Управление ассортиментом в розничной торговле

Где К_уст – коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазине за период (месяц, квартал, год);

Р₁, Р₂, Р₃, Р_n – фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Р_н – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

n – количество проверок.

Устойчивость (стабильность) ассортимента – это бесперебойное  наличие в продаже товаров  по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.

Если значения коэффициентов  полноты и устойчивости ниже 1, магазин  несет скрытые потери оборота  за счет несовершенных покупок. Кроме  того, такое состояние отрицательно сказывается на имидже данной розничной  торговой организации.

Коэффициенты полноты  и устойчивости ассортимента можно  рассчитывать как по всему товарному  ассортименту, так и по отдельным  товарным группам, разновидностям или  потребительским комплексам.

Контроль за полнотой и  стабильностью ассортимента может  осуществляться как на уровне самого предприятия, так и вышестоящими контролирующими органами и организациями, имеющими на это право.

Проанализируем данные о  контроле за состоянием ассортимента в исследуемых магазинах на протяжении 3 месяцев (таблица 3.6).

Таблица 3.6 – Данные о контроле за состоянием ассортимента

Дата проведения проверки	Фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки
	М-н «Девятка»	М-н «Виктория»	М-н «Авоська»
01.06.2011	221	126	446
06.07.2011	218	129	449
02.08.2011	220	134	432
Количество наименований, предусмотренных обязательным ассортиментным перечнем	225	137	463

Примечание – Источник: Собственная разработка.

Для более объективной  оценки товарного ассортимента по формуле 3.2 рассчитаем коэффициент устойчивости ассортимента.

Магазин «Девятка»:

К_уст = (221+218+220) / 225*3 = 0,98

Магазин «Виктория»:

К_уст = (126+129+134) / 137*3 = 0,95

Магазин «Авоська»:

К_уст = (446+449+432) / 463*3 = 0,96

Коэффициент устойчивости показывает, что наиболее его оптимальное значение у магазина «Девятка» т.е. несет самые низкие скрытые потери оборота за счет несовершенных покупок.

 

 

 

 

 

ГЛАВА 4

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПОДХОДОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ АССОРТИМЕНТОМ  ТОВАРОВ

4.1 Управление  ассортиментом по товарным категориям

Сегодня потребители как  никогда определяют те продукты и  услуги, которые обеспечат фирме необходимый уровень конкурентоспособности. Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе фирмы с конкурентами.

Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных  методов, возможных для адаптации  к ситуации в конкретной фирме:

• АВС анализ;
• XYZ-анализ;
• Совмещенный ABC-XYZ-анализ;

ABC - анализ.

Одним из универсальных и  распространенных методов анализа  ассортимента является метод АВС-анализа, который основывается на так называемом принципе Парето, исходящим из того, что за 20% последствий отвечает 80% причин.

Метод АВС-анализа позволяет  определить наиболее приоритетные позиции  в ассортименте, выделить аутсайдеров  процесса и показать, что является приоритетным и что базовым ассортиментом.

Таким образом, в ходе АВС-анализа  формируется АВС-рейтинг товаров:

• Товары А - самые важные товары, приносящие первые 50% результата;
• Товары В - «средние» по важности, приносящие еще 30% результата;
• Товары С - «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата.

Очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в  ассортименте товарных позиций класса «А». По отношению к товарным позициям класса «B» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса «С» – периодическим.

При многочисленных плюсах метода АВС-анализа существуют ограничения  в применении данного анализа:

• АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж;
• АВС-анализ по товарным позициям не работает там, где происходит ежемесячное обновление ассортимента, например, в бутиках модной одежды или в бутиках подарков. В таком случае необходимо вести анализ по торговым маркам, брэндам;
• АВС-анализ может давать неправильные результаты, если данных для анализа мало – статистика менее трех месяцев не позволяет дать объективную оценку вкладу товаров в результат компании;
• АВС-анализ будет неправильным там, где учет товаров ведется с постоянными изменениями в товарной номенклатуре – например, один и тот же товар оприходуется под различными кодами или наименованиями;
• АВС-анализ будет ненужным, если товарная номенклатура состоит из слишком малого числа позиций – менее 10, например. В таком случае оценивать вклад каждого товара можно будет и без применения вышеуказанных математических методов.

XYZ – анализ.

Смысл ХУZ-анализа заключается  в изучении стабильности продаж. Если АВС-анализ позволяет определить вклад  конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль  компании или в стоимость запасов), то ХУZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта.

Метод XYZ-анализа сходен с  АВС-анализом и основывается на том  же принципе: товары подразделяются на три группы X,Y,Z, исходя из значения коэффициента вариации за определенный период времени. Этот анализ делит объекты по степени  отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.

ХУZ-анализ обычно применяется  для ранжирования и группирования  ассортиментных позиций по степени  прогнозируемости объема спроса или  «уходимости» товара.

Формула для расчета коэффициента вариации (Кв):

где х_i — значение параметра по оцениваемому объекту за i- тый период,  
x — среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,  
n — число периодов.

Результат ХУZ-анализа - группировка  ресурсов по трем категориям:

• Категория X – товары, характеризуются стабильностью продаж и, как следствие, высокими возможностями прогноза продаж. Коэффициент вариации не превышает 10%. Колебания спроса незначительны, спрос на них устойчив, следовательно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.
• Категория Y – товары, имеющие колебания в спросе и как следствие, средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет от 10% до 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в разумных пределах – в пределах 25%.
• Категория Z – товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может быть группа товаров, привозимая по заказу клиентов или недавно поступившая в продажу.

Так же, как и в случае в АВС-анализом, это рекомендованные  сочетания, и иногда можно делать допуск коэффициента вариации по группе Х – 0-15%, группе Y – 15-40%, группе Z – от 40%.

Важно: если в АВС-анализе всегда будут товары всех групп, то при ХУZ-анализе каких-то товаров может не быть, например:

• отсутствие Z - продажи устойчивы,
• отсутствие Х - нерегулярный спрос или сбои в поставках.

Совмещенный ABC-XYZ-анализ.

ABC-XYZ-анализ позволяет  разбить данные по продажам  на 9 групп в зависимости от  вклада в выручку компании (АВС)  и регулярности покупок (XYZ). Такая  классификация упрощает работу  при планировании и формировании  ассортимента[14].

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 4.1 – Расчет АВС – анализа

Наименование	Общий товарооборот, за 2010 год млн руб.	Доля в обороте	Доля в обороте с накопительным  итогом	Группа
ИТОГО	5426.771	100%
Бытовая химия	815.970	15.04	15.04	A
Молочная продукция	724.342	13.35	28.38	A
Мясная продукция	721.760	13.30	41.68	A
Винно-водочные изделия	551.695	10.17	51.85	A
Сопутствующие товары	268.625	4.95	56.80	B
Рыба и рыбные продукты	243.119	4.48	61.28	B
Консервы	220.327	4.06	65.34	B
Кондитерские изделия	211.347	3.89	69.23	B
Бакалея	210.132	3.87	73.11	B
Овощи-фрукты	182.340	3.36	76.47	B
Табачные изделия	170.943	3.15	79.62	B
Безалкогольные напитки	164.454	3.03	82.65	B
Замороженные продукты	132.956	2.45	85.10	B
Хлебобулочные изделия	126.596	2.33	87.43	B
Слабоалкогольные напитки	107.746	1.99	89.42	B
Детское питание и детские товары	99.384	1.83	91.25	C
Чай, кофе	98.978	1.82	93.07	C
Чипсы, снеки	95.136	1.75	94.82	C
Растительное масло	87.572	1.61	96.44	C
Сыры	78.983	1.46	97.89	C
Салаты	43.987	0.81	98.70	C
Товары для животных	41.788	0.77	99.47	C
Соусы, специи	28.591	0.53	100.00	C

Примечание - Источник: Собственная разработка.

 

Рисунок 4.1 – Распределение ассортимента по АВС- группам

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 4.2- Расчет XYZ –анализа

Наименова-ние	1 квар-тал	2 квар-тал	3 квар-тал	4 квар-тал	Общий товаро-оборот, за 2010 год млн р.	Среднее значе-ние	Коэфф. Вариа-ции	Груп-па
ИТОГО	1202.74	1263.83	1373	1587.23	5426.77	1356.70
Бытовая химия	155.98	167.58	203.99	288.42	815.97	203.99	25.42	Z
Мясная продукция	148.22	148.76	180.44	244.34	721.76	180.44	21.69	Y
Молочная продукция	142.76	161.89	191.09	228.602	724.342	181.09	17.88	Y
Слабоалко-гольные напитки	24.82	26.79	27.94	28.2	107.746	26.94	4.95	X
Винно-водочные изделия	135.92	136.86	139.75	139.17	551.695	137.93	1.15	X
Сопутствующие товары	59.69	62.85	67.16	78.925	268.625	67.16	10.86	Y
Рыба и рыбные продукты	58.98	59.64	61.78	62.72	243.119	60.78	2.51	X
Кондитерские изделия	50.06	51.79	53.64	55.86	211.347	52.84	4.08	X
Консервы	51.61	54.78	56.59	57.35	220.327	55.08	4.01	X
Бакалея	50.79	50.94	54.67	53.73	210.132	52.53	3.24	X
Овощи-фрукты	42.63	46.95	46.63	46.13	182.34	45.59	3.80	X
Табачные изделия	42.58	42.87	42.76	42.73	170.943	42.74	0.24	X
Безалкогольные напитки	39.05	39.22	40.08	46.11	164.454	41.12	7.08	X
Замороженные продукты	31.06	32.51	34.24	35.15	132.956	33.24	4.74	X
Хлебобулочные изделия	31.65	31.37	31.52	32.06	126.596	31.65	0.81	X
Чай, кофе	24.31	24.79	24.98	24.9	98.978	24.75	1.05	X
Чипсы, снеки	22.56	23.78	23.71	25.09	95.136	23.79	3.77	X
Растительное масло	20.87	22.85	20.87	22.98	87.572	21.89	4.68	X
Сыры	18.74	20.75	18.74	20.75	78.983	19.75	5.09	X
Детское питание и детские товары	23.97	25.73	23.93	25.75	99.384	24.85	3.60	X
Товары для животных	9.44	11.45	9.45	11.45	41.788	10.45	9.60	X
Салаты	9.98	10.99	13.25	9.77	43.987	11.00	12.55	Y
Соусы, специи	7.07	8.69	5.79	7.04	28.591	7.15	14.40	Y