Организация и стимулирование продаж в магазинах с использованием инструментов мерчандайзинга

 

                                                 СОДЕРЖАНИЕ

    

  ВВЕДЕНИЕ.......................................................................................................2 

   ГЛАВА I  Организация торгового процесса с позиций технологий мерчандайзинга                                                             

    

     1.1  Роль, сущность, история, задачи  мерчандайзинга.............................. 3

     1.2  Технологии мерчандайзинга в планировке ,

            организации торгового зала....................................................................5

     1.3  Технологии мерчандайзинга в организации выкладки

            товаров в торговом    зале  ....................................................................14

     1.4  Приемы и способы визуального мерчандайзинга ..............................27

   

   ГЛАВА I I  Организация торгового процесса с позиций технологий мерчандайзинга в магазине «Россия»                                                          

   

     2.1 Общая организационно-технологическая характеристика

            магазина «Россия»……………………………………………………...36

     2.2  Технологии мерчандайзинга в планировке ,организации

            торгового зала магазина «Россия».........................................................37

     2.3 Технологии мерчандайзинга в организации выкладки

           товаров в торговом зале в  магазине «Россия».......................................38

     2.4  Приемы и способы визуального мерчандайзинга

            в магазине «Россия»………………………………………………….... 44

    2.5 Выводы и рекомендации……………………………………………….54 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.................................................................................................58 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ...........................................60

      
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ

 

За последние  годы развития маркетинга все большее  внимание стали уделять таким  инструментам, которые лишь с недавнего  времени начали признаваться как  полноценные и эффективные способы  воздействия на поведение потребителей тех или иных товаров. К таким  инструментам относится мерчандайзинг.

Мерчандайзинг (англ.) — искусство торговать, комплекс мер, направленных на продвижение определенного товара, марки, упаковки, производимых непосредственно в месте продажи, торговом зале.

Появление мерчандайзинга ознаменовало новую эру не только в управлении поведением потребителей непосредственно торговцами, но и эру переоценки ценностей производителями товаров.

Цель курсовой работы заключается в изучении и  разработке эффективных решений  мерчандайзинга, результат внедрения которых в практику предприятия - достижение устойчивого роста продаж.

Задачи курсовой работы:

- изучение основополагающих  принципов мерчандайзинга;

- разработка  эффективных решений мерчандайзинга,

- изучение современных  эффективных средств мерчандайзинга и анализ их применения в практике конкретного предприятия.

Актуальность  темы заключается в том, что, наиболее сильные конкурентные преимущества получают компании, не только выделяющиеся своими стандартными качествами, такими как цена, качество, а те которые  обращают внимание на такие «мелочи» как упаковка, внешний вид, расположение товаров на торговой площади и  др., то есть использующие эффективные  решения мерчандайзинга в практике организации своей деятельности.

Все дело в том, что потребитель планирует лишь одну треть своих покупок, все  остальные являются импульсивными, т.е. решение о них принимается  уже стоя перед прилавком. Более  того, семь из десяти покупателей принимают  решение в пользу той или иной марки непосредственно в торговом зале и, как минимум, расточительно не использовать возможность повлиять на решение о приобретении того или иного товара и потерять значительную часть потребителей своего товара. Кроме этого, превратив поход за продуктами в интересное и занимательное занятие, можно добиться более долгого пребывания покупателя на торговой площади и, как следствие, добиться того, чтобы он приобрел или захотел приобрести большее количество товара. 
 

1.1  Роль, сущность, история,  задачи  мерчандайзинга 

Понятие мерчандайзинг происходит от английского "merchandising"- искусствоторговать.  Так же существует очень много определений мерчандайзинга. Вот основные :

Мерчандайзинг- это представление товаров в пункте продаж путем организации его внутреннего пространства и наружного оформления, оптимального светового и цветового разрешения, удобство подхода или подъезда к нему.

Мерчандайзинг - направление маркетинга, способствующее стимулированию

розничных продаж посредством привлечения внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в  местах продаж без активного участия  специального персонала.

Мерчандайзинг- это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и

направленный на продвижение того или иного товара, марки.

Мерчандайзинг - "Безмолвный Продавец", т.е. - это организация продажи товаров без участия продавцов;

Мерчандайзинг всегда ориентирован на покупателя.

Его главная  задача состоит в скорейшей реализации товаров в пункте продажи и  организации общего увеличения объемов  продаж. Первейшей целью сбыта  является увеличение общего объема покупок  путем облегчения этого процесса для клиента. Со сбытом связано всё: и поток покупателей, и товарооборот, и доходы. Для того, чтобы конкретный товар должным образом был представлен в магазине, его нужно правильно выставить и придать ему образность. Иначе говоря, представить товар лицом.

 Правильное  оформление магазина даст возможность  покупателю выбрать рекламируемый  товар при совершении первой  покупки, повторно приобрести  товар данной торговой марки,  приобрести выгодно представленные  товары при незапланированной  покупке, быстро найти товар  при запланированной покупке,  познакомиться с новыми марками  товаров.

Дополнительные  цели мерчандайзинга:

- улучшение качества  обслуживания потребителя;

- укрепление  имиджа компании-производителя;

- улучшение имиджа  магазина.

Понятие мерчандайзинга включает в себя так называемый «принцип пяти Н»: нужный товар, в нужном месте, в нужное время, в нужном количестве, по нужной цене. 

История развития мерчандайзинга 

За рубежом  первыми стали применять мерчандайзинг наиболее организованные

розничные торговцы, коими были сети супермаркетов. Причем делали они это не для производителей товара. Было замечено, что облегчив поиск и выбор товара, превратив  процесс выбора и покупки в  увлекательное занятие и, таким  образом, увеличив время пребывания покупателя в торговом зале, можно  получить дополнительный эффект. Так, было отмечено, что покупатели оставляют  на 13% больше денег в тех магазинах, где мерчандайзинг продукции безупречен.

В дальнейшем мерчандайзинг стали использовать и производители (поставщики) товаров, в результате чего мерчандайзинг стал еще и инструментом, дающим ощутимые конкурентные преимущества. Многие корпоративные производители сделали мерчандайзинг частью своей маркетинговой стратегии.

Считается, что  на российский рынок идеи мерчандайзинга были занесены

мультинациональными корпорациями, такими как: Кока-кола, Пепсико и др. Однако первыми в России стали использовать мерчандайзинг розничные продавцы, но не супермаркеты, а рыночные торговцы. Они специально приходили на работу раньше, чтобы расставить товар, как они говорили, "красиво" и привлечь этим внимание покупателей.

    

  1.2  Технологии мерчандайзинга в планировке , организации торгового зала   

При расположении товаров в торговом зале учитывается  несколько факторов:

    

       оптимальное использование пространства  торгового зала,

       оптимальное расположение товарных  групп,

       расположение основных и дополнительных  точек продажи,

       способы замедления потока покупателей

     

  Оптимальное использование пространства торгового зала 

Как правило, 40% площади торговой точки занимает торговое оборудование

(полки, холодильное  оборудование, стеллажи и т.д.), расположенное  в

зависимости от формы помещения максимально  выгодно. Приблизительно 60%

площади торговой точки необходимо оставлять для  движения покупателей

(обеспечение  свободного движения покупателя  по магазину, правила техники

безопасности  и т.д.), чтобы покупатели чувствовали  себя комфортно.  Это

действительно очень важно, например, в ближайшей  ко мне «Орбите», заходишь в продуктовый  отдел, сразу начинаешь чувствовать  себя «великаном в маленьком доме», потолок низкий, расстояния между  полками очень маленькие, все  свободное место заставлено ящиками  с товарами импульсного спроса и  людей очень много. Из такого помещения  хочется скорей уйти, не смотря на хороший  ассортимент.

Рассмотрим несколько  возможных вариантов расположения торгового оборудования.

   

 Рисунок 1. Типы расположения торгового оборудования внутри торгового зала                                                                          

    

                                                                             

                 

    

                                                                             

                   

    

    

  САМОЕ ЛУЧШЕЕ    расположение торгового  зала (учитывая товарные  группы)

Здесь, конечно, рассчитывается, что у вас достаточно большой торговый зал.

Расположение  отделов очень хорошее, все продумано  до мелочей. Покупатель в

таком торговом зале никогда не заблудиться и всегда с легкостью найдет нужный ему товар.

   

  Расположение товарных  групп

После определения  типа расположения оборудования в торговой точке, нужно

определить эффективное  расположение товарных групп. При расположении товарных групп определяющими являются два момента:

- приоритетность места в торговом зале

- разделение товарных групп на категории в зависимости от популярности

          среди постоянных покупателей

    

Приоритетность  места в торговом зале 

Известно, что  приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока покупателя, т.е. от того пути, который проходит большинство

покупателей. Товар  самого высокого качества, самый широко рекламируемый и даже самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в магазине подобрана  неудачно.