Организация коммерческой деятельности оптовой торговой организации

     Формирование  ассортимента – это процесс определения  набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для  успешной работы на рынке и обеспечивающего  экономическую эффективность деятельности организации.

     Основным  принципом формирования ассортимента является его соответствие характеру  и особенностям спроса населению  регионов, обслуживаемых оптовым  предприятием. Другой принцип, которым  следует руководствоваться при формирование ассортимента, - его устойчивость.

     Управление  товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием  и поддержанием ассортимента товаров  на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей. Одной из главных  задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы. Для оптовой организации товар представляет главную статью дохода только в том случае, если он будет продан, если он закупался для перепродажи с целью получения прибыли. Поэтому коммерческая служба оптовой организации должна проводить грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих потребительский спрос.

     Коммерческая  работа по оптовой продаже товаров  включает также деятельность в области рекламы и стимулирования продаж.

     Реклама – средства информационного воздействия  на покупателей с целью привлечения  их внимания к фирме, формирования у  них определенных знаний и положительного мнения о товаре, предлагаемом фирмой.

     Стимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении покупателей с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей. В зависимости от назначения средства рекламы и стимулирования могут быть неценовые и ценовые.

     По  воздействию на клиента различают:

1. Общие средства стимулирования продажи – непосредственно реклама торговой организации, продажа по сниженным ценам и т.п.;
2. Избирательные средства – применяются, когда возникает необходимость выделить товар с целью привлечения к нему внимания покупателей (выделить новинки);
3. Средства индивидуального стимулирования, используются, когда возникает необходимость выделить товар в общей массе товаров (например, в случае снижения объема продаж определенного товара).

     Крайне  важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована  с другими элементами коммерческой деятельности. Приняв решение о стимулировании продаж, торговая организация должна разработать соответствующую программу, т.е. поставить определенные цели и задачи, выбрать необходимые формы и средства стимулирования, организовать ее предварительное апробирование и практическую реализацию, и, наконец, обеспечить контроль за ходом ее выполнения, дать оценку достигнутых результатов.

1.4 Оценка эффективности коммерческой деятельности оптовой торговой организации

     Независимо от выбранной  стратегии развития и методов  ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

     В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.

     Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности — «Ассортимент товаров и его формирование» - состоит из четырех показателей: широта, глубина ассортимента, коэффициенты обновления и устойчивости ассортимента. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе организаций по обновлению ассортимента.

Таблица 1.1 – Система показателей оценки коммерческой работы организаций                                          торгового предприятия

       Коэффициент устойчивости ассортимента  характеризует видовой состав  предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы организаций, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня. В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах.

       Широта ассортимента – количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент.

     Глубина ассортимента – количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия.

     Структура ассортимента – это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте.

     Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню.

      Второй блок показателей - «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» - состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота организации, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партий поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

     Результативность  хозяйственных связей торговых организаций  во многом определяется правильностью  выбора поставщика и формой осуществления  торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят  от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства фирмы.

     Группу  показателей третьего блока в  системе оценки эффективности коммерческой деятельности торговой организации - «Формирование и стимулирование спроса» - целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по фирме, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок. Это направление коммерческой деятельности торговой организации неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежат рекламной работе торговых и производственных организаций.

     Четвертый блок показателей  - «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» - характеризует результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности торговых организаций. В торговой организации коммерческая деятельность непосредственно влияет на экономические результаты. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу организации в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, валовой доход, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания и качеству товаров. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Организация  коммерческой деятельности оптового  предприятия.

2.1 Организационно-правовая  характеристика оптового предприятия, его основные экономические показатели. 

        Юридический адрес ООО «Электрон» – г.Нижний Тагил, Дзержинский район, улица  Юности,21.

     Фактически организация арендует  помещения площадью 37м2

      На предприятии работает 3 человека  – директор, являющаяся учредителем, главный бухгалтер и кладовщик.

     Вид деятельности ООО «Электрон» – оптовая (в т.ч. мелкооптовая) торговля такими товарами, как электрические паяльники, предохранители автоматические, электронные балласты, припой. Небольшая товарная номенклатура говорит об узкой специализации предприятия.

     Анализ  динамики основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «Электрон», представленный в таблице 2.1, говорит о снижении активности деятельности организации в 2008 году по сравнению с 2007 годом.

Таблица 2.1 Технико – экономические показатели деятельности  ООО «Электрон» за 2007-2009гг.