Совершенствование маркетинговой стратегии организации

Рис. 3 - Стратегии проникновения  на рынок.

 

Стратегия быстрого получения  прибыли (интенсивная стратегия) применяется  в следующих случаях:

— большинство покупателей не осведомлено о товаре и требуется затратить значительные усилия на их информирование и создание положительного отношения к товару;

—        покупатели, осведомленные о товаре, согласны платить высокую 
цену.

Стратегия медленного получения  прибыли (стратегия медленного проникновения) применяется в следующих случаях:

емкость рынка является незначительной;

товар известен большинству  покупателей;

покупатели готовы платить  высокую цену;

конкуренция на рынке незначительна.

Стратегия быстрого (широкого) проникновения применяется в  следующих случаях:

большая емкость рынка;

покупатели плохо осведомлены  о товаре;

для большинства покупателей  высокая цена неприемлема;

конкуренция на рынке велика;

рост масштабов производства уменьшает себестоимость единицы  продукции.

Стратегия медленного проникновения (пассивная стратегия) на рынок применяется  в следующих случаях:

большая емкость рынка;

хорошая осведомленность  о товаре;

отказ покупателей от приобретения дорогого товара;

конкуренция на рынке не является высокой.42

Исходя из выбранной общей  стратегии деятельности на рынке, с  учетом конкретной ситуации, сложившейся  на данном рынке, уровня конкурентной борьбы выбирается стратегия по отношению  к продукту. В этой области можно  выделить следующие стратегии:

Дифференциация — конкурентная стратегия, следуя которой, организация концентрирует свои усилия на создании продуктов и разработке маркетинговой программы, по своим характеристикам отличающихся в лучшую сторону от конкурентов, что дает организации возможность стать лидером в отрасли по определенной группе продуктов (придание продукту особых качеств, достижение высоких значений показателя качества и др.).

Лидерство по полным затратам — конкурентная стратегия, которая обеспечивает организации достижение наименьших издержек производства и доведение продукта до потребителя (за счет использования самых «дешевых» решений), благодаря чему она устанавливает по сравнению с конкурентами более низкие цены и завоевывает большую рыночную долю.

Специализация или фокусировка — конкурентная стратегия, следуя которой организация концентрирует свои усилия на производстве продуктов, ориентированных на узкий круг потребителей.

Диверсификация — это вид стратегии маркетинга, направленной на выпуск новых продуктов, не связанных с производством главных видов продуктов компании, и с выходом на нетрадиционные рынки. Такая стратегия снижает вероятность крупных провалов.

Расширение областей использования  продукта.

Выбранная общая стратегия  маркетинговой деятельности может  быть конкретизирована с точки зрения выбора оптимального комплекса маркетинга, отдельных его элементов (стратегии  в области ценообразования, продвижения  продуктов и т.д.).

Важным моментом является выбор факторов и параметров, изменение  которых предопределяет изменение  маркетинговых стратегий (действия конкурентов, величина прибыли и  т.п.).

Выбор той или иной стратегии  маркетинга, а также инструментов ее реализации в существенной мере зависит от стадии жизненного цикла  продукта.

Эффективность использования  отдельных инструментов маркетинга в привязке к элементам комплекса  маркетинга на разных стадиях жизненного цикла определяется эластичностью  или чувствительностью объема продаж к изменению затрат на отдельные  инструменты комплекса маркетинга.43

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «ПРОГРЕСС»

 

2.1 Общая характеристика  организации ОАО «Прогресс»

 

ОАО «Прогресс» основана в 1998 г. в г. Челябинске.

Адрес: 454081 г. Челябинск, ул. Валдайская, 1-а.

Основными видами деятельности являются: оптовая и розничная  торговля, оптово- закупочная и посредническая деятельность.

Организация является представителем производственных компаний:

Hayat (Турция), Luxus (Германия), а также НБТ (Новосибирск), Визирь (Челябинск), и др. Основным направлением является реализация стройматериалов, а также бытовых товаров широкого ассортимента.

Организация имеет свой расчётный  счёт в Сбербанке г. Челябинска. Источники формирования имущества предприятия являются денежные средства и прибыль, полученная от реализации товаров.

Общая торговая площадь Магазина 1460 кв. м., из них 1132 кв. м. – площадь торгового зала.

Миссия фирмы ОАО "Прогресс".

В менеджменте под миссией  организации понимают основную общую  цель, четко выраженную причину существования  организации. Миссию фирмы “Прогресс” можно сформулировать следующим  образом: максимальное удовлетворение потребностей самого широкого круга  клиентов в товарах социальной направленности по самым приемлемым ценам, а также  оказание консультационных услуг в  данной области.

Основная общая цель организации (миссия) образует фундамент для  установления ключевых общеорганизационных  целей, на достижение которых должно ориентироваться высшее руководство. С учетом сформулированной фирмой “Прогресс” миссии можно выделить следующие  проблемы, стоящие перед организацией:

1) расширение круга предлагаемых  услуг и товаров;

2) постоянное обновление  ассортимента;

3) установление приемлемых  цен на все виды продукции;

4) повышение квалификации  сотрудников;

5) изучение потребностей  потребителей.

Взаимосвязь с другими  организациями: с кем предприятие  сотрудничает, с кем конкурирует.

Главными партнерами ОАО «Прогресс» являются некоторые  магазины оптовой торговли, находящиеся  в Челябинске. Постоянных внешних  заказчиков у предприятия нет, они  каждый год меняются.

Основными конкурентами на рынке  аналогичного товара являются: компании «Градиент», «Аквалон плюс», ИП Садовских.

Организационно – правовой статус .

ОАО "Прогресс" является юридическим лицом и  действует на основе устава об акционерных  обществах.

Правовое регулирование  организации и деятельности акционерных  обществ осуществляется на уровне Гражданского кодекса РФ и Федерального закона "Об акционерных обществах", которые  стабилизировали правовую ситуацию и заполнили юридический вакуум, существовавший до их принятия.

Единственным учредительным  документом общества является его устав.

Высшим органом управления ОАО "Прогресс" является Общее  собрание акционеров.

Анализ финансово-хозяйственной  деятельности компании

В соответствии с Уставом  основной целью ОАО Магазин «Прогресс» в 2008 году, как и предыдущие годы, являлось дальнейшее расширение рынка  товаров и услуг, наиболее качественное и полное удовлетворение потребностей предприятий, организаций и граждан.

С этой целью ОАО через  имеющуюся материальную базу осуществляло в отчетном году оптовую и розничную  торговлю различными материальными  ресурсами, а также оказывало  услуги потребителям по сдаче в аренду складских, производственных и офисных  помещений.

Тенденции устойчивого развития общества в 2008 году сохранялись.

Основными итогами прошедшего года стали следующие результаты финансово-хозяйственной деятельности.

ОАО Магазин «Прогресс» в 2008 г. определяет выручку для целей  налогообложения “по отгрузки”.

За отчетный год обществом  получена выручка от продаж товаров  и услуг в сумме 387533,3 тыс. руб. (см. табл. 4)

 

Таблица 4 - Выручка за 2008 год

выручка	Сумма
От продаж товаров оптом	16437,1 т. руб.
От продажи товаров в кредит	4833,1 т. руб.
От продажи товаров через розничную  торговлю	3152,1 т. руб.
От продажи услуг	14331,0 т. руб.
Общая сумма	387533,3 т. руб.

 

Себестоимость проданных  товаров составила 20201,9 т. руб. (см. табл. 5)

 

Таблица 5 - Себестоимость  товаров, проданных в 2008 году.

со складов	13158,2 т. руб.
в кредит	4422,9 т. руб.
в розничной торговле	2620,8 т. руб.
общая сумма	20201,9 т. руб.

 

Валовая прибыль составила 18551,4 т. руб., кроме того, получено прочих доходов в сумме 1513,9 т. руб.

От всех видов деятельности доходов получено в сумме 20065,3 т. руб. (см. табл. 6).

Таблица 6 - Доходы от всех видов  деятельности в 2008 году

От продажи товаров со склада	3278,9 т. руб.
От продажи товаров в кредит	410,2 т. руб.
От продажи товаров в розничной  торговле	531,3 т. руб.
От продажи услуг	14331,0 т. руб.
От совместной деятельности	234,0 т. руб.
От продажи основных средств	7,2 т. руб.
Просроченная кредиторская задолженность	1178,5 т. руб.
Списаны пени по реструктуризации просроченной кредиторской задолженности по внебюджетным фондам	91,7 т. руб.
Прочие	2,5 т. руб.
Общая сумма	20065,3 т. руб.

 

Расходы ОАО в 2008 г. составили 19482,3 т. руб. (см. табл. 7).

 

Таблица 7 - Расходы в 2008 году

Виды расходов	Количество
1	2
Издержки обращения	17806,6 т. руб.
Процент за кредит банку	183,4 т. руб.
РКО	44,1 т. руб.
Налоги в бюджет	588,2 т. руб.
Внереализационные расходы в т.ч.	860,0 т. руб.
Процент за пользование бюджетными средствами по реструктуризации	31,4 т. руб.
Штрафы по решениям суда	194,0 т. руб.
Госпошлина	6,4 т. руб.
Списание и уценка товаров (брак, порча, устаевш.)	147,9 т. руб.
Просроченная дебиторская задолженность	21,2 т. руб.
Остаточная стоимость списанных  основных средств	6,9 т. Руб
ГСМ	37,0 т. руб.
Списание материалов	4,1 т. руб.
Собрание акционеров	1,7 т. руб.
Благотворительная помощь	30,2 т. руб.
Дополнительные отпуска по договорам	42,9 т. руб.
Налоги на дополнительные отпуска	15,5 т. руб.
Командировочные расходы	4,9 т. руб.
Проездные	5,2 т. руб.
Автостоянка	5,6 т. руб.
Подарки, поздравления	43,7 т. руб.
Плата за ведение реестра акционеров	10,8 т. руб.
Материальная помощь на оздоровление (пионерские лагеря, отпуска)	80,3 т. руб.
Премии к праздничным дням	41,8 т. руб.
Материальная помощь на похороны	6,0 т. руб.
Прочие выплаты	114,3 т.руб.
Общая сумма	19482,3 т. руб.

 

В 2008 г. получено доходов  на 3274,3 т. руб. меньше, чем в 2007 г. При  этом за первое полугодие 2009 года получено доходов на 978,4 т.руб. меньше, чем за аналогичный период в 2008 году. Это объясняется кризисными явлениями в экономике, а также собственными недостатками в организации коммерческой деятельности организации.

Сравнительный анализ статей баланса (форма № 1) показывает, что  валюта баланса за отчетный год уменьшилась  на 820,8 т. руб. Наблюдается снижение остаточной стоимости основных средств  за счет начисленной амортизации  по установленным нормативам, продажи  и списанию основных средств в  сумме 392 т. руб., и увеличение за счет приобретения основных средств в  сумме 658,8 т. руб. На 1.01.2009 г. произошел  рост запасов по сравнению с 1.01.07 г. на 736,4 т. руб. Для покупки товаров, помимо собственных средств привлекались кредиты банка. В 2008 г. было получено кредитов в сумме 1600 т. руб. и возвращено банку 1200 т. руб. за пользование кредитов было уплачено 183,4 т. руб. процентов за кредит, что на 167,6 т. руб. больше, чем в 2007 г. Дебиторская задолженность снижена на 862 т. руб., в основном за счет выданных авансов.

В пассиве баланса рост капитала произошел за счет полученной прибыли в сумме 79,2 т. руб. Внесены  изменения вступительного баланса  на начало года по строке 420 “Добавочный  капитал” на сумму 6805 руб. – сумма неиспользованного приватизационного фонда, образованного в 1998 году для участия в приватизации предприятия.

В целом по ОАО наблюдается  снижение краткосрочных обязательств на сумму 899,9 т. руб. по сравнению с 2007 г.

Как положительный результат  можно оценить снижение кредиторской задолженности поставщикам и  подрядчикам на 1251,4 т. руб., снижение задолженности перед государственными внебюджетными фондами на 472,0 т. руб.

Предприятию ОАО «Прогресс» предоставлено право на реструктуризацию кредиторской задолженности по налогам, пеням и штрафам. В 2008 г. погашено налогов в бюджет по реструктуризации в сумме 278,7 т. руб. и недоимки во внебюджетные фонды в сумме 371 т. руб. и уплачен процент за пользование бюджетными средствами в сумме 31,4 т. руб. За досрочное выполнение в полном объеме условий реструктуризации и погашении задолженности в Государственный фонд занятости населения РФ и федеральный фонд обязательного медицинского страхования акционерному обществу произведено списание 85 % задолженности по начисленным пеням в сумме 91688 руб.

В 2008 г. ОАО не имеет задолженности  перед бюджетом и производит расчеты  по текущим платежам в полном объеме. Оборачиваемость запасов в оборотах за 2007 году составила 3,75 или в днях – 96 дней (по сравнению с предыдущим 2006 г. оборачиваемость замедлилась на 6 дней).

 

2.2 Организационная  структура компании