Цена и ценообразование на предприятии

 ki, i = 1…n – весовой коэффициент i-го параметра;

 Пi, i = 1…n – значения i-го параметра.

 Оценивать параметры можно не только в баллах, но и в натуральных показателях. Так, в примере 2 можно сравнивать объем внутрисетевого бесплатного пространства в мегабайтах, а не в баллах. Кроме того, мы привели уравнение линейной регрессии. Однако зависимость может быть и нелинейной, в этом случае оценка коэффициентов уравнения усложняется. Вид зависимости, как правило, определяется опытным путем.

 Для расчетов можно использовать Excel, к примеру, оценить все параметры уравнения линейной регрессии с помощью функции «ЛИНЕЙН», основанной на методе наименьших квадратов (LINEST в англоязычной версии программы). Определив весовые коэффициенты и значения каждого параметра, можно найти искомую цену.

 ПРИМЕР 3

 Возьмем за основу ситуацию, описанную в  примере 2. Данные по основным игрокам  на рынке провайдерских услуг приведены в табл. 2. Аналитик компании «Троя» предполагает, что уравнение зависимости цены от этих факторов имеет следующий вид:

 Ц = a0 + k1 × П1 + k2 × П2 + … kn × Пn.

 Оценив  параметры модели методом наименьших квадратов, получаем следующее уравнение:

 Ц = 0,55 - 0,003 × П1 + 0,014 × П2 + 0,024 × П3 - 0,005 × П4.

 Отрицательные величины означают, что отдельные  параметры отрицательно влияют на цену – она снижается с увеличением  скорости передачи данных и упрощением оплаты услуги. Подставив в уравнение  балльные оценки параметров для «Трои», получим:

 Ц = 0,55 - 0,003 × 7 + 0,014 × 4 + 0,024 × 9 - 0,005 × 3 = 0,78 (балльные оценки взяты из предыдущего примера). Цена услуги составит 78 коп. за 1 Мб трафика.

 Метод регрессии позволяет более точно  оценить коэффициенты, частично избавившись  от субъективизма. Однако пользоваться им стоит, если в компании есть специалисты, способные провести регрессионный  анализ без ошибок.

 2.4. Учет дополнительных факторов и установление окончательной цены

 Выбрав  наиболее подходящий метод ценообразования, организация определяет исходную, а  не окончательную цену услуги. На итоговую цену могут повлиять дополнительные факторы - действия конкурентов, временное  повышение спроса на услугу в связи  с политическими или климатическими изменениями. Кроме того, цены могут  дифференцироваться для разных групп  клиентов.

 2.4.1. Общий подход к дифференциации цен

 Стратегия дифференциации предполагает установление различных цен для разных категорий  клиентов, географических регионов или  сезонов года. За базу, как правило, принимается цена, определенная одним  из названных выше методов, далее  рассчитывается величина соответствующих  скидок или надбавок.

 В разрезе  клиентов дифференциация производится в зависимости от частоты или  срока пользования услугами фирмы (скидки постоянным клиентам), объема заказываемых услуг, способа оплаты.

 Система скидок постоянным клиентам направлена на их удержание. Так, никакая скидка не заставит постоянного клиента  купить ненужную ему услугу. Скорее, она будет способствовать тому, что  клиент предпочтет воспользоваться  услугой именно вашей, а не другой аналогичной компании. Поэтому применять  такую скидку целесообразно только на конкурентном рынке.

 Скидки  по объему заказываемых услуг, напротив, направлены на то, чтобы клиент приобрел как можно больше услуг, пусть  даже и ненужных. Вариаций такого рода скидок немало. Это может быть скидка на определенную услугу при приобретении услуг в комплексе, скидка на все  услуги, превышающие по совокупной стоимости определенную сумму, и  пр.

 2.4.2. Система «убыточного лидера» («падающего лидера»).

 Суть  системы «убыточного лидера»  заключается в следующем. Выбирается одна, достаточно востребованная услуга. Цена на нее устанавливается на уровне более низком, чем у конкурентов (даже если она окажется ниже себестоимости  услуги). Потребитель, видя столь низкую стоимость данной услуги, начинает подсознательно воспринимать вашу компанию как недорогую. Точно так же он воспринимает и цены на все остальные  ваши услуги (хотя на самом деле они  могут оказаться выше средних  по рынку цен).Такую систему скидок ни в коем случае нельзя применять при оказании дорогих высококачественных услуг. Кроме того, эта система действенна только в том случае, если ассортимент услуг достаточно широк. ( Юрий Леонов, аналитик ООО «Косов и партнеры» http://www.fd.ru/reader.htm?id=24850)

 ПРИМЕР 4

 Компания  «Дарий» занимается размещением  рекламы в печатных изданиях, на радио, а также продажей наружной рекламы. После проведенного маркетингового исследования выяснилось, что 68% клиентов размещают наружную рекламу и  дают рекламу в СМИ, еще 15%, помимо названных услуг, прибегают к  рекламе на радио. Исключительно наружную рекламу используют только 12% клиентов, оставшиеся 5% пользуются одновременно наружной рекламой и рекламой на радио «Убыточным лидером» решили выбрать услугу по продаже рекламных площадей на перетяжках и рекламных щитах, доля продаж рекламы данного типа в общем объеме продаж составляла 23% Цены на эти два вида услуг снизили на 25%, в результате они оказались ниже среднерыночных на 16% и ниже себестоимости на 7%. При этом совокупный объем продаж компании увеличился на 36%, а доля продаж рекламы на перетяжках и щитах в общей структуре продаж достигла 34% Соответственно, прибыль «Дария» возросла приблизительно на 29,48% (36% - [(25% - 7%) × 23% + 7% × 34%])1.

 Раздел 3. Ценообразование в аутсорсинге бухгалтерских услуг.

 Создать универсальную модель точного расчета  стоимости бухгалтерских услуг  на сегодняшний день практически  невозможно. Помимо того, что существует множество факторов прямо или  косвенно влияющих на себестоимость  выполнения работ, заметное влияние  на нее оказывают также личностные, деловые характеристики участников процесса, их профессиональный опыт и  знания.

 Аутсорсинг бухгалтерии является продуктом, который «собирается» из индивидуально подобранного набора услуг. Этот набор услуг и характер их исполнения практически во всех случаях индивидуален и уникален для каждого клиента. Такая уникальность объясняется высоким влиянием на себестоимость услуг управленческих процессов и индивидуальностью каждого руководителя предприятия в подходах к организации бизнес-процессов. Большое значение также имеют ожидания клиента от поставщика услуг аутсорсинга. Поэтому оптимальными моделями  установки цен можно обозначить методы «фиксированной стоимость» и ценообразование «по совокупной нагрузке»

 Основными составляющими себестоимости аутсорсинга бухгалтерии помимо объема документооборота являются управленческие, аналитические и операционные издержки.

 Управление  стоимостью услуг аутсорсинга бухгалтерии является двунаправленным процессом. Это означает, что клиент аутсорсинговой компании участвует в ценообразовании так же, как и в управлении другими рабочими процессами. Любое нестандартное пожелание, требование клиента подразумевают определенные дополнительные затраты на их исполнение, что в свою очередь может влиять на стоимость услуг. С другой стороны, чем выше степень организации взаимодействия со стороны клиента, четкость предоставления сведений и документов, выше полнота и достоверность таких документов и сведений - тем больше возможностей для оптимизации затрат на бухгалтерию в рамках договора аутсорсинга.

     3.1. Основания для увеличения стоимости бухгалтерских услуг

 -Повышение требований к учету финансово-хозяйственных операций (например требование экспертизы входящих документов или проведения регулярных сверок с контрагентами);

 -Повышение сложности взаимодействия и увеличение количества бизнес-процессов (например, введение в рабочие процессы дополнительного сотрудника клиента);

 -Повышение требований к оперативности взаимодействия и срочности выполнения работ, повышение приоритета выполнения текущих задач клиента;

 -Отсутствие полноты и достоверности предоставляемых сведений, на основании которых осуществляется учет и формируется отчетность. Несвоевременность предоставления учетных документов и данных, повышение в связи с этим нагрузки на аутсорсера.

     3.2. Способы снижения стоимости бухгалтерских услуг

 -Отказ от некоторых функций (например, аналитики, налогового планирования и т.д.);

 -Повышение четкости взаимодействия, точное соблюдение сроков документооборота и предоставления сведений, повышение уровня систематизации сведений и эффективности взаимодействия;

 -Повышение полноты и правильности оформления первичных учетных документов, повышение достоверности сведений, предоставляемых аутсорсеру;

 -Работа сугубо на основании документов, предоставленных клиентом (формирование учета и отчетности по принципу «как есть» без учета сверок с контрагентами и выверки документов по реестрам);

 -Существенное снижение объемов нагрузки на бухгалтерское подразделение, например в связи сезонным снижением активности

 Пример  градации уровня стоимости в зависимости  от уровня обслуживания клиента:

 1.Нулевой   (от 4000 руб.)

  Применяется  для вновь созданных предприятий или предприятий, временно не осуществляющих финансово-хозяйственной деятельности. Подразумевает минимальные затраты на обеспечение жизнедеятельности предприятия в так называемом «спящем» режиме. Объем услуг аутсорсинговой компании при этом может варьироваться от исключительно формирования любых видов отчетности до выполнения полного декларирования в различные инстанции и предоставления отчетов клиенту. При данном уровне обслуживания недоступны многие другие бухгалтерские и сопутствующие услуги, за исключением непосредственно выполнения работ по формированию и декларированию отчетности, а также минимальных консультаций.

 2.Экономичный (от 8000 руб.) 

 Ориентирован на достижение минимального уровня расходов клиента на бухгалтерское обеспечение деятельности его предприятия. Чаще всего предполагает выполнение работ по аналитической обработке данных и осуществлению операционной деятельности силами клиента, за счет чего достигается максимальная экономия. При этом подразумевается, что аутсорсер работает исключительно с предоставленными документами и данными, ответственность за полноту, достоверность и своевременность предоставления которых возлагается в полном объеме на клиента.

 3.Эффкективный. (от  15000 руб.) 

 Подразумевает доступ клиента к наиболее полному спектру возможностей и компетенций аутсорсера в целях достижения наилучшей эффективности бухгалтерского обеспечения деятельности предприятия. Помимо выполнения базовых функций учета, формирования отчетности и представления интересов клиента перед контролирующими органами, могут представляться услуги финансового анализа, расширенной аналитики, налогового планирования, а также выполнения регулярной операционной деятельности, связанной с формированием первичных документов в оговоренном объеме или управлением банковскими счетами. Текущее консультирование может включать даже поддержку принятия управленческих решений. Отражает функциональный подход к ценообразованию услуг аутсорсинга, направленный на достижение максимальной эффективности. При данном уровне обслуживания отсутствуют потери времени на согласование необходимых дополнительных услуг, поскольку большинство из их доступны в рамках основного договора. Режим совместной работы в таком случае может практически ничем не отличаться от режима взаимодействия с собственной бухгалтерией.  
 
 
 
 
 

 Заключение

 Ценообразование в рассмотренной сфере деятельности требует комплексного подхода и  проведения ряда необходимых мероприятий  для получения комплексой информаци об особенностях внешней и внутренней среды предприятия. На основе полученной информации и следует строить по возможности гибкую ценовую политику в пределах разумных рамок сочетания цен и качества предоставляемых услуг. Основная ответственность в данном вопросе ложиться на руководителя которому потребуется на основании полученных данных обозначить ценовую стратегию организации и пути регулирования цен при взаимодействии с потребителями услуг.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 Список  источников:

1. Джон Дейли Эффективное ценообразование - основа конкурентного преимущества — М.: «Вильямс», 2003. — С. 304.
2. Ильясов Ф. Н. Теория цены: поиск парадигматических оснований//Вестник Российской Академии Наук. 1992. №2. С. 75-82.
3. Ильясов Ф. Н. Статусная теория цены. М.: Институт социологии РАН. 1993. - 118 с.
4. Ильясов Ф. Н. О ценах с потолка и потолке цен//Социологические исследования. 1989. №6.
5. www.acotax.ru
6. Бравар Жан-Луи, Морган Роберт Эффективный аутсорсинг. Понимание, планирование и использование успешных аутсорсинговых отношений . — Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2007. — С. 288.
7. Хейвуд Дж. Брайан Аутсорсинг: в поисках конкурентных преимуществ -М.: Вильямс, 2004. — С. 176. — ISBN 0-2736-5617-1 (англ.)
8. Аксенов Евгений, Альтшулер Игорь Аутсорсинг: 10 заповедей и 21 инструмент.. — Москва: Питер, 2009. — С. 464.
9. Сафарова Е.Ю. Аутсорсинг учетных процессов.. — Москва: Книжный мир, 2009. — С. 192.
10. www.source.cnews.ru- статья, «Четыре шага к умному аутсорсингу» 25.09.09, автор Вильям Бенн.
11. Журнал "Управленческий учет и финансы", #3, 2009 г.
12. Журнал «Финансовый директор» № 5 май 2007