Особенности маркетинговой политики в управлении сбытом продукции

Автор: Пользователь скрыл имя, 19 Марта 2012 в 08:39, курсовая работа

Описание работы

Цель работы – анализ управления сбытом в составе маркетинговой политики на предприятии.
Задачи вытекают из цели курсовой работы:

Содержание

Введение……………………………………………………………………………...3
1. Особенности маркетинговой политики в управлении сбытом продукции……5
1.1.Управление и функции сбыта…………………………………………………..5
1.2. Процесс планирования управления сбытом……………………...………….12
1.3. Разработка планов маркетинга………………………………………………..16
2. Анализ и оценка сбытовой деятельности на предприятии стройиндустрии ОАО «СТЭП»………………………………………………………………………24
2.1. Краткая характеристика предприятия и его продукции……………………24
2.2. Анализ тенденций развития рынка скатных кровель ………………………27
2.3. Анализ структуры сбыта предприятия………………………………………31
2.4. Анализ рентабельности продаж предприятия……………………………….43
3. Разработка основных направлений маркетинговой политики в области сбыта кровельных и гидроизоляционных материалов…………………………………57
Заключение…………………………………………………………………………59
Список использованной литературы……………………………

Скачать полностью (211.62 Кб) Сколько стоит заказать работу?
Работа содержит 1 файл

Маркетинговая политика в управл. сбытом на пред. стойиндус..docx

— 224.92 Кб (Скачать)

 

Кроме сведений о продажах (в тыс.м2), покупной стоимости и  выручке (в тыс.руб.) известны также  данные о собственных затратах предприятия  на продажу и их распределении  между розничной и оптовой торговлей (таблица 2.10). При анализе таблицы 2.10 нужно иметь в виду, что первоначально известны лишь затраты, представленные в ячейках, выделенных серым фоном (эти данные получены из регистров бухгалтерского учета), тогда как остальные значения в таблице 2 (в ячейках на белом фоне) являются расчетными.

 

                                              

 

 

 

             Таблица 2.10

 

Данные о составе  и структуре затрат по предприятию

 

 

Показатели

 

2009г.

2010г.

Всего

(гр. 2 + гр. 3)

 

в том числе

Всего   (гр. 5 + гр. 6)

 

в том числе

 

розница

опт

розница

опт

А

1

2

3

4

5

6

0.0. Собственные  расходы всего,тыс.руб.

8582,5

4278,3

4304,2

9977,1

5285,7

4691,4

Из них:

            

1.0.Расходы, присущие  отдельным видам товара, руб.

186,4

  

186,4

224,0

  

224,0

В том числе:

            

1.1.Расходы на обогрев  склада оптового товара (Г)*

186,4

  

186,4

224,0

  

224,0

2.0.Расходы только  в одном из видов торговли, руб.

835,3

835,3

  

1334,3

1334,3

  

В том числе:

            

2.1.Услуги автотранспорта  для магазинов розницы

684,7

684,7

  

1164,0

1164,0

  

2.2.Теплоэнергия со стороны  для магазинов розницы

150,6

150,6

  

170,3

170,3

  

3.0.Расходы в  обоих видах торговли, руб.

5492,7

2255,7

3237,0

5603,8

2435,6

3168,2

В том числе:

            

3.1.Материалы

528,1

206,5

321,6

456,5

197,5

259,0

3.2.Электроэнергия

122,1

47,8

74,3

209,4

90,6

118,8

3.3.Амортизация основных  фондов

300,0

117,3

182,7

300,0

129,8

170,2

3.4.Затраты на оплату  труда

3392,7

1407,2

1985,5

3495,1

1520,5

1974,6

3.5.Отчислния на социальные  нужды

1149,8

476,9

672,9

1142,8

497,2

645,6

Показатели

2009г.

2010г.

Всего

(гр. 2 + гр. 3)

в том числе

Всего   (гр. 5 + гр. 6)

в том числе

розница

опт

розница

опт

4.0.Расходы, учтенные  в целом по предприятию, руб.

2068,1

476,2

1591,9

2815,0

734,1

2080,9

В том числе:

            

4.1.Услуги железнодорожного  транспорта

838,0

184,1

653,9

1415,5

349,3

1066,2

4.2.Расходы на обогрев  административного здания

112,3

24,7

87,6

129,3

31,9

97,4

4.3.Услуги сторонних организаций

283,2

62,2

221,0

446,9

110,3

336,6

4.4.Страхование

133,2

29,3

103,9

93,7

23,1

70,6

4.5.Услуги банка

162,9

35,8

127,1

225,1

55,5

169,6

4.6.Прочие расходы

215,0

47,2

167,8

104,6

25,8

78,8

4.7.Налоги, включаемые в  расходы

156,2

34,3

121,9

193,3

47,7

145,6

4.8.Расходы на обогрев  складов товаров А,Б,В,Д**

167,3

58,7

108,6

206,6

90,4

116,2

5.0.Перераспределение  расходов третьей группы, руб.

  

711,1

-711,1

  

781,7

-781,7

В том числе:

            

5.1.Материалы

  

70,6

-70,6

  

63,9

-63,9

5.2.Электроэнергия

  

16,3

-16,3

  

29,3

-29,3

5.3.Амортизация основных  фондов

  

40,1

-40,1

  

42,0

-42,0

5.4.Затраты на оплату  труда

  

436,2

-436,2

  

487,2

-487,2

5.5.Отчиления на социальные  нужды

  

147,8

-147,8

  

159,3

-159,3


*   -  Герметик полиуретановый (Г)

** - Гидростеклоизол, стеклоизол, рубероид, пергамин (А, Б, В, Д)

Итак, в таблице 2.10 содержатся следующие сведения:

    • дополнительные расходы по товару Г, продаваемого оптом, представлены в стр.1.0-1.1;
    • расходы, встречающиеся только в одном из видов торговли, показаны в стр.2.0-2.2: это услуги автотранспорта и тепловая энергия со стороны (и то, и другое для розничной сети);
    • расходы, встречающиеся в обоих видах торговли и отражаемые в учете на аналитических регистрах тоже по видам торговли, представлены в стр.3.0-3.5. Сюда входят: материалы, электроэнергия, амортизация основных фондов, заработная плата и отчисления на социальные нужды;
    • расходы, которые относятся к предприятию как к целому и аналитический учет которых возможен также для предприятия в целом, приведены в стр. 4.0-4.8 (гр.1 и 4). В эту группу затрат входят: услуги железнодорожного транспорта; расходы на обогрев административного здания и складов товаров А, Б, В, Д; услуги сторонних организаций; страхование грузов в пути; услуги банка; прочие расходы; налоги, включаемые в расходы. Необходимо было распределить эти расходы расчетным путем между видами торговли пропорционально массе проданных товаров. Конечный результат такого распределения приведен в стр.4.0-4.7 (гр.2 и 3, гр.5 и 6), а алгоритм распределения иллюстрируется ниже на примере услуг железнодорожного транспорта за 2009г.:
  • для розницы:

 

  • для оптовой базы:

стр.4.1, гр.З = стр.4.1, гр.1 - стр.4.1, гр.2 = 838,0 - 184,1 = 653,9.

Исключение из этой группы расходов представляют только затраты  на обогрев складов товаров А, Б, В и Д (стр.4.8, гр.1 и 4). Формула  их распределения для розничной  торговли выглядит несколько иначе, чем приведенная выше, тогда как  для оптовой торговли она сохраняется. Данное распределение показано ниже на примере 2009г.:

- для розницы:

  • оптовой базы:

стр.4.8,гр.3=стр.4.8, гр.1-стр.4.8, гр.2=167,3-58,7=108,6;

  • кроме того, в таблице III.4.2 присутствуют также стр.5.0-5.5, итоги которых в целом по двум видам торговли равны нулю (гр.1,4), а значения этих затрат по видам торговли противоположны по знаку (гр.2 и 3, гр.5 и 6 соответственно). Иначе говоря, данные строки, не влияя на общую величину собственных затрат предприятия, приводят лишь к их перераспределению по видам торговли — увеличению по розничной сети и снижению по оптовой базе. Перераспределение осуществлено за счет затрат третьей группы по оптовой базе, то есть затрат, перечисленных в стр.3.0-3.5, гр.З и 6. Почему необходимо так поступить, ведь на первый взгляд разделение этих затрат между видами торговли уже как будто выполнено в рамках аналитических регистров? Это связано с тем, что затраты оптовой базы в действительности связаны с обслуживанием не одних лишь оптовых продаж, а всего оборота базы, то есть и приемки, и складирования, и хранения, и оптовой продажи, а также отпуска для розничной сети. К примеру, по материалам для 2009г. (стр.3.1 и 5.1 соответственно) процедура перераспределения затрат выглядит так:
  • для розницы:

  • для оптовой базы:

стр.5.1,гр.3= - стр.5.1, гр.2= -70,6;

  • и наконец, последняя стадия - это уже «сборка» затрат в стр.0.0, т.е. суммирование промежуточных итогов, показанных в стр. 1.0, 2.0, 3.0, 4.0 и 5.0. И здесь подстерегает первый сюрприз: затраты в розничной торговле составляют примерно половину или даже превышают собственные затраты предприятия (табл. 2.11, стр.0.0), хотя продажи в розницу при этом занимают менее четвертой части общего объема продаж (табл. 2.10, стр. 1.0).

 

Следующий шаг анализа - это  нахождение удельных затрат по видам  товаров и торговли. Для этой цели предназначена таблица 2.12, которая частично (стр. 1.0-1.5) содержит данные из таблицы 2.10, частично (стр.2.0-2.2) - данные из таблицы 2.11. Эти повторения сделаны с целью избежать лишних ссылок на предыдущие две таблицы. Что же касается остальных строк таблицы 2.12, то происхождение показателей в них объясняется тут же в таблице 2.12 при помощи формул. Польза таблицы очевидна: благодаря ей становится известна структура затрат с детализацией их по видам товаров.

                                                                                              

 

Таблица 2.11

Данные об удельных и полных затратах по видам товаров и торговли

 

Показатели

 

2009г.

2010г.

Всего*

(гр.2 + гр.3)

 

в том числе

Всего*   (гр. 5 + гр. 6)

 

в том числе

 

розница

опт

розница

опт

А

1

2

3

4

5

6

1.0. Продажи всего,  тыс. м2 

12673

2784

9889

11 210

2766

8444

В том числе:

1.1.Гидростеклоизол

1.2.Стеклоизол

1.3.Рубероид

1.4.Герметик олиуретановый

1.5.Пергамин

 

3012

573

4083

4733

 

272

 

1841

494

392

 

 

57

 

1171

79

3691

4733

 

215

 

2807

642

2661

4892

 

208

 

1918

541

286

 

 

21

 

889

101

2375

4892

 

187

 

 

 

2.0. Собственные  расходы, тыс. руб. 

8582,5

4278,3

4304,2

9977,1

5285,7

4691,4

В том числе:

            

2.1.Расходы на обогрев  склада оптового товара (Г)

186,4

  

186,4

224,0

  

224,0

2.2.Расходы на обогрев  складов товаров (А,Б,В,Д)

167,3

58,7

108,6

206,6

90,4

116,2

2.3.Все остальные расходы  (стр.2.0-стр.2.1-стр.2.2)

8228,8

4219,6

4009,2

9546,5

5195,3

4351,2

3.0.Составляющие  удельных затрат, руб. на 1м2 материала

            

3.1.Приходящиеся только  на товар Г:

  

-

0,039

  

-

0,046

3.2. Приходящиеся только  на товары А,Б,В,Д: 

стр.2.2 

ст1.1+ст1.2+ст1.3+ст1.5

  

0,021

0,021

  

0,033

0,033

3.3.Приходящиеся на все  товары:

  

1,516

0,405

  

1,878

0,515

4.0. Удельные затраты,  руб. на 1 м2 (стр. 2.0 : стр. 1.0)

0,677

1,537

0,435

0,889

1,911

0,555

 

Показатели

 

2009г.

2010г.

Всего*

(гр.2 + гр.3)

 

в том числе

Всего*   (гр. 5 + гр. 6)

 

в том числе

розница

опт

розница

опт

А

1

2

3

4

5

6

4.1. Товар Г (стр.3.1+ +стр.3.3)

  

-

0,444

  

-

0,561

4.2. Товары А, Б, В,  Д (стр.3.2 + + стр.3.3)

  

1,537

0,426

  

1,911

0,548

5.0.Собственные  расходы всего,тыс.руб.

8582,5

4278,3

4304,2

9977,1

5285,7

4691,4

в том числе:

            

5.1. Товар А (стр.1.1х стр.4.2

3329,0

2829,1

499,9

4152,5

3665,2

487,3

5.2. Товар Б (стр.1.2х стр.4.2

792,9

759,1

33,7

1089,2

1033,8

55,4

5.3. Товар В (стр.1.3х стр.4.2

2177,9

602,4

1575,5

1848,3

546,5

1301,8

5.4. Товар Г (стр.1.4х стр.4.1

2103,3

  

2103,3

2744,4

  

2744,4

5.5. Товар Д (стр.1.5х стр.4.2

179,4

87,6

91,8

142,6

40,1

102,5


Продолжение таблицы 2.11

* Суммирование гр.2 и 3, гр.5 и 6 неприменимо к удельным  показателям в стр.3.0-3.3, стр.4.0-4.2.

После составления таблицы  2.11 появилась возможность найти показатели прибыли, полученной от продажи каждого товара. Эта стадия анализа представлена в таблице 2.12, для которой часть показателей взята из таблиц 2.9 и 2.11 (группы строк, начинающиеся с цифр 1, 2, 3 и 4), другая же часть показателей вычислена по формулам, приведенным в ячейках таблицы (стр.5.0-5.5). Оказывается, свернутое положительное сальдо по прибыли, показанное в стр.5.0, получается за счет прибыли по рентабельным товарам и убытка по убыточным товарам. Как показано в двух нижних строках таблицы 2.11, в целом по всем товарам предприятие имело 42848,7 тыс. руб. прибыли в 2008г. и 63388,8 тыс. руб. прибыли в 2008г., убытка в 2008 и 2009 годах не было вообще.

Осталось сформировать заключительную таблицу 2.13, в которой будут представлены уже удельные показатели (в расчете на 1м² товара) и рентабельность продаж товаров:

  • средние продажные цены, которые находятся на основе           таблицы 2.12 как отношение выручки от продаж (табл. 2.12, стр.2.0-2.5) к объему продаж (табл. 2.12, стр. 1.0-1.5);
  • покупные цены, устанавливаемые тоже на основе таблицы 2.12 как отношение покупной стоимости товаров (табл. 2.12, стр.3.0-3.5) к объему продаж (табл. 2.12, стр.1.0-1.5);

                                                                                                                  Таблица 2.12

Выручка, покупные и собственные расходы и прибыль  по видам товаров и торговли

 

Показатели

 

 

2009г.

2010 г.

Всего (гр.2+гр.З)

 

в том числе

Всего (гр.5+гр.6)

 

в том числе

розница

опт

розница

опт

А

1

2

3

4

5

6

1.0.Продажи всего,тыс.  м2 

12673

2784

9889

11 210

2766

8444

В том числе:

1.1.Гидростеклоизол

1.2.Стеклоизол

1.3.Рубероид

1.4. Герметик полиуретановый

1.5.Пергамин

 

3012

573

4083

4733

 

272

 

1841

494

392

 

 

57

 

1171

79

3691

4733

 

215

 

2807

642

2661

4892

 

208

 

1918

541

286

 

 

21

 

889

101

2375

4892

 

187

 

 

 

2.0. Выручка от  продаж всего, тыс. руб.

266518,2

52938

213580,2

263592,3

55794,8

207797,5

В том числе:

2.1.Гидростеклоизол

2.2.Стеклоизол

2.3.Рубероид

2.4. Герметик полиуретановый

2.5.Пергамин

 

 

56642,5

14277,6

51418,1

141990

 

2190

 

34979

12350

5096

 

 

513

 

21663,5

1927,6

46322,1

141990

 

1677

 

54497,8

16503

33937,7

156544

 

2109,8

 

37784,6

13957,8

3775,2

 

 

277,2

 

16713,2

2545,2

30162,5

156544

 

1832,6

3.0. Покупная стоимость  товаров всего, тыс. руб. 

215087

40838,3

174248,7

190226,4

37215,3

153011,1

в том числе:

3.1.Гидростеклоизол

3.2.Стеклоизол

3.3.Рубероид

3.4. Герметик полиуретановый

3.5.Пергамин

 

42774,1

11909,5

42822,4

115966,0

 

1615

 

26253,9

10186,3

4132,9

 

 

265,2

 

16520,2

1723,2

38689,5

115966,0

 

1349,8

 

35320,5

12846,7

26215,5

114404,1

 

1439,6

 

23637,3

10800,3

2652,3

 

 

125,4

 

11683,2

2046,4

23563,2

114404,1

 

1314,2

Показатели

2009г.

2010 г.

Всего (гр.2+гр.З)

 

в том числе

Всего (гр.5+гр.6)

 

в том числе

 

розница

опт

 

розница

опт

А

1

2

3

4

5

6

4.0.Собственные  расходы всего, тыс.руб.

8582,5

4278,3

4304,2

9977,1

5285,7

4691,4

в том числе:

4.1.Гидростеклоизол

4.2.Стеклоизол

4.3.Рубероид

4.4. Герметик полиуретановый

4.5.Пергамин

 

3329,0

792,9

2177,9

2103,3

 

179,4

 

2829,1

759,1

602,4

 

 

87,6

 

499,9

33,7

1575,5

2103,3

 

91,8

 

4152,5

1089,2

1848,3

2744,4

 

142,6

 

3665,2

1033,8

546,5

 

 

40,1

 

487,3

55,4

1301,8

2744,4

 

102,5

5.0.Прибыль от  продаж, тыс.руб. (стр.2.0-стр.3.0-стр.4.0)

42848,7

7821,4

35027,3

63388,8

13293,8

50095,0

в том числе:

5.1.Гидростеклоизол

(стр.2.1-стр.3.1-стр.4.1)

 

10539,4

 

5896

 

 

4643,4

 

15024,8

 

10482,1

 

4542,7

5.2.Стеклоизол

(стр.2.2-стр.3.2-стр.4.2)

1575,2

1404,6

170,7

2567,1

2123,7

443,4

5.3.Рубероид

(стр.2.3-стр.3.3-стр.4.3)

6417,8

360,7

6057,1

5873,9

576,4

5297,5

5.4. Герметик полиурета-новый

(стр.2.4-стр.3.4-стр.4.4)

23920,7

  

23920,7

39395,5

  

39395,5

5.5.Пергамин

(стр.2.5-стр.3.5-стр.4.5)

395,6

160,2

235,4

527,6

111,7

415,9

• прибыль по рентабельным товарам (тыс. руб.)

42848,7

7821,5

35027,3

63388,8

13293,8

50095,0

• убыток по нерентабельным товарам (тыс. руб.)

-

-

-

-

-

-


Продолжение таблицы 2.12.

  • удельные собственные затраты, которые берутся из таблицы 2.11 (стр.4.0-4.2);
  • удельная прибыль, которую можно найти двумя способами. Первый из них, справедливый только для гр.2 и 3, гр.5 и 6, объясняется с помощью формул, приведенных здесь же в таблице 2.13. Второй способ – с помощью таблицы 2.12: как отношение прибыли (таб. 2.12, стр.5.0-5.5) к объему продаж (2.12, стр.1.0-1.5). Этим способом удельная прибыль может быть рассчитана уже для всех граф, в том числе и для гр.1 и 4, в отношении которых первый способ неприменим;
  • что касается рентабельности продаж, то она рассчитывается традиционным способом  –  как  отношение  удельной  прибыли (стр.4.0-4.5) к продажным ценам (стр.1.0-1.5).

 

Таблица 2.13

Удельные показатели по видам товаров и торговли

 

Показатели

 

 

2009г.

2010 г.

Всего (гр.2+гр.З)

 

в том числе

Всего (гр.5+гр.6)

 

в том числе

розница

опт

розница

опт

А

1

2

3

4

5

6

1.0.Продажные цены, руб. за 1 м2

21,03

19,02

21,6

23,51

20,17

24,6

В том числе:

1.1.Гидростеклоизол

1.2.Стеклоизол

1.3.Рубероид

1.4. Герметик полиуретановый

1.5.Пергамин

 

18,8

24,92

12,6

30

 

8,05

 

19,0

25,0

13,0

 

 

9,0

 

18,5

24,4

12,55

30

 

7,8

 

19,41

25,7

12,75

32

 

10,14

 

19,7

25,8

13,2

 

 

13,2

 

18,8

25,2

12,7

32

 

9,8

 

 

 

2.0. Покупные цены,

 тыс. руб.

16,97

14,67

17,62

16,96

13,45

18,12

В том числе:

2.1.Гидростеклоизол

2.2.Стеклоизол

2.3.Рубероид

2.4. Герметик полиуретановый

2.5.Пергамин

 

 

14,2

20,78

10,49

24,5

 

5,94

 

14,26

20,62

10,54

 

 

4,65

 

14,1

21,81

10,48

24,5

 

6,28

 

12,58

20,01

9,85

23,39

 

6,92

 

12,32

19,96

9,27

 

 

5,97

 

13,14

20,26

9,92

23,39

 

7,03

3.0. Удельные затраты,  руб. на 1м2

0,677

1,537

0,435

0,889

1,911

0,555

3.1.Товар Г

3.2.Товары А,Б,В,Д

  

-

1,537

0,444

0,426

  

-

1,911

0,561

0,548

4.0.Удельная прибыль,  руб. на 1м2 (стр.1.0-стр.2.0-стр.3.0)

3,383

2,813

3,545

5,661

4,809

5,925

в том числе:

4.1.Гидростеклоизол

(стр.1.1-стр.2.1-стр.3.2)

 

4,6

 

3,203

 

 

3,974

 

6,83

 

5,469

 

5,112

Показатели

2009г.

2010г.

Всего (гр.2+гр.З)

 

в том числе

Всего (гр.5+гр.6)

 

в том числе

 

розница

опт

 

розница

опт

А

1

2

3

4

5

6

4.2.Стеклоизол

(стр.1.2-стр.2.2-стр.3.2)

4,14

2,843

2,164

5,69

3,929

4,392

4.3.Рубероид

(стр.1.3-стр.2.3-стр.3.2)

2,11

0,923

1,644

2,9

2,019

2,232

4.4. Герметик полиуретановый

(стр.1.4-стр.2.4-стр.3.1)

5,5

  

5,056

8,61

  

8,049

4.5.Пергамин

(стр.1.5-стр.2.5-стр.3.2)

2,11

2,813

1,094

3,22

5,319

2,222

5.0.Рентабельность  продаж, %

(стр.4.0/стр.1.0*100%)

16,1

14,8

16,4

24,1

23,8

24,0

в том числе:

5.1.Гидростеклоизол

(стр.4.1/стр.1.1*100%)

 

24,5

 

16,9

 

 

21,5

 

35,2

 

27,8

 

27,2

5.2.Стеклоизол

(стр.4.2/стр.1.2*100%)

16,6

11,4

8,9

22,1

15,2

17,4

5.3.Рубероид

(стр.4.3/стр.1.3*100%)

16,7

7,1

7,6

22,7

15,3

17,6

5.4. Герметик полиуретановый

(стр.4.4/стр.1.4*100%)

18,3

  

16,9

26,9

  

25,2

5.5.Пергамин

(стр.4.5/стр.1.5*100%)

26,2

31,3

14,0

31,8

40,3

22,7

Информация о работе Особенности маркетинговой политики в управлении сбытом продукции