Организация маркетинговой деятельности ( на примере ЗАО «Маслосыродельный комбинат» Мухоршибирского района)

   Качество  выпускаемой продукции во многом зависит от качества поставляемого сырья

   На  предприятии значительная роль отводится  не только самому процессу производства, но и сбыту продукции. Начальник  отдела сбыта координирует работу отдела, в котором на сегодняшний день работают 6 менеджеров. Каждый имеет  свой персональный компьютер, куда заносится ежедневная информация о поступившей на склад готовой продукции и уже реализованной, что позволяет контролировать остатки на складе и позволяет более точно рассчитать потребность в товарных запасах, также ведется учет возвратной тары.

   Системой сбыта является продажа собственной продукции со склада в размере 100% через сеть оптово-розничных магазинов. Произведенная продукция реализуется через розницу (45%) и опт (65%).

   Оптовая торговля ведется с постоянными  заказчиками: предприятиями общепита, муниципальными учреждениями и организациями, имеющими свои столовые и частными предпринимателями.

   Цена  произведенного продукта является не только важным фактором, определяющим прибыль, но и условием успешной реализации товара.

   При формировании цен на молоко и молочные продукты предприятие исходит из объективно существующих факторов:

   а) высокое качество и потребительская ценность продукта;

   б) высокие потребности рынка в  товаре и их частичное удовлетворение другими производителями;

   в) цены, установленные на рынке на аналогичный товар.

   Целью ценовой политики предприятия является обеспечение сбыта.

   Таким образом, финансовое состояние    ЗАО «Мухоршибирский маслосыродельный комбинат» устойчивое, предприятие не рисковое, кредитоспособное. В первую очередь это связано с появлением на рынке молочных продуктов в г.Улан-Удэ, все более конкурентоспособной продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача, стоящая перед предприятием — захватить и сохранить максимальную долю рынка добившись превосходства над конкурентами. А это возможно только при грамотно организованной маркетинговой деятельности на предприятии, а именно при организации службы маркетинга.

   Организация службы маркетинга – это непрерывный  процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания и  развития, рационализация ее отдельных  сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования предприятия.

   Поэтому, на данном этапе, первоочередная задача, стоящая перед    ЗАО «Мухоршибирский маслосыродельный комбинат»  - организация службы маркетинга. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   3. Организация маркетинговой  службы в    ЗАО «Мухоршибирский  маслосыродельный  комбинат»

   3.1 Организация службы  маркетинга на  предприятии    ЗАО «Мухоршибирский  маслосыродельный  комбинат»

   Перед руководством предприятия стоит задача: в условиях высокой конкуренции развивать систему сбыта и увеличить продажу молочной продукции через торговые сети города.

   Для решения этой задачи руководству  предприятия требуются рекомендации позволяющие построить прозрачную систему взаимодействия внутри предприятия между снабжением и сбытом, сформировать маркетинговую стратегию, касающуюся продвижения товаров, ценового позиционирования и ассортимента.

   Для получения точных данных о маркетинговой  активности конкурентов, ключевым этапом должно стать изучение внешней и внутренней среды организации. Для понимания сложившейся ситуации, выявления проблем, перспектив и резерва роста надо провести ряд исследований (табл.8)

     Таблица 8. – Изучение проблем системы сбыта на предприятии ЗАО «Мухоршибирский маслосыродельный комбинат»

   

   Внешние исследования являются наиболее результативными. С точки зрения получения большого объема маркетинговой информации, возможностей сопоставления данных о маркетинговой политике предприятия и его конкурентов - является анализ розничных сетей. Ключевым пунктом программы исследований должен стать анализ товарного ассортимента, проведенный силами сотрудников комбината.

   Участники анализа должны подробно обследовать  торговые точки различного формата, изучить представленный в них  ассортимент молочной продукции (ЗАО «Мухоршибирский маслосыродельный комбинат» и конкурентов), вкусовые качества и основные характеристики предлагаемых продуктов, цены, осведомленность потребителей о товарах компании-заказчика.

   По  результатам анализа сформировать две основные базы данных:

• база всех торговых точек города;
• база присутствия товаров на полках

   (представленный  в городе ассортимент молочной  продукции, цены, производители и  другие параметры, определяющие  функционирование рынка сбыта  молочной продукции).

         Кроме того, важную информацию можно получить, проведя переговоры с существующими и потенциальными клиентами ЗАО «Мухоршибирский маслосыродельный комбинат»: дистрибьюторами, директорами и владельцами магазинов, государственными чиновниками. Обсудить условия поставок, ассортимент продукции завода, условия оплаты, сервис, прочие существенные аспекты сделок, учет которых помог бы улучшить работу с существующими клиентами и привлечь новых.

   Также в ходе исследований должны быть определены вопросы, касающиеся системы распределения, ценообразования, выкладки товаров, которые требуют скорейшего решения. Заводу необходимо разработать маркетинговую стратегию и определить позиционирование своих товаров по отношению к конкурентам.

   Итоги внешних исследований показали, что  традиционно основными каналами розничного сбыта продукции ЗАО «Мухоршибирский маслосыродельный комбинат» есть фирменные магазины, контакты с которыми постоянно поддерживались. Поэтому основной сбыт молочных продуктов осуществляется через магазины, которые составляют 19,3% от общего числа всех торговых точек Бурятии, и даже они предлагают не весь ассортимент продукции молочного завода, а лишь отдельные наименования товаров.

   В этих условиях первоочередными задачами стали: продвижение полного ассортимента продукции и расширение сети сбыта  за счет павильонов, «магазинов у дома» и супермаркетов.

   Позиции    ЗАО «Мухоршибирский маслосыродельный комбинат» на рынке могли бы значительно упрочиться за счет увеличения присутствия его продукции во всех торговых точках Улан-Удэ. Расширение ассортимента в «магазинах у дома» позволяет повысить продажи на 10-12% и привлечь новых клиентов.

   Исследования  показали, что жители города не были в достаточной мере осведомлены  об ассортименте ЗАО «Мухоршибирский маслосыродельный комбинат» и приобретали главным образом лишь молоко и кефир данного производителя.

   На  основе полученных данных необходимо выстроить понятную потребителям и  ретейлерам ассортиментную политику и  выделить уникальные торговые предложения  по каждому продукту.

   По  итогам проведенных исследований была аккумулирована база знаний о работе коммерческих, логистических, производственных и финансовых служб завода.

   В результате были сделаны выводы о  проблемах, которые предстояло решить в первую очередь.

   Таким образом, именно изучение полученной в  результате исследований

   Дальнейший  рост продаж в течение 2008 г. планируется  в размере 12-17% в квартал. На сегодняшний  день план продаж, разработанный для  отдела сбыта в конце 2007 г., реализуется  на 100% и более.

   Руководство ЗАО «Мухоршибирский маслосыродельный комбинат» получит эффективно работающую службу сбыта, приносящую стабильный, запланированный доход. Помимо этого менеджеры завода ознакомятся с методиками проведения розничного аудита, способами работы над расширением и укреплением деловых контактов с клиентами. Регламентация бизнес-процессов клиента позволит создать механизм управления, прозрачный для руководства компании и ее собственников, вывести завод на еще более положительную динамику продаж и добиться высоких показателей, что очень важно для любой успешной коммерческой структуры.

   Однако  текущая деятельность любой компании требует постоянного внимания и  максимального использования всех ресурсов, часто не оставляя ни времени, ни сил, необходимых для анализа  новых тенденций, возможностей оптимизации  и развития бизнеса. Сотрудничество с внешними аналитиками позволяет компаниям увидеть те перспективы и резервы, которые могут привести к увеличению доходов организации, к выгодному инвестированию имеющихся ресурсов, к повышению эффективности деятельности и сокращению издержек.

   3.2 Разработка экономико-математической  модели оптимизации  ассортимента продукции  ЗАО «Мухоршибирский маслосыродельный комбинат»

   В современных условиях широко применяют различные приемы и методы анализа, которые позволяют оценить работу предприятия, определить отклонения от плановых показателей, установить причины и выявить существующие резервы.

   С целью определения оптимального плана производства продукции, который  приносил бы максимум прибыли, на предприятии ЗАО «Мухоршибирский маслосыродельный комбинат», была проведена оптимизация ассортимента выпускаемой на предприятии молочной продукции. Для этой цели была использована экономико- математическая модель по выпуску продукции и методы линейного программирования. Модель состоит из системы ограничений и целевой функции. В системе ограничений отражаются условия производства в математическом виде, в целевой функции - критерий оптимальности (в данном случае критерием является максимальная прибыль). Применение моделей и методов математического программирования позволяет получить прирост показателя эффективности производства за счет оптимизации.

   Основная  задача экономико-математической модели заключается в определении оптимального ассортимента продукции молочного  цеха, который приносил бы максимальную прибыль. При этом известна рецептура производства молочной продукции: молока, сыра, творога. Выпуск продукции ограничен производственными мощностями для продукции, на которую высокий спрос, и задан на обязательное производство для продукции, на которую низкий спрос. В модели также требуется определить необходимый объем молока-сырья.

   К исходным данным относятся: наименование выпускаемой продукции, наименование сырья и его потребность на выпуск 1кг выпускаемой продукции, согласно рецептуре, размер прибыли, получаемый при реализации 1тонны продукции, ограничения по выпуску продукции из - за объемов имеющегося сырья. 

   Перечень  используемого сырья и его  объемы, а также размер прибыли  получаемый при реализации 1т продукции .

   Также существуют ограничения по выпуску  продукции на основании мощности оборудования:

   - Молока пастеризованного 3,2% = 180,85 тонн;

   - Молока пастеризованного 2,5% = 178,14 тонн;

   - Молока топленого 2,5% = 871,0 тонн;

   - Кефира 3,2% = 19,47 тонн;

   - Кефира 2,5% = 740,27 тонн;

   - Сметана 20% = 234,72 тонн;

   - Ряженка 2,5% = 209,3 тонн;

   - Снежок 2,5% = 170,1 тонн;

   - Йогурт фруктовый 2,5% = 288,5 тонн;

   - Биокефир = 898,12 тонн.