Гостиничный бизнес

- осуществление  «набегов» на главных клиентов  конкурентов с предложением неожиданного  снижения цены;

- проведение  редких, но агрессивных рекламных  кампаний;

- подача  исков в суд, когда конкуренты используют недобросовестную тактику.

      Суть  заключается в том, чтобы сохранить конкурентное преимущество и предупредить действия  конкурентов. В равной степени данная стратегия может относиться и к группе оборонительных стратегий, к наступательному типу.

      Для успешного осуществления наступательных стратегий руководству гостиницы  следует проанализировать ситуацию с тем, чтобы выявить конкурентов-соперников, а также определить методы борьбы, с помощью которых можно достичь  желаемых результатов.

      Наиболее  вероятными объектами для атаки  могут быть:

- рыночные  лидеры (конкуренция на основе  низких издержек или дифференциации). Цель состоит не в том, чтобы  превратиться в нового лидера, а в том, чтобы занять какую-то  часть его рынка, стать более  сильным преследователем;

- гостиницы,  находящиеся на вторых ролях  (невысокий риск при условии,  что  нападающий  обладает  конкурентной  силой,  соответствующей  слабостям   атакуемого ;

- гостиницы,  находящиеся на грани спада  производства. Цель: ослабить конкурента и ускорить его уход с рынка;

- небольшие  местные и регионального подчинения  гостиничные предприятия (обладают  ограниченными возможностями, что  делает их крайне уязвимыми).

      В практике бизнеса есть примеры, когда  объектом для атаки может стать  даже собственная продукция гостиницы . Суть стратегии заключается в том, что каждый реализуемый на рынке фирменный продукт гостиницы рассматривается в качестве конкурента создаваемым собственным продуктам следующего поколения. Рыночная тактика строится таким образом, чтобы поддерживать (по классической схеме) конкурентоспособность уже выпущенной продукции и с небольшим интервалом запускать следующий продуктовый ряд, позиционируя его в качестве товара-конкурента.

           Основой для стратегического наступления являются следующие типы конкурентного преимущества:

- обладание  продукцией с низкими издержками;

- обладание  продукцией с такими свойствами, которые обеспечивают наивысшие  эксплуатационные характеристики  у клиента  или обеспечивают  ему низкие издержки;

- способность предоставить клиенту  более качественное послепродажное обслуживание;

- достаточные  ресурсы (интеллектуальные и финансовые) для маркетинговой деятельности  в отрасли;

- новые  каналы распределения;

- возможности  для отказа от услуг оптовых  компаний и продажи продукции непосредственно потребителю.

      Таким образом,   стратегическое нападение строиться на том, что гостиница может делать лучше всего, т. Е. на ее конкурентной силе и возможностях, а также на высокой функциональной квалификации и способности к созданию таких структур в цепи затрат, которые позволили бы снизить издержки  выпуска товара.

        Гостиницы используют  также и   стратегию первопроходца

      Стратегия первопроходца, или раннего выхода на рынок, означает, что гостиничное  предприятие первое предлагает на рынок оригинальный товар или услугу.       

Преимущество  первопроходца основано на том, что  гостиница, которая является первой в данном бизнесе, на данной территории или на новом рынке может быстро обеспечить себе устойчивое конкурентное преимущество, получение монопольной, сверхвысокой прибыли и достигнуть быстрого роста.

    Для успешного осуществления стратегии первопроходца, или раннего выхода на рынок необходимы следующие рыночные условия:

 во-первых, отсутствие аналогов продукции,

 а  во-вторых, наличие потенциального  спроса на предлагаемые новинки.

                Следует отметить, что достичь  лидерства проще, чем удержать  его. Часто  эти  затраты   компенсируются   высокими ценами  на новые  услуги, т. е. гостиницы  используют стратегию «снятия сливок», либо установлением монопольно высоких цен на свою продукцию

        Можно выделить следующие основные  особенности конкурентного преимущества, связанного со стратегией первопроходца:

- данное  конкурентное преимущество основано  на использовании  новых  продуктов,  технологических или организационных новшеств;

- оно  связано со значительным риском, но обеспечивает в случае успеха  более высокую прибыль, возможно, сверхприбыль за счет установления  монопольных цен;

  Стратегия первопроходца является одной из самых рискованных. На пути осуществления данной стратегии организацию могут ожидать следующие опасности:

- большие  затраты и связанный с новинками  высокий коммерческий риск;

- опасности  имитации, быстрого освоения аналогичной  продукции гостиницами -конкурентами;

- неготовность  рынка воспринимать предлагаемые  новые услуги;

- отсутствие  каналов распределения новой продукции;

- качественная  недоработка  новой  продукции   гостиницы, 

      Высокий риск данной стратегии связан с неопределенностью  как самой разработки, так и  реакции рынка на новинку. Поэтому  гостиничные организации  предпринимают  специальные меры по снижению коммерческого риска направленные:                      

- на  защиту новой продукции и технологий  с помощью патентов;

- разработку  ноу-хау;                                

- достижение  высокого качественного уровня;

- создание  уникальности предложения;

- использование  разнообразных методов маркетинга  для оценки и подготовки рынка  к появлению новинки.

      Гостиницы, осуществляющие стратегию первопроходца,  должны иметь высококвалифицированный  персонал, достаточные финансовые ресурсы  для создания и выведения новых услуг на рынок. Такая стратегия присуща крупным гостиничным цепям, гостиницам.

   Методы маркетинговых исследований  используются для оценки идеи  новинки, а также при создании  опытных образцов гостиничных   товаров  и  услуг  (проводится  тестирование рынка) или развертывании коммерческого производства новой продукции (ему предшествует пробный маркетинг).

      Оборонительные  стратегии.   На конкурентном рынке все гостиницы являются объектами атак своих конкурентов. Рыночные атаки могут исходить как от новых участников рынка, так и от давно существующих на нем гостиниц, гостиничных цепей, стремящихся улучшить свои рыночные позиции.

      Целями  оборонительной стратегии являются:

- снижение  риска быть атакованным;

- ослабление  последствий тех атак, которые  произошли;

- оказание  влияния на конкурентов в целях  переноса их атак на других  соперников.

Хотя  оборонительные стратегии обычно не усиливают конкурентное преимущество организации, они все же помогают укрепить ее рыночные позиции и сохранить  уже имеющееся преимущество.

      На  практике используются следующие способы, с помощью которых гостиничное  предприятие  может защитить конкурентные позиции:

- расширение  номенклатуры продукции  гостиницы  для закрытия вакантных рыночных  ниш в целях предупреждения  возможного наступления;

- введение  моделей и марок продукции,  соответствующих по характеристикам  той продукции, которая уже  имеется у конкурентов или   может у них быть;

-   поддержание низких цен на  продукцию, которая в наибольшей  степени соответствует продукции  конкурентов;

- заключение  эксклюзивных соглашений с дилерами  и дистрибьюторами для недопущения  использования конкурентами тех  же каналов распределения;

-предоставление  дилерам и дистрибьюторам существенных  скидок для предотвращения их  работы с другими поставщиками;

- введение специальных скидок с цены или предложение многочисленных льготных купонов и сувениров, извещение о появлении новой продукции и снижении цен, чтобы покупатели воздерживались от перехода на продукцию конкурентов;

- увеличение  средств на финансирование дилеров,  клиентов;

- сокращение  времени поставки гостиничных  товаров  и  услуг;

- патентование  и участие в использовании  альтернативных технологий;

- защита  прав собственности на ноу-хау,  относящихся к конструкции товаров; 

- заключение  эксклюзивных соглашений  с лучшими агентами для блокирования доступа к ним конкурентов и исключение тех из них, кто работает на конкурентов;

- предъявление  претензий к продукции и деловой  практике конкурентов в контрольных  и судебных органах.

    Второй  способ предусматривает предупреждение возможных агрессоров о том, что в случае атаки они столкнутся с серьезными ответными действиями, представляющими для них реальную опасность. Цель такой стратегии – предотвратить атаку (путем убеждения возможных агрессоров в том, что сражение потребует от них больших средств, чем оно заслуживает) или, по крайней мере, склонить их к таким вариантам борьбы, которые были бы менее опасными для обороняющегося. Вероятные агрессоры могут быть предупреждены путем:

- публичного  обязательства руководства гостиницы  обеспечить неизменность текущей доли рынка компании;

- объявления  планов создания адекватных производственных  мощностей для удовлетворения, а  возможно, и превышения прогнозируемого  роста спроса на продукцию  отрасли (подобные заявления могут быть как реальными планами, так и ловким приемом, вводящим соперника в заблуждение);

- заблаговременного  распространения информации о  новой продукции, технологическом  прорыве или планируемом выпуске  новых важных видов товаров  и  услуг,  

- реализацию своих намерений до тех пор, пока объявленные действия не осуществятся на практике;

- публичного  заявления о приверженности организации  политике соответствия условиям  или ценам конкурентов;

- сообщения  о наличии резервного фонда  средств и рыночных ценных  бумаг;

- осуществления  жестких контрдействий, направленных  против слабых конкурентов, для  повышения статуса гостиницы  как хорошего защитника.

      В этом подразделе были выделены  конкретные направления преимуществ   и определены основные стратегии  используемые гостиничными  предприятиями  в борьбе за  рынки  сбыта.(1).

  Таким образом, в первой главе рассматриваются теоретические аспекты малого бизнеса, которые в основном  сконцентрированы  на   таких важных критериях, которыми  являются планирование работы   гостиничного  предприятия,   организационная  структура   его  управления  и  рентабельность  гостиницы.  Вместе  взятые   эти   критерии являются  залогом  успешной деятельности  гостиницы  в мире  бизнеса.

Не мало важным фактором развития новых форм бизнеса является выбор управленческих структур, в котором используется практика гостиничных предприятий. В данной главе представлены теоретические аспекты организации управления малым гостиничным бизнесом.