Организация и стимулирование продаж в магазинах с использованием инструментов мерчандайзинга

Супермаркет заинтересован  в продаже фасованных товаров, привлекательность

знакомой обертки которых и привычное место на полке требуют внимания к себе при пополнении полочного запаса. Также важно, чтобы упаковка затрудняла хищение содержащегося в ней продукта. К примеру, крышки не должны быть взаимозаменяемыми, чтобы воры не могли закрыть дешевой крышкой более дорогостоящую бутылку или банку.

   

   Маркировка цен.

Маркировка цен  непосредственно на товаре постепенно уходит в прошлое:

общепринятыми становятся сканер и универсальный  код цен определителями цены. Однако там, где все еще используется маркировка, цены должны проставляться правильно, чтобы сохранить доверие покупателя. При изменении данных на ценнике необходимо обновлять маркировку на продаваемом товаре.

  

  Определенное место на полке. Покупатели привыкают к тому, что нужный им товар всегда на определенном месте, поэтому всякие изменения должны контролироваться в рамках отдела и производиться по веским причинам. Местоположение продуктов должно соответствовать указателям и вывескам в проходах.

    

  Постоянное  восполнение запасов. Передвижение продукта с заднего ряда на передний план при восполнении запасов на полках должно происходить по испытанному и оправдавшему себя принципу: пришедший первым уходит первым. Ротация товара при заполненных полках сведет к минимуму скопление лежалого товара и его порчу.

 

Виды  выкладки товара

 Горизонтальная  выкладка. При горизонтальной выкладке определенные однородные товары размещают по всей длине оборудования. На самой нижней полке при этом размещается товар самых больших размеров или более дешевый. Товар выкладывается слева направо по серии, по уменьшению объема.

     

     
 

 Вертикальный способ выкладки. Этот способ предусматривает расположение однородных товаров несколькими рядами на всех полках метра стеллажей сверху вниз. Это хороший показ товаров, удобный покупателям любого роста. Распределение товара должно быть строгим, от меньшего к большему. Меньший располагается на верхних полках, а больший на нижних.

    

                                                                                         

   

Дисплейная выкладка.Обычно этот способ выкладки применяют на дополнительных точках продажи. Он представляет собой отдельно стоящий фирменный стенд или стойку, не привязанный к основной точке продажи этого товара.

                                

                                                  Специальная выкладка 

                                            
 

Правильно расположенные  на полках товары образуют надлежащий фон для

специальной выкладки в торговом зале. При этом специальная  выкладка товаров служит основным средством  привлечения внимания покупателя к  товарам, продажам которого придается  особое значение.

   

Массовые выкладки     Применяют в основном для товаров повседневного  

                                         

спроса продуктов, пользующихся у покупателей особой популярностью. Такая выкладка обеспечивает их быстрый оборот. Она основана на привлечении внимания к товару, выставленному в больших количествах. Часто продукты, продаваемые по ценам, способствующим увеличению потока покупателей, выкладываются, как правило, в прозрачных упаковках с лотками. В некоторых  магазинах используются фальшивые  стенды с изображением массовой выкладки, на фоне которой размещают продаваемый  товар.

Это делается с  расчетом на то, что вместе с рекламой массовая выкладка будет

способствовать  созданию у покупателей впечатления  о продаже товаров по низким ценам. При этом логично отвести часть  площади, занимаемой массовой выкладкой, под товары с обычными ценами, имеющими высокий потенциал продажи в  большом объеме. Выбор товаров  для массовой выкладки должен осуществляться на основе концепции сбалансированных продаж с учетом контрольных цифр валовой прибыли.

При применении массовой выкладки товаров следует  позаботиться о том, чтобы она  не носила подавляющего характера или  не была настолько массивной, что  могла бы затруднить выбор товара. Некоторые покупатели могут засомневаться,

стоит ли "разрушать" симметричную выкладку или посчитать  чересчур трудным достать какой-либо продукт с самого верха высокой  и объемной пирамиды.

Чтобы иметь  представление о результативности продаж, следует вести учетную

документацию  по характеристикам реализации, ценам  и валовой прибыли,

относящимся к  товарам, используемым для массовой выкладки. Необходимо

сравнивать, насколько  успешны продажи какого-то товара в разных местах

магазина. Это  весьма полезно при планировании продаж и мест выкладки.

Правильно собранная  информация для введения в компьютер  в центре обработки данных позволит определить наиболее эффективные ориентиры  для составления программ выкладки товаров в будущем.

  

  Многотоварные выкладки .Предполагают размещение рядом нескольких различных продуктов и изделий как связанных между собой, так и не имеющих ничего общего. Эти выкладки должны планироваться таким образом, чтобы обеспечивать продажу товаров в большем объеме, чем при однотоварной выкладке. Ведение учета и анализ полученных данных показали, что если однотоварные выкладки увеличивают объемы продаж в 5 раз по сравнению с продажами товаров с полок, то многотоварные выкладки – в 10 или более раз.

Хотя массовые выкладки одного вида товара значительно  поднимают уровень

продаж, однако не достигают максимального уровня реализации, поскольку круг покупателей ограничивается только теми, кто пожелал приобрести данный вид товара. Многотоварные выкладки привлекают больше посетителей супермаркета. Такого рода выкладки ориентированы на различные группы покупателей и, таким образом, обеспечивают больший объем продаж.

Однако желаемый результат не достигается автоматически. Планируемая

многотоварная выкладка должна включать товары, обладающие высоким потенциалом объемной реализации и способные увеличить продажи  всех видов товаров, входящих в состав данной выкладки.

  

  Выкладки товаров "навалом"

  

Осуществляются  с использованием различных типов  емкостей или базовых стендов. Это  могут быть магазинные тележки, проволочные  корзины, бачки, столы или комплекты  емкостей, поставляемые производителями  продуктов. Поскольку товар "вываливается" в ту или иную емкость, стоимость  этого вида выкладки является довольно низкой. Обычно используется один вид  товара. Выкладка товаров навалом  требует применения вывесок-указателей, поясняющих способы и цели использования  данных продуктов.

Выкладка товаров  с применением тележек является широко распространенным

приемом в торговле, поскольку:

                                                                          
 

На такой способ выкладки затрачивается мало времени, продукт просто помещается в тележку (или      проволочную корзину), к которой прикрепляется соответствующий  указатель;

тележки мобильны и могут легко перемещаться в  любую зону магазина;  такой вид  выкладки эффективен - покупатели обращают внимание на содержимое тележек.

  

  Контроль за выкладками

Чтобы иметь  возможность проанализировать эффективность  специальных выкладок, нужно вести  записи, фиксирующие тип и местоположение используемых емкостей, цены на товар  и другие данные. Эти записи крайне важны. Они позволят выяснить, какие  товары и как выгоднее продавать. Если магазин является частью сети, управляемой из центра, эти записи могут помочь менеджеру следовать  инструкциям или проявить инициативу, если ему предоставляется некоторая  свобода. При планировании специальных  выкладок следует определить не только то, что выставлять и когда, но и  ожидаемые продажи, основанные на показателях  предыдущих выкладок (стоимость, инвентарь, человеко-часы, затрачиваемые на установку  дисплея). 

 

1.4  Приемы и способы  визуального мерчандайзинга      

Необходимо всегда думать о покупателе. При оформлении интерьера не нужно

впадать в крайности. Если увлечься дизайнерскими изысками, то можно и

отпугнуть покупателя. В магазине покупатели должны чувствовать  себя

комфортно, дизайн же должен быть индивидуальным, запоминающимся, но не мешать представлению товара, а способствовать принятию решения  о покупке. Словом, покупателю должно быть удобно выбирать и покупать. Работая над дизайном интерьера, следует учитывать ценовой диапазон товара и ориентироваться на вкусы своих покупателей. Важно, чтобы стиль Вашего магазина ассоциировался с продаваемым товаром. Стандартное оборудование, плохое освещение, грязные полы, небрежно висящая одежда вряд ли будут способствовать высоким продажам.

При оформлении магазина следует обратить внимание и на такие факторы, как:

цветовое решение (включая цвет стен, оборудования, сочетание  цветов);

освещение - оно  должно быть достаточным, не искажать цветопередачу, позволять создавать  световые акценты и выделять определенный товар с помощью направленного  света; играющая музыка и т.д.

И так, начну  с такого широко используемого фактора  как :

   

 Звуки и музыка  

Можно ли при  помощи музыки влиять на желание людей  совершать покупки? Выяснилось, что  на музыку обращают внимание 70% посетителей  магазинов. Причем половина из них отмечала, что удачно подобранный репертуар  делает посещение магазина приятным и побуждает совершать покупки. В первую очередь имеет значение громкость и темп.

Также было установлено, что быстрая музыка вынуждает  покупателей быстрее

двигаться вдоль  рядов, а медленная, соответственно, способствует увеличению

времени и расходов. Сегодня это открытие используется повсеместно.

Мягкая расслабляющая  музыка создает в торговом зале уютную атмосферу, побуждая покупателей не спешить и больше времени посвятить  выбору покупок. Быстрая музыка создает  противоположный эффект и используется, например, в часы пик, чтобы ускорить движение покупателей. А в отделах  повышенного внимания покупателей (мясной, хлебобулочный и пр.) постоянно крутятся быстрые записи. Слыша их, покупатели двигаются энергичнее, что предотвращает скопления и очереди.

Мелодия или  смысловой ряд песни также  вызывают у человека определенное

настроение.

Одна из новейших разработок – акустическая система, воссоздающая разную музыку в различных  отделах магазина. В проходах между  стеллажами устанавливаются особые пластиковые купола. Звук из них  подается направленно, "точечно". Создаются замкнутые акустические пространства: человек переходит  из одной торговой зоны в другую и слышит совершенно новую музыку. Такая акустическая система позволяет  направлять покупателей по нужному  маршруту, стимулировать покупки  определенных товаров, а также устранять  очереди.

   

Освещение

Проектирование  освещения — это сложный процесс, включающий в себя много этапов и  требующий особого, профессионального  подхода, возможного только в крупных  компаниях. Прежде всего разрабатывается концепция освещения, для создания которой в зависимости от назначения помещения и его дизайна определяются тип освещения, стиль и дизайн света.

Для торговых площадей существует несколько подходов к  освещению: в

зависимости от того, что освещается — гипермаркет, универмаг, магазин или