Управление ассортиментом в розничной торговле

Примечание - Источник: Собственная разработка.

Таблица 4.3 - Совмещение АВС - XYZ –анализов

Наименование	Общий товарообо-рот, за 2010 год млн р.	Доля в обороте	Доля в обороте с накопитель-ным итогом	Груп-па	коэф. вариации	Груп-па	Совме-щение
ИТОГО	5426.771	100%
Бытовая химия	815.970	15.04	15.04	A	25.42	Z	AZ
Молочная продукция	724.342	13.35	28.38	A	17.88	Y	AY
Мясная продукция	721.760	13.30	41.68	A	21.69	Y	AY
Винно-водочные изделия	551.695	10.17	51.85	A	1.15	X	AX
Сопутствующие товары	268.625	4.95	56.80	B	10.86	Y	BY
Рыба и рыбные продукты	243.119	4.48	61.28	B	2.51	X	BX
Консервы	220.327	4.06	65.34	B	4.01	X	BX
Кондитерские изделия	211.347	3.89	69.23	B	4.08	X	BX
Бакалея	210.132	3.87	73.11	B	3.24	X	BX
Овощи-фрукты	182.340	3.36	76.47	B	3.80	X	BX
Табачные изделия	170.943	3.15	79.62	B	0.24	X	BX
Безалкогольные напитки	164.454	3.03	82.65	B	7.08	X	BX
Замороженные продукты	132.956	2.45	85.10	B	4.74	X	BX
Хлебобулочные изделия	126.596	2.33	87.43	B	0.81	X	BX
Слабоалкогольные напитки	107.746	1.99	89.42	B	4.95	X	BX
Детское питание и детские товары	99.384	1.83	91.25	C	3.60	X	CX
Чай, кофе	98.978	1.82	93.07	C	1.05	X	CX
Чипсы, снеки	95.136	1.75	94.82	C	3.77	X	CX
Растительное масло	87.572	1.61	96.44	C	4.68	X	CX
Сыры	78.983	1.46	97.89	C	5.09	X	CX
Салаты	43.987	0.81	98.70	C	12.55	Y	CY
Товары для животных	41.788	0.77	99.47	C	9.60	X	CX
Соусы, специи	28.591	0.53	100.00	C	14.40	Y	CY

Примечание - Источник: Собственная разработка.

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 4.4 - Итоговый совмещенный анализ

Наименование	Общий товарооборот за 2010 год млн  р.	Совмещение
ИТОГО	5426.77
Винно-водочные изделия	551.695	AX
Мясная продукция	721.76	AY
Молочная продукция	724.342	AY
Бытовая химия	815.97	AZ
Слабоалкогольные напитки	107.746	BX
Замороженные продукты	132.956	BX
Хлебобулочные изделия	126.596	BX
Рыба и рыбные продукты	243.119	BX
Кондитерские изделия	211.347	BX
Консервы	220.327	BX
Бакалея	210.132	BX
Овощи-фрукты	182.34	BX
Табачные изделия	170.943	BX
Безалкогольные напитки	164.454	BX
Сопутствующие товары	268.625	BY
Чай, кофе	98.978	CX
Растительное масло	87.572	CX
Сыры	78.983	CX
Чипсы, снеки	95.136	CX
Детское питание и детские товары	99.384	CX
Товары для животных	41.788	CX
Салаты	43.987	CY
Соусы, специи	28.591	CY
Примечание - Источник: Собственная  разработка

Для товаров  группы АХ характерными являются равномерные продажи и предсказуемость потребления, соответственно, для товаров этой категории необходимо производить ежедневный контроль остатков, формировать страховой запас и производить упреждающие закупки. Товарам группы ВХ характерны равномерные продажи и предсказуемость спроса, но при этом они дают меньший денежный оборот и прибыль, чем товары категории AX. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.

Товары групп AY  и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, а, следовательно, им так же необходим ежедневный контроль остатков и формирование страхового запаса, но упреждающие закупки для этой категории особого смысла не имеют.

Товары группы С составляют до 34,78% ассортимента фирмы. Применение XYZ-анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы

По товарам группы СХ можно  использовать систему заказов с  постоянной периодичностью и снизить  страховой товарный запас.

По товарам группы CY можно  перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.

В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного  спроса, поставляемые под заказ и  т. п. Часть этих товаров можно  безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно  контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные  или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет  потери. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ  или уже не выпускающихся, то есть товаров, обычно относящихся к категории  стоков.

 

Таблица 4.5 - Процент прибыли приходящейся на каждую товарную группу

Наименование товарной группы	Прибыль от продажи, за 2010 год млн р.	Доля прибыли, %
ИТОГО	32.584	100
Бытовая химия	4.138	12.7
Мясная продукция	4.431	13.6
Молочная продукция	4.106	12.6
Слабоалкогольные напитки	4.985	15.3
Винно-водочные изделия	5.246	16.1
Сопутствующие товары	1.238	3.8
Рыба и рыбные продукты	1.401	4.3
Кондитерские изделия	1.140	3.5
Консервы	0.847	2.6
Бакалея	0.456	1.4
Овощи-фрукты	0.554	1.7
Табачные изделия	0.749	2.3
Безалкогольные напитки	0.521	1.6
Замороженные продукты	0.391	1.2
Хлебобулочные изделия	0.358	1.1
Чай, кофе	0.261	0.8
Чипсы, снеки	0.196	0.6
Растительное масло	0.293	0.9
Сыры	0.717	2.2
Детское питание и детские товары	0.130	0.4
Товары для животных	0.196	0.6
Салаты	0.130	0.4
Соусы, специи	0.098	0.3
Примечание - Источник: Собственная  разработка.

Как видно из расчетов, проведенных  в таблице наибольшую долю в прибыли  занимает товарная группа «Винно-водочные изделия» 16,1%, на втором месте находятся «Слабоалкогольные напитки » 15,3%, затем идет «Мясная продукция» 13,6 %, «Молочная продукция» 12,6% и «Бытовая химия» 12,7%. Доля остальных товарных групп занимает менее 10%.

К товарным группам, доля прибыли  которых составляет менее 1% относятся:

·  чай, кофе – 0,8%;

·  чипсы, снеки – 0,6%;

·  растительное масло – 0,9%;

·  детское питание и детские товары – 0,4%;

·  товары для животных – 0,6%;

·  салаты – 0,4%;

·  соусы, специи – 0,3%.

Проанализировав объемы продаж и прибыль по каждой товарной группе можно принять решение о сохранении, увеличении или прекращении реализации товаров.

Таким образом, в нашей  ситуации следует обратить внимание на такую товарную группу, как салаты. Доля их в прибыли составляет 0,4% и по итогам ABC-XYZ – анализа салаты относятся к группе CY, а данная группа характеризуется низкой значимостью товара в ассортименте, средней степенью надежности прогноза вследствие нестабильности продаж.

Учитывая тот факт, что  данная группа товаров является скоропортящейся  и спрос на нее бывает периодически и в основном в выходные и праздничные  дни, данную группу товаров можно  исключить из продаж.

Ключевой момент в управлении ассортиментом состоит в том, что специалист коммерческой службы должен быть независим в выборе методов  и средств воздействия на систему  ассортимента. Он должен быть уполномочен  принимать решения по вопросам изменения  ассортимента (расширения, обновления, выкладки, стимулирования).

При традиционной организации  управления функции управления ассортиментом  возложены на разные подразделения  предприятия или на различных  специалистов (закупка, продажа, маркетинг). Как результат – управленческие просчеты, вызванные различиями требований и подходов к формированию ассортимента. Такой тип организации эффективен лишь при небольших размерах ассортимента и незначительной агрессивности внешней среды.

Для гибкого и оперативного реагирования на изменения во внешней  среде, необходимо все функции по управлению ассортиментом – от закупки  до реализации – сосредоточить в  едином центре ответственности, отвечающем за весь цикл движения товаров.

Ключевой идеей нового подхода к организации управления ассортиментом становится разделение сложного на составные части –  всего ассортимента на составляющие его категории (классификационные группировки, подсистемы). Такой подход к управлению ассортиментом получил название категорийный менеджмент.

Суть категорийного подхода — выделение категорий так, как их выделяет покупатель, а не так, как удобно закупщику или товароведу.

    Это и есть  реагирование на запросы потребителя;  зачастую потребитель в своем  сознании группирует товары иначе,  чем закупщик-профессионал. Закупщик  слишком хорошо знает свой  товар и зачастую оперирует  брендами и поставщиками, которые  могут быть неизвестны покупателю. Покупатель часто приходит в  магазин за товаром, а не  за брендом: бренд для него  не всегда является основным  критерием выбора. Поэтому «категорийный менеджмент» и «брендинг» — не равнозначные понятия. Бренд не всегда является основой для построения ассортимента. Иногда бренд и категория совпадают, но это далеко не одно и то же.

Управление категорией означает, что категорийный менеджер сам принимает решения о том, что завозить и по каким ценам, какие обороты и прибыль по категории запланировать, какую розничную цену ставить в магазине, как и где вывешивать POS-материалы, на какие полки в магазине товар класть, сколько денег из рекламного бюджета тратить на продвижение.

    Без таких полномочий  категорийный менеджер является просто исполнителем, линейным менеджером, который выполняет лишь часть работы (например, занимается только закупками и логистикой, в то время как за продажи отвечает другой сотрудник). Этого недостаточно, чтобы управлять ассортиментом, поскольку функция управления должна быть сосредоточена в одних руках. Категорийный менеджер несет ответственность за продажу категорий.

   Категорийный менеджер контролирует продажи категории, регулярно получая данные от магазинов по выполнению плана. Если продажи отстают от плановых, то категорийный менеджер заинтересован (мотивирован) в том, чтобы были предприняты какие-то активные действия по продаже. И наоборот, не имея полномочий давать распоряжения, менеджер не влияет на продажи, не управляет категорией. Поэтому ключевой момент в категорийном менеджменте — наделение сотрудника полномочиями и ответственностью за управление категорией.

Категорийный менеджер отвечает за закупки и продажи категории.

    Он осуществляет  управление категорией как одним  предприятием — со своей политикой  закупок, продаж, ценообразованием  и продвижением. По сути, категорийный менеджер — мини-коммерческий директор, а категория — мини-предприятие внутри ассортимента.

Любой владелец торгового предприятия будет стремиться к получению большей прибыли. Он будет заинтересован в том, чтобы закупать ликвидный товар, не иметь излишков, чтобы продавцы умели его продавать, чтобы себестоимость товара была минимальная, а наценка максимально возможная. И категорийный менеджер подходит к категории именно с этой позиции.