Анализ эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Данные показатели страдают рядом  недостатков:

- ни один из них не позволяет определить, с какими затратами связан процесс материально-технического снабжения;

- они противоречат друг другу  (например, минимизация транспортно-заготовительных расходов и затрат на хранение материальных ресурсов не может осуществляться одновременно, так как возникают разные экономические интересы у складского  и транспортного хозяйств);

- оборачиваемость оборотных средств  не является прямым оценочным показателем работы службы снабжения, так как помимо производственных запасов они включают в себя незавершенное производство и готовую продукцию;

- оборачиваемость запасов, материалоотдача,  материалоемкость – это индикаторы  использования материальных ресурсов только в соответствии с традиционным представлением коммерческой эффективности;

- уровень выполнения договорных  обязательств показывает рациональность  работы подсистемы лишь с позиции  совершенствования внешних связей.

Таким образом, существующий подход к оценке закупочной деятельности нуждается в совершенствовании, что, однако, не исключает возможность использования вышеперечисленных критериев.

 

Составной и немаловажной частью анализа  коммерческой деятельности торгового  предприятия является содержание его деятельности по сбыту.

Сбытовая деятельность торгового предприятия – вид  коммерческой деятельности предприятия, осуществляемый после завершения процесса производства и включающий продажу товаров покупателям, доставку и послепродажное обслуживание.

Целью сбытовой деятельности торгового  предприятия является доведение до конкретного потребителя конкретногго товара, требуемых потребительских свойств, в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте и с минимально допустимыми затратами.

Роль и значение сбытовой деятельности весьма велико:

- сбытовая деятельность  не просто сохраняет созданную,  а способствует появлению дополнительной  потребительской стоимости товаров,  тем самым увеличивая его общую  стоимость;

- сбытовая деятельность направлена на коммерческое завершение маркетинговой деятельности и вещественное завершение производственной деятельности предприятия; обнаруживает, одновременно формирует и реализует не только конкретные экономические результаты, но и конкретные потребности потребителей;

- сбытовая деятельность  во всей системе создания товара  является одним из источников  его конкурентного преимущества.

Выделяют основные и вспомогательные функции сбыта.  К основным относятся:

- функции коммерческого  характера – продажа и аренда товаров и услуг торгового предприятия;

- функции технологического  характера – хранение, складирование  (разгрузка, погрузка, внутреннее  перемещение, сортировка, маркировка, комплектация и др.), рапределение, доставка (формирование и хранение  запасов).

Вспомогательные функции  сбыта на торговом предприятии включают в себя:

- функции коммерческого  характера - маркетинговые (определение,  изучение и формирование потребительвкой  реакции на экономическое содержание  сбыта; изучение и формирование  спроса; коммуникационное продвижение), юридические (обоснование и оформление экономического содержания предмета сбыта, юридическое сопровождение и защита);

- функции технологического  характера – обслуживание (предпродажная  подготовка и обслуживание, и  послепродажное обслуживание).

Сбытовая система на торговом предприятии представляет собой совокупность субъектов с  соответствующими функциональными  обязанностями  и полномочиями и  определенными организационно-правовыми  взаимоотношениями в процессе сбытовой деятельности.

Для осуществления сбытовой деятельности на торговом предприятии  выделяют прямой и косвенный методы сбыта. Прямой метод характеризуется полным управлением сбытовой деятельностью, экономией сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг. Данный метод целесообразен при:

- при больших объемах  сбыта;

- при относительно небольшом  количестве и концентрации покупателей;

- при устойчивости спроса, ритмичности и устойчивости объема  реализации товаров и услут  предприятия;

- при сбыте относительно дорогих товаров, узкоспециализированного предназначения.

Косвенный метод сбыта  характеризуется широким охватом  и глубоким проникновением на рынок, наличием и координацией хозяйственных  связей со специализироваными посредниками-поставщиками.   Этот метод целесообразен при:

- при объме сбыта,  достаточного для того, чтобы  окупить сбытовые  посреднические  издержки;

- при неустойчивости  спроса;

- при условии частых  неритмичных поставок малыми  партиями;

- при сбыте товаров широкого  ассортимента.

Управление организацией сбыта  на торговом предприятии – одна из главных задач его деятельности, выполнение которой предполагает наличие  системы управления, включающей: задачи управления, касающиеся разкития концепции  сбыта, структуры и организации  сбыта; инструменты управления.  Основу системы управления сбытом составляет концепция его управления. Она должна обеспечить единство и согласованность действий на торговом предприятии при сбыте его продукции.  Эта концепция должна быть четко сформулирована, понятна и принята сотрудниками.

Концепция управления сбытом включает:

- концепцию управления – она  охватывает основные идеи политики  в области управления и организации  совместной деятельности руководства  и сотрудников предприятия;

- конценцию сбыта – она содержит основные решения в области политики сбыта  и включает: поле деятельности торгового предприятия, его цели, стратегии, методы сбыта и стиль продаж.

Поле деятельности определяет область деятельности торгового предприятия на рынке, а также потенциальные возможности сбыта, требования к формированию маркетинга и организации сбыта.  Поле деятельности характеризует такие понятия как: программа сбыта, круг потребителей, область сбыта.  На основе анализа поля деятельности формируется представление о размере организационной структуры управления сбытом, о разновидностях и уровне квалификации работников службы сбыта.

Так как концепция управления сбытом показывает направления развития предприятия, то необходимо разрабатывать его долгосрочные цели.  Стратегической целью предприятия является наиболее полное использование потенциала сбыта. Показателями, характеризующими степень использования потенциала сбыта,  являются: доля рынка, охват потребителей на данном рынке, размер покупки на одного потребителя. Цели предприятия определяются руководством и пересматриваются с изменением ситуации на рынке.

Стратегия – это действия, позволяющие достичь намеченных целей. Она определяется самим предприятием и предполагает использование при ее разработке тех преимуществ, которыми обладает данное предприятие.

На основе стратегии сбыта  определяются методы сбыта, о которых уже упоминалось выше.

Стиль продаж представляет собой виды и способы контакта с потребителями. Он определяется философией продаж, стилем общения продавца с покупателем, умением находить компромисс между интервалами и возможностями продавца, с одной стороны, и желаниями покупателей, с другой.

Инструментом формирования определенного  конкурентного преимущества торгового  предприятия являтся стимулирование сбыта (СТИС).

Стимулирование сбыта в отличие от рекламы, направленной на приближение покупателя к товару, напротив, направлено на приближение товара к покупателю. По этой причине результативность стимулирующих сбыт мероприятий отличается большей быстротой ответной реакции, но в то же время меньшим охватом потенциальных покупателей.

Предметом мероприятий по СТИС является товар (услуга) известный, как правило, покупателю своими потребительскими свойствами.

Основными целями СТИС являются формирование отношения и, более того, формирование поведения покупателей: побуждения их к последующим приобретениям товара или услуги, большими объемами и на этой основе к установлению регулярных устойчивых коммерческих и деловых связей с предприятием, формирование приверженности к марке. Этот инструмент стратегии продвижения направлен, как и прямой сбыт, на достижение эффектов более высоких уровней в условиях большого числа товаров-заменителей, при сбыте через разветвленную сеть.

Известны два основных направления (две основные категории) мероприятий по СТИС: мероприятия по стимулированию спроса; мероприятия по стимулированию  предложения. Различают три типа объектов, на которые направлены мероприятия по СТИС: покупатели; посредники; продавцы.

Стимулирование спроса предполагает систему мероприятий по продвижению товара (услуги), направленных на покупателей, и заключается в предложении определенной коммерческой выгоды от его приобретения на оговоренных условиях.

Известны следующие основные мероприятия  и средства СТИС – стимулирования спроса:

- скидки с цены;

- продажа по купонам;

- резкое снижение цены;

- кредит;

- премиальная продажа;

- гарантия возврата денег; 

- распространение бесплатных образцов  товаров; 

- бесплатная передача товарв  во временное пользование; 

- кампания расширенной продажи  товаров;

- использование упаковки;

- конкурсы, лотереи и  игры  среди покупателей;

- экспозиции и демонстрации  товара в местах продажи; 

- презентации товара;

- пресс-конференции;

- экскурсии на предприятие;

- специализированная реклама товара.

Стимулирование предложения предполагает систему мероприятий по продвижению товара (услуги), направленных на посредников и продавцов, и заключается в предложении коммерческой, материальной выгоды и привелегий от его продажи покупателям на оговоренных условиях.

Известны следующие основные мероприятия и средства СТИС – стимулирования предложения:

- торговые скидки;

- практика предварительной продажи-закупок;

- предоставление (бесплатное или  на льготных условиях) специального  оборудования для пред- и  послепродажного  обслуживания, передвижных сервисных терминалов, мастерских и т.д.;

- мотивационное вознаграждение  материального характера;

- специализированные торговые  выставки, ярмарки;

- профессиональные съезды и встречи;

- профессиональные конкурсы, лотереи  и игры;

- мотивационные поощрения морального характера.

Итак, СТИС представляется многообразием  мероприятий и средств, отличающихся временным (периодическим) побудительным  воздействием как на первичные факторы  спроса и предложения, так и на вторичные факторы, результативным в краткосрочном периоде.  В долгосрочном периоде и в целом СТИС дополняет все остальные инструменты стратегии продвижения товара (ценности), результативность которой определяется их интегральным системным воздействием, направленно приближающим и связывающим друг с другом все составляющие ценности  (товар, марку, предприятие), посредников и покупателей.

1.3 Анализ и оценка финансового состояния торгового предприятия

 

Финансы предприятия - это  экономическая категория, особенность  которой заключается в сфере ее действия и присущих ей функции.

"Финансы - это совокупность  экономических денежных отношений,  возникающих в процессе производства и реализации продукции, включающих формирование и  использование денежных доходов, обеспечение кругооборота средств в воспроизводственном процессе, организацию взаимоотношений с другими предприятиями, бюджетом, банками, страховыми организациями и др." [ ]

Исходя из этого, финансовая работа на предприятии, прежде всего,  направлена на создание финансовых ресурсов для развития, в целях обеспечения роста рентабельности, инвестиционной привлекательности, т. е. улучшение финансового состояния предприятия.

Финансовое состояние - это совокупность показателей, отражающих наличие, размещение и использование финансовых ресурсов.

Так как, цель анализа состоит не только и не столько в том, чтобы установить и оценить финансовое состояние предприятия, но еще и в том, чтобы  постоянно проводить работу, направленную на его улучшение.

Анализ финансового  состояния показывает, по каким конкретным направлением надо вести эту работу, дает возможность выявить наиболее важные аспекты и наиболее слабые позиции в финансовом состоянии предприятия.

Оценка финансового  состояния может быть выполнена  с различной степенью детализации в зависимости от цели анализа, имеющейся информации, программного, технического и кадрового обеспечения. Наиболее целесообразным является выделение процедур экспресс-анализа и углубленного анализа финансового состояния. Финансовый анализ дает возможность оценить: