Сбытовая деятельность предприятия на примере предприятия «Лига»

     Теперь  оценим, какое количество покупателей  может быть привлечено рекламой на радио. Как уже отмечалось выше, не менее 30% населения города относятся  к лояльной, к рекламе на радио, аудитории. И поэтому, можно прогнозировать, что минимум 30 % населения города Красноярска  услышат рекламу  предприятия «Лига», по крайней мере, 16 раз в месяц. Кроме того, каждый человек в среднем общается с 5 знакомыми, близкими. Вероятность того, что человек слышал и воспринял рекламное сообщение, составляет 0,3 (так как 30% населения – что уже отмечалось выше). Вероятность того, что при обсуждении содержания этого сообщения другие люди также воспримут его, составляет (приблизительно) 0,5. Следовательно, в среднем, из 5 человек 2-3 человека дополнительно воспримут рекламное сообщение. То есть получается, что вместо одного человека рекламное сообщение могут воспринять 3-4 человека. Таким образом, в целом будет охвачено около 100 % населения города Красноярска.

     Фактически  выручка от реализации в 2010 г. составляла 51645 тыс. руб. Следовательно, так как  количество клиентов увеличится как минимум в 1,3 раза, в той же пропорции должен увеличиться и размер выручки, то есть прогнозируемый ее уровень должен составить 51645 *1,3 = 67139 тыс. руб., то есть годовая выручка увеличится на 15494 тыс. руб.

     Полагая, что рентабельность продаж сохранится на прежнем уровне (то есть на фактическом  уровне конца 2010 г., равном 10,22%, получим, что валовая прибыль увеличится на 15494 * 10,22% = 1580 тыс. руб.

     Однако, следует еще учесть затраты, которое  понесет предприятие вследствие осуществления рекламы на радио. Как уже указывалось, они составят 85,44 тыс. руб., поэтому экономический  эффект составит: 1580 – 85,44 = 1494 тыс. руб.

     Отметим, что, это – минимальное значение экономического эффекта. Так как  присутствует значительный резерв роста  численности покупателей. Проанализировав объём розничных закупок за 2010 г., который составил 1890,54 тыс. руб., при средней наценке 36 %. Следовательно, в месяц около 150-160 тыс. руб., – это очень мало.

     Теперь  проведем расчет экономического эффекта  от внедрения дисконтной системы. Экономический  эффект от этого обусловлен тем, что  применение дисконтной системы будет  способствовать притоку большего числа  покупателей и, тем самым, будет  увеличиваться выручка и, соответственно, прибыль.

     Определим среднюю сумму, которая должна скопиться на дисконтной карте каждого средневзятого розничного покупателя, чтобы он мог получить скидку второго уровня.

     Фактически, каждый покупатель может приобрести товаров за год на сумму 50000 руб. и выше. Поэтому и верхний порог предполагается установить равным этой сумме. При увеличении размера скидок розничные покупатели чаще станут обращаться за покупками именно на данное предприятие, а не в торгующие организации – посредники (которые, фактически, приобретают товар на том же предприятии с целью перепродажи).

     В 2010 г. объем выручки, полученной от торгующих  организаций, составил 35786 тыс. руб. Если бы товар на эту сумму был бы продан исследуемым предприятием непосредственно  розничным покупателям, то оно могло  бы получить существенную прибыль.

     В самом деле, оптовым торгующим  организациям товар в 2010 г. продавался со средней надбавкой 16%, а для розничных надбавка была бы выше. Она бы составила:

     Тн = (86 932 – 35 786)/2 323,5 = 22%.

     Таким образом, для крупных розничных  покупателей, у которых сумма  на дисконтной карте накопится выше, чем 50000 руб., скидка может быть установлена в размере 36,6 – 22 = 16,6%. Но, всё же, для удобства расчетов установим максимальную скидку равной 15 %. Такая скидка, окажет мощный стимулирующий эффект: число подобных покупателей увеличится, увеличится и объем покупок каждого покупателя.

     Принимая  во внимание, что средний размер покупки одного покупателя при этом составит не менее: 50000/2 = 25000 руб., а также тот факт, что число основных конкурентов предприятия равно 11, получим, что число розничных покупателей увеличится приблизительно на: 3 786/(25* (11+1)) = 120 чел.

     Итого, на первом этапе усовершенствования сбытовой деятельности, число розничных  покупателей составит 390 + 120 = 510 чел. Следовательно, потребуется, во-первых, 510 дисконтных карт первого уровня. Предположим, что из этих 510 человек, по крайней мере, половина будет  делать покупки на сумму более 50000руб., то есть потребуется еще 510/2 = 255 карт второго уровня или всего 510 + 255 = 765 дисконтных карт.

     Примерные затраты на себестоимость продукции будут равны: 10549 – (16 % + 15 %) = 7278, 80 тыс. руб.

     Рост  издержек обращения (кроме заработной платы) также, предположим, увеличится пропорционально, то есть на 10549* 8,31% = 876, 62 тыс. руб.

     Итак, совокупное увеличение затрат составит: 876, 62 + 7278, 80 + 10,9 » 8166 тыс. руб.

     Таким образом, экономический эффект от внедрения  дисконтной системы будет равным: 10549 – 8166 = 2383 тыс. руб.

     Общий экономический эффект от рекламы на радио, внедрения дисконтной системы и организации прямого канала в виде прироста прибыли от реализации будет равен: 1494000 + 2383000 + 590134,68 = 4467134,68 руб. 
 
 
 
 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Успех деятельности предприятия в полной мере зависит от рыночных условий. Со своей стороны предприятие может  только измениться внутренне, «подстроиться» под нужды и составляющие рынка. Сейчас, когда рынок постоянно  растёт, увеличивается количество, как продавцов, так и покупателей, становится все сложнее отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит система маркетинговых  мероприятий в организации.

     Система сбыта товара – ключевое звено маркетинга. Проблемы управления сбытовой деятельностью предприятия имеют комплексный характер. Решение этих проблем непосредственно связано с эффективным управлением предприятием в целом. Объем и структура товарооборота определяет требования к объему, составу и эффективности использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов предприятия. Также, основными экономическими показателями, характеризующими результаты коммерческой деятельности предприятия, выступают валовой доход, другие доходы, издержки обращения, прибыль и рентабельность.

     Эти показатели в полной мере отражают эффективность работы предприятия, показывают перспективы развития его  в ближайшем будущем.

     Своевременный анализ и прогноз, экономических  показателей приведёт в будущем  к стабильному росту и развитию предприятия, максимизации прибыли, сокращению издержек обращения и увеличению темпов развития.

     В результате проделанной работы по совершенствованию  сбытовой деятельности предприятия  «Лига» были решены следующие задачи:

• изучены теоретические основы организации процесса сбыта на предприятии;
• произведен анализ сбытовой деятельности предприятия;
• разработаны мероприятия по совершенствование организации сбытовой деятельности на предприятии.

     По  результатам изучения теоретических  основ организации процесса сбыта, анализа сбытовой деятельности предприятия  «Лига» и разработки мероприятий  по совершенствованию сбыта на предприятии, можно сделать следующие выводы:

сбытовая деятельность предприятия – неотъемлемая часть маркетинговой деятельности и представляет собой систему товарно-денежного обмена между субъектами рынка сбыта, посредством каналов распределения (прямых, косвенных или смешанных). Основополагающим фактором эффективной деятельности предприятия является грамотное управление элементами сбыта. Выделяют пять таких элементов – это стратегия, партнёры, ценообразование, логистика и контроль.

     На  сбыт постоянно воздействуют маркетинговые  факторы, которые могут быть управляемыми и неуправляемыми (например, цена, ассортимент, каналы сбыта, персонал, потребители, конкуренты, экономические, политические и социальные элементы внешней среды).

     В ходе проведённого анализа выявлено, что наиболее эффективным и рентабельным был 2009 год. Товарооборот предприятия, соответственно и выручка увеличились, по сравнению с 2008 г., на 113,5 %. В 20010 г. данные показатели тоже изменились в положительную сторону, прирост составил 123,43%. Рентабельность продаж увеличилась с 6,5% до 11% (темп роста к 2008 г. составил 169, 23%), Рентабельность по чистой прибыли также увеличилась с 4,62 % до 10,33% (темп рост к 2008 г. 223,59%) в 2009 г. Проведенный анализ позволяет сделать вывод об увеличении темпов роста товарооборота, реализуемого за счёт эффективной сбытовой деятельности, постоянной работы менеджера над расширением рынков сбыта, конкурентоспособными условиями работы, ценами и товарным ассортиментом, а также за счёт регулярной рекламной кампании.

     Были  выявлены резервы повышения показателей  товарооборота и, соответственно, прибыли  предприятия. С целью совершенствования  сбытовой деятельности и, соответственно, увеличения товарооборота, были предложены мероприятия по дополнительному стимулированию розничных покупателей посредством радиорекламы, введения в системы дисконта и организацию прямого сбыта.

     Как известно главная цель функционирования коммерческого предприятия - это  получение прибыли. И если предприятие  способно покрывать свои расходы  и получать прибыль, значит – она  работает эффективно. На сегодняшний  день предприятие «Лига» можно назвать  успешной во всех смыслах этого слова. В целом деятельность компании является прибыльной.

     Можно говорить о том, что предприятие  работает эффективно, то есть окупает  свои расходы и приносить прибыль. Поэтому, можно предположить, что  выполнение мероприятий, разработанных  в данной дипломной работе, поможет  предприятию «Лига», существенно  повысить эффективность сбыта. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     СПИСОК  ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Афанасьев М. П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы. - М.: Финстатинформ, 2003. - 104 с.
2. Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика, 2003. - 207с.
3. Басовский Л.Е. Маркетинг. – М.: ИНФРА-М, 2006. - 219с.
4. Богатин Ю.В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия. – М.: Стандартов, 2001. - 400 с.
5. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 2001. – 238 с.
6. Виханский О.С., Наумов А. И. Менеджмент. – М.: Экономистъ, 2003. – 528 с.: ил.
7. Горфинкель В. Я., Швандар В. Я., Экономика организаций (предприятий). – М: ЮНИТИ – ДАНА, 2006. - 608 с.
8. Джеймс К. Ван Хорн, Джон М. Вахович, Основы финансового менеджмента. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2003. – 403 с.
9. Дихтль Е. Практический маркетинг. - М.: Омега-Л, 2002. - 254 с.
10. Засорина Т., Штернлит Н. Поведение потребителей при выборе магазина\\ Практический маркетинг. 2006. № 9. С. 45-48
11. Калька Р. Мэссен А. Маркетинг.– М.: Омега-Л, 2007. – 128 с. Ил., табл.
12. Каплина С.А. Технология торговли. - Ростов н/Д: Феникс, 2007. – 441с.
13. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж.– М.:Вузовский учебник, 2007.–279 с.
14. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – СПб.: ПИТЕР, 2002. – 900с.
15. Кузин Б., Юрьев В, Шахдинаров Г. Методы и модели управления фирмой. – СПб: Питер, 2001. – 432 с.: ил.
16. Лебедева С.Н., Казиначикова Н.А, Гавриков А.В. Экономика торгового предприятия.- Мн.: Новое знание, 2005.- 240 с.
17. Лопатина И.М., Золкина З.К. Основы анализа финансового состояния предприятия. – Ярославль, 2001. - 300 с.
18. Мильнер Б.З. Теория организации. - .М.: ИНФРА-М, 2004. – 648 с.
19. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. — М.: Бином, 2005.
20. Савенкова Т.И. Основы практического маркетинга. – М.: Экономистъ, 2007.–
21. Селезнева Н.Н., Ионова АФ., Финансовый анализ. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. – 479 с.
22. Хисрик Р. Д. Торговля и менеджмент продаж.– М.:Экономист, 2003.
23. Хильмар Й. Фольмут, Инструменты контроллинга от А до Я. - Финансы и Статистика, 2003 г.
24. Шелобаев С.И. Математические методы и модели в экономике, финансах, бизнесе.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.
25. Шермет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа. – М.: ИНФРА – М, 2000.