Анализ эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Снд — ставка налога на добавленную  стоимость (и других налогов, уплачиваемых за счет доходов торгового предприятия), в %;

УРц — средний по предприятию  целевой уровень рентабельности издержек обращения, в %;

Цз — цена закупки единицы  товара у поставщика.

Для действующего предприятия объем  товарооборота, обеспечивающий безубыточную деятельность, может быть рассчитан исходя из следующего равенства:

ВД-НДС-ИО=0;

где ВД — сумма валового дохода, руб.;

НДС — сумма налога на добавленную стоимость, руб.;

ИО — сумма издержек обращения, руб.;

или:

V тнф * Т min – (У тнф * Т min) * С ндс – (У перм.ф * Т mn + ИО пост.ф) = 0,

где Т min — минимальный объем товарооборота, обеспечивающий торговому предприятию безубыточную работу, руб.;

У тнф - фактический средний уровень  торговой надбавки (выраженный десятичной дробью);

С ндс.— расчетная ставка налога на добавленную стоимость (выраженная десятичной дробью);

У перм.ф   — фактический уровень  переменных издержек обращения (выраженный десятичной дробью);

ИО пост.ф. — фактическая сумма  постоянных издержек обращения, руб.

Минимальный средний уровень торговой надбавки определяется по формуле:

У тн min = У иоф / (1 – С ндс), где У тн min - минимальный уровень торговой надбавки (выраженный десятичной дробью);

У иоф - фактический уровень издержек обращения (выраженный десятичной дробью).

Таким образом, на предприятии используется наиболее простая политика ценообразования, ориентированная на расчет торговой наценки в процентах от себестоимости товара. Такая политика не обеспечивает достаточной конкурентоспособности по цене, для эффективной деятельности торговое предприятие должно проводить маркетинговые исследования рынка, изучать возможности потребителей. Ценовая политика должна вестись не от затрат предприятия, а от возможностей и желаний потребителей.

Далее проведем SWOT-анализ и анализ конкурентов предприятия.

Таблица 2.5

SWOT анализ ООО «Пульсар»

Сильные стороны:	Слабые стороны:
1. Хорошая репутация у покупателей.  2. Высокая квалификация персонала.	1. Нет ясных направлений развития  торгового предприятия. 2. Невысокая прибыльность из-за  высокого уровня издержек. 3. Не уделяется должного внимания комплексу маркетинга.
Возможности:	Угрозы:
1. Реализация новых видов товаров,  оказание дополнительных услуг  2. Расширение торговой сети предприятия 3. Обучение персонала у авторизированных  поставщиков	1. Высокая конкуренция на рынке  2. Замедление роста рынка. 3. Постоянное изменение потребностей  и вкуса покупателей в связи  с модой и появлением новых  продуктов.

 

Осуществление продвижения товаров  – для этого применяются руководством ООО «ПУЛЬСАР» скидки. Данные скидки применяются в двух случаях: когда на складе остается некоторое количество товара, который необходимо реализовать, и когда товары закупаются по невысоким ценам.

Из рекламных мероприятий наиболее активно используется реклама по местному телевидению: трансляция рекламных  роликов, а также «бегущая строка» внизу экрана при трансляции фильмов и телепередач. Обычно реклама проводится на телевидении в промежутке времени с 18 часов до 22 часов.

 

 

 

Таблица 2.6

Анализ основных конкурентов  ООО «Пульсар»

Параметры	ООО «ПУЛЬСАР»	«Эксперт»	«Поиск»	«Эльдорадо»
Реклама	Регулярно на телевидении, рекламный стенд, реклама в СМИ (местная газета)	Проведена давно и  потеряла силу	Реклама действует, но не эффективно	Реклама разработана  с помощью профессионального  рекламного агентства, используются СМИ
Транспортные затраты	Собственная доставка	Собственная доставка	Использование услуг  транспортной фирмы	Доставка за счет  оптовой  фирмы- поставщика
Цены	Небольшая наценка	Большая наценка на товары	Умеренные цены	Небольшая наценка

 

 

                            

                                                        

 

Рис. 4 Схема товародвижения ООО «Пульсар»

Как видно из рисунка 4, ООО «Пульсар» использует различные схемы товародвижения – как через оптовую фирму-посредника, так и получает товары сразу от производителей. Отметим, что по электробытовой технике зарубежных производителей в большинстве случаев используется работа через оптового посредника, с отечественными производителями часто проводится работа напрямую с производителем электробытовой техники, что позволяет избежать дополнительной наценки и более широко использовать политику скидок.

Таким образом, фирма  имеет достаточно возможностей для  того, чтобы занимать прочное положение  на рынке, однако многие из этих возможностей не используются, поэтому финансовое состояние предприятия нестабильно, как видно из отчетности фирмы, выручка от продажи товаров в 2005 году снизилась практически в 10 раз, а прибыль от продаж – более, чем в 36,5 раз.

Для улучшения финансового  состояния предприятия и восстановления утерянной доли рынка предприятию необходимо срочно предпринимать меры для повышения эффективности деятельности, некоторые из которых будут рассмотрены в следующей главе.

 

3 Рекомендации и мероприятия  по повышению эффективности хозяйственной деятельности ООО «Пульсар»

 

Для повышения эффективности  хозяйственной деятельности ООО  «Пульсар» прежде всего необходимо изменить политику ценообразования  предприятия. Используемая политика ценообразования, основанная на затратном подходе, ориентирована только на достижение определенной нормы прибыли, не учитывая при этом спрос покупателей и предложение конкурентов. В настоящий момент такая политика не приносит достаточного эффекта, так как спрос потребителей снижается.

Использование политики ценообразования, основанной на маркетинговых исследованиях рынка, позволяет повысить спрос потребителей и достигнуть высокого уровня прибыли за счет эффекта масштаба.

Более широкое применение политики скидок позволит привлечь к  фирме большее количество постоянных потребителей, в том числе и VIP.

Рассмотрим примерную  политику скидок, которую возможно внедрить на исследуемом предприятии, которые будут направлены на привлечение дополнительных покупателей.

Прежде всего, необходимо использовать скидки за объем закупок, стимулирующие покупателя приобретать товар в больших количествах и (или) с определенной периодичностью у одного и того же продавца, тем самым способствуя активизации сбыта.

Скидки за объем закупок  могут быть привязаны к одному из двух оснований: к натуральной величине покупки (к числу приобретенных единиц товара или его объему, например литрам или кубометрам); к стоимости покупки, определенной на основе неизменных номинальных (справочных, прейскурантных) цен.

При этом сама скидка также  может быть выражена одним из трех способов: во-первых, в виде процента снижения номинальной (справочной, прейскурантной) цены; во-вторых, в виде числа единиц (объема) товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене; в-третьих, в виде суммы, которая может быть возвращена или зачтена покупателю в счет оплаты им следующей партии товара.

Экономическая основа установления скидок за большой объем закупок  выражается в следующем: при существующем спросе снижение цены (в результате использования скидок) с номинального уровня P0 до контрактного Р1 приводит к увеличению объема заказов (продаж) с Q0 до Q1; для этого соответственно приходиться увеличить объемы производства. Но в силу «эффекта масштаба» это ведет к снижению средних затрат на производство с С0 до С1. Если величина скидки выбрана правильно, то в результате такой коммерческой политики, несмотря на снижение реальной цены продаж, фирма все же получит прирост прибыли.

Скидки за объем закупок  могут быть следующих видов: некумулятивные, кумулятивные, ступенчатые, комплексные, серийные.

• Некумулятивные скидки устанавливаются на разовый объем закупки и призваны поощрять покупателей к приобретению как можно больших партий товара. Логика таких действий фирмы-продавца состоит в том, что увеличение объема партий товара позволяет добиться экономии затрат на организации продаж, хранении, обработке документации и особенно на транспортировке. Соответственно верхней границей величины таких скидок служит сумма экономии, получаемой фирмой-продавцом при увеличении объема единичной партии поставки.

Таблица 3.1

Прейскурантные скидки

Объем разовой закупки  партии товара, тонн	Скидка с прейскурантной цены, %
1-10	0
11-20	3,0
21-30	4,0
31-40	5,0
Свыше 40	7,0

 

Эти скидки используются во взаимоотношениях поставщиков и  оптовых покупателей, применяют подобную схему практически все ритейлеры. Нередко некумулятивные скидки приобретают форму: «плюс 10% - бесплатно», «третья покупка – бесплатно» и др.

Величина минимальной  партии закупки, при превышении которой  покупатели получают право на скидку, должна определяться с использованием формулы, т.е. таким образом, чтобы она обеспечивала превышение величины «эффекта масштаба» над величиной «эффекта цены»:

BSCp = (-ЖP/CMа + ЖP)100,

где BSCp - безубыточный объем  продаж в результате изменения цены, %; ЖP - изменение цены; CMа - удельный абсолютный выигрыш.

Чем больше масштаб снижения цены, тем более существенно надо прирастить число продаваемых изделий, чтобы сохранить хотя бы прежнюю  величину прибыли фирмы от продажи  товара.

В свою очередь удельный абсолютный выигрыш (CMа) может быть рассчитан по формуле:

CMа = P - C,

где Р - цена; С - затраты.

Необходимо также обратить внимание на учет экономических последствий  при применении скидок для покупателя. Дело в том, что, приобретая разово большую партию товара, покупатель одновременно: выигрывает за счет возможности приобретения каждой единицы товара в составе партии по пониженной цене, но проигрывает за счет того, что вынужден увеличивать расходы на хранение таких партий товара.

Нередко этот фактор настолько силен, что традиционные некумулятивные скидки за большой объем разовой закупки теряют смысл.

• Кумулятивные скидки предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода, даже если эти закупки состояли из маленьких по объему отдельных партий.

В зависимости от суммы  заказа покупателю автоматически будет  установлена разовая скидка:

Таблица 3.2

Зависимость величины скидки от стоимости товара

Стоимость заказа, у.е.	Скидка, %
1001-2000	5
2001-5000	10
5001-10000	15
свыше 10000	20

 

Форма и механизм действия кумулятивных скидок могут быть самыми различными. Например, если производитель  диктует продавцу уровень цен  конечной продажи, то кумулятивные скидки могут иметь форму растущих торговых скидок. В этом случае в договор может быть включена следующая схема:

Таблица 3.3

Примерная схема кумулятивных скидок

Объем закупки в течение  года, шт.	Торговая скидка на весь объем закупок до настоящего момента, %
до 2000	15
2001-4000	17
4001-6000	18
свыше 6000	20

 

Таким образом, при покупке  каждой дополнительной партии товара производится перерасчет суммы, подлежащей к уплате покупателем, с учетом растущих размеров скидок (снижающейся цены приобретения).