Совершенствование сбытовой политики организации На примере ЗАО «Кубанка»

      В-третьих, посредники обеспечивают необходимые  финансовые ресурсы, которыми не всегда располагают фирмы.

      Наконец, посредники берут на себя значительную часть контактов с клиентами, уменьшая их количество для поставщиков.

      Участники каналов сбыта выполняют ряд функций в процессе обмена товарами и услугами:

      1. Маркетинговые исследования – участники каналов сбыта ближе к рынку и обладают обширной информацией о запросах и предпочтениях потребителей, их характеристиках, особенностях и т.д.

      2. Продвижение – посредники берут  на себя часть функций по  созданию и распространению информации о товарах среди предприятий розничной торговли на местах, рекламу в местных средствах массовой информации.

      3. Установление контактов – участники  каналов сбыта стремятся устанавливать  и поддерживать связи с потенциальными  потребителями.

      4. Планирование продукции – участники каналов сбыта зачастую принимают участие в планировании существующих и новых товаров, помогают определить место товара на рынке.

      5. Организация товародвижения –  посредники берут на себя выполнение  работ по подбору, транспортировке, складированию товаров.

      6. Ценообразование – посредники  устанавливают свои наценки к  ценам производителей, влияя, таким образом, на конечную продажную цену.

      7. Финансирование – приобретая  товары, покрывая расходы, связанные с функционированием канала, участники канала обеспечивают финансовыми ресурсами процесс обращения товаров.

      8. Принятие риска – заключается  в принятии на себя ответственности  за функционирование канала.

      9. Обслуживание потребителей –  участники канала обеспечивают  разнообразие и выбор продукции, привлекающие потребителей, обеспечивают проданные товары гарантийным и послегарантийным сервисом, если они в нём нуждаются, выполняют необходимые ремонтные работы, обеспечивают запасными частями и т.д. [8, c. 105].

      Различают два типа каналов сбыта: прямые и косвенные.

      Прямым  называют канал, в котором продукция перемешается от производителя непосредственно к потребителю без посредников. Прямые каналы могут использоваться фирмами, которые хотят полностью контролировать маркетинговую деятельность. Их создание эффективно в следующих случаях:

      – фирма имеет небольшое количество потребителей, сконцентрированных в одном районе;

      – продукция требует узкоспециализированного  сервиса, который может предоставить только фирма-изготовитель;

      – фирма-изготовитель обладает достаточно развитой сетью складов на рынках, где она осуществляет продажу своих товаров;

      – продукция является узкоспециализированной и изготавливается по особому заказу клиента или в каждом случае в типовую конструкцию вносятся изменения в соответствии с его пожеланиями;

      – цены на товар резко и часто  колеблются, и внесение оперативных  изменений в цепочке посредников оказывается слишком долгой и сложной процедурой.

      Косвенный канал предполагает перемещение товара от изготовителя к независимому участнику канала сбыта, от него возможно к следующему и через них к потребителю.

      Уровнем канала товародвижения называют любого посредника, действия которого приближают товар и право собственности на него к конечному потребителю [8, c. 106].

      На  выбор конкретной формы канала товародвижения влияет целый ряд факторов: вид товара или услуги, отношение к нему потребителей, сложившиеся в данной области традиционные формы и методы сбыта. Как правило, выделяется три основных метода распределения и сбыта продукции.

      Исключительное распределение означает выбор одного торгового посредника в данном географическом районе, которому предоставляется исключительное право на продажу продукции. Такого посредника называют «уполномоченным дилером» предприятия-изготовителя. Исключительное распределение применяется при продаже дорогой, престижной и/или технически сложной продукции, особенно, на территориях с небольшой ёмкостью рынка таких товаров.

      Выборочное (эксклюзивное) распределение означает, что исключительные права на реализацию товара предоставляются двум и более торговым предприятиям, которым также присваивается статус уполномоченных дилеров. Такая форма сбыта используется в больших городах, районах с высокой плотностью населения, где ёмкость рынка значительно выше.

      Интенсивное распределение предполагает размещение товара во всех торговых точках, которые согласны им заниматься, что обеспечивает массовый сбыт продукции.

      Интенсивное распределение используется для  реализации товаров повседневного  спроса, технически не сложных, мелких и недорогих товаров. Его использование даёт возможность производителям получить экономию от увеличения масштабов производства, обеспечить низкие, доступные для многих потребителей цены [8, c. 107].

      В настоящее время роль интенсивного распределения заметно снижается, а сфера применения двух первых значительно возросла. По мере того как потребители всё более ценят не только качество самой продукции, но и возможность получить послепродажное обслуживание, дополнительные услуги обращение к дилеру становится гарантией удобства в пользовании приобретенным изделием.

      Реализация  продукции — это ее сбыт с целью  превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит  от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.

      Выбор канала реализации зависит от ряда факторов: качества продукта, отношения к нему потребителей, сбытовой сети, типов оптовых или розничных предприятий торговли, функций и принципов работы конкретных магазинов [7, c. 172].

3. Особенности сбытовой политики сельскохозяйственной продукции

      Сезонный  характер агропроизводства диктует  отличный от большинства промышленных отраслей порядок формирования оборотного капитала и воспроизводства рабочей  силы, резко повышается роль  
и  банковского кредита. Сезонность также оказывает существенное влияние на организацию производства, на режим использования техники, трудовых ресурсов. Поэтому сбыт в сельском хозяйстве имеет ряд особенностей.

      Спрос на сельскохозяйственную продукцию очень малоэластичен, что порождает экономические последствия двоякого рода: во-первых, рост цен на эту продукцию вызывает не сокращение ее потребления, а усиление инфляции издержек, которая приводит к резкому удорожанию промышленной продукции, покупаемой самим сельским хозяйством. Во-вторых, снижение цен для увеличения объемов сбыта и доходов сельских товаропроизводителей часто не дает результата, поскольку люди предпочитают тратить высвободившиеся деньги на промышленные товары потребления. Кроме того, аграрии продают свою продукцию на рынке конкурирующих продавцов и в силу объективных причин не могут быть монополистами.

      В системе продвижения сельскохозяйственной продукции от товаропроизводителя  к конечному потребителю могут  принимать участие следующие субъекты рынка и его инфраструктуры: оптовый торговец, розничный торговец, брокер, комиссионер, коммивояжер, оптовый торговый агент, торговый агент, консигнатор, дилер, маклер, товарная биржа, торговый дом.

      Прямые  каналы реализации сельскохозяйственной продукции характерны для сбыта (продажи) на сельском рынке, для общественных организаций (детским и медицинским учреждениям), внутри самих сельскохозяйственных предприятий - рабочим и служащим.  Этот канал товародвижения в основном предусматривает реализацию мелких партий продуктов (плоды, овощи, мясо, молоко). В таких случаях использование промежуточных звеньев дорого и нерационально.

      Косвенные каналы сбыта сельскохозяйственной продукции включают различных посредников, что зависит от объема сельскохозяйственной продукции, возможностей хранения, складирования, транспортировки, свойств самой сельскохозяйственной продукции.

      Наиболее  распространен в АПК канал сбыта с двумя посредниками - оптового и розничного звена. На оптовых рынках такими посредниками обычно становятся: перерабатывающие предприятия, оптово-закупочные базы и холодильники. Затем товары через розничную сеть поступают к конечному потребителю. Оптовые торговцы заботятся о содержании складского запаса товаров, они часто предлагают услуги по его транспортировке. Через оптовое звено продают свою продукцию почти все перерабатывающие предприятия. 

      Участники каналов распределения (посредники) позволяют обеспечить широкую доступность  товара и доведение его до целевых  рынков. Формой снижения затрат на содержание собственной сбытовой системы является передача части рисков на сторонние организации. 

      В условиях развития рыночных отношений  приоритеты в хозяйственной деятельности предприятий принадлежат производству товарной продукции, а также эффективной системе ее сбыта. По мере формирования рынка преимущества будут получать производители, лучше изучающие платежеспособный спрос и выпускающие больше товаров высокого качества с меньшими издержками.

      Приоритетная  задача на федеральном и региональном уровнях управления - регулирование базовых ценовых соотношений в экономике на сельскохозяйственное сырье, продовольственные товары и необходимые для их производства материально-технические ресурсы, транспортные услуги. Это предполагает сочетание прямого контроля за ценами с использованием гибкой системы налогообложения.

      Острой  проблемой остается финансовое положение  сельскохозяйственных предприятий, что  объясняется незначительными денежными  поступлениями от реализации продукции, низким уровнем цен на продукцию, ограничением сбыта, недостаточными размерами государственной поддержки, низким уровнем внедрения инноваций, что значительно сдерживает развитие сельского хозяйства.   
 

2. Оценка современного  состояния ЗАО  «Кубанка»

2.1. Организационно-экономическая  характеристика ЗАО «Кубанка»

      Спецхоз «Кубанка» был организован в 1976 году путем раздела совхоза «Кубанка»  на два хозяйства – совхоз «Центральный»  и спецхоз «Кубанка». Реорганизация  спецхоза «Кубанка» в акционерное  общество (АО) произошла в 1992 году, а  закрытое акционерное общество (ЗАО) появилось в 1997 году.

      Организация имеет самостоятельный баланс и  действует на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и имеет  свой расчетный счет.

      Организация обладает собственным имуществом, может  от своего имени приобретать имущественные и личные не имущественные права и исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, арбитраже, осуществлять сделки, соответствующие его деятельности.

      ЗАО «Кубанка» имеет 3 отделения с  центрами в селениях Кубанка (отд. № 1), Логовское (отд. № 2) и Солонцовское (отд. № 3).

      ЗАО «Кубанка» учитывает результаты своей финансово-хозяйственной деятельности, ведет бухгалтерскую, статистическую и операционную отчетность в порядке, установленном действующим законодательством.

      Закрытое Акционерное Общество «Кубанка» по своему типу является   закрытым  акционерным   обществом,   созданное на  неограниченный  срок деятельности. Уставный капитал Общества составляет 8700 рублей (Восемь тысяч семьсот рублей). Акционерами Общества являются рабочие и пенсионеры предприятия, общее количество которых составляет 492 человека. Обществом размещены следующие акции:

      а) обыкновенные именные бездокументарные акции в количестве 15399 шт., номинальной  стоимостью 50 копеек за штуку;

      б)  привилегированные  типа А именные бездокументарные акции в количестве 2001 шт., номинальной стоимостью 50 копеек за штуку.