Совершенствование сбытовой политики организации На примере ЗАО «Кубанка»

      Таким образом, несмотря на то, что реализация молока является убыточной для хозяйства, для ЗАО «Кубанка» наилучшим покупателем будет являться ООО «Карнеол», так как рентабельность этого канала наибольшая.

      Так мы получили первую бальную оценку по каждому каналу. Безусловно, оценка экономической эффективности каналов  сбыта – важный, но не единственный критерий их перспективности.

      Следующим критерием оценки каналов является уровень управляемости, т.е. возможность получать информацию о рынке и потребителях, устанавливать контроль за ценами при перепродаже, дальнейшим движением товара и пр. Как правило, такую оценку делают специалисты компании или сторонние эксперты.

      Отношения ЗАО «Кубанка» с участниками каналов оформлены договорами, предусматривающими взаимный обмен информацией и подробными данными о рынке. Отсутствие этих сведений может привести к серьезным проблемам в поставках продукции и последующем обслуживании, что будет препятствовать удовлетворению потребностей клиентов определенных сегментов. 

      Возможность определять цену для конечного потребителя  – очень важное конкурентное преимущество каждого поставщика: потребители  берут ваш товар или товар  вашего конкурента на основании соотношения  цен. Управление ценами посредника может варьироваться от жесткого требования к величинам цен до определения уровней нижних и верхних цен, за которые посредник не имеет возможности выходить. Безусловно, такое требование со стороны поставщика предусматривает дальнейший контроль за соблюдением ценовой политики. ЗАО «Кубанка» не предъявляет таких требований к покупателям, поэтому оценка по управляемости каналов будет одинаковой – на уровне 4 баллов.

      Перспективность каналов необходимо оценить с  точки зрения долгосрочных тенденций. ЗАО «Кубанка» на постоянной основе давно сотрудничает с данными предприятиями, поэтому перспективность каналов можно оценить по 8 баллов для каждого канала.

      Помимо  этих, наиболее общих показателей  многие компании применяют другие –  более узкие критерии оценки работы каналов. Необходимость их использования определяется спецификой бизнеса компании, уровнем конкуренции на ее рынке и рядом других факторов. 
Наиболее распространенные дополнительные параметры оценки:

-  процент продаж целевым клиентам;

-  темпы роста продаж;

-  оборачиваемость товарных запасов;

      Итак, проанализировав и оценив каждый из существующих каналов, мы составляем итоговую таблицу с данными по каждому из них (Таблица 12).   
Таблица 12. Комплексная оценка каналов сбыта

     Как видим, наиболее перспективными являются канал ООО «Карнеол» в основном за счет наибольшего уровня рентабельности. Напротив, наиболее низкий уровень продаж в канале Ч/П Пивоваров. Очевидно, необходимо закрыть его и перенаправить поток товаров в другие, более перспективные каналы распределения.  Рекомендую дальнейшее развитие отношений с ООО «Карнеол» и закрепление позиций ЗАО «Кубанка» в этом канале. Необходимо наращивать продажи в данный канал.   
 
 

3.2. Транспортная модель

      Аграрный  сектор производит сырые продукты биологического происхождения, которые необходимо быстро переработать или создать условия для длительного их хранения.  Для некоторых видов сельскохозяйственной продукции (такие как зерно, молоко) доля транспортных расходов в общей сумме производственных затрат имеет существенное значение. В рамках создаваемых экономико-математических моделей самый простой вариант учета данного аспекта - применение транспортной модели.  Оптимизации на основе комплекса взаимоувязанных между собой моделей позволяет устранить недостатки отдельных постановок и спланировать производство таким образом, чтобы по всей технологической цепочке сельскохозяйственного производства достигался максимальный суммарный эффект. 

      Математические  модели в сельском хозяйстве применяются  сравнительно недавно. Как и в  любой другой отрасли, математическая модель здесь служит средством познания объекта исследования - сельского хозяйства. В растениеводстве и животноводстве - это агробиологические исследования, связанные с выведением новых сортов культурных растений и пород животных, техникой и технологией производства. Объектом исследования в организационно-экономическом аспекте является сельскохозяйственное предприятие, его подразделения и отдельные технологические процессы, объединение агропромышленных предприятий, область, регион, отрасль в целом.

      Производственные  ресурсы ЗАО «Кубанка», как фактор выбора канала сбыта, являются материальной основой принятия всего комплекса решений об организации сбытовой деятельности. При этом учитывается как собственная возможность обеспечения ее финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с экономией издержек.  

      В целом все расходы предприятия  на сбытовую деятельность можно разлить  на две группы - прямые и косвенные. Прямыми - являются те виды издержек, которые  можно определить и отнести к каждому виду продукции, услуг, заказчику или торговому посреднику; эти издержки обычно прямо пропорциональны объему реализации. Косвенные или накладные расходы осуществляются для разных целей и от объема реализации непосредственно не зависят, их трудно отнести к какому-либо конкретному изделию.

      Учитывая  недостаток финансовых ресурсов, при  выборе канала товародвижения следует  исходить из его доступности для  производителя. Как правило, на начальной  стадии работы предприятия сбытовые издержки высоки, но имеют тенденцию к снижению. Целесообразно проводить сравнительную оценку затрат предприятия на потенциальные каналы сбыта (расходов на подготовку сбытового персонала, оплату рекламы и стимулирование сбыта, комиссионные вознаграждения и т.д.), необходимо также учитывать перспективы роста объемов реализации товара. 

      Под транспортировкой понимается передвижение товара от места его производства до места распространения или потребителя.

      Решения относительно транспортных средств  влияют на уровень конкурентоспособности товара, поскольку от выбора перевозчика зависит и время доставки, и сохранность товара в пути, и цена, по которой товар будет представлен потребителю.

      Целью производителя в данной сфере  является минимизация общих расходов по передвижению товара.

      Имеется пункт производства пшеницы: ЗАО «Кубанка». Этот пункт способен производить в год 2211 т (по данным 2008 г).

      Имеется четыре пункта потребления этой продукции: «Барнаул-Экспорт», Ч/П Ракшин, ОАО «Русский хлеб», Ч/П Деев СД. Ежегодные потребности этих пунктов в продукции составляют соответственно 250 тонн, 546 тонн, 83 тонн и 507 тонн. Стоимость транспортирования 1 тонны груза от пункта производства к пункту потребления представлена в таблице 13.

      Требуется построить математическую модель для определения такого плана перевозки грузов, с которым были бы связаны наименьшие затраты на перевозку.

      Для удобства записи обозначим пункты производства числами 1 и пункты потребления числами 1, 2, 3 и 4. Построение модели начнем с введения переменных. Обозначим посредством х_ij объем перевозки (в тоннах) от i-го пункта производства к  j-му пункту потребления.

      Индекс  i принимает значение 1, а индекс j - одно из трех значений 1, 2, 3 или 4. Таким образом, мы ввели 4 переменных. Из них, например, переменная х₁₁ соответствует объему перевозок от пункта производства (ЗАО «Кубанка») к 1-му пункту потребления ("Барнаул-Экспорт"), переменная х₁₂ - объему перевозок от пункта производства ко 2-му пункту потребления ("Ч/П Ракшин"), переменная х₁₃ - объему перевозок от пункта производства к 3-му пункту потребления (ОАО «Русский хлеб»), переменная х₁₄ - объему перевозок от пункта производства к 4-му пункту потребления (Ч/П Деев СД).

      Таблица 13 - Стоимость транспортирования 1 тонны груза от пункта производства к пункту потребления

      Стоимость перевозки можно рассчитать следующим  образом:

        «Барнаул-Экспорт» = 15 руб * 75 км (расстояние до г. Барнаула) = 1125 руб. При вместимости машины 5 тонн стоимость перевозки 1 тонны = 225 руб/т.

        Ч/П Ракшин = 15 руб * 18 км (с. Калманка) = 270 руб.; 270/5 = 54 руб/т.

        ОАО «Русский хлеб» = 15 руб * 75 км (расстояние до г. Барнаула) = 1125 руб. При вместимости машины 5 тонн стоимость перевозки 1 тонны = 225 руб.

      Ч/П  Деев СД  = 15 руб * 51 км (с. Зимари) = 765 руб. 765/5 = 153 руб/т.

      Набор значений переменных х_ij - это и есть план перевозок.

      Транспортная модель ЗАО «Кубанка» записывается в следующем виде:

      min = 225 x₁₁+54x₁₂+225x₁₃+153x₁₄

      x₁₁+x₁₂+x₁₃+x₁₄≤2211

      x₁₁≥250

      x₁₂≥546

      x₁₃≥83

      x₁₄≥507

      x₁₁≥0

      x₁₂≥0

      x₁₃≥0

      x₁₄≥0

      Целевая функция задачи представляет собой сумму произведений стоимостей перевозки 1 т груза на объем перевозки для каждой пары поставщика-потребителя, то есть общую суммарную стоимость всех перевозок, соответствующих плану Х. Эту суммарную стоимость следует минимизировать при условии, что будут выполнены все ограничения.

      В данной задаче сумма грузов, имеющихся  в пункт производства (2211 т) больше, чем сумма потребностей в грузах, имеющихся во всех пунктах потребления (1386 т). Поэтому такая транспортная задача имеет оптимальный план перевозок.