Маркетинговая деятельность предприятия

     В составе завода 12 цехов и 1 производство, из них – 6 цехов и 1 производство являются технологическими. На предприятии работает 1812 человек.

     Суммарная мощность ОАО «Лакокраска» по производству лакокрасочных и химических материалов составляет 107,8 тыс. т. в год.

     ОАО «Лакокраска» владеет технологиями и имеет оборудование для производства лакокрасочных материалов различного назначения, практически для всех отраслей народного хозяйства: сельхозмашиностроения, приборостроения, авиационной промышленности, промышленного и гражданского строительства, автомобилестроения, вагоностроения и быта, а также материалы специального назначения (антикоррозионные, эпоксидные, электроизоляционные, мебельные, для разметки дорог). Кроме того, предприятие производит синтетические смолы, фталевый ангидрид и металлическую тару.

     ОАО «Лакокраска» осуществляет постоянное деловое сотрудничество со многими  зарубежными фирмами: «Herberts», Австрия; «BASF», «Bayer», «Clariant», Германия, «Ciba», Швейцария, «Rohm & Haas», США.

     ОАО «Лакокраска» является одним из основных производителей лакокрасочных материалов на рынках СНГ. В ассортименте предприятия более 2000 марок и расцветок различной лакокрасочной продукции, которая по своим качественным и эксплуатационным характеристикам является конкурентоспособной.

     Выпускаемые заводом лакокрасочные материалы  используются в автомобилестроении, сельхозмашиностроении, судо- и вагоностроении, в авиации; для окраски приборов, рулонного металла; для защиты металлоконструкций, бетона, железобетона, в электромеханической, мебельной промышленности. Большой ассортимент материалов выпускается для строительного комплекса - это краски для наружной и внутренней отделки стен, включая фасадные, паркетные лаки, деревозащитные и пропиточные составы, разметочные краски для автодорог. Наряду с производством лакокрасочных материалов имеются производства поливинилацетатной дисперсии и фталевого ангидрида.

       На рис. 2.1 показано производство в 2009 году по основным номенклатурным группам в стоимостном выражении.

     

Рис.2.1 Производство продукции по основным номенклатурным группам, млн.руб.

     Источник  : собственная разработка автора на основании данных предприятия

     Из  рис. 2.1 видно, что основной продукцией ОАО «Лакокраска» является лакокрасочная продукция, затем фталевый ангидрид, синтетические смолы и пластмассы, прочая продукция.

     Продукция, выпускаемая на предприятии, обладает высокой конкурентоспособностью по соотношению «цена-качество».

     На  основании заявок потребителей ежегодно проводится работа по разработке новых  марок и расцветок лакокрасочных материалов, испытание и использование новых сырьевых материалов для производства лаков и красок. Товар - материальное изделие или услуга, предлагаемые рынку с целью приобретения, использования или потребления.

     Все поступающее на предприятие сырье проходит входной контроль в сырьевой лаборатории ОТК. Проверка качества сырья проводится на соответствие ГОСТов и ТУ. Процедура проверки осуществляется согласно документированной процедуре системы менеджмента качества, разработанной на предприятии ВП-8.2.4-21 «Мониторинг и измерение продукции».

     Контроль  качества выпускаемой предприятием продукции осуществляется цеховыми лабораториями и ОТК предприятия. Методы контроля продукции осуществляются в соответствии с требованиями ГОСТов на методы испытаний. Исследование товара- определение соответствия технико-экономических показателей и качества товара, запросам и требованиям покупателей.

     ОАО «Лакокраска» - единственный отечественный  производитель лакокрасочных материалов, имеющий полноценную систему  управления окружающей средой (СУОС). Соответствие заводской системы требования национального стандарта СТБ ИСО 1401-2000 подтверждено Учреждением «БелНИЦЭкология» от 28 ноября 2003 года, международного стандарта ИСО 1401-1996 - польской компанией «СГС», аккредитованной по SAS Швейцарией.

     Стратегия маркетинга на предприятии относительно ассортиментной политики включает в  себя программу производства и продаж тех изделий, производство и сбыт которых ориентированы на потребности  рынка.

     По  результатам последних анализов цен по предприятиям-конкурентам и торгующим организациям, а также по результатам проработки запросов потребителей, можно судить, что лакокрасочная продукция, по которой предприятие имеет бесспорное преимущество на рынке, это: на сополимерах винилхлорида; акриловые краски; эпоксидные эмали.

     Стратегия в области ассортиментной политики:

1. относительно традиционных материалов: эмалей ПФ-115, ПФ-266 – ограничение выпуска только необходимым объемом для обеспечения потребителей РБ, а также объемами мелко фасованной продукции, поставляемой стабильно в Прибалтику и другие республики СНГ.
2.   продолжение работы и развитие производства прогрессивных материалов (с тем, чтобы в будущем иметь стабильное преимущество перед конкурентами и не потерять рынки уже сейчас):
• водно-дисперсионных материалов: ВД-АК-122, ВД-АК-134, грунтовка ВД-АК-034, ВД-АК-228, грунтовка ИмпреЛид;
• эмали ПФ-131, грунтовки ПФ-031, Праймелид, ЭП-045;
• полиуретановых и алкидно-уретановых материалов.
3. выявление неудовлетворенного спроса для ориентации производства на удовлетворение этих запросов. Обеспечение разработки и выпуска изделий, на которые покупатель действительно предъявляет спрос.

     Для этого на предприятии пересматривается рентабельность  по каждой марке  продукции и изыскиваются пути снижения затрат на их производство. При этом проводятся исследования рынка сырья и материалов с целью поиска новых поставщиков сырья, одним из главных критериев оценки которых являются: уровень цен, условия поставки и формы расчета. Это позволяет ориентировать производство только на рентабельные позиции.

     Для того чтобы продать свой товар  или услугу на рынке, производитель  должен назначить на них цены, которые  были бы приемлемы покупателям. Поэтому  организация должна выбрать правильную ценовую политику.

     Цена  товара – это количество денег соответствующей валютной системы, которое может получить продавец от покупателя за весь товар или единицу товара при определённых устраивающих обе стороны условиях.

     Взаимосвязь понятий «цена» и «прибыль» очевидна. Чем больше цена, тем больше прибыль, чем меньше цена, тем меньше прибыль. С другой стороны, дешевый товар или услугу легче продать, и за тот же промежуток они будут продаваться в большем объёме, чем другие аналоги. Таким образом, важно установить взаимосвязь между ценой продукта и количеством продаваемых его единиц.

     Отпускные цены на продукцию производственно-технического назначения, товары народного потребления  и тарифы формируются на основе плановой себестоимости, всех видов установленных  налогов и неналоговых платежей, прибыли, с учетом качества продукции и конъюнктуры рынка.

     Включение затрат в себестоимость производится в соответствии с Основными положениями  по составу затрат, включаемых в  себестоимость продукции (работ, услуг), утвержденными Госэкономпланом, Минфином и Госкомстатом 19.02.93 г., и дополнениями к ним или отраслевыми методиками по калькулированию себестоимости.

     Отпускные цены формируются на условиях франко-станция (порт, пристань) отправления, по договоренности сторон могут быть приняты другие условия доставки продукции. При одногороднем отпуске - франко-склад изготовителя.

     При самовывозе товаров, если цены согласованы  на условиях франко-станция назначения, предприятие возмещает покупателю 50 процентов фактически понесенных им транспортных расходов.

     Свободные отпускные цены рассчитываются на ОАО «Лакокраска» и согласовываются при расчетах с покупателями продукции, товаров и услуг. Предприятие имеет право согласовывать с покупателями различный уровень свободных отпускных цен на одну и ту же продукцию (товар) исходя из условий поставки, платежей, конъюнктуры рынка, сезонного спроса. Допускается согласование с покупателями конечных розничных цен.

     ОАО «Лакокраска» составляет плановые калькуляции на вырабатываемую продукцию при обосновании отпускных цен, которые фиксируются в протоколе согласования, который подписывается руководителями предприятия-изготовителя (продавца) и предприятия-потребителя (покупателя). Возможны иные формы согласования цен.

     Информация  об уровне отпускных цен направляется в органы ценообразования в трехдневный срок. Розничные цены, рассчитанные в установленном порядке, учитываются в реестре или книге учета поступления товара. Отпускные и розничные цены могут быть изменены в течение срока действия договора по согласованию сторон.

     Уценка  при снижении свободных розничных цен на товары, не пользующиеся спросом из-за высоких цен, а также в случаях изменения сезонного спроса производится за счет ОАО «Лакокраска».

     ОАО «Лакокраска» продает одну и ту же продукцию по разным ценам в зависимости  от того, в каком государстве, кому, в каком размере покупают.

     За  первое полугодие 2007 г. ОАО «Лакокраска» приняла участие в 54 тендерных торгах по закупке лакокрасочных материалов, проводимых организациями Минпрома, Минстройархитектуры, концерном «Беллесбумпром», предприятий Белорусской железной дороги, в количестве 4589,7 тонны. Объем лакокрасочной продукции выигранный по тендеру составляет 1584,9 тонн, в том числе организациями Министерства промышленности выиграны тендера на общий объем поставок лакокрасочных материалов на 794,2 тонны, концерна «Беллесбумпром» – 414 тонн, организациями Белорусской железной дороги – 159 тонн, Министерства строительства и архитектуры – 63 тонн, прочими организациями – 154,7 тонн. Остальные тендерные торги по закупке лакокрасочных  материалов проиграны по ценовому фактору.

     Проанализируем  затраты на производство. На рис. 2.2 изображена структура затрат на производство.

 
 
 
 
 
 
 

Рис.2.2 Структура затрат на производство

Источник: собственная разработка автора на основе данных предприятия

     В структуре затрат на производство (рис. 2.2 ) материальные затраты составляют 74,66% (59750 млн.руб.); расходы на оплату труда – 9,65% (7725 млн. руб.); отчисления на социальные нужды – 3,91 (3128 млн.руб.); амортизация – 4,68%(3744 млн.руб.); прочие затраты – 7,10% (5680 млн.руб.).

     Оценим  другую зависимость – между постоянными  и переменными затратами на рис. 2.3

       
 
 

Рис. 2.3 Структура издержек на производство

     Источник  : собственная разработка автора на основании данных предприятия

     Как видно из рис. 2.3. общие затраты составляют 113 726 млн. руб., из них 79,4% (90 317 млн.руб.) составляют переменные издержки и 20,6% (23 409 млн.руб.) составляют постоянные издержки. Это свидетельствует о том, что в себестоимости содержится  значительная часть постоянных издержек.

2. Сбытовая  и коммуникационная политика ОАО «Лакокраска»

 
 

     При продаже лакокрасочной продукции  на внутреннем и внешних рынках ОАО  «Лакокраска» использует многоканальную сеть товародвижения.  Основным каналом  сбыта ЛКМ на территории РБ является прямой канал, когда продукция поставляется в адрес конечных потребителей. Потребитель- лицо или организация, потребляющие продукт чьего-либо производства, чьей-либо деятельности, включая и свой собственный продукт.  За 2009 год через этот канал было реализовано 80 % от общего объема продаж на внутреннем рынке. Из них 35 % приходится  на предприятия Министерства промышленности, крупнейшими из которых являются ПО «Белаз», РУП «МАЗ»,РУП «МТЗ».В 2009 году работа с предприятиями Министерства промышленности характеризуется значительным увеличением поставок ЛКМ в их адрес. За 2009 год поставлено 2875,2 тонн, что в 1,3 раза больше по сравнению с предыдущим годом.

     Для реализации лакокрасочной продукции  на внутреннем рынке  на ОАО «Лакокраска» создана сеть фирменной торговли, которая включает в себя:

• фирменный магазин на территории общества;
• торговый павильон на рынке города Лида;
• склады готовой продукции, расположенные в городах Гомель, Могилев, Бобруйск, Фаниполь, Пинск, Молодечно, Витебск;
• официальных представителей ОАО «Лакокраска», реализующих ЛКМ по договорам фирменной торговли;
• сеть АЗС организаций нефтепродуктообеспечения концерна «Белнефтехим».

     За 2009 год объем продаж через эту сеть составил 9,6 % от общего объема продаж на внутреннем рынке.

     В 2009 году ОАО «Лакокраска» основной объем поставок своей продукции на внутреннем рынке будет осуществляться  в адрес предприятий и организаций соответствующих Министерств, в соответствии с «Программой обеспечения потребности отечественных промышленных организаций продукцией ОАО «Лакокраска» в 2005-2010 годах».