Маркетинговая деятельность предприятия

 

     Источник  : собственная разработка автора на основании данных предприятия

     Из  табл.  2.1-2.4  следует, что на рекламные мероприятия ОАО «Лакокраска» в 2009 г. потратило 101 172 464 руб.

     Проанализируем  затраченные денежные средства на рекламные мероприятия, для этого отразим на рис. 2.4 структуру затрат.

          Рис.  2.4 Структура затрат на рекламные мероприятия

     Источник  : собственная разработка автора на основании данных предприятия

     Из  рис. 2.4 видно, что на рекламу на ТВ и радио за январь-май 2009 года было потрачено 5,61% денежных средств; на рекламу в газетах и журналах – 2,72%; наружную рекламу – 29,67%; на рекламные материалы – 35%. Из этого следует, что ОАО «Лакокраска» больше всего потратила денежных средств на рекламные материалы – это изготовление имиджевых каталогов, календарей и др.

     Стимулирование  собственного торгового персонала  – это стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включает в себя подарки, конкурсы, соревнования.

     На  ОАО «Лакокраска» торговыми работниками  выступают работники отдела маркетинга и сбыта. Мероприятия, направленные на повышение престижности работы в  маркетинговой службе ОАО «Лакокраска»:

     1. Оплату труда маркетологов производить  по повременно-премиальной системе,  составными частями которой являются:

         а. тарифная ставка (оклад);

         б. премия (сверхтарифная надбавка);

         в. доплаты за конкретные достижения;

     Доплаты за конкретные достижения:

     - увеличение объемов продаж за  счет применения оперативных  ходов на рынке (маркетинговых  «ноу-хау»);

     - рост числа заключенных коммерческих  сделок, приносящих доход предприятию;

     - увеличение доли продукции предприятия  на рынке в определенном регионе;

     - рост прибыли;

     - снижение уровня издержек производства  в результате усовершенствования  технологий и реализации продукции.

     2. Способы материального стимулирования  труда.

     а. Обеспечить учет количества интеллектуальных разработок и идей, приносящих доход всему предприятию.

     б. Оплату интеллектуального труда  производить с учетом следующих  качественных показателей:

     - творческого характера;

     - отсутствия прямой зависимости  между потраченным временем и  полученным результатом;

     - сложности прямого учета затрат;

     - проявления результатов по истечении  достаточно продолжительного времени.

     Личная  продажа – это представление  товара одному или нескольким потенциальным  клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного обращения и  имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

     На  ОАО «Лакокраска» широко применяется  личная продажа.

     Личная  продажа в отличие от рекламы  практикует двухстороннее личное общение  между служащими службы маркетинга и сбыта и потребителями – либо лицом к лицу, либо по телефону и т.д. В сложных торговых ситуациях работа этих служащих может оказаться эффективнее рекламы. Они пытаются «прощупать» потребителя и тем самым больше узнать о его проблемах. Они могут корректировать рыночное предложение своего предприятия, чтобы оно в наибольшей степени соответствовало специфическим потребностям каждого потребителя, а также вести переговоры по срокам поставок. Служащие службы маркетинга и сбыта могут поддерживать долговременные личные контакты с принимающими решения ключевыми лицами.

     Представители службы сбыта на ОАО «Лакокраска» играют чрезвычайно важную, хотя незримую роль. Они взаимодействуют с оптовыми и розничными продавцами, предоставляя им всяческую поддержку и помощь для более эффективной реализации продукции своего предприятия.

     Связи с общественностью – это налаживание  отношений между компанией и  различными контактными аудиториями  посредством создания выгодной для  компании репутации, положительного «корпоративного» имиджа, с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий – с другой стороны.

     На  ОАО «Лакокраска» связи с общественностью развиты в достаточной степени.

     Ярким примером выступает собственный  интернет-сайт www.lidalkm.by, на котором размещена информация о ценах, новых разработках, ответы на вопросы посетителей сайта.

     Также предприятие имеет материалы, персонифицирующие  компанию – это логотип, бланки, визитки, здания, автомобили и др.

     Выставки  представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и продажи.

     Поэтому очень важно принимать участие  в выставках, ярмарках и всевозможных конкурсах, чтобы найти покупателей и поддерживать свой имидж на высоком уровне. ОАО «Лакокраска» активно принимает участие в таких мероприятиях, название место проведения и стоимость за январь-май 2009 г. (приложения Б). 

3. Конкурентные  рынки лакокрасочных материалов в Беларуси и за рубежом

 

     В Беларуси более 50% выпускаемых лакокрасочных материалов приходится на 7-8 предприятий, которые составляют основу отечественной лакокрасочной промышленности. Всего в республике имеется более 100 предприятий, выпускающих лакокрасочную продукцию.

     Емкость рынка Республики Беларусь в текущем  году оценивается в 45 тысяч тонн в год. Доля лакокрасочных материалов ОАО «Лакокраска», поставляемых на рынок Республики Беларусь  составляет 42 %. 25% приходится на продукцию других предприятий (ПКФ «МАВ» г. Дзержинск - около 13%).Доля импорта лакокрасочных материалов составляет  -33%. 

     Несмотря  на то, что более 50% лакокрасочной продукции выпускается группой ведущих предприятий, расположенных в центральном и западном регионах Беларуси, значительная доля прироста объемов достигается за счет создания новых предприятий и фирм. Конкурентная борьба заставляет предприятия пересматривать свои взгляды на ассортимент и качество выпускаемых материалов. Предприятия республики начали активно внедрять в производство акриловые материалы для строительства (грунтовки, шпатлевки, фасадные и внутренние краски, краски для отделки и обработки древесины и т.д.). Увеличивается выпуск продукции в мелкой фасовке, улучшается внешний вид и полиграфическое исполнение упаковки, расширяется ассортимент материалов.

     Важным  критерием спроса на лакокрасочную продукцию, является соотношение цена/качество, которое зависит от многих факторов.  Важнейшим фактором, имеющим значение не только для производителей лакокрасочных материалов, но и для их потребителей, является состояние рынка сырьевых компонентов. Следует отметить, что изменение цен на сырье немедленно отражается на цене продукции. Главная причина роста цен на основное сырье - монопольный характер ценообразования. Переход к еще более широкому выпуску лакокрасочных материалов сдерживается отсутствием отечественного производства целого ряда сырьевых компонентов: акриловых мономеров, высококачественных наполнителей, гликолей, пигментов, функциональных добавок и т.д. Применение импортного сырья для производства лакокрасочных материалов существенно повышает стоимость готовой продукции отечественных производителей.

     За  последние 3 года повысился не только общий выпуск лакокрасочных материалов, но и значительно улучшились условия для развития технического потенциала и научного обеспечения лакокрасочных производств. Сегодня предприятия республики, самостоятельно развивая научную базу и, работая в тесном контакте с потребителем, разрабатывают и выпускают современные высококачественные лакокрасочные материалы. В результате на отечественном  рынке лакокрасочной продукции появились местные материалы, составляющие достойную конкуренцию импортным.

     Ближайшим соседом и конкурентом Белоруссии на рынке лакокрасочных материалов является Украина. В 2009 году, по сравнению с 2008 г., емкость украинского рынка лакокрасочных материалов выросла на 7% и достигла 325 тыс. тонн. В отличие от 2008 года, в прошлом году рост видимого потребления несколько замедлился.

      Основную  долю в общеукраинском производстве занимает продукция «Снежки-Украина». Рост обьемов этого предприятия значительно опередил общеукраинские темпы развития производства и позволил увеличить долю его продукции до 16% (в 2006-м — 13%). Кроме «Снежки», значительная доля в украинском производстве ЛКМ принадлежит предприятию «ЗИП» (г.Днепродзержинск) — 10%. Все остальные производители – по 4% .

      В Украине планируется открытие как  минимум двух новых предприятий, продукция которых до этого импортировалась («Сараrol и «Еskaro»), поэтому есть все основания предположить, что к концу 2009 года долевое перераспределение продукции предприятий в общеукраинском производстве существенно изменится.

      География поставляемых в Украину лакокрасочных  материалов в этом году продолжает расширяться. В Украину ввозят ЛКМ, произведенные более чем в 40 странах. Пока основные объемы поставляются из Польши, Германии и России. Но в ближайшие несколько лет поставки из этих стран не будут превышать 10% от общего объема импорта из-за высокой активности поставщиков из других стран

      Кроме того, импортеры, стараясь расширить  географию сбыта, намеренно сдерживают рост цен на свою продукцию. Все это дает основание предположить, что в 2008 году объем импорта увеличится не менее чем на 12% по сравнению с прошлым годом.

      Еще одним наиболее крупным конкурентом  по производству лакокрасочных материалов, является Россия.Интенсивное развитие промышленности в России в последние годы послужило толчком к развитию производства индустриальных ЛКМ. Доля индустриальных ЛКМ в общем объеме выпуска российской лакокрасочной продукции составляет около 30-40%. В структуре потребления данный продукт находится на втором месте — 24% от общего объема потребления. Первое место (55%) занимают материалы строительного назначения. В настоящее время в большинстве сегментов российского рынка развернулась острая конкурентная борьба между национальными производителями и иностранными компаниями. Причем в выигрыше, как правило, оказываются зарубежные производители. Причиной этому, в основном, служит серьезное научное, технологическое и техническое отставание российских производителей индустриальных ЛКМ от признанных мировых лидеров.

     Одним из самых прогрессивных направлений  как за рубежом, так и у нас в республике, считается использование в строительстве водно-дисперсионных красок, которые находятся в ряду экологически безопасных, высококачественных и экономичных красок. В 2009 емкость рынка воднодисперсионных материалов составит около 12 тысяч тонн в год. Доля воднодисперсионных материалов в общем потреблении лакокрасочных материалов превышает 60%, а в строительстве достигает 85-90%. Высокий спрос на эти краски объясняется не только экологической безопасностью, но и пожаро- и взрывобезопасностью. высокими эксплуатационными показателями.

     Для обеспечения промышленных предприятий ,населения области научно – техническим  центром ОАО «Лакокраска» разработаны  рецептуры и технологии изготовления новых видов воднодисперсионных материалов: грунтовки по металлу  «ЛидАкрил», «Аквапрайм» ; лаки по дереву «АкваЛид экстерьер» и «АкваЛид интерьер» паркетного лака «АкваЛид Паркет», грунтовки по деревянным поверхностям «АкваЛид Прайм», лазури по древесине «АкваЛид Лазурь»; краски ВД-АК-122,ВД-АК-228 «ОС» различных цветов  и другие, как следствие увеличение объемов производства, реализации и снижение импорта.

     Важным  достижением является коренное изменение подходов к проблеме реализации готовой продукции. Практически по всей стране сформирована современная динамичная дилерская и маркетинговая сеть. Созданные и функционирующие в Беларуси дилерские фирмы, как правило, хорошо оснащены материально, имеют современные базисные склады, широко используют прогрессивные методы маркетинга, рекламу, информационное обеспечение, делают первые попытки технического сопровождения продаваемой продукции. Принципиально новым в последние годы является создание сети специализированных магазинов по продаже лакокрасочной продукции.

     В целях увеличения объемов поставок лакокрасочной продукции, снижения складских запасов и увеличения эффективности продаж ОАО «Лакокраска» продолжает работы по открытию магазинов  и товарных складов в городах  республики ;  фирменных секций в торговых объектах Белкоопсоюза  и Минторга. Использует действующую товаропроводящую сеть организаций концерна «Белнефтехим» (АЗС РУП «ПО «Белоруснефть»).Планируется реализация ТНП через АЗС, находящихся в составе  ИП «Лукойл-Белоруссия» и ЗАО «СлавнефтьСтарт». 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. ПУТИ  СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ  МАРКЕТИНГОВОЙ ПОЛИТИКИ НА                                           ОАО «ЛАКОКРАСКА» Г.ЛИДА