Лекции по "Маркетингу"

- гарантия  на возврат,  льготные цены, премии, подарки, рааздача бесплатных  образцов, скидки, купоны, лотереи, распродажи, игры и конкурсы, упаковка, этикеточные мероприятия.

Мерчендайзинг –  деятельность по оформлению розничных  торговых мест, поддержание и размещение ассортимента на торговых прилавках, стимулирование торговых корреспондентов.

Личные и перосональные продажи – устное представление товаров и услуг с целью побудить покупателя к покупке.

Персональный продавец заключает контракты с потенциальными покупателями, информирует покупателя о товаре, его цене, особенных  свойств, доступности, убеждает покупателя сделать свой выбор, отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрируют товар, устанавливает отношения между покупателям и торговой фирмой, занимается разбором жалоб, обеспечивает фирму необходимой информацией, предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товара.

Основные этапы  процесса эффективной продажи:

1.оценка и поиск  потенциальных покупателей

2. предварительная  подготовка к визиту

3. подход к клиенту

4.презентация и  демонстрация товара

5.заключение сделки

6. проверка результатов

Качества продавца:

- креп здоровье

- энергия

- решительность

- вера в себя, в  совю фирму, и товар

- способность различать  покупателей и их потребности

- способность думать  как покупатель

- интеллект для  освоения новых знаний

- индивидуальность

- приятную внешность

- самообладание 

Приемы, используемые продавцами:

- обаяние

- настойчивость

- стремление задеть  твое самолюбие

- использование авторитета

- попытка стать  своим

- контраста

- дефицита

Существует 3 основных типа оплаты труда продавцов:

1.оклад ( нет стимула)

2.оклад + комиссионные  от продаж

3. только комиссия 

Реклама разделяется:

-.престижная

- реклама марки

- рубричная

- реклама распродаж

- разъяснительн0-пропогандисткую 

Исследование рекламной  деятельности сосот из след этапов:

1.выявление целевой группы рекламного воздействия:

- определить интересующий  рынок

- рассмотреть товар  пол углом зрения:

А) относительных  преимуществ

Б) соотношение наиб важным запросам, их привычкам

В) узнаваемость внеш вида

- определить потребительский  сегмент рынка

- решить нужны  ли допол маркетинговые исследования

2. определение целей  и задач рекламной  компании

Необходимо проверить, нет ли целей сформулированных неоднозначно, проконтролировать четкость формулировки. Характер рекламы будет зависеть от развития организации, бюджета, целей организации, поведение конкурентов. Цель может заключаться в формировании имени, престижа или коммерческой.

3.расчет  бюджета рекламы

Необходимо рассчитать требуемые расходы на достижение каждой из поставленных задач  по каждому из рассматриваемых рынков и товаров, затем следует просуммировать расходы для каждой отдельной цели и сравнить полученную сумму с отпущенными средствами.

Если бюджет требует  сокращения расходов, то сокращать  нужно цель за целью начиная с  наимениеважных, избегая перераспределения средств ради сохранения всех намеченных целей.

В процессе разработки бюджета необходимо учитывать след моменты:

- каковы издержки  различных альтернатив

- сколько раз нужно  повторять рекламу для того, чтобы  она была эффективной

- каковы стоимость создания рекламного объявления:

Миллайн =

Рекламная стоимость =

4.Выбор  средств распространения  рекламы

Показатели для  выбора средств рекламы:

- принятие решения  о широте охвата

- частота появления

- избирательность

- сила воздействия

Рекласное средство –материализованное проявление рекламного сообщения. Они могут группироваться по след признакам:

По воздействию  на адресата:

- визуальные ( листовки  каталоги)

- акустические(слух)

- воздействующие  на обоняние

- на вкус ( дегустация)

- на осязание

По характеру воздействия  на адресата:

-прямая

- индивид (каталог  для цветоводов)

- косвен ( массовая)

От места и сферы  действия:

- внутр ( на месте  продаж)

- внеш

По времени воздействия  на получателя:

- разовая

- серийная

-сезонная

- системат 

С технической точки  зрения:

- печатная

- фотореклама

- кинореклама

- интернет-реклама  ( наиб популярны сайт, директ-мэйл, почтовые рассылки, граф., текстовая  информация, банеры, текст блоки,  гиперссылки)

по способам….

- рационал

- эмоционал

По способу выражения:

- жесткую (привлечь  к сиюминутным покупкам)

- мягкую ( благоприят  атмосфера)

С точки зрения основных целей и задач:

- имидж-реклама

- стимулирующ

- стабильности

- увещевательная

- внутрифирмен 

-Сравнит

- в целях расширения  сбыта

- напоминающая

- подкрепляющая

- информирующая

- превентивная

 Классификация  средств рекламы по признаку  носителя рекл информации:

- печатная

- реклама в прессе

- аудио-визуальная

- радио и телереклама

- выставки и ярмарки

- прямая реклама

- рекламные сувениры

- наружная реклама(  щиты, пано, афиши)

- отд  мероприятия public relations ( презентации, симпозиумы)

Рекламная компания клас-ся по след признакам:

По интенсивности  рекламного воздействия:

- ровную

- нарастающую

- нисходящую

По направленности

- целевую

- общественно направленную

По срокам проведения:

- крастосрочную ( до года)

- долгосрочную

По территориально- георафическим признакам

- местной

- региональной

- национальной

- международной

По степени охвата рынка

- сегментир

- агрегированной ( 2 и более сегмента)

- тотальный

5. Разработка плана  рекламной работы:

Кто представляет ком  интерес, где находятся потребители, когда размещать…

6. Оценка эффективности  рекламной работы 

Осуществляется замерами ее коммуникативной и торговой эффективности.

Торговая эффективность  определяется:

• Методом оценки увел объема продаж до и после проведения рекламной компании
• Аналитич ( на основе корреляции затрат на рекламу и объем продаж)
• Экспериментальным

 

Д= К:С где Д  – степень действенности рекл объявлений

К – число покупателей  купившие рекл товар

С – общая численность  покупателей совершивших в магазине какую-либо покупку

 Оценку коммуникативной  эффективности можно получить  на основе тестирования рынка  до размещения рекламы ( претестирование), период ее проведения (пробное тестирование) и после ее проведения ( пост тестирование)

В = О:П ,где В –  степень привлечение внимания прохожих

О – число людей  обративших внимание не наружную рекламу  в теч определенного периода

П – общее чмсло людей, которые прошли мимо за тот же период.