Лекции по психологии

tify">  а) открываю свою «нижнюю границу»;

  б)скрываю  свою «нижнюю границу»; в) не устанавливаю «нижнюю границу».

  5. Во время переговоров вы выдвигаете  предложения или прибегаете к угрозам?

  а) прибегаю к угрозам;

  б) изучаю интересы сторон;

  в) выдвигаю предложения.

  6. Во время переговоров меняете  ли вы свои позиции?

  а) легко меняю позиции;

  б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;

  в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.

  7. Во время переговоров доверяете  ли вы их участникам?

  а) да;

  б) нет;

  в) действую независимо от доверия или  недоверия.

  8. Требовательны ли вы в подходе  к участникам переговоров и  решениям?

  а) нет;

  б) да;

  в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.

  9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?

  а) уступаю ради сохранения отношений;

  б) требую уступок в качестве условия  продолжения отношений;

  в) отделяю спор между людьми от решения  задачи переговоров.

  Оценка  результатов

  Если  у вас преобладают ответы группы «а», ваш стиль переговоров — уступчивость, а цель переговоров — соглашение.

  Если  у вас больше ответов группы «б», ваш стиль переговоров — жесткость, давление. Цель переговоров — только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны.

  Если  больше ответов группы «в», ваш стиль  переговоров — сотрудничество. Цель — взаимовыгодные решения. 
 

6. УПРАЖНЕНИЯ НА УМЕНИЕ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ 

Упражнение 1. Катастрофа в пустыне

      Ведущий дает группе следующую инструкцию:

      — С этого момента все вы – пассажиры авиалайнера, совершавшего перелет из Европы в Центральную Африку. При полете над пустыней Сахара на борту самолета внезапно вспыхнул пожар, двигатели отказали, и авиалайнер рухнул на землю. Вы чудом спаслись, но ваше местоположение неясно. Известно только, что ближайший населенный пункт находится от вас на расстоянии примерно 300 километров. Под обломками самолета вам удалось обнаружить пятнадцать предметов, которые остались неповрежденными после катастрофы.

      Ваша  задача – проранжировать эти предметы в соответствии с их значимостью для вашего спасения. Для этого нужно поставить цифру 1 у самого важного предмета, цифру 2 – у второго по значимости и так далее до пятнадцатого, наименее важного для вас. Каждый работает самостоятельно в течение пятнадцати минут.

      Список  предметов:

1. Охотничий нож.
2. Карманный фонарь.
3. Летная карта окрестностей.
4. Полиэтиленовый плащ.
5. Магнитный компас.
6. Переносная газовая плита с баллоном.
7. Охотничье ружье с боеприпасами.
8. Парашют красно-белого цвета.
9. Пачка соли.
10. Полтора литра воды на каждого.
11. Определитель съедобных животных и растений.
12. Солнечные очки на каждого.
13. Литр водки на всех.
14. Легкое полупальто на каждого.
15. Карманное зеркало.

 

      После завершения индивидуального ранжирования ведущий предлагает группе разбиться  на пары и проранжировать эти же предметы снова в течение десяти минут уже совместно с партнером (при этом номерами заполняется второй столбик в бланке со списком предметов). Следующий этап игры – общегрупповое обсуждение с целью прийти к общему мнению относительно порядка расположения предметов, на которое выделяется не менее тридцати минут.

      По  окончании дискуссии ведущий  объявляет, что игра завершена. Первым вопросом, на который ведущий просит ответить всех участников, но кругу, является следующий: "Удовлетворен ли ты лично результатами прошедшего обсуждения? Объясни почему".

      Вопросы для обсуждения:

• Что вызвало твою удовлетворенность (неудовлетворенность)? Как, по-твоему, в верном направлении продвигалась ваша дискуссия или нет?
• Была ли выработана общая стратегия спасения? Что тебе помешало принять активное участие в обсуждении? Ты не согласен с принятым решением? Почему тебе не удалось отстоять свое мнение?
• Кто в наибольшей степени повлиял на исход группового решения, то есть по сути дела оказался лидером, сумевшим повести за собой группу?
• Что именно в поведении лидера позволило ему заставить прислушаться к себе? На какой стадии появился лидер?
• Какими способами другие участники добивались согласия с их мнениями?
• Какие способы поведения оказались наименее результативными?
• Какие только мешали общей работе?
• Как следовало бы построить дискуссию, чтобы наиболее быстрым способом достигнуть общего мнения и не ущемить права всех участников?

      Обсуждение  итогов игры должно подвести группу к  тому, чтобы самостоятельно разобраться в вопросе, как наилучшим способом организовывать Дискуссии, как избежать грубых столкновений в споре и расположить других к принятию своего мнения. При необходимости ведущий только помогает более четко сформулировать найденные участниками закономерности. Очень большое значение имеет самоанализ участниками собственного поведения, который обогащается обратной связью от других членов группы. От ведущего зависит, чтобы эта обратная связь не превратилась в серию взаимных обвинений, а носила бы конструктивный характер и была принята участниками.

      Практически всегда возникает вопрос о "правильном" ответе на проблему дискуссии. Такой  ответ дается ведущим, но с оговоркой, что это мнение зарубежных экспертов, с которым мы вправе не соглашаться, но вынуждены учесть важность выбора стратегии спасения для ранжирования предметов: либо двигаться по пустыне к людям, либо ждать помощи от спасателей. Если в группе при обсуждении практически не поднимался вопрос о стратегии, то на этом этапе обнаруживается, что часть участников молчаливо подразумевала первый вариант, в то время как другая часть имела в виду второй.  

      Итак, ответы:

      Вариант "Ждать спасателей" (кстати, по мнению экспертов, предпочтительный).

1. Полтора литра воды на каждого. В пустыне необходима для утоления жажды.
2. Карманное зеркало. Важно для сигнализации воздушным спасателям.
3. Легкое полупальто на каждого. Прикроет от палящего солнца днем и от ночной прохлады.
4. Карманный фонарь. Также средство сигнализации летчикам ночью.
5. Парашют красно-белого цвета. И средство прикрытия от солнца, и сигнал спасателям.
6. Охотничий нож. Оружие для добычи пропитания.
7. Полиэтиленовый плащ. Средство для сбора дождевой воды и росы.
8. Охотничье ружье с боеприпасами. Может использоваться для охоты и для подачи звукового сигнала.
9. Солнечные очки на каждого. Помогут защитить глаза от блеска песка и солнечных лучей.
10. Переносная газовая плита с баллоном. Поскольку двигаться не придется, может пригодиться для приготовления пищи.
11. Магнитный компас. Большого значения не имеет, так как нет необходимости определять направление движения.
12. Летная карта окрестностей. Не нужна, так как куда важнее знать, где находятся спасатели, чем определять свое местонахождение.
13. Определитель съедобных животных и растений. В пустыне нет большого разнообразия животного и растительного мира.
14. Литр водки на всех. Допустимо использовать в качестве антисептика для обеззараживания при любых травмах. В других случаях имеет малую ценность, поскольку при употреблении внутрь может вызвать обезвоживание организма.
15. Пачка соли. Значимости практически не имеет.

 

      Вариант "Двигаться к  людям". Распределение по значимости будет иметь несколько иной вид:

1. Полтора литра воды на каждого.
2. Пачка соли.
3. Магнитный компас.
4. Летная карта окрестностей.
5. Легкое полупальто на каждого.
6. Солнечные очки на каждого.
7. Литр водки на всех.
8. Карманный фонарь.
9. Полиэтиленовый плащ.
10. Охотничий нож.
11. Охотничье ружье с боеприпасами.
12. Карманное зеркало.
13. Определитель съедобных животных и растений.
14. Парашют красно-белого цвета.
15. Переносная газовая плита с баллоном.

 

      Иногда  прояснение взаимных впечатлений и  открытый обмен обратной связью на первых этапах тренинга затруднены, и  хотя эта игра остается полезной и эффективной, она не способна полностью снять психологические защиты участников. Для ослабления напряжения на этой стадии используются психогимнастические игры с релаксационной направленностью. 
 

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1. Дайте определение переговорам. На чем основывается классификации ведения переговоров? Приведите примеры.
2. Каковы основные функции переговоров?
3. Назовите и раскройте содержание этапов ведения переговоров
4. Какие модели поведения партнеров в переговорном процессе вы знаете?
5. Какие барьеры и манипулятивные технологии существуют в переговорном процессе? Как можно противостоять им?

 

23506