов "Маркетинг", М.: Международные от­ношения, 1988.-304с.

9. О. Кабышев, С. Прохоров "Оценка банковского риска и определе­ние оптимальной стратегии распределения свободных банковских ресурсов",: Хозяйство и право, №6, 1995.- 221с.

10. В. И. Колесникова, Л.П. Кроликовецкой "Банковское дело", М.: Финансы и статистика, 1995.

11. С.И. Кумон "Создание и организация деятельности коммерческого банка",: ВЕЧЕ, 1994.

12. Ф. Котлер "Управление маркетингом", М.: Экономика, 1980.- 224с.

13. Ю.Д. Красовский "Мир деловой игры", М.: Экономика, 1989.-175с.

14. Д.И. Костюхина "Маркетинг", М.: Прогресс, 1974.

15. Ф.А. Крутиков, Н.И. Перцовский "Маркетинг и условия его ис­пользования в управлении рыночном средств производства при со­циализме", М.: ВИПК, 1988.- 97с.

16. С.Н. Лавров, С.Ю. Злобин "Основы маркетинга промышленных объектов", М.: Внешторгиздат, 1989.- 216с.

17. Ф.М. Левшин, С.Б. Мухин, В.Н. Соловьев "Мировые рынки", М.: Международные отношения, 1987.- 120с.

18. О.Ю. Мамедов "Современная экономика", Ростов-на-Дону: ФЕ­НИКС, 1996.

19. "Малый бизнес России", №1, 1995.

20. Р.Б. 11оздрева, Л.И. Цыгичко "Как побеждать на рынке", М.: Фи­нансы и статистика, 1991.- 304с.

21. Э. Рид, Ф. Дракер "Управление, нацеленное на результат", М.: Технологическая школа бизнеса, 1994.- 73с.

22. Э. Рид, Р. Коттер, Э. Гилл, Р. Смит "Коммерческие банки№, М.: Прогресс, 1983.

23. И.О. Спицын, Я.О. Спицын "Маркетинг в банке", Киев: Писпайп, 1993.

24. Ч. Сэкдидж, В. Фрайбург, К. Ротцолл "Теория и практика", М.: Прогресс, 1989.-630с.

25. Г. Тогунян "Банковское дело и Банковское законодательство в России", М.: Дело ЛТД, 1995.

26. В.К. Тарасов "Отбор и подготовка менеджеров", Л.: Машино­строение, 1989.-368с.

27. Э. Уткин "Банковский маркетинг", М.: ИНФРА-М, 1994.- 61с.

28. В.М. Усоскин "Современный коммерческий банк. Управление и операции", М.: ВСЕ ДЛЯ ВАС, 1993.

29. В.Е. Хрупкий, И.В. Корнева, Е.Э. Автухова "Современный марке­тинг", М.: Финансы и статистика, 1991.- 256с.

30. К.К. Цзе "Методы эффективной торговли", М.: Экономика, 1988.-237с.

31. Д. Эванс, Б. Берман "Маркетинг", М.: Экономика, 1990.- 350с.

[1] Розничные банки - коммерческие банки, ведущие депозитные операции с широким кругом клиентов из числа физических и юридических лиц.