Установление цен на продукцию производственно-технического назначения

Степень заинтересованности в низких ценах поставок также колеблется в зависимости от рыночного сегмента. Повышенное внимание к уровню цен уделяется со стороны покупателей промышленных материалов, если затраты по приобретению таких материалов входят в прямые издержки производства готовой продукции. Напротив, соображения, связанные с ценой, играют второстепенную роль, если данная покупка относится к накладным расходам; осуществляется в рамках единоразовой затраты как, например, при закупке части оборудования при осуществлении крупного капитального проекта; производится у поставщика, престиж которого может предопределить коммерческий успех продукции заказчика.

Заинтересованность покупателя в стабильности взаимоотношений с поставщиком, соответствия их общепринятым нормам является одним из факторов мотивации спроса в тех случаях. когда компания-покупатель поддерживает долгосрочные связи со своими поставщиками и исходит из сложившихся норм взаимоотношений с ними вне зависимости от политических или иных меняющихся факторов.

Рассмотренные выше факторы мотивации спроса покупателей средств производства относятся к наиболее существенным, но, однако, не исчерпывают всего разнообразия форм и мотивов рыночного поведения потребителей этого типа товаров. Дополнительную роль играет целый ряд критериев, начиная с юридических и политических тенденций и заканчивая личностными мотивировками руководства фирм-покупателей.

5. Установление цен на продукцию производственно-технического назначения. Параметрический метод ценообразования.

              При установлении цен продукции производственно-технического назначения в большей степени учитывается ее полезность, которую можно оценить через количественные параметры. В связи с этим наиболее целесообразным является использование метода параметрического ценообразования.

              Параметрические методы ценообразования базируются на определении количественной зависимости между ценами и основными потребительскими свойствами товара, входящего в параметрический ряд. Параметрический ряд представляет собой группу товаров, которые однородны по функциональному назначению, конструкции, технологии изготовления, но имеют различия в потребительских характеристиках (например, для холодильников это мощность, размеры, объем морозильной камеры, энергоемкость и т.д.).

              Эти методы используются при обосновании цен на новые изделия, а также для выявления соответствия уровня предполагаемой цены, рассчитанной на базе издержек производства, ценам, сложившимся на рынке.

              Параметрические методы ценообразования включат метод сравнения удельных показателей, метод балльных параметрических оценок, метод корреляционно-регрессивного анализа, агрегатный метод.

              Рассмотрим их содержание.

              Метод сравнения удельных показателей используется для расчета цены на товары, потребительская ценность которых характеризуется одним главным потребительским параметром (мощность, производительность, вес, продолжительность службы и т.д.), а соотношение между товарами можно представить в виде формулы:

                                                                  .                                                                                                                            

Тогда цена на новый товар рассчитывается:

или

где Цн – цена нового товара, руб.;

Цб – цена базового товара, руб.;

Пб – значение основного параметра базового товара в принятых единицах измерения;

Пн – значение основного параметра нового товара в принятых единицах измерения;

Цб/Пб – удельная цена единицы основного параметра качества.

              Этот метод является наиболее простым и применим к таким изделиям, где имеет значение какой-либо один, два параметра, а другие характеристики товара примерно одинаковы.

              Пример 1. Определите цену на новую модель мини-трактора, если основными параметрами являются мощность двигателя и срок службы. Новая модель мощностью 100 л.с. имеет срок службы 10 лет. На рынке конкуренты предлагают аналогичный мини-трактор по цене 12200 руб., мощность которого 80 л.с., срок службы 12 лет.

              Решение

.

              Метод банальных параметрических оценок. Товар I, который предприятие собирается реализовывать на рынке, оценивается по параметрам, имеющим значение для  потребителей (материал, исполнение, фурнитура, мода и т.д.), и каждому параметру присваивается ранговый номер по значимости: 1, 2 и т.д.

              Специалисты устанавливают 

(взятого за 100%)

Где -выбранные основные параметры качества товара.

              Для построения функции составляют параметрический ряд, т.е. накапливают исходную информацию о ценах и качественных характеристиках (параметрах) товаров. После статистической обработки исходных данных методом корреляционно-регрессионного анализа находят количественную зависимость между изменением цены и изменением параметров и строят регрессивное уравнение связи, которое может иметь различный вид:

              линейное:

              степенное:

              параболическое:

где у – цена, руб.

              Зная качественные характеристики товара и имея уравнение связи, определяют цену на него, подставляя в уравнение регрессии значение показателей.

              Пример 2. Регрессионная зависимость между ценой и показателями качества металлической проволоки представлена в виде:

где плотность 1мEquation Chapter (Next) Section 1²;

- доля металла, %.

              Определите цену на новый металлической проволоки, плотность которой составляет 9г на 1 м², а доля металла – 80%.

              Решение

Ц=266,5=0,48×9+0,85×80=338,82 (руб.).

              Данный метод может успешно применяться в рыночной экономике, особенно для сложных изделий с большим параметрическим рядом, так как позволяет выявить зависимость цены от множества факторов, т.е. более обоснованно подходить к определению ее уровня.

              Агрегатный метод заключается в суммировании цен отдельных конструктивных частей изделий, входящих в параметрический ряд, с добавлением стоимости новых деталей и нормативной прибыли.

Пример 3. Предприятие выпускает изделие стоимостью 285 руб., нормативная рентабельность продукции – 14%. Изделие было модернизировано, затраты на модернизацию и добавление новой детали составили 36 руб. Определите цену нового изделия.

              Решение

(руб.).

              Параметрические методы целесообразно использовать на потребительском рынке, реализующем широко дифференцированные взаимозаменяемые товары.

Заключение

              Цены продукции производственно-технического назначения формируются как в соответствии с общими закономерностями, так и с учетом ряда особенностей, которые связаны:

с характером продаваемых товаров;

кругом участников рынка;

наличием факторов, влияющих на продажи.

Характер продаваемых товаров на данном рынке крайне разнообразен, при этом важное значение заключается в их необходимости для осуществления технологических процессов при создании товаров или услуг, что определяет следующие особенности:

спрос на рынке этой продукции носит производный характер, т.е. определяется конъюнктурой на рынках товаров, для изготовления которых используется производственно-техническая продукция;

некоторые виды продукции используются длительное время, поэтому для покупателя важна не только величина цены, но и последующие затраты по использованию данной продукции, т.е. суммарные затраты на весь период эксплуатации;

полезность продукции для потребителя обычно можно четко оценить количественно на основе параметров, фиксируемых в технической документации и поддающихся однозначной проверке.

С точки зрения особенностей ценообразования всю продукцию производственно-технического назначения можно разделить на две группы:

товары, приобретаемые однократно. К этой категории относятся элементы основного капитала, т.е. машины, здания, сооружения, оборудование и т.п.;

товары, приобретаемые многократно. Они состоят из трех основных групп:

сырье, т.е. исходное или подвергшееся лишь первичной обработке природное вещество;

материалы, т.е. продукция, используемая для изготовления более сложных комплексных видов товаров либо непосредственно, либо после дополнительной переработки (ткани, резинотехнические изделия и т.д.);

комплектующие, т.е. продукция, входящая непосредственно в изделия (крепежные изделия).

С экономической точки зрения продукция производственно-технического назначения может использоваться:

для непосредственного изготовления на ее основе конечной продукции;

обеспечения условий производственной деятельности;

формирования производственного (физического) капитала.

Затраты, связанные с использованием продукции первой категории (сырье и комплектующие), непосредственно входят в состав прямых переменных затрат, поэтому чувствительность фирм-покупателей к ценам на такую продукцию самая высокая. Любое повышение цены покупаемых фирмой ресурсов немедленно порождает рост удельных затрат на выпуск собственных изделий. Чувствительность покупателей к ценам машин и оборудования более низкая, так как затраты на их приобретение опосредованно входят (через амортизацию) в затраты на изготовление конечной продукции. Минимальной является чувствительность покупателей к ценам продукции производственно-технического назначения, используемой для обеспечения производственной деятельности.

Круг участников рынка определяется характером продаваемых на нем товаров, в который входят:

фирмы - изготовители товаров;

дилерские фирмы;

государственные организации, приобретающие производственно-техническую продукцию для осуществления деятельности, связанной с созданием общественных благ или оценкой внешних эффектов.

Факторы, влияющие на продажу, определяются особенностями данного рынка, к ним относятся:

особенности товара, определяемые функциональными параметрами, отражающими экономическую ценность для покупателей (производительность, мощность, содержание полезного вещества и т.п.);

особенности фирмы, которые включают имидж торговой марки, т.е. устойчивое мнение покупателей о качестве, надежности или иных потребительских параметрах продукции; организацию послепродажного обслуживания и т.д.;

особенности дилера, определяющиеся его способностью продвигать на рынке продукцию производственно-технического назначения.

При установлении цен продукции производственно-технического назначения в большей степени учитывается ее полезность, которую можно оценить через количественные параметры. В связи с этим наиболее целесообразным является использование метода параметрического ценообразования.

Параметрическое ценообразование представляет собой установление цен на параметрический ряд товаров с помощью формализованной модели зависимости цены от значения основных потребительских параметров этих изделий. В этом случае построение параметрических моделей ценообразования дает возможность более точно определить цену продукции производственно-технического назначения.

В рамках принятой ценовой стратегии используют различные модификации цен:

модификация цен по географическому признаку;

отпускная цена по месту изготовления товара;

единая цена;

зональные цены;

цены фрахтового базиса;

оплата фрахтовых издержек;

модификация цен через систему скидок;

зачеты;

модификация цен для стимулирования сбыта;

цены-приманки;

премии (компенсации);

цены специальных мероприятий;

продажа в кредит;

гарантийные условия и договоры о техническом обслуживании;

ценовая дискриминация;

модификация цен в зависимости от сегмента рынка;

модификация цен в зависимости от форм продукта и его применения;

модификация цен в зависимости от имиджа;

модификация цен в зависимости от местоположения;

модификация цен в зависимости от времени;

ступенчатое снижение цен по предлагаемому ассортименту;

ступени цен при особом оборудовании;

ступени цен на необходимую продукцию в функциональных системах;

включение в цену сопутствующих товаров и предложение пакета товаров.