Основы делового общения. Лекции

Переговоры

Ведение переговоров. Каждый день большинство из нас оказываются перед одной и той же задачей -- суметь сказать друг другу «да», договориться о чем-либо, не прибегая при этом к войне. В данном разделе описывается практический метод достижения соглашений на дружественной основе, без поражения сторон.

Нравится  вам это или нет, но все мы являемся людьми, ведущими переговоры.

Переговоры  — это основной способ получить от других людей то, чего мы хотим.

Каждый  человек хочет участвовать в  принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Будь то в деловой сфере, правитель-

53

ственных  кругах или в семье, люди достигают  большинства решений путем переговоров.

НАСТУПАТЬ ИЛИ УСТУПАТЬ?

Хотя  переговоры происходят каждый день, вести их должным образом нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто! оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.

Люди  оказываются перед дилеммой. Они  видят лишь две возможности ведения переговоров — быть податливым или жестким.

Мягкий  по характеру человек желает избежать личного конфликта} и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки, кото-1 рые часто оборачиваются  ощущением ущемленное™ и обиды.

Жесткий участник переговоров рассматривает  любую ситуацию как| состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю  позицию и упорно настаивающая на своем, получает больше. Он хочет победить, | однако подобное поведение часто  вызывает ответную жесткую реак-1 цию, которая изматывает собственные жизненные ресурсы и портит отношения с другой стороной

Есть  третий путь ведения переговоров  — это позиция, объединяющая и  слабость, и твердость. Это МЕТОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ, который состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может или не может пойти каждая из сторон.

Этот  метод предполагает стремление найти  взаимную выгоду вез-1 де, где это  возможно, а там, ще интересы не совпадают, следует на-1 стаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то! справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон.

ЧЕТЫРЕ  ЭЛЕМЕНТА МЕТОДА ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Люди. Разграничивайте участников и предмет переговоров. Ес-1 ли не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к| пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбиратьст с проблемой, а не друг с другом.

2. Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Цель переговоров состоит не в отсутствии высказанных позиций, а в удов-J летворении подспудных интересов. Принятая на переговорах позиций! часто скрывает то, чего вы в действительности хотите, и мешает дос-l тижению ваших истинных интересов.

3.  Варианты. Прежде чем решить, что делать, выделите круг воз~Л можностей (разработайте взаимовыгодные варианты). Успеху пере-| говоров часто мешают дефицит времени и стремление отыскать един-1 ственно правильное решение. Поэтому важно найти время для обду-1

54

мывания широкого круга возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли интересы несовпадающие.

4. Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, он может достичь благоприятного результата, просто проявив упрямство. Однако можно противостоять такому нажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточным аргументом и что соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от «железной» воли каждой из сторон.

Эти нормы, принимаемые всеми договаривающимися  сторонами, играют роль фундамента, на котором строится взаимоприемлемое соглашение. Такими нормами, или объективными критериями, могут быть общие подходы, общие ценности, обычаи, правила, инструкции, законы, экспертные оценки, аналогичные примеры (прецеденты) и пр.

Эти четыре элемента принципиальных переговоров  могут учитываться вами, как только вы начнете обдумывать переговоры и вплоть до момента, когда соглашение уже принимается, либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий. Этот период можно разделить на три отдельные стадии: анализ (сбор информации, осмысление ее, постановка диагноза ситуации), планирование (составление плана действий, последовательности высказывания предложений, аргументов, контрдоводов) и дискуссия.

Рассмотрим  подробнее каждый из четырех упомянутых элементов метода принципиальных переговоров.

ЭЛЕМЕНТ № 1. Не смешивайте людей и обсуждаемые проблемы

1.  Участник переговоров — прежде всего человек. Неспособность восприимчиво относиться к другим людям как к личностям с их особенностями может катастрофически отразиться на переговорах.

2.  Каждый  участник переговоров преследует  двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами. Переговоры преимущественно ведутся в контексте отношений, имеющих продолжение, поэтому каждый раунд переговоров важно проводить так, чтобы он в большей мере способствовал развитию будущих отношений и будущих переговоров, а не мешал им.

3.  Отношения  обычно увязываются с проблемой.  Главное следствие «человеческого фактора» в переговорах состоит в том, что возникает тенденция связывать отношения между сторонами с дискуссиями по существу дела. Обе спорящие стороны — выдвигающая требования и отклоняющая их, — как правило, относятся к людям и проблеме как к одному и тому же фактору. В семье замечания, такие как «в кухне беспорядок» или «на нашем счете осталось мало

55

денег», могут быть сделаны просто с целью  обозначить проблему, но, скорее всего, будут восприняты как личное обвинение.

4.  Поставьте  себя на место противоположной  стороны и постарайтесь посмотреть на проблему с другой точки зрения.

5.  Не  делайте вывода о намерениях  людей, исходя из собственных  опасений. Не принимайте свои страхи за намерения другой стороны.

6.  Ваша  проблема --не вина других. Обвинять  других -- самый легкий метод, особенно  в том случае, когда вы чувствуете, что другая сторона действительно  ответственна за что-то. Но даже если ваши обвинения справедливы, они обычно непродуктивны. Наступление вынуждает другую сторону занимать оборонительную позицию и не соглашаться с тем, что вы хотите сообщить. Возложив на кого-то вину, вы прочно увязываете людей с проблемой.

7.  Обсуждайте восприятие друг друга.  Смело, четко и убедительно говоря о том, что беспокоит вас, и обсудив все, что беспокоит противоположную сторону, вы тем самым внесете в переговоры наилучший вклад, какой только может сделать участник.

8.  В выработке решения должны принимать участие все заинтересованные стороны. Если участники переговоров с другой стороны в недостаточной мере вовлечены в процесс принятия решения, они вряд ли одобрят его результаты. Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным дня нее заключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого заключения. Обращайтесь чаще к другой стороне за советом.

9.  Постарайтесь осознать как свои чувства, так и чувства другой стороны, обнаружьте свои эмоции и аргументируйте их правомерность; позвольте другой стороне «выпустить пар»; не реагируйте на эмоциональные проявления.

10.  Используйте символические жесты. Каждый любящий знает: знаком примирения может послужить красная роза. Дружеская записка, выражающая сожаление, посещение кладбища, небольшой подарок, обмен рукопожатием или объятия, совместная трапеза, извинение — все это может стать бесценной возможностью для снятия враждебной ситуации с минимальными издержками.

11.  Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано. Переспрашивайте («Правильно ли я понял, вы говорите, что...»), проговаривайте свое понимание того, что имела в виду другая сторона («Ваши доводы я понял так...»).

12.  Говорите о себе, а не о них. Гораздо лучше сказать: «Я чувствую себя обманутым» вместо: «Вы нарушили свое слово».

13.  Говорите ради достижения цели. Иногда проблема возникает не из-за недостатка общения, а от его избытка. Когда раздражение и неправильное восприятие чрезмерно велики, лучше не высказывать некоторые мысли.

56

14.  Личное знакомство облегчает переговорный процесс. Гораздо легче приписывать дьявольские намерения неизвестной абстракции под названием «другая сторона», чем кому-то, с кем вы лично знакомы. Чем быстрее незнакомый человек станет вам знакомым, тем вероятнее облегчение переговоров: вы сможете создать основу доверия в сложной ситуации.

15.  Будьте  готовы разбираться с проблемой,  а не с людьми. Оптимальная стратегия состоит в рассмотрении друг друга как партнеров в совместных поисках справедливого соглашения, удовлетворяющего всех.

ЭЛЕМЕНТ № 2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

1.  Интересы  определяют поведение людей, они  являются молчаливой движущей силой на фоне гама и шума из-за позиции. Ваша позиция — это нечто, о чем вы приняли решение. Ваши интересы -это нечто, что заставило вас принять решение.

Чтобы достичь разумного  решения, необходимо примирить интересы, а не позиции.

2.  Интересы  определяют проблему. Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте интересов.

3.  За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.

4.  Как  за позициями разглядеть интересы?

•   Спросите: «Почему?» Поставьте себя на их место. Рассмотрите каждую позицию, которую они занимают, и попытайтесь  понять, почему их позиции именно таковы?

•   Спросите: «Почему нет?» Проанализируйте, почему ваши предложения отвергаются.

•   Имейте в виду: у каждой стороны  — множество интересов.

•   Наиболее сильные интересы — это  основные человеческие нужды: безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание, распоряжение собственной жизнью.

•   Составьте перечень интересов на бумаге.

5.  Говорите об интересах. Другая сторона может не знать, каковы ваши интересы, а вы можете не догадываться о том, каковы их интересы. Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются.

6.  Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность. Будьте точным. Конкретные детали не только вызывают доверие к вашему описанию, но и придают ему вес.

7.  Признайте   интересы  другой  стороны   частью   проблемы.   Покажите, что вы поняли их интересы.

8.  Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение, учитывающее интересы обеих сторон.

9. Смотрите вперед, а не назад. Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что

57

у вас  было. Вместо того, чтобы спорить с другой стороной о прошлом, говорите о том, чего вы хотите в будущем. Вместо того, чтобы просить их объяснить то, что не сделали вчера, спросите: «Кто, что должен сделать завтра?»

10. Будьте  тверды, говоря о проблеме, но  мягки с людьми. Слушайте их с уважением, оказывайте им любезность, подчеркивайте свое стремление понять их нужды. Продемонстрируйте людям, что вы заняты проблемой, а не ищете ссоры.

ЭЛЕМЕНТ № 3. Изобретайте взаимовыгодные варианты

В большинстве  переговоров их участники допускают  четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов.