Банковский маркетинг

Своим клиентам Северское ОСБ предлагает широкий спектр услуг. Они могут стать владельцами тринадцати видов вкладов в рублях с процентной ставкой от 0,5 до 16,5% и девяти видов вкладов в валюте с процентной ставкой от 1 до 9,5%. Также клиенты могут осуществлять рублёвые переводы но территории России и за рубеж. С помощью банка можно оплачивать коммунальные расходы, принимается плата за телефон.

Отделение Сбербанка предлагает своим клиентам выгодное размещение средств в цепные бумаги и поможет в осуществлении операций с ними. В отделении банка можно приобрести в качестве изысканного подарка или для частной коллекции памятные монеты банка России из драгоценных металлов. Также предлагается такая услуга, кредитование физических лиц на приобретение жилья, на неотложные нужды. Большинство коммерческих банков не оказываю! подобной услуги. Это в свою очередь подчёркивает, что именно сберегательный банк остается истинно народным банком.

Маркетинг - тго идеология, стратегия, политика и тактика деятельности в какой-то конкретной ситуации, т.к. банк является производителем специфических товаров, а именно банковских услуг, то он существует тогда, когда продав: >то! товар своим клиентам. Поэтому любому банку необходимо использован. гк\:ь набор инструментов маркетинга. Этот набор инструментов можно рассмотреть основываясь на модель ,,4-р" (ргос!ис1, рпсе, р!асе, рготоПоп). Что касается товара (ргосЬсЧ), то как было сказано выше, ОСЬ предлагает 13 видов в рублях и 9 в валюте. Теперь

рассмотрим, как реально используется маркетинг в банковской деятельности. В г.Северске проживает около 50.000 тыс.человек, из них молодежи с 14 до 23 лет 16750 человека. Для начала соберем данные удельного веса молодежи обслуживающихся в Северском ОСЬ на 01.04.2002г. во всех филиалах и доп. офисах (см. Приложение 1). Из данных таблицы видно, что ОСБ обслуживает 838 молодых людей из 16750 человек, это 5%. Ставим перед собой следующую задачу: привлечь молодежь в ОСБ путем приложения вклада „Молодежный" и увеличить их число до 20% от количества проживающих в городе. Данную политику проводить до 01.10.2002 года.

О вкладе „Молодежный"1 молодежи ничего не известно. По этой причине специалист по вкладам разрабатывает и распечатывает тексты рекламных объявлений. Эти рекламные объявления размещают рядом с операционным залом, в самом зале Сбербанка, на почте, в высших учебных и технических заведениях, в школах. Также рекламные объявления выдают кассиры при выдаче стипендий. Следующий шаг: изучение процента молодежи покупающих местную газету „Диалог'", а также томскую молодежную газету „Телемир", все вместе составляет 24%. Следовательно, текст рекламного объявления было решено размещать в субботнем выпуске газеты на странице „Программа IV - передач" на протяжении 6 месяцев. Объявление в газете имеет более низкую стоимость, чем но радио. Однако все шаги согласовывались с управляющим ОСБ и с ведущим экономистом. По истечении 6 месяцев необходимо было проанализировать сложившуюся ситуацию. Итак: на 01.10.2002 год ОСБ №7707 обслуживает 4682 молодых людей, проживающих в г.Северске. Это 27,95%. Следовательно, число молодежи, которое обслуживает ОСБ увеличилось па 22,95% за 6 месяцев. План или задача была выполнена на 1 14,75%. По окончании данной маркетинговой политики было проведено интервью в операционном зале. Многие молодые люди, использующие вклад „Молодежный", говорили, что: „теперь имеют возможность уезжать в другой город на учебу и не переживать за деньги, которые можно не брать с собой, а перевести па счет"; „в летнее

время можно ехать на любое расстояние и не ждать отдельный перевод от родителей"; „это очень выгодно еще и тем, что идут проценты" и др.

Северское ОСБ №7707 практически не занимается маркетингом, но это и плохо, тем более для такого большого отделения, который имеет 5 доп. офиса. Если информация для населения касается вкладов, то этим занимается специалист по вкладам; если кредитования - то ведущий инспектор кредитного отдела; ценных бумаг и валюты - специалист по ценным бумагам и валюте. Всегда необходимо согласовывать с Управляющим ОСБ. При том, что, у всех специалистов очень много работы, и они еще должны заниматься разработкой рекламных объявлений и размещением, то второе делается не на должном уровне. Если бы в Отделении был бы человек, который нес ответственность по изучению банковского рынка и внедрению новых видов услуг, то соответственно работа, проводимая им, была бы больших масштабов и приносила бы большую пользу Отделению Сбербанка.

Теперь перейдем ко второму ,,р" (рпсе) - цена. Все платы, такие как:

-   за перевод денег в другой регион (3% от переводимой суммы);

-   за документы при оформлении кредитов;

-   за уведомление о поступлении денег в банк;

-   за использование кредитной карты в другом регионе;

и многие другие зависят от установленных Сбербанком России тарифов и не могут меняться в разных регионах, т.е. цена за услуги едина по всей стране, независимо от отделения, филиала или доп. офиса Сбербанка.

Третья ,,р"(р!асе) - место. В основном банковские учреждения Сбербанка располагаются в центре населенного пункта, или в местах, где проживает большое количество человек. Практически все операционные залы работают с 9.00 до 13.00 и с 14.00 до 18.00, шесть дней в неделю, воскресенье

- выходной день.

Последняя „р" (ргопюГюп) продвижение. Эта „р" касается рекламы (продвижения товара от банка к клиенту). Рекламная политика представляет собой совокупность всей деятельности банковского учреждения, которая

проводится с целью завоевания новых рынков, увеличения объема реализации услуг, повышения авторитета банка и в конечном итоге приводит его к выполнению долгосрочных целей и краткосрочных целей. Целями рекламной политики банка являются введение на рынок новой услуги, завоевание новых рынков, поддержание уже существующего интереса к услугам данного банка, информация о смене условий предоставления услуг. Северское ОСБ №7707 использует рекламу на местном телевидении в бегущей строке и в объявлениях; распространяет рекламные объявления, которое выпускает непосредственно ОСБ №7707 и ту рекламную продукцию, которую присылает сибирский банк Сбербанк РФ, а именно рекламные объявления, отпечатанные на бумаге хорошего качества с использованием сломана -„Сбербанк России — банк, который всегда рядом!", элементов фирменной символики - символ Сбербанка вверху по середине и зеленый цвет (см. Приложение 2). Также сибирский банк выпускает:

- проспекты Сбербанка, в которых содержится полный перечень услуг с подробным описанием каждого вклада;

- листовки. Например: „Ценные бумаги", „Памятные монеты", „Переводы в иностранной валюте" и др.

- еженедельную газету „Вестник Сбербанка" с 1999 года.

Все, что выпускает территориальный банк распространяется на территории региона, т.е. по Новосибирской, Кемеровской и Томской областям по Отделениям и филиалам.

К 160-летию празднования Сибирский Банк провел выставку продукции клиентов Сбербанка. Выставка проходила с 15 по 20 октября 2001 года. В ней приняли участие 23 предприятия, выпускающие продовольственные товары и 33 - промышленные товары. Выставка проходила под лозунгом : „Клиенты - главное богатство старейшего банка страны!". Держателю 100000-ой карты АС Сберкарт был вручен ценный подарок.

Управлением информатики и автоматизации банковских работ Сибирского банка проводится работа, направленная на внедрение автоматизированных систем, способных отвечать требованиям завтрашнего дня, позволяющая отвечать потребностям клиентов, повысить общую производительность и результативность работы. Сибирский Банк Сбербанка России добивается, чтобы в его лице клиенты видели банк новых технологий, банк, который помимо традиционных услуг предоставляет и самые современные высокотехнологические банковские продукты.

Сбербанк добивается того, чтобы качество и уровень обслуживания был одинаковый во всех филиалах. В филиалах начинается внедрение нового программного обеспечения АС „Филиал", который позволяет „выстроить" технологию обслуживания на базе универсального рабочего места. С внедрением этого продукта один работник филиала сможет обслуживать клиента по всему комплексу задач, связанных с приемом коммунальных платежей, вкладов, обслуживанию пластиковых карт, проводить другие операции. Также ведется установка новых банкоматов, обслуживающих международные пластиковые карты и карты „Сберкарт".

Таким образом, используя весь набор инструментов маркетинга, банк может:

•  повысить свою ликвидность, деловую активность, норму прибыли и рентабельность и снизить уровень рисков;

• обеспечить оптимальные пропорции между спросом и предложением услуг определенного вида и специфики;

•  гибко реагировать на динамику спроса и маневрировать всеми видами имеющихся ресурсов;

•  формировать   системы   договорных,   рыночных   отношений   между своими контактными аудиториями;

искать  новые рынки сбыта, расширять существующие, охватывать новые рыночные «ниши» и «окна», достигая при этом оптимального уровня социально-экономической эффективности своей деятельности.

Заключение.

В условиях конкурентной экономики у банков есть только один способ удержать клиентов - это удовлетворять потребности клиентов и дать или то, в чём они действительно нуждаются. В рамках современного маркетинга происходит изменение отношений между банком и клиентом. В западных банках главный девиз для служащих - ,, каждому клиенты -отдельный продукт " (опе 1о опе). Банковский продукт специфичен - это услуги, которые представляют собой операции с деньгами, такие как: депозитные услуги, услуги по расчётно - кассовому обслуживанию, кредитованию и проч.

Служба маркетинга должна анализировать ситуацию на рынке, исследовать пожелания и предпочтения клиентов и на основе этого давать рекомендации о развитии новых банковских продуктов. Для того, чтобы детально анализировать рынок необходимо провести сегментацию. В основе сегментации рынка лежит характер банковских услуг и клиентурный признак. В практике применяется также географическая, демографическая, психокультурная и поведенческая сегментация. Группа клиентов, подходящая для конкретной услуги образует целевой рынок. Мозговым центром -организатором маркетинга в российских банках нередко выступает коммерческий отдел. Он непосредственно занимается изучением рынка, сбором информации, ее анализом, разработкой стратегии освоения рынка. По рекомендации данного отдела банк увеличивает объемы предоставляемых услуг, внедряет новые продукты.

В банковской практике могут быть реализованы следующие стратегии: продуктовая, ценовая, стратегия в области систем доставки и коммуникационная стратегия. Вас эти стратегии представляют собой планирование комплекса маркетинга, они составляют важнейший компонент общей стратегии банка, которая определяет оптимальный путь достижения поставленных целей.

В основе банковского маркетинга в России лежит использование зарубежного опыта. В реальности он разовьется в случае, если банки учтут методы маркетинга западных банков, и будут иметь дело с кредитными вложениями в промышленность и другие сферы национальной экономики. Но также в России необходимо учесть специфику условий.

Западные же банки не стоят на месте, они постоянно стараются повысить стратегическую и организационную роль банковского маркетинга, которая базируется на эффективном использовании новой технологии СЯМ-управление отношениями с клиентами.

Таким образом, видно, что маркетинг просто необходим в банковском деле. Маркетинг означает приведение всех финансовых и прочих ресурсов банковского учреждения в соответствие с требованиями и возможностями рынка для получения прибыли.

Список литературы.

1.   Ахмедов   Н.,   Рубцов   С.   Оценка   стратегических   решений   в   банке //Маркетинг. - 1996. -31.- с.46-54

2.    Балабанов И.Т. и др. Деньги и финансовые институты. - СПБ.: Питер, 2000.

3.   Банки и банковское дело. Учебное пособие /Под редакцией Балабанова И.Т. - СПб.: Питер, 2000. - с.256

4.   Банки   и  банковские операции.  Учебник для  вузов /Под редакцией Жукова У.Ф. - М.: Банки и биржи: ЮНИТИ, 1997. - с.471

5.    Банковское дело.  Учебник /Под редакцией Колесникова В.И. - М.: 1998

6.    Банковское    дело.    Учебник    /Под    редакцией    Колесникова    В.И., Кроливецкой Л,П., 4-е изд. - М.: финансы и статистика, 1998. - с.464

7.   Банковское дело: стратегическое руководство. — М.: Консалтбанкир, 1998

8.    Банковское дело. Учебник /Под редакцией Лаврушина О.И., изд.2-е переработка и дополнение, М.: Финансы и статистика, 2000

9.    Банковское дело. Учебник /Под ред. Кроливецкой Л.П., Белоглазовой Г.П., изд.5 --е перер. и допол., М.: Финансы и статистика, 2000

10. Денежное    обращение     и     банки.     Учебное     пособие    /Под    ред. Белоглазовой Г.П., Толоконцевой Г.В., М.: Финансы и статистика, 2000

11. Дхтль Е., Хершгер X. Проектический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1996-С.255

12. Жуков Е.Ф. Менеджмент и маркетинг в банке. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997    с. 191

13. Зубченко Л.А. 11оные тенденции в развитии банковского маркетинга //Маркетинг в России и за Рубежом, 3 1 - 2000 — с. 142

14. КотлсрФ. Основы маркетинга.-СП.: 1994-с.697

15. Котлер Ф. Управление маркетингом. - М.: Прогресс, 1998.

16. Маркетинг. Учебник /Под редакцией Романова А.Н. - М.: ЮНИТИ, 1996-с.560

17. Севрук В.Т. Банковский маркетинг. -М.: Дело ЛТД, 1994 —с.128

18. Севрук В.т. Анализ уровня странового риска //Бухгалтерский учет. -1993 -№12.

19. Спицын О.О., Спицын О.Я. Маркетинг в банке. - Киев: Писпайп, 1993

-с.656

20. Стратегия развития коммерческого банка /Под ред.Маршаловой А.С. -Новосибирск: Экор, 1996-с.288

21.Усоскин    В.М.    Современный    коммерческий    банк:    операции    и управление - М.: ИТЦ Вазар - Ферро, 1994 - с.320

22. Уткин Э.А. Банковский маркетинг. - м.: Инфра - м, Ме Тайнформ, 1994-с.304

23. Шкаровский   С.И.   Изучение   клиентуры   как   этап   маркетингового анализа банковского филиала //Маркетинг в России и за Рубежом, №3

-2000 -с. 140

Приложение 1.

Удельный вес молодежи, обслуживающихся в Северском ОСБ