Сбытовая деятельность предприятия на примере предприятия «Лига»

     Так как полная клиентская база состоит  более чем из 400 клиентов, но не все  они являются постоянными, сегментацию  проведём по основным 100 крупным и  постоянным покупателям.

     Как известно, основными направлениями  продвижения товара на рынок являются: стимулирование сбыта, реклама, личные продажи и связи с общественностью. Предприятие «Лига» осуществляет продвижение товара на рынок по таким его составляющим, как стимулирование сбыта, личные продажи и реклама.

     Стимулирование  сбыта осуществляется по двум направлениям, это – стимулирование посредников  и стимулирование собственного сбытового  персонала.

     Основными средствами стимулирования посредников  являются: предоставление скидок с  цены за объемы, предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент, предоставление рекламной  поддержки (каталоги, буклеты, плакаты, флаги, календари и тому подобное), предоставление выставочных стендов  и образцов, проведение ежемесячных  акций по распродаже той или иной позиции ассортиментной группы, предоставление товара на реализацию по специальным  условиям.

     Успех сбытовой деятельности во многом зависит  от того, насколько сотрудники, заинтересованы в результатах своей работы. Система стимулирования сотрудников ориентирована на конечный результат: выполнение плана продаж. Заработная плата сотрудников по данной системе состоит из нескольких частей: первая часть (постоянная) — оклад, вторая часть (переменная) — премиальные выплаты за обеспечение прироста продаж в соотношении с некоторым базовым уровнем, третья часть — выплачивается в случае достижения целевых установок. Таким образом, увязываются цели организации, персональные задания и личные цели сотрудников. Это повышает активность персонала в привлечении покупателей на данное предприятие.

     Торговля с помощью менеджера получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта. Для успешной работы сотрудники имеют представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек, календарей и тому подобное. Менеджер поддерживает контакты со своими клиентами, следит за наличием товара на складах, формирует заявки и контролирует своевременность расчетов за отгруженный товар.

     Отдельно  следует отметить участие предприятия «Лига» в специализированных выставках как в городе Красноярске, так и в крупных городах России. Участие в выставках позволяет заключать договоры на поставку, во время посещения выставки представителями покупателя, или провести предварительные переговоры. Выставки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках и найти новых клиентов.

     Рекламная деятельность предприятия «Лига» направлена на оптовых покупателей, поэтому организация размещает свою рекламу в таких журналах как «Интерьер», «Товары и цены»; в рекламных газетах «Евразия» и «Курьер». Реклама в печатных изданиях является экономичным и эффективным средством привлечения потенциальных покупателей. Той же цели служит размещение информации о товарном ассортименте и ценах, в справочно-информационных службах города Красноярска. Также, на предприятии «Лига» используется печатная рекламная продукция (листовки). Листовки содержат полезную информацию с кратким перечнем ассортимента, скидками, контактными телефонами и адресами. Листовки распространяются на выставках, ярмарках и находятся на стендах с прочей рекламной информацией.         Для удобства работы с клиентами и для наглядного представления всего ассортимента, был разработан каталог продукции. В нем содержится весь перечень предлагаемой продукции, с описанием и характеристиками.

     Структура расходов на рекламную деятельность представлена в таблице 5. 

     Таблица 5. - Структура расходов на стимулирование сбыта. Тыс. руб.

 

     Как видно из таблицы 5, с каждым годом рекламные расходы возрастают в среднем на 20 % . Большая доля расходов, около 52 % от общей суммы, приходится на расходы на рекламу в информационных телефонных справочных службах. То есть данный вид рекламы является основным. 

2.3. Анализ  факторов, влияющих на выбор канала  сбыта на предприятии

   

         Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды предприятия, как внутренних, так и внешних.

      Проанализируем  данные факторы относительно предприятия «Лига»:

1) Особенности товара. Продукция предприятия «Лига» занимает следующее место в классификации видов товаров: 

• по назначению – это продукция потребительского назначения.
• по потребительским привычкам – продукция повседневного спроса.

      Продукции соответствует совокупность следующих  специфических требований:

• по способу хранения;
• по срокам хранения не возникает дополнительных проблем;
• по условиям транспортировки – если фирма находится на довольно большом расстоянии от производителя, то могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только проверенным транспортом.

      Рассмотрев  данный фактор, влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод, по сбытовой деятельности: направленность на массового потребителя.

2)   Производственные ресурсы предприятия «Лига» являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

Предприятие «Лига» выпускает в один рабочий день следующее количество продукции:

1(смены) * 2(швеи) * 8 (единицы мебели, норма выработки одной швеи) = 16 единиц, но изготавливается и более единиц мебели в день.

      Объем реализации предприятия «»Лига» в месяц составляет:

16 единиц * 26 дней (количество рабочих дней) = 416 единиц мебели.

      Мебель упаковывают в каждый упаковочный материал.

Рассмотрим  факторы (особенности товара, производственные ресурсы) относятся к внутренней среде фирмы, т.е. руководство предприятия «Лига» имеет возможность управлять ими.

      Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют из вне.

3) Потребители.  В данном случае руководство  предприятия «Лига» воспользовалось следующей стратегией охвата рынка – решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – мебель для любого потребителя.

4) Посредники – напрямую влияют на выбор предприятия канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.

      Косвенный канал сбыта предприятия «Лига» построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство предприятия «Лига» выбрало следующий метод:

• формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

     3.1. Предложение по совершенствованию  организации сбытовой деятельности  на предприятии

     Как уже отмечалось во 2 главе данной работы, в целом сбытовую деятельность предприятия «Лига», можно назвать  эффективной. Что же касается общей  стратегии сбытовой деятельности предприятия, следует отметить, что есть существенный резерв повышения показателей товарооборота  и, соответственно, прибыли организации.

     Потому  как, основной акцент торговой деятельности предприятие «Лига» делает на оптовых  продажах, как следствие - полное отсутствие организации розничных продаж. А  именно отсутствие, какого либо стимулирования розничных покупателей, то есть все  силы предприятия, направлены на завоевание рынка оптовиков, розница же пущена на «самотёк». Поэтому, с целью увеличения показателей товарооборота, есть смысл  разработать мероприятия по привлечению розничных покупателей, их дополнительного стимулирования и организовать канал прямого сбыта, направленного на привлечение розничных покупателей.

     Средний объём розничных закупок от 80 до 160 тыс. руб. в месяц – это  очень низкий показатель. Хотя предприятие  и считается оптовым центром  продаж, выставочный зал всё же имеется. Поэтому можно полагать, что, при грамотной организации  сбытовой деятельности, направленной на розничных покупателей, существует вероятность положительно зарекомендовать  себя и в данном потребительском  сегменте. Следовательно, нужно продумать  систему стимулирования розничных  покупателей.

     Рассмотрим  факторы, влияющие на поведение розничных покупателей, при выборе производителя и магазина.

     1. Источники информации, влияющие  на выбор мебели и магазинов  можно разделить на две группы: источники личного влияния и опосредованного. К первым относятся: дизайнеры, референтные группы (например, родственники, знакомые, которые недавно сделали ремонт), семья, менеджеры (консультанты, продавцы) в магазине. Ко вторым относятся: реклама, специализированные иллюстрированные журналы, каталоги в магазинах, примеры использования товаров в магазине (образцы).

     2. Основными критериями, при оценке  качества мебели для людей  рационального типа, в основном  мужчин, являются:

• функциональность;
• прочность, долговечность, износостойкость и др.;
• гарантия на товар;
• экологичность материалов.

     Люди  эмоционального типа, в основном женщины, дополнительно судят о качестве также по внешнему виду материалов (цвет, фактура, форма, размер).

     3. К наиболее значимым характеристикам  относятся: всеобъемлющий ассортимент  и наличие товаров на складе, ценовой ассортимент, системы  скидок и дисконта, широкий ассортимент,  высокое качество обслуживания.

     На  втором месте по значимости стоят: реклама, сервис и полный комплекс услуг.

     На  основе данного исследования можно  сделать вывод, что предприятие  «Лига» обладает основополагающими  свойствами, которые могут заинтересовать розничного покупателя. А именно, широким  ассортиментом, наличием товара на складе, качеством предлагаемых товаров. Также, не помешает выполнить некоторые  рекомендации и рассмотреть ряд  мероприятий, способствующих привлечению  розничного потребителя.

     Во-первых, руководству стоит провести с  менеджерами тренинг о важности розничных продаж в торговом зале. Большие покупки могут начинаться с мелочи — негативный опыт общения  оттолкнет покупателя. Очень важен  первый опыт покупки: если он положительный, велика вероятность и дальнейших покупок. Поэтому нужно, что бы менеджеры  уделяли каждому покупателю должное  внимание.