Особенности маркетинговой политики в управлении сбытом продукции

План должен содержать  описание конкретных действий, которые  помогут выполнить намеченное. Для  этого нужно подробно указать  главные цели и средства для их достижения. Следует также наметить, что подлежит контролю и как его осуществлять.

В план можно включить и  описание действий, которые надлежит предпринять в случае какой-либо неожиданности. Так называемое планирование на случай непредвиденных обстоятельств  представляется важнейшим звеном общего плана: ведь именно этот раздел напоминает лишний раз о том, что план должен быть гибким, позволяющим реагировать на непредвиденные или непрогнозируемые изменения рынка.

Стратегия и тактика сбыта  формируются и осуществляются на основе плана маркетинга, в разработку которого весомый вклад вносят сотрудники отдела сбыта. Они предоставляют основные данные о клиентах, рынках, конкурентах, прогнозах сбыта и бюджета. А сбыт, в свою очередь, непосредственно зависит от решений, которые принимаются на стадии планирования маркетинга.

 Безусловно полезной  признана реклама. Она активно  помогает торговле, уменьшая затраты  и облегчая работу продавцов.  Главным завоеванием любой фирмы  являются клиенты, отдающие предпочтение  их торговой марке/поставщику. Основная  заслуга в установлении и поддержании  преданности клиентов принадлежит  продавцу.

Общая схема процесса планирования маркетинга дана на рис.1.3

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

		Характер бизнеса фирмы и ее роль на рынке
Маркосреда: * Социальная * Политическая * Экономическая * Технологическая		Анализ текущей конъюнктуры рынка			Анализ рынка
		Анализ SWOT:
		* Сильные стороны      *  Слабые стороны      * Возможности      * Опасности
		Определение целей			Обратная связь
		Определение потенциала рынка и прогнозирование сбыта
		Прогнозирования сбыта			Деятельность
		Выбор стратегии и ее разработка
		Подготовка  программы маркетинга (комплекс маркетинга)
		Выделение необходимых ресурсов
		Осуществление плана
		Контроль и  управление

 

Рис.1.3 Общая  схема процесса маркетингового планирования

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ и оценка сбытовой деятельности на предприятии стройиндустрии ОАО «СТЭП»

2.1. Краткая характеристика предприятия и его продукции

ОАО «СТЭП» - строительное предприятие, которое занимается производством и сбытом кровельных и гидроизоляционных материалов. На рынке уже 10 лет. Штат сотрудников 140 человек. Клиентами фирмы являются не только ведущие строительные компании в Чувашии. Производимые фирмой кровельные материалы предназначены для создания различных систем кровли и гидроизоляции при строительстве жилых, промышленных и административных зданий.

Фирма ОАО «СТЭП» конкурентоспособна: выпускается продукция надлежащего качества, которая отвечает всем требованиям и запросам покупателя. На каждом производстве работают несколько служб и цехов, которыми руководить высокопрофессиональные руководители и директора. Структура управления заводом представлена на рис. 2.1.

 

 

 

Рис.2.1 Структура управления

Специалистами фирмы  постоянно  разрабатываются новые технологии производства кровельных материалов. Вот и сейчас в ближайшее время  будет запущена в промышленную эксплуатацию новая линия по производству современных  кровельных материалов – Линокромтм и Унифлекстм. Они отличаются от рубероида, который изготавливается  на картонной основе, более высоким  уровнем качества и имеют длительный срок службы – до 20 лет. Планируемый  объем кровельных материалов составит 1,5 млн.м² в месяц.

За последнее десятилетие  в России появилось много современных  кровельных материалов, созданных по передовым технологиям. К ним  относятся металлочерепица, битумная (гибкая) черепица, цементно-песчаная черепица. Кроме того, наряду с этими новыми для России кровельными материалами все чаще стали использоваться распространенные в Европе кровельные покрытия – натуральная керамическая черепица и кровельная медь. Сегодня отечественные строители предпочитают использовать новые высокотехнологичные кровельные материалы, отвечающие всем требованиям по долговечности и надежности и возросшим эстетическим запросам. Сравнительные характеристики кровельных материалов представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Сравнительные характеристики кровельных материалов

	Тип кровельного покрытия
	Сталь-ные листы	Метал-лочере-пица	Керами-ческая черепи-ца	Мягкая кровля (кровель-ная  плитка)	Рулонные кровель-ные  материа-лы	Налив-ные покры-тия
Долговечность	3	4	5	4	2	2
Экономичность	4	4	3	5	4	4
Экологичность	4	5	5	4	4	4
Легкость монтажа	4	4	3	5	5	4
Малый вес	5	4	1	5	5	5
Безшумность	2	4	5	5	5	5
Выразительность	3	5	5	5	1	0
Снегосброс	4	4	5	5	1	0
Адаптация к МР	5	4	4	3	3	3

В настоящее время на российском рынке существует высокий спрос  на наплавляемые кровельные материалы. Согласно расчетам специалистов компании, мощности нового производства позволят на 80% удовлетворить потребности  строителей в мягкой кровле.

При условной классификации  кровельные материалы, производимые на фирме, по простейшему, по существенному  для проектировщиков признаку –  внешнему виду и размеру можно  разделить на:

• штучные (черепица, мягкая черепица);
• листовые (асбестоцементные, металлические плоские и др.);
• рулонные (пергамин, рубероид и их современные модификации);
• мастичные (битумные и полимерные мастики).

Ассортимент продукции включает в себя несколько наименований того или иного кровельного материала, отличающихся геометрией профиля (формой, высотой волны, шириной листа). Для  каждого наименования, будь это металлочерепица, предусмотрены различные виды пластиковых  покрытий (полимеров). Также на производстве выпускается комплект кровли, который  включает в себя, например, металлочерепицу  и комплектующие к ней: коньковые, торцевые, карнизные планки, винты-саморезы и пр. - всё необходимое для  создания красивой и долговечной  крыши.

Наибольшим спросом у  частных застройщиков пользуются  металлочерепица, мягкая черепица, рулонные материалы, мелкоштучные кровельные материалы  и металлические листы для  кровли, а также гидроизоляционные  материалы, такие как: стеклоткань, стеклоизол, гидростеклоизол, герметик полиуретановый холодного отверждения.

Для постоянных клиентов на производстве выпускается небольшой  объем шифера волнистого и плоского. Большой объем невыгодно выпускать  этого материала из-за низкого % сбыта  и покрытия затрат.

2.2. Анализ тенденций развития рынка скатных кровель

Сейчас, на взлете цен на все виды недвижимости, строят много. Поэтому, как и на всем рынке строительных материалов, в отдельных его сегментах  наблюдается очевидный рост.

По основным видам продукции  для устройства кровли есть и дефицит. Особенно это относится к полимерным материалам для гидроизоляции плоских  кровель.

 Рынок кровельных материалов  растет быстро, как и все направления  строительной индустрии России, и в среднем увеличивается  на 20% в год.

Причем сегмент продукции  для устройства плоских мягких битумных покрытий увеличивается на 9% в год (составляет примерно 52% в натуральном  выражении от общего объема рынка). Материалы для плоских кровель  делятся на 3 вида – битумные материалы, полимерно-битумные материалы, полимерные мембраны.

Доля полимерных мембран  пока не велика, но имеет наибольший рост – не менее 100% в год последние  несколько лет.

Спрос на кровельные материалы  значительно подвержен сезонным колебаниям. Основные объемы продаж приходятся на период с апреля по октябрь. В  это время возникает серьезный  дефицит материалов для плоских  кровель – как полимерных мембран, так и битумных продуктов.

С увеличением количества стройплощадок больших производственных, складских, торговых объектов сезонные всплески и падения объемов продаж нивелируются. Спрос на рынке существенно  превышает предложение.

В прошлом году рынок продолжал  расти. Существенные изменения произошли  на смежном сегменте теплоизоляционных  материалов – значительно снизились  цены на пенополистиролы и, соответственно, на утеплители из минеральной и стекловаты (снижение от 10% до 30%).

Почти 100% полимерных мембран  на рынке России в прошлом –  экспорт из Европы, однако сейчас наблюдается  тенденция импортозамещения.

В секторе скатных кровель  сегментация по продуктам практически  не изменилась. По-прежнему лидирует кровельное железо («оцинковка» и металлочерепица, вместе они занимают около 2/3 рынка), в то же время увеличились продажи  мягких материалов, таких как битумная черепица. Снижается спрос на шифер.

Принципиально новых материалов не появилось, но каждый производитель, естественно, предлагает свои разработки.

Сегмент материалов для скатных  кровель представлен черепицей (битумной, цементно-песчаной, керамической) и  символизируется переходом от таких  материалов, как «Ондулин» и металлочерепица, к мягким битумным кровлям.

Рынки кровельных и теплоизоляционных  материалов, используемых для устройства теплоизоляции крыш (минвата, стекловата, пенополистиролы), тесно связаны, особенно в сегменте нового строительства. Дефицита теплоизоляционной продукции не наблюдается.

В России наиболее популярным видом кровельных материалов на сегодняшний  день являются асбестоцементный шифер, оцинкованная сталь и рубероид. За ними следуют гидроизоляционные  материалы на основе модифицированного  битума.

Конечно, каждый год доля рынка современных модификаций  этих материалов (разные виды черепиц, волнистых листов, металлов с пластиковым  покрытием и полимерных материалов) растет как за счет увеличения рынка  в целом, так и за счет сокращения доли материалов предыдущего поколения.

 Для скатных кровель  приоритет за металлочерепицей. Для плоских – за современными  рулонными покрытиями.

Если говорить о металлочерепице  для скатных кровель, то важнейшую  роль при выборе сегодня играет уже  не цена, а качество и эстетическая составляющая. Поэтому большинство  крупных производителей задумываются о том, чтобы материал был красивым, интересным или эстетичным.

 В натуральном выражении  доля рубероида и пергамина  (материалов I поколения) стабилизировалась  на уровне 55–60%, материалов II и III поколения – 20–30%, а доля битумно-полимерных  материалов повысилась до 15–20%.