Совершенствование маркетинговой стратегии организации

 

Для фирмы ОАО  «Прогресс» в силу относительно не большого ассортимента продукции, а  также из-за ограниченности численности  ее персонала наиболее подходящей является линейно-функциональная структура, в  которой можно выделить следующие  отделы: финансовый отдел, отдел кадров и труда, отдел коммерции и сбыта (приложение А).

Персонал фирмы  ОАО «Прогресс» состоит из 132 сотрудников. В том числе:

руководящий состав: директор, зам. директора по коммерческой работе, зам. директора по общим вопросам, зам. директора по финансам, менеджер по персоналу, администратор, начальник  службы безопасности, заведующие секциями, менеджеры;

юрист;

продавцы (3 – 5 разряда);

товароведы;

главный бухгалтер;

бухгалтеры;

охранники;

механик гаража;

водители;

грузчики;

уборщицы.

Статистические данные, касающиеся персонала, см. табл. 8, 9, 10.

Расход денежных средств  на содержание персонала см. табл. 8.

 

Таблица 8 - Расход денежных средств  на содержание персонала

Наименование показателя	Отчетный период
Среднесписочная численность работников	132 чел.
Объем денежных средств, направленных на оплату труда, руб.	1009322,62
Объем денежных средств, направленных на социальное обеспечение, руб.	13052,01
Общий объем израсходованных средств	1032374,63

 

Таблица 9 - Возрастной состав работников

Сотрудники, возраст которых составляет менее 25 лет, %	29,4
Сотрудники, возраст которых составляет от 25 до 35 лет, %	33,2
Сотрудники, возраст которых составляет от 35 до 55 лет, %	24,3
Сотрудники, возраст которых составляет более 55 лет, %	13,1

 

Таблица 10 - Образовательный  ценз работников

из них: имеющих среднее или  полное общее образование, %	31,5
имеющие начальное или среднее профессиональное образование, %	49,7
имеющие высшее профессиональное образование, %	18,8

 

Квалификационная  характеристика менеджеров и основного  персонала.

Несмотря на то, что ОАО  «Прогресс» имеет систему подбора  персонала, существующие кадры не в  полной мере отвечают основным ее требованиям.

Основным направлением работы фирмы в области человеческих ресурсов должно являться сейчас постоянное повышение квалификации кадров, для  чего каждому работнику в течение  года целесообразно проходить обучение на курсах. Наличие квалифицированных  сотрудников и руководителей  в организации позволяет ей следовать  различным альтернативным стратегиям.

Требования к занимаемой должности у менеджеров в фирме:

а) высшее экономическое (коммерческое) образование с предоставлением  диплома;

в) профессиональная компетенция  и социальная ответственность как  руководителя.

Взаимосвязь между  подразделениями и работниками.

Для успешного функционирования созданной структуры необходимо определить основные полномочия и обязанности  каждого исполнителя.

Полномочия представляют собой ограниченное право использовать ресурсы организации и направлять усилия некоторых ее сотрудников  на выполнение делегированных задач. Полномочия всегда ограничены и в зависимости  от пределов их ограничения выделяют 2 основных типа полномочий:

1) Линейные полномочия - представляют  руководителю узаконенную власть  для направления своих подчиненных  на достижение поставленных целей.  Руководитель, обладающий линейными  полномочиями, имеет право принимать  определенные решения и действовать  в определенных опросах без  согласования с другими руководителями.

2) Штабные полномочия, которые  в зависимости от функций штабов  бывают:

а) рекомендательными - предполагают, что линейный руководитель может, но не обязан обращаться за консультациями и помощью к штабам;

б) с обязательным согласованием - предполагают, что линейный руководитель обязан обсуждать соответствующие  ситуации со штабным аппаратом, но не обязан следовать его рекомендациям;

в) параллельными - предоставляют право штабам отклонять определенные решения линейного руководства;

г) функциональными - аппарат  может как предложить, так и запретить какие-то действия в области своей компетенции.

В фирме ОАО «Прогресс» линейные полномочия делегирования  следующим отделам: отделу продаж, отделу закупок и снабжения коммерческого  отдела, управляющему магазином. При  этом штабные полномочия делегированы коммерческому отделу (функциональные полномочия); финансовому отделу (параллельные штабные полномочия), отделу кадров и труда (рекомендательные штабные  полномочия). Такие штабные аппараты имеют линейную структуру, а их менеджеры  обладают линейными полномочиями по отношению к своим подчиненным.

Обязанности, задачи, полномочия каждой управленческой должности определяются в должностной инструкции.

Для фирмы ОАО «Прогресс» с целью повышения эффективности  ее работы подходят следующие основные элементы рациональной бюрократии:

1) четкое разделение труда  на основе должностных инструкций.

2) иерархичность уровней  управления, при которой каждый  нижестоящий руководитель контролируется  вышестоящим и подчиняется ему.

3) наличие обобщенных формальных  правил и стандартов работы, обеспечивающих  однородность выполнения сотрудниками  своих обязанностей. Например, правила  обслуживания клиентов и выполнения  заказов, предоставление отчетов  о ежедневных оборотах магазина, правила регистрации заказов  и т.п.

 

2.3 Маркетинговые  исследования и стратегия ведения  предпринимательской деятельности  ОАО «Прогресс»

 

На рассматриваемом предприятии  отсутствует отдел маркетинга как  специализированное подразделение, занимающееся маркетинговыми исследованиями для  определения рыночного положения  предприятия и удовлетворения потребностей потребителей.

Такими маркетинговыми задачами как формирование спроса на новые  товары, организацией рекламной деятельности, формированием внешнего имиджа предприятия  занимаются директор предприятия и  зам. директора по коммерческим вопросам.

Однако они не справляются  с разработкой маркетинговой  стратегии предприятия, соответствующей  современным требованиям организации  бизнеса. Это обусловлено тем, что, во-первых, они не являются специалистами  в данной области, во-вторых, вследствие загруженности своими основными  профессиональными обязанностями  для основательной организации  маркетинговой деятельности, отвечающей потребностям предприятия, у них  наблюдается дефицит времени.

На рассматриваемом предприятии  применяется стратегия удержания  доли рынка.

Анализ товарной и ценовой политики

Грамотно составленный ассортимент  товаров в магазине - это залог  его успешной деятельности. Специалисты  компании по сбыту, учитывая повышающиеся требования посетителей к ассортименту, пытаются создать такую совокупность товаров в магазине, которая удовлетворила  бы всех и каждого в отдельности. Для этого необходимо правильно  изучить и проанализировать имеющийся  на данный момент ассортимент продукции.

В своем ассортименте магазин  имеет около 240 наименований продукции. При этом ассортимент часто обновляется 1-2 раза в неделю (см. приложения В, Г).

Динамика продаж сведена  в табл. 11.

 

Таблица 11 - Динамика продаж по группам товаров

Наименование группы товара	2006	2007	2008
Строительные материалы	30%	35%	40%
Чистящие и моющие средства	15%	20%	10%
Бумажная продукция	10%	8%	5%
Средства гигиены	8%	8%	10%
Хозяйственные товары	25%	15%	20%
Косметические средства	8 %	17%	12%
Репелленты	4%	2%	1%

 

Устойчивый спрос (см. табл. 11) наблюдается на чистящие и моющие средства.

Неустойчивый спрос наблюдается  на строительные материалы и косметические  средства.

Спрос на остальные товары также является неустойчивым.

Объем продаж ОАО «Прогресс» с 2005 по 2008 годы представлен на рис. 4.

Объем продаж нестабилен. Так  с 2005 по 2006 годы наблюдается увеличение объем а продаж, затем с 2006 по 2007 следует снижение объема продаж, в период 2007-2008 г.г. за первоначальным увеличением объема продаж следует спад.

На наш взгляд, такое  положение вещей обусловлено  внешними и внутренними факторами. А именно: наступившими кризисными явлениями в экономике страны, и, соответственно, падением покупательского  спроса, отсутствием маркетинговых  исследований ОАО «Прогресс», недостаточно высокой квалификацией специалистов в данной области, отсутствием четкого  распределения обязанностей, прав и  ответственности по организации  системы маркетинга.

На основе проведенных  исследований выявлен ряд проблем, важных для развития организации:

нет достаточной информированности  сотрудников ОАО «Прогресс» о  перспективах развития рынка стройматериалов, товаров бытовой химии. Информация поступает отрывками от клиентов, зачастую с большим опозданием. Вследствие этого организация следует в  форватере других фирм по обновлению ассортимента.

затруднен прямой контакт и быстрая передача информации между отделами по причине удаленности друг от друга;

-        слабый контроль за организацией продаж (особенно анализ статистических данных);

-        отсутствует мониторинг конкурентов.

За последний период объем  продаж розничной торговли ОАО «Прогресс» сильно снизился, вследствие активного  развития торговых комплексов, а также  общих кризисных явлений в  экономике. Соответственно возникает  риск задержки оплаты дебиторской задолженности, возникновение нестабильности в  работе с поставщиками. Компания предприняла  меры по снижению риска. При несвоевременной  оплате, компания снижает процент  скидки клиенту и уменьшает время  отсрочки платежа. Последствием такой  процедуры явилось сокращение клиентской базы. С одной стороны компания получила выгоду, сократив количество неплатежеспособных клиентов, с другой стороны она сократила рынок  сбыта. В компании снижается общее количество клиентов и в то же время практически не ведется поиск новых. Необходимо найти оптимальный канал сбыта. Для этого необходима информация о рынке, конкурентах в новом направлении, потребителях. Чтобы обеспечить оперативность и достоверность требуемой информации необходимо:

исследование рынка и  его элементов специалистами-маркетологами;

полноценная оптимизация  торгово-сбытовой деятельности;

дополнительные меры по стимулированию сбыта.

Каждая из этих функций  имеет большое практическое значение, а в совокупности они обеспечивают успешную работу.

Необходимо взять направление  на организации, предприятия, муниципальные  учреждения, сферу услуг. Эти компании с постоянным спросом и предоплатной системой расчета, что сводит риск неоплаты к нулю.

Одна из основных задач  системы системы маркетинга на предприятиях - защита от предпринимательского риска. В оптовой торговле эту защиту целесообразно осуществлять путем заключения специальных контрактов-сделок, предусматривающих возмещение упущенной прибыли вследствие инфляционных процессов при поставках продукции «вперед» с последующей их оплатой, а также специальных, положений, предусматривающих компенсацию упущенной прибыли за счет виновной стороны в случае нарушения заключенных договоров.

Для осуществления основных функций маркетинга и координации  работы всех остальных служб предприятия  необходимо создать специальное  подразделение, численность и структура  которого будет зависеть от характера  товара, финансовых и кадровых возможностей и др.

Анализ существующих систем распределения и продвижения  товара

Ассортимент товара ориентирован на покупателей разного достатка, постоянно расширяется и может  меняться в зависимости от спроса потребителя. Продукция реализуется  не только в Челябинске, но и по области. Материально- техническое снабжение  осуществляется посредством оптовой  торговли. ОАО «Прогресс» реализует  товар по договорам, через оптовую  и розничную торговлю.

Продвижением является любая  форма информирования потребителей о товарах и деятельности анализируемого предприятия, которое передает нужные ей сообщения через фирменное  название, упаковку, товарные выставки, средства массовой информации, наружные объявления, стенды, журналы и другие формы. Эти сообщения могут делать упор на информацию, убеждение или  сравнение с конкурентами.

Кроме того, перед отделом  сбыта стоят цели по сохранению доли фирмы на местном и региональных рынках; продвижение новых видов  товаров; выявление продукции, не пользующейся спросом у покупателей и ведение  статистики объемов продаж. В своей  программе коммуникаций предприятие  в основном сочетает следующие основные виды продвижения: рекламу и стимулирование сбыта.

Реклама. Реклама ОАО «Прогресс» особо не выделяется среди рекламы фирм –конкурентов, рекламирующие те же товары. Печатные рекламные объявление продолжительное время остаются неизменными по форме и содержанию без всякой модификации.