Продвижение товара на рынок

6. Цена. Для того  чтобы успешно работать на  рынке сбыта, необходимо быть  в курсе цен на товары-конкуренты. Определение цены товаров-конкурентов  производится на предприятии  регистрационным методом. Закупочные  и реализационные цены, как правило,  указываются (регистрируются) в прайс-листах, каталогах, договорах купли-продажи,  а также на ценниках. Информация  о ценах на товары-конкуренты  собирается путем запроса от  фирм прайс-листов, каталогов, а  также конъюнктурных обзоров  цен в СМИ. Цены могут указываться  и в товарной рекламе. Сбор  информации о ценах на товары  конкурирующих фирм значительно  облегчен при проведении выставок  и ярмарок в определенной сфере  деятельности. Цены на собственные  товары определяются по документам  внутренней отчетности.

Проанализируем  цены на продукцию ООО «Герметекс» и товары-конкуренты, в таблице 3.

Таблица 3 - Анализ цен конкурентов, тыс. руб. за тонну

№ п/п Наименование товара ООО «Герметекс» Предприятия-конкуренты

ООО «Гермаст» ООО «ЗГМ» ООО «Стройполимер» Компания «Филикровля»

1.Фактически  выпускаемая

1 Лента монтажная ЛМ диф В1 16,5 17,2 - 16,5 18,3

2 

Лента монтажная

ЛМ з Anticondensat В1

24,9 30 30,1 22,8 33,9

3 

Лента монтажная

ЛМ з (Alum В1)

23,6 22,3 21,9 22,9 25

4 Бутилкаучуковая монтажная лента с двух сторон покрыта антиадгезионным покрытием 23,7 24 23,9 21 29,3

5 Влаго – газонепроницаемая монтажная лента 45,3 44 - - 49

6 Защитная пароизоляционная лента 39,1 39,8 39,4 37,5 40

7 Саморасширающаяся, самоклеящаяся уплотнительная лента 43,8 - 29,6 28,7 24,9

2.Планируемая к выпуску в 2011 г.

8 Герметизатор для резьбовых соединений 78 - - - -

9 Герметик герметизирующая нетвердеющая «БУТЭПРОЛ-2М» 28,5 28,3 28,9 28,5 28,5

10 Герметик бутилкаучуковая «ПИГМЕНТОЛ» 65,3 64,8 65,3 - 72,2

11 Герметик противошумная битумная «МПБ» 41 - - 37 51

Продолжение Таблицы 3

12 Герметик профильный «АВТО 36» 35,2 39 34,2 32,1 -

13 Герметик невысыхающая «АВТО 6» 45 - - - -

 

В целом, как  видно из таблицы, наше предприятие  установило среднерыночные цены на все  виды продукции. Самые высокие цены у Компании «Финкровля», так как они добавляют стоимость за престиж торговой марки, известной по стране. ООО «Гермаст» напротив обеспечивает высокий сбыт за счет незначительных скидок. ООО «ЗГМ» получает возможность продавать герметики по более низкой цене за счет того, что продукция реализуется и доставляется путем самовывоза.

Более наглядно разницу цен выпускаемой продукции  иллюстрирует диаграмма на рис. 8. Проанализируем их на примере нескольких видов продукции.

Цены ООО «Герметекс» и его конкурентов 

Рис.8

 

Цены на планируемую  к выпуску продукцию 

Рис.9

А на рисунке 9 продемонстрирована разница цен продукции планируемой  к выпуску в 2011 г.

7. Каналы сбыта.  Наше предприятие реализует продукцию  через торговых представителей. Торговый представитель – это,  по сути, посредник между компанией-поставщиком  и торговыми точками, либо между  предприятиями оптовой торговли  и розничной сетью. Работа торгового  представителя заключается в  продвижении продукции компании  на определенной территории, улучшении контактов с существующей клиентской базой и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, контроле сроков и сумм оплаты.

Главная задача торгового представителя – сделать  все необходимое, чтобы промышленные предприятия приобрели продукцию. Под «всем необходимым» обычно подразумевают  следующие действия:

- наладить отношения  с руководителями предприятий;

- искусно преподнести  информацию о фирме и ее  продукции;

- убедить клиентов  в том, что именно эта продукция  нужна потребителю;

- заключить сделку, подписать контракт на поставку  продукции.

8. Продвижение  продукции.

Предприятие выбрало  следующие средства распространения:

-        пресса (газеты, журналы);

- печатная реклама  (каталоги, проспекты, визитные карточки);

Объявления публикуются  в газетах «Волга-Бизнес» и  «Вся Сызрань».

- участие в  выставках, ярмарках, посещение деловых  семинаров и т.д. Внимание потребителей  привлекается с помощью личных  контактов. Эта мера оказалась  не менее эффективной, чем реклама.

Каждый квартал  отдел сбыта сравнивает количество потребителей привлеченных каждым из этих способов. В зависимости от результата распределяет денежные средства: сколько тратить на рекламу, проспекты  и каталоги.

Предприятие ООО  «Герметекс» имеет систему накопительных скидок для постоянных клиентов. Если какая-либо организация приобретала у «Герметекса» продукции более чем на 500 тыс. руб. в год, тогда действовала скидка -5 %, более 1 млн. руб. – 7 %.

Произведем оценку конкурентных позиций исследуемого предприятия и его конкурентов(табл.4).

Таблица 4 - Относительные  показатели конкурентных преимуществ

ООО «Герметекс»

Фирмы ООО «Герметик Гермаст ЗГМ Стройполимер Филикровля

Затраты на 1руб.т.прод 0,88 0,91 0,76 0,89 0,72

Объем выпуска  продукции;т. в год 134т 125 140т 110 138

Средняя з/п рабочих 127т 125 115 142 150

R продукции 0,56 0,60 0,73 0,58 0,74

R производства 0,15 0,47 0,85 0,28 0,9

Проведем оценку привлекательности товаров-конкурентов  по ассортиментной характеристике. Отдельные  элементы, определяющие ассортиментную характеристику товаров, относятся  к числу неизмеряемых показателей конкурентоспособности. Поэтому наиболее целесообразно для оценки конкурентоспособности проранжировать анализируемые товары с разной ассортиментной характеристикой по степени их привлекательности для потребителей.

При ранжировании ассортиментной характеристики наиболее привлекательному для потребителей товару присваивается самый низкий ранг (например, в нашем случае —  ранг 1), а наименее привлекательному — самый высокий (в нашем примере  — 17). Определение шкалы порядка проводил начальник отдела продаж предприятия (таблица 5). 

Таблица 5 - Выявление  наиболее конкурентоспособной продукции

Наименование  товара 

Планируемый объем

реализации в 2011 г., тыс.руб.

Структура сбыта Ранг

Лента монтажная  ЛМ диф В2 289,3 5,5 8

Лента монтажная  ЛМ з 503,4 9,5 6

Монтажный жгут 100 1,9 10

ПСУЛ – Герметекс – предварительно сжатая уплотнительная лента 1069 20,2 1

Герметизатор для резьбовых соединений 351 6,6 7

Герметик герметизирующий

нетвердеющая  «БУТЭПРОЛ-2М»

171 3,2 9

Герметик бутилкаучуковый «ПИГМЕНТОЛ» 685,65 12,9 4

Герметик противошумный битумный «МПБ» 713,4 13,5 3

Герметик профильный «АВТО 36» 739,2 14,0 2

Герметик невысыхающий «АВТО 6» 675 12,7 5

Итого 5296,95  

Наиболее конкурентоспособная  продукция «ПСУЛ» обеспечивает 20,2 % объема реализации. Наименее конкурентоспособной  является продукция «монтажный жгут», небольшой объем реализации связан с объемом спроса на эту продукции.

Приведем описание новых видов продукции рекомендуемых  для активной реализации и продвижения.

1)Герметик невысыхающий «АВТО 6-94» ТУ 5770-006-55915361-2005

Предназначен для герметизации окон и металлических соединений в автомобильной и тракторной промышленности. После нанесения в герметизирующий шов (в уплотнитель) обеспечивает полную герметичность и защиту салона автомобиля от попадания осадков. Изготавливается в виде жидкой однородной массы черного цвета. Фасовка: картонно-навивные барабаны вместимостью 45 кг, полимерные баллоны с носиком. 

Таблица 6 - Физико-механические показатели:

Наименование  показателей Норма

Плотность, кг/см³, не более 1500

Каплепадение Не допускается

Воздействие на резиновый уплотнитель Не допускается изменение цвета, деформации и липкость уплотнителя

Термостойкость Не допускается затвердевание герметика и образование пленки

Герметик применяется  в комплексе сборки автомобиля сборочно-кузовного  производства АО «АВТОВАЗ», РУП «МАЗ«, ОАО «ИЖАВТО», и на других предприятиях. Гарантийный срок хранения – 12 (двенадцать) месяцев с даты изготовления.

2) Герметизатор для резьбовых соединений ТУ 2332-003-55915361-2004

Предназначен для применения на механических узлах для обеспечения герметичности резьбовых или запрессованных деталей, уплотняемых с промежуточной прокладкой.

Применяется для: - обеспечения герметичности резьбовых  или запрессованных деталей, герметизация шпилек блоков цилиндров и КПП;

- герметизации  заглушек блоков цилиндров двигателя;

- герметизация  датчиков температуры охлаждающей  жидкости.

- герметизация  при демонтаже и монтаже сливных,  заливных пробок двигателя и  КПП любых моделей.

Изготавливается в виде однородной пасты темно-корчневого цвета.

Фасовка: Полиэтиленовый тюбик массой 100 гр.с носиком и завинчивающейся крышкой. Упаковка: картонные короба по 40 шт. 

Таблица 7 - Физико-механические показатели:

Наименование  показателей Норма

Условная вязкость 90-150

Массовая доля нелетучих веществ, % 47-53

Герметичность не допускается наличие утечек

Гарантийный срок хранения – 6 (шесть) месяцев со дня  изготовления.

Продукция прошла санитарно-эпидемиологический контроль и соответствует государственным  санитарно-эпидемиологическим правилам и нормативам.

Рассмотрим стратегию  продвижения товаров на ООО «Герметекс». Она осуществляется по методу "Тяни". То есть продвижение происходит в течение следующих этапов:

- анализируется  рынок предложения герметиков, конкуренты, условия продаж;

- оценивается  спрос на отдельные виды продукции;

- определяется  объем спроса на определенный  период, рассчитывается время и  объем производства;

- разрабатывается  уникальное товарное предложение  для каждого вида товара: марка,  технические характеристики, канал  продвижения;

- разрабатывается  метод стимулирования продаж  в виде скидок, рекламы в СМИ  и специализированных журналах.

Стратегия продвижения  товаров ООО «Герметекс» включает в себя:

1)  стратегию  дифференцирования и позиционирования;

Позиционирование  – это то, как фирма размещает (позиционирует) в голове твоего потенциального покупателя относительно других конкурентов.

Люди сейчас видят по несколько тысяч реклам в день, и в этом хаосе создать  в их голове яркий образ твоей  фирмы – нелегкая как творческая, так и исследовательская задача. Чтобы успешно создать в голове покупателя свою яркую нишу, надо сначала  понять, какие фирмы уже создали  в этой голове свои ниши и потом  одной короткой фразой: