Покупательское поведение потребителей туристских продуктов

Внешние побудительные факторы  включают:

• факторы маркетинга;
• факторы среды.

    Туристское предприятие оказывает непосредственное воздействие на клиента через факторы маркетинга. К ним относятся:

• туристский продукт;
• цена;
• сбыт;
• коммуникации;
• персонал;
• процесс потребления услуг;
• окружение.

Задача состоит в максимально  эффективном использовании этих факторов для достижения целей туристского предприятия. Все указанные элементы комплекса маркетинга будут детально рассмотрены в соответствующих главах.

     Факторы среды не поддаются непосредственному контролю со стороны

туристского предприятия. Однако они оказывают весьма существенное влияние на поведение клиентов. Поэтому их следует постоянно учитывать не только принимая какое-либо серьезное маркетинговое решение, но и в повседневной деятельности.

     Среди факторов среды выделяются такие, как:

• Экономические;
• Социальные;
• Культурные;
• Политические

     Экономические и политические факторы в большей мере оказывают

влияние на все прочие факторы (социальные, культурные), чем на поведение  конкретного человека. Но вместе с  тем нельзя игнорировать тог факт, что общее положение с развитием  производительных сил и производственных отношений в обществе влияет на поведение потребителя на рынке.

     Среди наиболее существенных экономических факторов выделяют такие, как: динамика инфляционных процессов, состояние рынка товаров и услуг, складывающиеся валютные курсы, процентные ставки и т.д.       Например, инфляция оказывает прямое воздействие на поведение покупателей. Это выражается в том, что они постоянно соизмеряют и оценивают свои действия с точки зрения рационального использования их денежных средств. Причем степень такого соизмерения находится в прямой зависимости от темпов и характера инфляционных процессов. Следовательно, знание предприятием механизма влияния экономических факторов на покупательское поведение позволяет ему не только

прогнозировать вероятные  действия клиентов, но и использовать это влияние в своих интересах.

      Среди факторов политического характера, пожалуй, наибольшее влияние на потребителей туристских услуг оказывает проводимая в последние годы политика «открытых дверей», что способствует увеличению числа поездок наших граждан за рубеж. Существенно влияют на поведение клиентов также законы и нормативные акты, принимаемые государством.

     Факторы культурного порядка оказывают на клиентуру самое

непосредственное воздействие. Это во многом вызвано тем, что  все клиенты живут и действуют  в обществе, которое вносит определенные поправки в их поведение.

Культурная среда, в которой  мы существуем, значительно влияет на основные ценности, складывающиеся в обществе, такие, как отношение к риску, личная свобода, погоня за успехом, индивидуализм и пр.

Процессы, происходящие в  сфере культуры, – наиболее глубокая причина желаний и поведения человека. Человеческое поведение в большей мере приобретенное, т. е. воспитанное культурой. Ребенок растет в обществе, он приобретает основные ценности, желания и поведенческие навыки в семье, школе и других общественных институтах. Каждому из нас преподают общественные ценности с раннего детства. И мы склонны скорее принять эти ценности и нормы, чем подвергнуться риску быть отвергнутым обществом или наказанным им.

     Необходимо учитывать малейшие сдвиги в развитии культуры, предлагая новые туристские услуги. Так, например, наблюдающаяся в большинстве стран тенденция у людей уделять все больше внимания занятиям спортом и отдыху открывает хорошие перспективы для развития туристской сферы.

   Поведение потребителей всегда находится под влиянием социальных факторов,  основные из которых:

• социальное положение;
• референтные группы;
• семья; 
• социальные роли и статусы.
• Социальное положение человека – его принадлежность к тому или иному

социальному классу. Современные  общества делят на классы и социальные группы с учетом материальной, политической, социальной и культурной состоятельности  индивидуума [18, 141].

     Референтная группа – это любая совокупность людей, влияющая на позицию, занимаемую человеком, и его поведение.

Таких групп, формальных и  неформальных, насчитывается великое множество.

     Статус сопровождает каждую роль человека и определяет степень его

уважения со стороны общества.

Перейдем к рассмотрению порядка воздействия на клиента личностных факторов.

Знание личностных факторов имеет исключительное значение для туристской

деятельности. Это связано  с тем, что они оказывают влияние  на:

• вид предлагаемых услуг;
• выбор мест их приобретения;
• возможный размер цены, которую потребитель готов уплатить за предоставленные услуги;
• способы, при помощи которых можно повлиять на клиента и склонить его на свою сторону.