Особенности маркетинговой политики в управлении сбытом продукции

Продолжение таблицы 2.13

Теперь имеются все  данные для подведения окончательных  итогов. Прежде всего, в таблице 2.13 нужно обратить внимание на рентабельность продаж, показанную в стр.5.0, гр.1 и 4 (эти ячейки выделены серым фоном). Их могли бы получить бухгалтеры предприятия, если бы решили найти эти показатели, исходя из доли прибыли по товару, пропорциональной доле выручки по этому же товару. Как видно из таблицы, рентабельность продаж в 2010г. возросла  с 16,1%  (стр.5.0, гр.1) до 24,1%  (стр.5.0, гр.4) несмотря на повышение цен на все товары. Убыточных товаров нет, но можно выделить рубероид, который малорентабельный в 2009г., причем в 2010г. его рентабельность увеличивается до 15,3% и стеклоизол.

В то же время дающая основную массу прибыли оптовая торговля стала в 2010г. еще более прибыльной, чем в 2009г.

По товару Г можно сказать  следующее: несмотря на то, что возросли собственные расходы, расходы на обогрев склада, возросла и прибыль, получаемая только от оптовой продажи  герметика полиуретанового холодного  отверждения. 

 

 

 

 

3. Разработка основных направлений маркетинговой политики в области сбыта кровельных и гидроизоляционных материалов

Пересмотрев товарную номенклатуру, можно сделать следующие выводы:

1. Предприятию, производившее продукцию с низкими процентами сбыта и покрытия затрат, надо отказаться от производства данной продукции. На ОАО “СТЭП” такими материалами  являются филизол, шифер волнистый, шифер плоский, ленточная черепица, коньковая черепица, керамическая черепица, фальцевая кровля.

2. Для гофролиста “Волна” и полиуретанового герметика, необходимо разработать стратегию дифференцирования, основанную на техническом превосходстве, качестве.

3. Такие товары как рубироид, пергамин и битум занимают выгодную позицию на рынке. Поэтому политика предприятия на данном этапе – укрепление положения на рынке. Однако специалистам по маркетингу необходимо четко следить за спросом на данную продукцию. При его падении проводится анализ всех имеющихся на рынке продуктов с целью изучения их реализации.

4. Для таких товаров как мягкая кровля «Katepal», металочерепица полиэстер и металочерепица пластизол необходимо провести комплексный анализ причин низкого покрытия затрат, а затем разработать стратегию нахождения баланса между приспособлением к индивидуальным желаниям потребителей и требованиями оптимальной организации производства.

В целом можно сделать  следующий вывод: ситуация на предприятии  достаточно сформировавшаяся в хорошей  степени, и с каждым годом она  улучшается. Но, несмотря на это, нельзя останавливаться на достигнутом. Необходимо повысить конкурентоспособность нашей  компании, выбрать конкурентную стратегию  углубления рынка, которая предусматривает  интенсивное создание благоприятных  условий для продажи. Значительную часть своих ресурсов направить на улучшение качества продукции и разработку новых технологий производства кровельных материалов. Необходимо проанализировать все параметры и характеристики каждого товара конкурента, знать всё об обслуживании потребителей, политике ценообразования, о закупке сырья, финансировании и о каналах сбыта конкурентов. С помощью этой стратегии мы увеличим объём продаж и уровень прибыли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Цель курсового проекта заключается в изучении маркетинговой политики в области управления сбытом и анализе структуры сбыта на примере фирмы «СТЭП». Поставленная цель реализована в данной работе.

В первой главе были рассмотрены особенности маркетинговой политики в управлении сбытом на предприятии. Управление сбытом можно трактовать как общее руководство сбытовой деятельностью фирмы. Совет директоров управляет сбытом, используя различные методы и принимая важные решения. Например, ограничивать уровень расходов на организацию сбыта; определять общую политику в области каналов распределения и сбыта, а также средства и методы их стимулирования – интенсивность и характер рекламы, ценовую политику и т.п.; принимать решения вообще обойтись без сбытовых агентов, а использовать метод продажи по телефону или неперсональную продажу. Все эти стратегические решения могут воздействовать на управление сбытом в организации, и ее конечные результаты. Все решения в области управления сбытом принимаются на основе внешних и внутренних «компонентов». К внешним «компонентам» относятся экономические, политические, социальные, факторы, рынок, конкуренция, спрос и др.; а к внутренним «компонентам» обстановки, определяющим производственно-сбытовую деятельность компании, относятся: план маркетинга и задачи, поставленные перед отделом сбыта; неформальные политические и социальные связи организации; взаимоотношения отдела сбыта с другими функциональными подразделениями компании.

Стратегия и тактика сбыта формируются  и осуществляются на основе плана  маркетинга, в разработку которого весомый вклад вносят сотрудники отдела сбыта. Они представляют основные данные о клиентах, рынках, конкурентах, прогнозах сбыта и бюджета. А  сбыт непосредственно зависит от решений, которые принимаются на стадии планирования маркетинга.

В второй главе мы дали краткое описание нашей фирме, которая занимается производством и сбытом кровельных и гидроизоляционных материалов. Проанализировали тенденцию развития рынка скатных кровель. Сегодня доля скатных крыш в общем объеме кровельных покрытий составляет 48%, совокупный объем рынка современных материалов для скатных крыш превысил 45 млн.кв.м. Также провели расчет структуры сбыта фирмы   «СТЭП» с помощью двух методов: - концентрационного анализа и  анализа структурной близости.

Согласно методу концентрационного  анализа продукция фирмы подразделяется на классы по выбранным критериям. Наиболее подходящими критериями являются вклады в общий сбыт и покрытие затрат, которые принимались в расчет для анализа. Анализируемые товары скомпоновались в группы и по этим группам сделаны следующие выводы: предприятию, производившее продукцию  с низкими процентами сбыта и  покрытия затрат, надо отказаться от производства таких материалов, как: филизол, шифер  волнистый, шифер плоский, ленточная  черепица, коньковая черепица, керамическая черепица, фальцевая кровля.

Анализ структурной близости должен отражать отклонения от плановых величин  и показателей за прошлые периоды. Для этого на основе показателей  структуры сбыта продукции за 2009г. были рассчитаны индивидуальные коэффициенты структурной близости с помощью которых был рассчитан интегральный коэффициент, который показал, что в анализируемом периоде план по структуре продукции ОАО «СТЭП» был выполнен на 62%.

Также нами был проведен анализ рентабельности продаж по которому можно сделать  следующий вывод: рентабельность продаж в 2010г. Возросла с 16,1%до 24,1% несмотря на повышение цен на все товары. Убыточных товаров нет. Оптовая торговля стала в 2010г. Еще более прибыльной, чем в 2009г. Ситуация на предприятии достаточно хорошо сформировавшаяся. Но, несмотря на это, нельзя останавливаться на достигнутом. Необходимо повысить конкурентоспособность нашей компании, выбрать конкурентную стратегию углубления рынка, которая предусматривает интенсивное создание благоприятных условий для продажи. Значительную часть своих ресурсов направить на улучшение качества продукции и разработку новых технологий производства кровельных материалов. Необходимо проанализировать все параметры и характеристики каждого товара конкурента, знать всё об обслуживании потребителей, политике ценообразования, о закупке сырья, финансировании и о каналах сбыта конкурентов. С помощью этой стратегии мы увеличим объём продаж и уровень прибыли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список  использованной литературы

 

1. Акулич Л.И. Маркетинг. – 5-е изд., испр. – Минск: Высш.шк., 2007. – 479 с.
2. Багиев Г.Л. Маркетинг / Г.Л.Багиев, В.М. Тарасевич, Х.Анн. – 3-е изд., перераб. и доп. – СПб. [и др.]: Питер, 2007. – 733 с.
3. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учеб. для вузов. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Кнорус, 2010, - 676 с.
4. Березин И.С. Маркетинговый анализ: Принципы и практика, российский опыт. - М.: Эксмо, 2006г..-451с.
5. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учеб. для вузов. – 3-е изд., перераб. и доп. М. : Финпресс, 2008. – 703 с.
6. Голубков Е.П., Голубкова Е. Н., Секерин В.Д.  Маркетинг. Выбор лучшего решения. М., 2005-542с.
7. Морозов Ю.В. Основы маркетинга. 6-е изд. испр. и доп. – М. : Дашков и К,2007. -148с.
8. Коготкова И. З. Маркетинговые исследования в строительстве.- М.:Государственный университет управления (ГУУ); Книжный мир, 2009. – с.224
9. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. 4-е изд. – СПб.: Питер,2007. – 352 с.: ил. – (Серия «Учебник для вузов»)
10. Фатхутдинов Р.А. Управление конкурентоспособностью организации: учеб. 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Маркет ДС, 2008, - 432 с. Фатхутдинов Р.А. Управление конкурентоспособностью организации: практикум – М.: Маркет ДС, 2008, - 208 с.