Создание эффективного рабочего коллектива для отдела в организации

Функциональные  блоки

Функциональная  структура блоков

Уровень аспекта организации

1

2

3

4

5

6

1.Обеспечивает обяза-тельные требования  розничной торговли.

1. Принятие решения о создании перечня требований р.т.

2. Разработка и составление  перечня этих требований.

3. Ознакомление сотрудников  с требованиями

4. Проверка знаний  требований р.т у сотрудников.

Т

1 ЛИ

Т 1ЛИ

Р 2 ЭИ

Р 3 ЭЭ

Т

1 ИИ

Т 2 ЛЭ

Р 2 ЭИ

Р 3 ЭИ

Р 2 ЛИ

Р 2 ЛЭ

Р 2 ЭИ

Р 2 СЭ

Р 2 ЛЭ

П 3 СЭ

П 3

ИЭ

П 3

ЭИ

П 3

ИЭ

П 3 ИЭ

П 3

ЛЭ

П 3

ИЭ

П 3

ЛЭ

П 3 ЛЭ

2.Оформляет, получает лицензии и иные документы. Представляет их для ознакомления с покупателями.

1. договаривается  с др. органами о получении  лицензии, сертификатов и т.д

2. Оформляет их в  соответствии с требованиями  организации.

3. Отводит место в  фирме для вывешивания всех  этих документов.

4. Вывешивает документы на место для ознакомления их с покупателями.

Р 2 ЭИ

Т 1 ИЭ

Т 1 СИ

П 3 СИ

Р 2 ЭИ

Т 2 ЛИ

Т 2 СИ

Р 2 ЭИ

П 2 ИЭ

П 3 ИЭ

П 3 ИЭ

П 3 ИИ

П 3 ЭИ

П 3

СЭ

П 3

СИ

П 3

СИ

3. Доводит до покупателей сведения об организационно- правовой форме юр. лица, режим работы, юр. адрес, информацию о товарах.

1. Принятие  решений о создании орг.-правовой формы юр. лица, о порядке режима работы организации, перечня информации о товарах организации.

2. разработка и составление  этих документов.

3. вывеска документов, в предназначенное для этого  место.

4. Принятие решения  о проведении рекламных акции об их товаре.

5. Согласование с менеджером  по рекламе этих акции.

6. Создание листовок, проведение рекламы для ознакомления  покупателей с товаром.

Т 1 ЛИ

Т 2 ЛИ

П 3 СИ

Т 1 ЛИ

Т 1 ЭЭ

Т 2 ЭИ

Т 2 ЭИ

Р 2 ИЭ

Р 2 ЭИ

Р 3

СЭ

П 3

ИЭ

Т 1

ИЭ

П 3

ЭИ

П 3

ИЭ

П 3

ЭИ

Р 2

ИЭ

П 3

ИЭ

П 3

ИЭ

П 3

ЭИ

П 3

ИЭ

4. Обеспечивает наличие оборудования и инвентаря и средств измерения  для организации.

5. Создает  надлежащие условия торгового  обслуживания и возможность правильного  выбора товаров покупателями.

1. Принятие  решения о приобретении  оборудования  и инвентаря для организации

2. Поиск поставщиков

3. Договоренность с  поставщиками о поставке оборудования, инвентаря и средств измерения  

4. Получение инвентаря  оборудования, средств изм-я

5. Установка их в  организации

1. Принятие решения  о создании благоприятной обстановке  в организации как для рабочих  так и для покупателей.

2.Проведение собрания, где каждый сотрудник высказывал  свое мнение.

3. Учет мнений, подведение  итогов

4. по подведении итогов, вынесено решение, что каждый  сотрудник должен соблюдать правило  этикета, вежливо разговаривать  с покупателями. Была включена  приятная музыка. Для покупателей  предложены конфеты и место  для отдыха.

Т 1 ЛИ

Т 1 ЭИ

П 3 ЛИ

Т 1 СИ

П 3 ЭЭ

П 3 ЛЭ

П 3 ЭЭ

Т 1 ЛИ

Т 2 ЭИ

П 3 ЛЭ

Т 1 СИ

Р 2 ЭЭ

Р 2 ЭИ

Т 1 СИ

Р 2 ЭИ

П 3

ИЭ

П 3

ИЭ

П 3

ИЭ

П 3

СЭ

П 3 ЛЭ

П 3

ЭИ

П 3

Т 1

ЭИ

П 3

ИЭ

П 3

ЭЭ

П 3

ИЭ

П 3

ЭЭ

П 3

ЭИ

П 3 ИЭ

6. Организовывает, планирует, координирует  деятельность предприятия.

1. Принятие  решений о создании плана деятельности  предприятия. 

2. Составление плана.

3. Ознакомление сотрудников  с планом и дача распоряжения  о соблюдении этих требований.

4. Проверка деятельности  предприятия и выполнения требований  сотрудниками.

Т 1 ЛИ

Т 2 ЭИ

Т 2 ЛЭ

Р 2 ЛЭ

Р 3 ИИ

П 3

СЭ

П 3

ЛЭ

П 3

ЛИ

Р 3

ЛИ

П 3

ЭИ

П 3

ЛЭ

Р 3

СЭ

Р 3

СЭ

7. Управляет текущей деятельностью, направленной на доведение товара до потребителей с наименьшими затратами.

1. Принятие  решений о выгодной стратегии  для предприятия.

2. Составление и разработка  стратегии.

3. Ознакомление сотрудников  с этой стратегией.

4. Проверка каждый  раз ч/з определенный период выполнение работы в соответствии со стратегией работников

Т 1 ЛИ

Т 2 СЭ

Р 3 ЭИ

Т 2 ИЭ

Р 3 СЭ

Р 3 ЛИ

Р 2 ЛЭ

П 3

СЭ

П 3

ИЭ

П 3

ЛЭ

Т 2

СЭ

П 3

СЭ

П 3

ЛЭ

П 3

СЭ

П 3

СЭ

8. Осуществляет контроль за рациональным использованием материальных, финансовых и трудовых ресурсов.

1. Принятие  решений о ведении учета за  использо-ванием материальных, финансовых и трудовых ресурсов.

2. Разработка деклараций  и др. документов по учету.

3. Учет и проверка  за движением этих ресурсов

4. Внесение результатов  в соответствующие документы.

Т 2 ЛИ

Т 2 ЛЭ

Р 3 ЭИ

Т 2 ЛЭ

Р 3 ЛЭ

Р 2 ЛИ

П 3

СЭ

П 3

СЭ

Р 3

ИЭ

П 3

ИЭ

П 3

ИЭ

П 3

ИЭ

П 3

ИЭ

9. Анализирует результаты продаж  и качества обслуживания покупателей,  разрабатывает и проводит мероприятия  по повышению качества торгового  процесса

1. Принятие  решения о разработке перечня  указаний, как общаться с конкурентами  и плана о проведении мероприятий  по повышению качества торгового  процесса

2. Разработка и составление  плана и перечня.

3. Ознакомление персонала  с планом и перечнем.

4. Проверка указаний  у персонала.

5. Проверка навыков  применения знаний по этикету.

Т 1

ЛИ

Т 2 ЛЭ

Т 2 ЭИ

Т 2 ЛЭ

П 3 ЭИ

Р 3 СЭ

Р 3 ЭИ

П 3

ЭИ

П 3

СЭ

П 3

СЭ

П 3

ЛИ

П 3

ЛЭ

П 3

СЭ

П 3

СЭ

П 3

СЭ

Р 3 ЛЭ

10. Ведет переговоры, связанные  с поставками, заказами и реализацией  товаров.

1. Принятие  решений о поиске поставщиков,  заказчиков.

2. Поиск заказчиков  и поставщиков.

3.Налаживание отношений  с поставщиками и заказчиками.

4. Ведение переговоров.

Т 1ЛИ

Т 2 ЭИ

Т 2 ЛИ

Т 2 ЛЭ

Т 2 ЭИ

Т 2 ЭЭ

Р 2 ИИ

Р 2 ЛЭ

Р 2 ЭИ

Р 3 ЭЭ

П 3

ЛИ

П 3

ЛЭ

П 3

ЭИ

П 3

ЭЭ

11. Оформляет договоры поставки  – купли продажи, комиссии  и т.д.

1. Принятие  решений о разработке бланков  договоров.

2. Договоренность с  поставщиками и заказчиками. 

3. Согласование договоров.

4. Оформление.

Т 1

ЛИ

Т 1 ИИ

Т 1 ИИ

Т 2 СИ

Т 2 ЛЭ

Р 3 СИ

П 3

ИЭ

П 3

ЛИ

П 3

ЛЭ

П 3

СИ

12. Обеспечивает организацию учета  товарно-материальных ценностей  и представляет отчетность об  объемах производственных продаж  генеральному директору.

1. Принятие  решений о создании плана отчетности  об объемах  произв. Продаж.

2. Разработка и составление.

3. Внесение расчетов  в отчетность.

Т 1 ЛИ

Т 2 ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Р 2 ИЭ

П 3

ЛИ

П 3

СЭ

П 3

П 3

СЭ

13. Принимает решения о назначении, перемещении и освобождении от  занимаемых должностей работников  торгового предприятия

1. Принятие  решений о создании ДИ 

2. Выявление нарушений  работниками требований ДИ

3. Оценка работы сотрудников.

Т 1 ЛИ

Р 2 ЛЭ

Р 3

ЛЭ

П 3

ЛЭ

П 3

ЛЭ

П 3

ЛИ

П 3

ЛЭ

П 3

ЛЭ

П 3

ЛИ

14. Руководит работниками предприятия.

1. Изучение  ДИ директора

2. Применение на практике.

3. Чтение разной литературы  по руководству.

4. Применение знаний.

Р 2 ЛЭ

Р 2ИЭ

Т 2 ИЭ

Р 2 ЛЭ

П 3 ЛЭ

П 3

СЭ

П 3

ИЭ

П 3

ИИ

П 3 ИЭ

П 3

СЭ

П 3

ИЭ

П 3

ИЭ

15. Представляет интересы компании  и действует от его имени.

1. Принятие  решений о применении опр. Стратегии

2. Изучает конкурентов,  поставщиков, клиентов

3. Выбирает стратегию  для своего предприятия.

4. Представляет интересы  на рынке.

Т 1 ЛИ

Т 2 ЛЭ

Т 2 ЭИ

Т 2 ЛИ

Т 2 ЛЭ

Т 2 ЭЭ

Р 3 ЛИ

Р 3 ЛЭ

Р 3 ЭЭ

П 3

ЛИ

П 3

ИЭ

П 3

ЛЭ

П 3

ЛЭ

П 3 СЭ

П 3

ИЭ

П 3 СЭ

Функциональные  блоки

Функциональная  структура блоков

Уровень аспекта организации

1

2

3

4

5

6

1.Руководит сбытом продукции  компании 

1. Принятие решения о выборе стратегии сбыта продукции.

2. Выбор наиболее подходящей  стратегии

3. Ознакомление персонала  со стратегией, дача указаний

4. Проверка выполняемости  указаний в соот-ии со стратегией  по сбыту

Т 1

ЛИ

Т 2

ЛЭ

Т 2

ЭИ

Т 2 ЭЭ

Т 2

ЛИ

Р 3

СЭ

Р 3

ЛЭ

Р 2

П 3 ЛЭ

П 3

ИЭ

П 3

ЛЭ

П 3

ИЭ

П 3 ИЭ

П 3

ЛЭ

П 3

ЛЭ

П 3

ЛЭ

П 3 ЛЭ

2.Организует и контролирует работу менеджеров по продажам.

1. Принятие решения о плане инструкций, которому должны следовать менеджеры

2. Разработка и составление  плана.

3. Ознакомление менеджеров  с планом.

4. Проверка соблюдений менеджера плана указаний.

Т 1

ЛИ

Т 2

ЛИ

Т 2

ЭИ

Т 2

ЛИ

Т 2 ЭИ

Р 2

ИЭ

Р 3

ЛИ

Р 3 ЭИ

П 3

ИЭ

П 3

ЛЭ

П 3

ИЭ

П 3 ИЭ

П 3

ИЭ

Р 3 ЛЭ

3. Координирует разработку перспективных и текущих планов сбыта продукции.

1. Принятие  решений о создании плана сбыта  продукции.

2. Поиск специалистов  для создания и разработки  плана.

3. Координация работы  специалистов по разработке плана.

Т 1

ЛИ

Т 2 ЛЭ

Т 2

СЭ

Т 2 ЛЭ

Р 2

ЛИ

Р 2 ЛИ

П 3 ЭЭ

П 3

ЛЭ

П 3

ЛЭ

П 3 ЭЭ

4. Организует работу по ведению,  анализу, и систематизации клиентской  базы.

1. Принятие  решения о создании клиентской  базы

2. Разработка и составление  клиентской базы.

3. Разработка критериев  для анализа и систематизации  кл./базы

Т 1

ЛИ

Т 2

ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Т 2 ЛИ

Р 2

ИЭ

Р 3 ЛЭ

П 3 ИЭ

П 3

ИЭ

П 3

ИЭ

П 3 ИЭ

П 3 СЭ

5. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолжности клиентов.

1. Принятие  решения о ведении плана учета  состояния дебиторской и кредиторской  задолжностей.

2. Разработка и составление  плана учета.

3. Проведение анализа  по учету.

Т 1

ЛИ

Т 2 ЛЭ

Р 3 ЛЭ

П 3

СИ

П 3 СИ

П 3

СЭ

П 3 СЭ

6. Разрабатывает критерии оплаты  продавцов – консультантов. 

1. Принятие  решения о разработке критериев  оплаты.

2. Анализ работы сотрудника.

3. Учет анализа, образования,  квалификации работника. 

Т 1

ЛИ

Т 2

ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Р 2 ЛЭ

Р 3 ЛЭ

П 3 ЛЭ

П 3

ЛИ

П 3

СЭ

П 3 ИЭ

П 3

ЛИ

П 3 ИЭ

7.  Организует обучение, тренинги для  рабочего состава, участвует в  организации и проведении выставок

1. Принятие  решений о проведении тренингов  и обучения и выставок

2. Разработка системы  обучения и тренингов

3. Разработка плана  прохождения выставок.

Т 1

ЛИ

Т 2

ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Т 2

ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Р 3

СИ

Р 3

СИ

П 3

ИИ

П 3

ИИ

П 3 ЛЭ

П 3

ИИ

П 3 ЛЭ

8.Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию.

1. Принятие  решений о проведении рекламы,  создании документации.

2. Согласование с менеджером  по рекламе этих акции.

3. Создание листовок, проведение рекламы для ознакомления  покупателей с товаром.

Т 1

ЛИ

Т 2

ЭИ

Т 2 ИЭ

Р 2

ЛЭ

Р 2

ЭИ

Р 3 ИЭ

Р 2

ЛИ

Р 2

ИЭ

Р 3

ЛЭ

П 3

ИИ

П 3 ИЭ

П 3 ИЭ

Функциональные  блоки

Функциональная  структура блоков

Уровень аспекта организации

1

2

3

4

5

6

1.Осуществляет организацию и  контроль бухгалтерского учета  хоз. Финансовой деятельности предприятия.

1. Принятие решения о выборе стратегии организации бух. Учет х.ф. деятельности предприятия.

2. Выбор наиболее подходящей  стратегии.

3. Анализ работы бухгалтера

4. Контроль за работой.

Т

1 ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Т 2

ЛЭ

Т 2

ЛЭ

Т

2 ЛЭ

Р 3

ЭИ

Р 2

ЭИ

Р

2  ИЭ

П 3

ЛЭ

П 3 СЭ

П

3

ИИ

П 3

СИ

П 3

ЛЭ

П 3 СЭ

П

3

СИ

Р 3

СИ

2.Формирует учетную политику.

1. Принятие  решения о разработке учетной  политики предприятия.

2. Анализ имеющихся  данных.

3. Разработка и составление  учетной политики.

Т 1

ЛИ

Т 2

ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Р 2 ЛЭ

Р 3 ЛЭ

П 3

ЭЭ

П 3 СЭ

Р 3 СЭ

3. Возглавляет работу по: подготовке  фин. Документов, обеспечению порядка  инвентаризаций, контролю за проведением хоз. Операций.

1. Принятие  решений о создании финансовых  документов, инвентаризации,

Проведении х.операций.

2. Разработка форм  и стандартов фин.док-в, организации проведения инвентаризации и х. операций.

3. Организация порядка  проведения инвентаризации и  х.опер-й

Т 1

ЛИ

Т 2

ЛЭ

Р 3 ЛИ

Р 3 ЛЭ

П 3

ИИ

П 3

СЭ

П 3

ЛИ

П 3

ИИ

Р 3

ИИ

П 3 СЭ

П 3

ИЭ

П 3

ИЭ

П 3 СЭ

4. Обеспечивает организацию бух.учета

1. Принятие  решения об организации БУ.

2. Подбор методов проведения организации БУ

3. Выбор метода.

Т 1

ЛИ

Т 2

ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Т 2

ЛИ

Р 3 ЛЭ

Р 3 ЛЭ

П 3

ЭИ

Р 3

СИ

П 3 СЭ

П 3

ЭЭ

П 3

СИ

Р 3 СИ

5. Организует и обеспечивает учет фин-хоз. Операций, и документов об операциях

1. Принятие  решения о составлении плана фин. хоз. Операций.

2. разработка плана  учета

3. составление плана и форм документов.

4. внесение данных  в формы.

Т 1

ЛИ

Т 2

ЛЭ

Т 2

ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Р 2

ИЭ

Р 2

ЛЭ

Р 2 ЛЭ

П 3

ЛИ

П 3

ИЭ

П 3 ИЭ

П 3

ЛИ

П 3

ЛИ

П 3

ИЭ

П 3

ИЭ

П 3

СЭ

П 3

СЭ

6. Контролирует движение денежных средств 

1. Принятие  решения о разработке системы контроля за движение ДС

2. Разработка системы контроля.

3. Просмотр всех документов, связанных с движением ДС

Т 1

ЛИ

Т 2

ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Т 2

ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Р 2

ЛИ

Р 2

ЛИ

П 3

ИЭ

П 3

ИИ

П 3

ИИ

П 3

ИЭ

П 3

СИ

П 3

СИ

7.  Проводит инструктаж сотрудников по учету сохранения ценностей.

1. Принятие  решений о проведении инструктажа.

2. Разработка метода  проведения.

3. Ознакомление сотрудников  с инструктажем.

Т 1

ЛИ

Т 2

ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Т 2 ИЭ

Р 3 СИ

П 3 СЭ

П 3

ЛИ

П 3

СЭ

П 3 СЭ

Р 3

СЭ

П 3 СЭ

Функциональные  блоки

Функциональная  структура блоков

Уровень аспекта организации

1

2

3

4

5

6

1.Организует работу по рекламе

1. Принятие решения о выборе стратегии проведения рекламы.

2. Оценка конкурентов.

3. Изучение методов  рекламы

4. Выбор подходящего  метода

Т 1

ЛИ

Т 2

ЛЭ

Т 2

ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Т 2

ЭИ

Т 2 ЭИ

Р 3

ЭИ

Р 3 ЭИ

П 3

ЭИ

П 3

ИИ

П 3 ИИ

П 3

ИЭ

П 3

ИЭ

П 3 ИЭ

2.Организует разработку рекламных текстов, плакатов, буклетов.

1. Принятие  решения о разработке рекламных текстов, плакатов, буклетов.

2. Изучение методов  создания плакатов, буклетов, текстов.

3. Выбирает метод,  наиболее подходящий организации.

Т 1

ЛИ

Т 2

ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Т 2

ЭИ

Т 2 ЭИ

Р 2 ЭЭ

П 3

СЭ

П 3 СЭ

П 3

СИ

П 3

СЭ

П 3 СЭ

Р 3 ИИ

3. Организует связи с деловыми партнерами

1. Принятие  решений о создании связей с партнерами

2. Поиск партнеров.

3. Налаживание связей.

Т 1

ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Т 2

ЭИ

Т 2 ЭИ

Р 2

ЭИ

Р 2 ЭИ

П 3

ЭИ

П 3 ЭИ

П 3

ЭИ

П 3

ИЭ

П 3 ИЭ

4. Анализирует мотивацию спроса на производимую продукцию

1. Принятие  решения об анализе мотивации спроса.

2. Просмотр за ведением  дела в организации

3. Просмотр отчетов  по продажам.

Т 1

ЛЭ

Т 2

ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Т 2

ЭИ

Т 2 ЭИ

Р 2

СИ

Р 2 ИИ

П 3

ЛИ

П 3

ИЭ

П 3 ИЭ

П 3

СИ

П 3

ИИ

П 3 ИИ

Функциональные  блоки

Функциональная  структура блоков

Уровень аспекта организации

1

2

3

4

5

6

1.Организует качественную работу  персонала с клиентами

1. Принятие решения о выборе стратегии о организации качественной работы

2. Анализ навыков работы  у персонала.

3. Проведение обучения персонала по работе с клиентами

4. Дача подсказок персоналу.

Т 1

ЛИ

Т 2

ЛЭ

Т 2

ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Т 2

ЛЭ

Т 2

ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Р 3

ЛИ

Р 2

ЛЭ

Р 2 ЭИ

П 3

ЛЭ

Р 2

ИЭ

П 3 ИЭ

П 3

ИЭ

П 3

ЭИ

П 3

ИЭ

П 3 ИЭ

П 3

П 3

ИЭ

П 3

ЛЭ

П 3 ЛЭ

2.Ведение базы 1С 

1. Обучение базы 1С

2. Анализ навыков работы  в 1С

3. Обучение персонала  1С

Т 2

ЛИ

Т 2

ЛЭ

Т 2 ЛЭ

Т 2

ЛИ

Т 2

ЭИ

Т 2

СИ

Р 2

ЛИ

Р 2

ИЭ

Р 3

ИЭ

Р 3 ИЭ

П 3

ИИ

П 3

ИЭ

П 3 ИЭ

П 3

ЭИ

П 3

СЭ

П 3

СИ

3. Работа со стажерами

1. проведение знакомства стажера с персоналом

2. ознакомление с ДИ

3. ознакомление с графиком  обучения.

4. ознакомление с техникой

5. ознакомление со  стратегией по работе с персоналом

Т 2

ЛИ

Т 2

ЛИ

Т 2

СИ

Т 2

ЛИ

Т 2 ЛИ

Т 2

ЭИ

Т 2

ЭИ

Т 2

ЛИ

Т 2

ИЭ

Т 2 СИ

Р 2

ИЭ

Р 3

ИЭ

Р 3

ЭИ

Р 3

ЭИ

Р 3 ИЭ

П 3

СИ

П 3

ИЭ

П 3

ИИ

П 3

СИ

П 3 ЭИ

П 3

ИЭ

П 3 ЛЭ

П 3

ЛЭ

П 3

ЛЭ

П 3 СЭ

4. Работа с персоналом

1. ознакомление с ДИ персонала

2. показ примера работы  с персоналом 

3. дача разъяснений,  и указаний.

4.Контроль работы  с персоналом

Т 2

ЛИ

Т 2

ЭИ

Т 1

ЭИ

Т 2 СИ

Т 2

ЛИ

Т 2 ЭИ

Р 2 ЭЭ

П 3 ИЭ

П 3

ИИ

П 3

ИИ

П 3

СЭ

П 3 ИИ

П 3

ИЭ

П 3

ИЭ

П 3

ИЭ

П 3 СЭ

каналы

ЛЭ

ЛИ

ЭЭ

ЭИ

СЭ

СИ

ИЭ

ИИ

Принятие решений

1 канал

9

1

1

2

0

4

2

2

ЛЭ

2 канал

19

7

2

6

2

17

6

1

ЛЭ, СИ

3 канал

23

11

8

9

25

5

29

2

ЛЭ, СЭ

каналы

ЛЭ

ЛИ

ЭЭ

ЭИ

СЭ

СИ

ИЭ

ИИ

Принятие решений

1 канал

0

8

0

0

0

0

1

0

ЛИ

2 канал

14

6

1

5

1

0

2

0

ЛЭ

3 канал

17

2

4

4

5

4

13

13

ЛЭ, ИИ