Управление товаром в маркетинге туристических компаний

     Сервис  и послепродажное обслуживание. В каждой стране, с которыми работает «Уикенд», есть команда русскоговорящих гидов, в задачу которых входит «ведение» туристов на протяжении всего их путешествия. Т.е. туристам выдается контактный телефон, по которому они могут позвонить, чтобы заказать экскурсию, договориться об аренде машины, получить справку на интересующую тему или обратиться за помощью при решении какого-либо другого вопроса. Это помогает новым туристам не потеряться в стране и максимально качественно провести свой отдых. То, как компания работает со своими покупателями, привлекает еще больше внимания к ее работе, помогает завоевать доверие и привлечь новых клиентов. 
 

     2.4 Ценовая политика в управлении товара 
 

     Цена  – экономическое понятие, которое  означает «количество денег», за которое  покупатель готов купить, а продавец согласен продать единицу товара. Перед всеми коммерческими и  некоммерческими организациями  встает задача назначения цены за свои товары и услуги. Являясь всего лишь одной из составляющих маркетинговых средств, цена выполняет, тем не менее, исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации.

     Во  многом решения по установлению той  или иной цены определяются на данной тур фирме исходя из перечисляемых далее факторов. В одних случаях эти причины значительно уменьшают свободу предприятия в установлении цены, в других случаях – не оказывают заметного влияния на свободу ценообразования, в третьих – значительно расширяют. Следовательно, конечным результатом первого этапа разработки ценовой стратегии должно быть установление границ свободы предприятия в установлении цен на предлагаемые услуги.

     К числу важнейших факторов, которые  необходимо учитывать при разработке ценовой стратегии, относятся:

     -соотношение спроса и предложения;

     -уровень и динамика конкурирующих цен;

     -государственное регулирование;

     -потребители.

     В туристской сфере в условиях высокой  насыщенности рынка туристских услуг  может в любой момент возникнуть ситуация, когда предприятие «Елена» будет заинтересовано в том, чтобы сбывать свои продукты по любой цене, только бы удержать позиции на рынке.

     Компания стремятся максимизировать текущую прибыль. Она производят оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирает такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат. Во всех подобных случаях текущие финансовые показатели для компании важнее долговременных.

     В туристской сфере цель максимализации текущей прибыли довольно распространена в условиях, когда:

     -предприятие предлагает уникальные услуги, отсутствующие у конкурентов;

     -спрос на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение.

     Однако  постановка целей максимализации текущей прибыли без учета вероятной реакции рынка может отрицательно сказаться на деятельности предприятия в будущем.

     Завоевание  лидерства по показателям  доли рынка. В туристской сфере цели новой стратегии реализуются на самых ранних стадиях жизненного цикла продуктов-новинок. На основе точного определения структуры затрат рассчитываются такие цены, которые позволяют довольно длительное время работать с достаточной прибылью, доступны потребителям и не вызывают желания у конкурентов побороться за лидирующее положение на рынке.

     Завоевание  лидерства по показателям  качества товара. Компания может поставить себе цель - добиться, чтобы ее товар был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Обычно это требует установления на него высокой цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества.

     «Елена» стремятся превзойти конкурентов путем максимального повышения качества качественных характеристик своей деятельности. Если такое повышение рассматривается потребителями как вполне допустимое, то предприятие может с успехом уйти от конкурентной борьбы. 
 

     2.5  Управление товаром при   стимулировании сбыта 
 

     Основные  различия между рекламой и стимулированием  сбыта заключается в их методах  обращения и ценности, которую  они добавляют продукту или услуге. В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, управление каналами сбыта занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно – продаже. С другой стороны, они выполняют общие задачи, которые заключаются в увеличении количества потребителей и большем использовании тур продукта потребителями.

     Поддержка продаж – это предложение дополнительного  мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и  гибкости методов. Чаще всего для продвижения компания «Елена» использует различные скидки. «Елена» предлагает следующую систему скидок:

     -скидки на праздники;

     -семейные скидки;

     -групповые;

     -детские;

     -специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента) и прочие.

     Другим  эффективным способом продвижения  тур продукта компании «Елена» являются различные конкурсы и лотереи. Эти стратегии привлекают людей, обещая бесплатную выгоду и предлагая впечатляющие призы. В 2007 году «Елена» наладила сотрудничество с газетой. Они провели совместную игру, посвященную туризму, и беспроигрышную лотерею.

     Различная печатная продукция используется компанией для стимулирования продаж непосредственно в офисе. В тот момент, когда клиент колеблется в выборе тур агента, места отдыха, гостиницы или вида транспорта подтолкнуть его к покупке поможет красочный проспект, обрисовывающий все преимущества данного места отдыха, гостиницы и т.д. Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о маршруте. Их производство относительно недорого – зависит от количества печатаемой информации, стоимости бумаги, стоимости печатных средств, зарплаты оформителей. Возможен заказ такой продукции в специализированных фирмах, что гораздо выгоднее при единичных экземплярах или малыми партиями.

     Следующим этапом управлением канала сбыта компании «Елена» является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников. Подобного рода выставки ежегодно проводятся не только в г.Минске, но и в других городах, как российских, так и международных.

     Отдельной страницей управлением канала сбыта  хочется выделить интерактивное продвижение. Помимо Internet оно включает программы теле маркетинга, пейджинговые сообщения, предварительно оплаченные телефонные карты.

     Однако  кибермаркетинг все еще находится  на стадии эксперимента, весьма далекой  от точных оценок. Все-таки главный эффект наличие интернет  странички оказывает на формирование имиджа компании «Елена» в глазах потенциальных потребителей. А это относится скорее к области PR.

     Хорошее отношение общественности – величайшее преимущество «Елены», какое только у нее может быть. Положительно настроенная по отношению к ней и хорошо информированная общественность является одним из решающих факторов выживания фирмы.

     PR - представляет собой использование  информации для влияния на  общественное мнение. От рекламы  PR отличаются тем, как используются  средства массовой информации, и  с какой долей достоверности  они воспринимаются. Конечно, PR и реклама должны дополнять друг друга в рамках единой стратегии.

     Во-первых, пресс-релиз. Для каждого СМИ пресс-релиз  «Елена» пишет отдельно и он не содержит прямого призыва к покупке услуг конкретной тур компании. Обычно это статья в газете, посвященная теме туризма или какой-то конкретной стране, где вскользь упоминается название тур фирмы и предложение купить поездку в эту страну. Метод пресс-конференции очень близок к вышеописанному, но он малоприменим в области туризма, тем более для компании «Елена». Он требует серьезных денежных затрат, определенных навыков проведения таких мероприятий и опыта работы с репортерами.

     Гораздо более распространен в компании «Елена» метод связи с общественностью с использованием видеофильмов. Как правило, это цикл телевизионных передач, посвященных путешествиям и туризму, в которых указывается название и телефон фирмы, предлагающей туры в какую-либо обсуждаемую страну.

     Сравнительно  новым видом PR стали почтовые открытки. Туристическая компания «Елена» поздравляет своих постоянных клиентов с каким-либо праздником. Это дешевое средство пригодиться и для поддержания хороших отношений с клиентами, и для саморекламы. Тур фирма «Елена», например, периодически информирует клиентов с помощью таких писем о новых турах и снижениях цен. Таким образом, из области PR почтовые открытки переходят в область почтовой рекламы. 
 

     2.6 Коммуникативная политика  
 

       «Елена» как и все использует размещение рекламных обращений на телевидение, в газетах, а так же в Internet. Здесь идет формирование имиджа компании и корректировка представлений о ее деятельности.

     Нужно отметить, что «Елена» выпускает буклеты, связанные с их собственными проектами, для большего привлечения туристов к данным услугам. Все буклеты отпечатаны в типографии на хорошей, качественной бумаге, что показывает уважение к клиентам. Помимо этого все буклеты красочно оформлены. Буклет «Приветливая Турция» выполнен в голубом цвете, который ассоциируется с морем. Буклет «Озеро Нарочь»  содержит различные оттенки зеленого цвета, который ассоциируется с водой, озером, речкой. В данных рекламных буклетах зрительный эффект обеспечивается за счет фотографий данных проектов. Фотографии воссоздают атмосферу этих туров. Именно они дают потенциальному клиенту главное представление о том, что его ожидает. Например, ловля рыбы, переправа через реку, сплав по реке, посещение санатория и так далее. В буклетах дается объективная информация о предлагаемых услугах с выделением специфики и потенциальных возможностей, которые ждут клиенты.

     Практически все рекламные буклеты содержат информацию на двух языках: русском, для русскоязычного населения, и английском, для иностранных туристов.

     Помимо  рекламных буклетов, всемирной системы Internet туристская компания «Елена» размещает свою рекламу на телевидении и в печатных изданиях. Телевидение имеет широкие возможности оказывать целенаправленное воздействия и вызывать желаемую ответную реакцию зрительской аудитории. Телевидение обеспечивает широкий охват. Так для продвижения праздничной программы «8 марта в санатории «Нарочь» была дана реклама на телевидении, на выходные дни, в период показа интересных программ и художественных фильмов на канале БТ, когда максимальное число потенциальных клиентов были у своих телевизоров. В силу своей оперативности, повторяемости, широкого охвата рынка пресса является одним из самых эффективных средств распространения рекламы, поэтому «Елена» чаще всего пользуется услугами прессы для рекламирования своих услуг.

     Фирменный стиль – это набор цветовых, графических, словесных, типографических дизайнерских постоянных элементов, обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления.

     Туристская  компания «Елена» разработала свой собственный фирменный стиль, который позволяет потребителю быстро и безошибочно найти продукт , позволяет с меньшими затратами выводить на рынок свои новые продукты, и который повышает эффективность рекламы. Элементами фирменного стиля являются:

     -Товарный знак;

     -Фирменная шрифтовая надпись (логотип);

     -Фирменный блок;

     -Фирменный лозунг (слоган);

     -Фирменный цвет;

     Итак, из вышесказанного видно, что туристская компания «Елена» активно продвигает свои услуги с помощью различных видов рекламы.

     Для ознакомления с организационной структурой службы маркетинга данная компания не является наилучшей для рассмотрения, так как руководство фирмы не может позволить создать целый маркетинговый отдел, поэтому маркетингом  занимается один сотрудник. Он отвечает за размещение рекламных обращений на телевидение, в газетах, а так же в Internet.

     Данная  стратегия поведения руководства  наверняка является не оправданной, либо влияет недооценка самого понятия маркетинга, так как, на наш взгляд, служба маркетинга должна состоять как минимум из нескольких представителей для более детальной проработки, анализа и иных маркетинговых исследований.