Управление ассортиментом в розничной торговле

Некоторые предприятия практикуют предоставление отсрочек при продаже  слишком дорогих товаров. В данном случае они привлекают покупателей  с разными финансовыми возможностями, что благоприятно отражается на процессе реализации. Многие крупные компании, занимающиеся реализацией парфюмерии, используют метод вручения покупателям  бесплатных образцов своей продукции. Благодаря такому методу покупатель может ознакомиться с тем, насколько  качественна продукция, убедиться  в преимуществе или недостатке перед  аналогичными товарами конкурирующих  фирм.

Довольно редко  реализаторы используют систему  льгот. Сущность данной стратегии заключается  в предоставлении существенных скидок на продукцию разным категориям потребителей. Бартерный обмен и взаимозачеты также привлекают внимание потребителей. Но данный способ недостаточно эффективен, т. к. рассчитан на социальные слои с очень низкой покупательской способностью, поэтому маловероятно, что эти покупатели станут постоянными клиентами.

Мероприятия по продвижению, как правило, главным образом направлены на покупателя, а уже затем на фирмы, реализующие данный товар. Методы продвижения созданы для стимулирования потребителей. Стимулирование дилеров осуществляется при помощи предоставления им компанией-производителем всевозможных льгот, скидок, а также возможности закупать продукцию в кредит. На Западе данный метод практикуется уже достаточно долгое время.

Производитель товара старается поддерживать связь не только с оптовиками. Существенную роль в продвижении продукции  играют розничные торговые комплексы, которые также способны регулировать спрос товара.

Многие производители  устраивают рекламные кампании в  пределах торговых точек, например расставляют  в супермаркетах рекламные щиты, в продуктовых магазинах предлагают продегустировать и оценить вкусовые качества представленной продукции.

Многие фирмы, занимающиеся распространением данной продукции, опасаются  закупать товар, неизвестный потребителю. В данном случае производитель старается  всячески завоевать доверие. Довольно часто в подобных ситуациях компании, производящие продукцию, дают гарантии розничным распространителям на возврат непроданных товаров. 

Таким образом, исходя из полученной нами информации, можно сделать следующий вывод: на сегодняшнее время достаточно много есть способов и методов стимулирования продаж. Из наиболее действенных, на мой взгляд, являются проведения акций, дегустаций продукции, непосредственно в местах ее реализации, расположение POS-материалов в торговом зале.

Что касается стратегии реализации товаров, то на данной фирме руководство  разрабатывает стратегию ситуационных продаж. Таким образом, еженедельно  психологи фирмы проводят тренинги с продавцами, где рассматривают  стандарты продавцов, поведение  в различной ситуации для того, что бы наши продавцы не только находили взаимопонимание с покупателями, но и сумели им продать товар, а  главное, чтоб этот товар был полезен  покупателю.

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Ассортимент товаров –  совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединённых или сочетающихся по определённому признаку. Ассортимент  должен оказывать максимально притягательное воздействие на покупателей.

Формирование ассортимента товаров – процесс подбора  и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей  и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия. Важнейшим  принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его  соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами предприятия. Оно должно предусматривать комплексное  удовлетворение спроса покупателей  в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент  товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и  глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина –  числом разновидностей товаров по каждому  наименованию.

Управление ассортиментом  представляет собой комплексный  процесс, включающий основные классические функции управления: планирование, в процессе которого изучается спрос  на товары, проводятся маркетинговые  исследования, организацию, которая  подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента, координацию, в процессе которой  осуществляется разработка ассортиментного  портфеля организации, вырабатывается ассортиментная стратегия (выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок) и контроль, который включает анализ ассортимента (его широты и глубины, прибыльности отдельных видов и групп товаров), а также анализ влияния политики управления товарными запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент.

Анализ ассортимента торговых объектов «Девятка», «Виктория», «Авоська» ООО «Пометнев и К» в г. Барановичи показал, что он является достаточно широким, глубоким, устойчивым. Ассортимент представлен 225, 137, 463 товарными наименованиями при торговой площади в 109 м², 15 м², 126 м² соответственно. Также был рассмотрен ассортиментный профиль и групповая структура ассортимента. Ассортимент данных торговых объектов наиболее широко представлен такими товарными группами, как вкусовые товары, кондитерские товары, молоко и молочные продукты, фрукты и овощи. В целях более подробного анализа была проанализирована внутренняя структура данных товарных групп.

Для анализа полноты и  устойчивости ассортимента во времени  на основании данных о проведении контроля за состоянием ассортимента  рассчитан коэффициент его устойчивости. Он составил 0,98 для магазина «Девятка», 0,95 для магазина «Виктория», 0,96 для магазина «Авоська», т.е. магазин «Девятка» несет самые низкие скрытые потери оборота за счет несовершенных покупок.

В 4 главе было рассмотрено  управление ассортиментом по товарным категориям. Ключевой идеей такого подхода к организации управления ассортиментом становится разделение сложного на составные части –  всего ассортимента на составляющие его категории (классификационные группировки, подсистемы), т.е. применение категорийного менеджмента.

Категорийный менеджмент, благодаря сосредоточению всех функций по управлению ассортиментом в едином центре ответственности, отвечающем за весь цикл движения товаров, позволит создать предпосылки для гибкого и оперативного реагирования на изменения во внешней среде.

В то же время анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при использовании различных методик анализа. Поэтому наряду с проведением операционного анализа мы провели ABC и XYZ анализ в комплексе. По результатам которого выяснилось, какие товарные группы приносят фирме наибольшую прибыль и обладают достаточной стабильностью, к ним относятся «винно-водочная продукция», «мясная продукция», «молочная продукция», «слабоалкогольные напитки» и «бытовая химия». Так же, выяснили, от какой группы можно отказаться, в силу ее слабой позиции – салаты, так как товар скоропортящийся и спрос на него бывает периодически и в основном в выходные и праздничные дни.

Относительно стратегии  реализации товаров было рассмотрено  множество вариантов, но на данной фирме  руководство разрабатывает стратегию  ситуационных продаж. Таким образом, еженедельно психологи фирмы  проводят тренинги с продавцами, где  рассматривают стандарты продавцов, поведение в различной ситуации для того, что бы наши продавцы не только находили взаимопонимание с  покупателями, но и сумели им продать  товар, а главное, чтоб этот товар  был полезен покупателю.

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Аванесов, Ю.А., Васькин Е.В. Основы  коммерции: Учебник. – М.: ТОО  «Люкс-Арт», 1999.

2. Виноградова, С.Н. Коммерческая  деятельность: учебник / С.Н. Виноградова,  О.В. Пигунова. – 3-е изд., испр. – Минск : Выш. шк., 2008.

3. Забелин, П.В., Моисеева Н.К.  Основы стратегического управления / Учебное пособие – М.: Информационно-внедренческий  центр «Маркетинг», 2000. – 321с.

4. Ильин, А.И. Планирование на  предприятии: Учебник / А.И. Ильин.  – Мн.: Новое знание, 2003. – 258с.

5. Категорийный менджмент. Курс управления ассортиментом в рознице file://localhost/C:/Documents%20and%20Settings/1/Рабочий%20стол/категорийный%20менеджмент.mht

6. Коммерческая деятельность и  предпринимательство: Сб. науч. трудов / Под ред. В.П. Попкова. – СПб.: СПбГИЭА, 1999. – 376с.

7. Коммерческая деятельность предприятия:  Стратегия, организация, управление: Учеб. пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др.; Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2000. – 232с.

8. Николаева, М.А «Товароведение  потребительских товаров» теоретические  основы; Учебник. Изд. «Норма»  М-2002.

9. Памбухчиянц, О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 1999.

10. Петров, П.В., Соломатин А.Н. Экономика  товарного обращения: Учеб.для вузов. – М.: ИНФРА-М, 2002.

11. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2003.

12. Тимофеева, В.А. Товароведение  продовольственных товаров /В.А.  Тимофеева. Учебник. Изд-е 5-е, доп. И перер. – Ростов н/Д: Феникс, 2005.

13. http://www.bibliotekar.ru/vneshneeconomicheskaya-deyatelnost-2/41.htm

14. http://www.zis.by/articles/0003919

15. http://www.pallada-center.ru/articles/cat1/article76.html

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЯ