Организация и стимулирование продаж в магазинах с использованием инструментов мерчандайзинга

бутик. Существует два типа освещения — общее  и акцентирующее, — каждому из которых уделяется свое место  при освещении подобных помещений. В бутиках и салонах почти  все освещение является акцентирующим, создавая гармоничный интерьер за счет эффектных световых сцен.

Во всех магазинах  важен цвет, который приобретает  товар под воздействием

искусственного  освещения. Например, в продуктовых  универсамах или магазинах очень  важен цвет продуктов, которые предстают  перед глазами клиента. Поэтому  следует использовать только те светильники, в которых установлены лампы, имеющие максимальный коэффициент  цветопередачи (т. е. приближенный по спектральным характеристикам к солнечному свету), или же лампы, которые покажут  товар в «правильном», более выгодном свете. Например, наилучшую цветопередачу  дадут специальные люминесцентные лампы Philips или OSRAM, или же металлогалогеновые лампы.

Так, для подсветки  мясных и колбасных изделий используют зеленый или розоватый светофильтр, для «кондитерки» — белый теплый цвет, для рыбы — желтый. В овощных секциях обычно применяются лампы дневного света голубовато-белого оттенка.

  

  Запахи  

Запахи оказывают  воздействие на физическое и эмоциональное  состояние

человека. Результаты исследований показывают, что некоторые  ароматы могут

заставить человека чувствовать себя напряженно или  расслабленно. Запах мяты, например, пробуждает нас, а запах ландыша  расслабляет. Кроме того, некоторые  наши основные эмоции непосредственно  связаны с запахом. Так, исследователи  утверждают что запахи океана и свежеприготовленного домашнего печенья возрождают в нас весьма эмоциональные воспоминания о детстве, вплоть до ностальгии.

Запахи находят  свое применение и в маркетинге. Не так давно научный Центр

Химии Monell в Филадельфии запустил свои пилотные проекты, цель которых

изучить влияние  тех или иных запахов на покупателей.

Цвет 

В определенных пропорциях цвет способен создавать  настроение, привлекать

внимание и  оказывать влияние на физические реакции. Когда мы говорим о цвете,то подразумеваем его тон (теплый или холодный), насыщенность и глубину(светлый или темный). Специалисты по физическому восприятию цвета доказали, что теплые цвета (красный, оранжевый или желтый) обычно повышают активность и возбуждение, тогда как холодные цвета (зеленый, синий или фиолетовый) действуют расслабляющее и успокаивающе. Вот почему цвет большинства упаковок с мылом и лосьонами для тела имеет холодный оттенок, а изображения на них (если таковые имеются) носят спокойный характер. В то же время игрушки и сладости окрашиваются в теплые цвета для того, чтобы пробудить в детях энергию и чувство радости.

Специалисты также  выяснили, что цветовые предпочтения варьируются в

зависимости от социальных условий. Так, например, теплые и яркие цвета имеют большую  популярность на рынках недорогих товаров, тогда как глубокие «дорогие»  оттенки используются в оформлении продукции высшей ценовой категории.

Реакция на определенный цвет определяется этническим происхождением человека и культурными традициями той или иной нации. Тем не менее, восприятие теплых и холодных цветов можно с уверенностью назвать  интернациональным. Например, желтый, оранжевый и красный ассоциируются  с теплотой солнца в разных странах, тогда как синий, голубой и  зеленый считаются холодными, т.к. сравниваются с водой, небом, свежестью. Поэтому, не случайно рекламисты и дизайнеры  упаковок чаще всего выбирают цвет зелени для молочной продукции; голубой  и синий — для продуктов  моря, коричневый — для керамики, кофе; сочетание золотого с яркими цветами — для ювелирных изделий  и т.п. Некоторые цвета можно отнести и к теплым, и к холодным, в зависимости от оттенка.

Цвет может  произвести большой эффект вне зависимости  от того, нравится

покупателю продукт  или нет. Часто маркетологи прибегают к помощи экспертов, чтобы определить, какие цвета будут оказывать наибольшее положительное влияние на покупателей в течение длительного времени.

   

Ценники 

По поводу ценников можно привести банальные, но часто  игнорируемые правила. Ценник должен хорошо читаться, его расположение не должно вызывать сомнения относительно того, к какому товару он относится. При  этом необходимо, чтобы размер ценника  соответствовал габаритам товара и  не закрывал его (скажем, неправильно  делать большие ценники для шоколадок). Эти простые принципы позволяют  существенно повысить объем продаж.

   Чистота

Очень важно  поддерживать чистоту, особенно в зимнее время. и особенно с таким климатом как в России. Наверняка каждый хоть раз в жизни оказывался в такой ситуации: заходишь в магазин с красивыми витринами многообещающим названием и оказываешься... по колено в грязи. Нетрудно догадаться, что в зимний период предприятия торговли теряют намного больше клиентов, чем летом. И причиной тому - не высокие цены или низкое качество обслуживания, а пресловутая грязь в торговом зале.

   

 Обслуживающий персонал 

Грамотный (обученный  товару), вежливый и тактичный персонал- ваш козырь!

Здесь, на мой  взгляд, важно, чтобы сами продавцы являлись живой рекламой

комплектов продаваемой  в настоящее время (а не когда-то) одежды (естественно это относится  к бутикам и магазинам одежды). Опытный продавец должен стать личным консультантом покупателя. Однако не следует оказывать излишнее давление на пришедшего в магазин. К магазинам, торгующим продовольственными товарами, требования к персоналу остаются такими же, за исключение того, что они в основном носят форму (обязательно чистую).

Конечно, продавец-консультант  очень важен, но необходимо дать покупателю

возможность самому получить необходимую информацию, осмотреть  товары. Зачем обычно мы обращаемся к продавцам? Если не можем, например, найти свой размер, хотим уточнить, есть ли в продаже товар интересующего  нас цвета или не можем найти  товар определенной марки. 

  POS-материалы как неотъемлемая часть мерчендайзинга 

Реклама всезнающа  и вездесуща. Никогда и нигде  она не выпускает нас, своих

потребителей  и жертв, из поля зрения. И, конечно, особенно активная охота

ведется непосредственно  в местах продаж. POS-материалы (сокращение от «point of sales») - это орудия в прицельной охоте.

Неискушенному покупателю незнакомы такие почти  ругательные названия, как «воблеры», «диспенсеры», «шелфтокеры», зато красочные флажки, световые рекламки, забавные фигурки, наклейки и прочие атрибуты современной торговли, до отказа заполнившие современные магазины, знакомы без исключения всем.

Ненавязчивые, на первый взгляд, POS-материалы на самом  деле оказывают такое сильное  влияние на решение покупателя в  пользу того или иного товара и  на общий объем продаж, что игнорировать их уже не решается ни один производитель  и ни один продавец. Размещение POS-материалов в торговом зале - зона ответственности  мерчендайзера, который должен не только выгоднейшим образом разместить товар на полках, но и обеспечить высокий уровень продаж доступными ему средствами.

На территории магазина основное такое средство это  и есть POS-материалы.

Выделяется пять основных зон размещения POS-материалов в торговом зале.

Размещение рекламы  начинается с пространства перед  входом. Например, вывеска магазина «ООО Продукты» красуется на фирменном  табло «Кока-Кола». Неплохое подспорье  в оформлении маленьких торговых точек - бесплатно предоставленные  производителями известных товаров  образцы POS-материалов. Так, витрины  часто оформляют увеличенными копиями  товаров (шоу-боксы). Выносные конструкции (штендеры) призваны привлечь внимание пешеходов, которым не видна вывеска. Владельцы ресторанчиков и кафе часто размещают на штендерах меню и цены на основные блюда. На стекло входной двери, на урны, стены, асфальт перед входом могут наклеиваться различные постеры и стикеры.

Второй сектор - входная зона, придверное пространство. Здесь обычно

размещаются плакаты  и стикеры типа «Добро пожаловать!», «На себя/От себя».

Выделение третьего сектора актуально для крупных  магазинов и торговых

комплексов. Это  пространство от входа до торгового  зала. Здесь посетителей

поджидают гирлянды вымпелов, подвесные мобайлы, шоу-боксы, световые короба и прочая, и прочая. Все они информируют о наличии определенного товара и направляют посетителя к месту его расположения.

Четвертый сектор - непосредственно в районе выкладки товара - самый

ответственный. Тут используются шелфтокеры (небольшие пластиковые или

картонные мини-вывески, крепящиеся к полкам с товаром), шоу-боксы,

колеблющиеся  воблеры, специальные стойки с рекламными материалами (лифлет- холдеры), дисплеи с образцами товара, различного рода вращающиеся или неподвижные подиумы для представления товаров (например, бытовой техники), стикеры, наклеивающиеся всюду, даже на пол.

Об эффективности  размещения POS-материалов в прикассовой зоне ходят попросту легенды. Считается, что взгляды скучающих в очереди к кассе покупателей должны с благодарностью останавливаться на блистерах с батарейками, зубочистками и леденцами, на диспенсерах, коробках для чеков, тарелках для сдачи, обильно «сдобренных» рекламой, на световых коробах над кассой и так далее. И ведь так оно и есть!

В какой зоне размещать POS-материалы? Вопрос некорректный. Ответ: везде.

Только комплексный  подход к размещению POS-материалов наиболее эффективен.

Реклама в местах продаж. Зачем?

По данным международного института POPAI (Point-Of-Purchase Advertising

Institute) 60% покупок совершается людьми спонтанно. Мы покупаем то, что

зацепило внимание в тот момент, когда рука протянулась  к прилавку. Нельзя

сказать, что  реклама в местах продаж берет  посетителя «тепленьким»; нет, в

магазин, особенно за дорогостоящей покупкой длительного  пользования, человек идет, уже имея в голове несколько подходящих марок. Реклама может подтолкнуть в  решающий момент к определенному  решению; это, можно сказать, последний  шанс склонить покупателя на свою сторону  или исправить недостатки предыдущей рекламной кампании.

Но даже если вся рекламная кампания идет успешно, на местах продаж она все равно нужна. Потому что, во-первых, кредит доверия потребителей к прямой рекламе неуклонно снижается, как столбик термометра в морозную погоду; во-вторых, какой бы замечательной ни была, например, телереклама или реклама в прессе, но между моментом восприятия ее и визитом в магазин всегда проходит какое-то время, за которое побудительный эффект здорово рассеивается. А реклама в местах продаж - тут как тут и оказывает незамедлительное действие, измеримое в денежном эквиваленте.

Реклама в местах продаж. Как?

Идеальный вариант  стилевого решения рекламы в  местах продаж - это когда оно  является органичным продолжением прочих рекламных материалов данного бренда.

Тот же слоган, те же цвета, персонажи - и эффект воздействия удваивается, так как при мимолетном взгляде в мозгу потребителя всплывают прочно засевшие там за все время рекламной кампании образы. Немаловажно и то, что в отличие от других видов рекламы реклама в местах продаж не запрещена в отношении алкогольных напитков.

Логично предположить, что для дорогостоящих товаров  и POS-материалы должны быть более  качественными и изысканными. Для  товаров повседневного спроса можно  использовать стандартные штендеры, воблеры и прочие образцы POS- материалов, наклеив на них фирменные стикеры, а вот для товаров подороже потребуются специальные конструкции, изготовленные уже из других материалов (согласитесь, реклама дорогого коньяка или элитного чая на пластике будет смотреться нелепо).

    

      
 
 
 
 
 
 
 

II ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Цель и задачи исследования

 Целью моей  практической работы является  исследование мною торгового  предприятия магазина «Россия», его организации и стимулирования  продаж с использованием инструментов  мечандайзинга.

    Задачи  исследования:

- изучение организации  торгово-технологического процесса  в   магазине « Россия»;

- изучение технологии  мерчандайзинга в планировке ,организации

торгового зала магазина «Россия» 
 

2.1 Общая организационно-технологическая  характеристика   магазина       «Россия»

 

<