Конспект лекций по "маркетингу"

  Основные  положения сбытовой концепции:

  •       основное внимание уделяется  созданию желания купить продвигаемый товар;

  •       деятельность компании направлена на сбыт продукции, при этом реальные потребности  покупателей в политике компании не отражены;

  •       основные инструменты маркетинговой  деятельности компании - цены и стимулирование.

  Появление сбытовой концепции было предопределено: использование производственной и  товарной концепций привело к  проблемам в области сбыта  продукции. Перепроизводство и пассивный  сбыт привели к экономическому кризису 1929-1939 гг., отразив, таким образом,  существующие проблемы компаний. Стоит  упомянуть неактуальность существовавшего  определения маркетинга, которое  не соответствовало уровню развития экономики на тот момент.

  Концепция интенсификации коммерческих усилий планомерно стала использоваться менеджерами, давая им ответы на вопросы разработки и продвижения продукции. В развитых странах была введена более совершенная  система управления производственно-сбытовыми  задачами, появившаяся в результате пресыщения рынка товарами. Для управления спросом начали применять специальные  методы.

  Как правило, сбытовая концепция применима в  следующих ситуациях:

  •       товар не вызывает высокого спроса, но обладает потребительской ценностью (страховые услуги);

  •       компания вынуждена в короткие сроки  сбыть запасы своей продукции, в  связи с реорганизацией или ликвидацией;

  •       слабодифференцированный товар на высококонкурентном рынке.

  Сбытовая  концепция, как правило, не используется в ситуациях, когда организация  ставит акцент на покупателях. Если политикой компании предусмотрено создание клиентов-"патриотов", т.е. не увеличение количества клиентов в краткосрочном периоде, а создание отношений в перспективе, повышение лояльности покупателей.

  Концепция традиционного маркетинга

  Согласно  концепции маркетинга, для выполнения поставленных задач, фирме необходимо выявлять потребности целевых сегментов  и воссоздавать их в своих товарах  или услугах лучше, чем это  делают конкуренты.

  Концепция маркетинга зародилась на фундаменте предыдущих концепций и вобрала  в себя некоторые предшествующие постулаты:

  1. Предложение  доступных по цене товаров

  2. Продукция  должна быть высокого качества

  3. Продукцию  необходимо активно продвигать  до конечного покупателя

  Теоретики и практики маркетинга в скором времени  убедились, что, вследствие ограничений  в средствах производства и разнообразия потребительских предпочтений в  удовлетворении сходных нужд, невозможно универсальное предложение для  всех сегментов рынка. Как следствие, одна компания не может производить  товары для всех сегментов рынка, удовлетворяя одними и теми же товарами разнообразные нужды покупателя. На основе данных размышлений был  введен термин "целевой рынок".

  Целевой рынок - это рынок, имеющий ряд  четких параметров, и используемый компанией для сбыта своей  продукции, и обеспечивающий компании существенный доход.

  Центром внимания данного подхода является определенный покупатель, имеющий индивидуальные потребности и желания.

    Заострим  внимание на том, что в эпоху  сильной конкуренции выигрывают  те компании, которые создают  условия для привлечения постоянных  клиентов. Добиться данной цели  можно, с высокой точностью  определив предпочтения покупателей,  проводя рекламные компании и  стимулирующие мероприятия. Интегрированный  маркетинг - деятельность в сфере  маркетинга, подразумевающая кооперацию  всех структурных звеньев компании, с целью изучения и удовлетворения  нужд клиентов.

  Существует 2 уровня:

  1. Идеологический - маркетинговая политика организации доносится до всех структурных подразделений компании.

  2. Организационный - налаживание информационных потоков внутри организации.

  Многие  эксперты полагают, что для современного рынка более эффективным будет  создание лояльных клиентов компании, т.к. привлечение новых клиентов обойдется компании в 5 раз дороже, чем удержание старых. В пользу лояльных клиентов говорит и тот  факт, что фирме необходимо вложить  примерно в 16 раз больше средств для того, чтобы новый клиент принес компании тот же доход, что и существующий.

  Итак, центром внимания данной концепции  является индивидуализированный потребитель, с конкретными нуждами и предпочтениями. Деятельность компании, использующей маркетинговый подход в ведении  дел, основывается на непрерывном мониторинге  состояния рынка, выявлении и  оценке покупательских предпочтений, учете альтернатив развития в  долгосрочной перспективе.

  При использовании  данной концепции компания получает выгоды следующими способами:

  •       большее внимание уделяется выявлению  потребительских предпочтений;

  •       предложение покупателям товаров, соответствующих их предпочтениям;

  •       концентрация сил на выявлении сегментов  рынка и сосредоточение усилий на наиболее выгодных из них, тех, которые  могут дать наибольший доход компании;

  •       согласование производства и реализации (например, разработку продукции, рекламу, подбор торгового персонала, стимулирование сбыта, исследование конъюнктуры рынка, ценовой политики и т.д.);

  •       подкрепление сбытовой политики фирмы  путем изготовления товаров, востребованных занимаемым рынком.

  Компании  используют данный подход в кризисном  или предкризисном состоянии (замедление темпов роста, обострение конкуренции), что нельзя назвать положительным  моментом. Согласно теории, цель компании, использующей данную концепцию, состоит  в наилучшем удовлетворении спроса. Естественно, компании всегда направляют свою деятельность на получение доходов, но получить их можно, лишь лучшим образом  удовлетворяя нужды своих клиентов.

  Но  компаниям надо, во-первых, учитывать  существующий спрос, во-вторых, создавать  его и управлять им. А значит, краеугольным положением маркетинговой  концепции является исчерпывающее  исполнение нужд покупателей, а также  их создание и оптимизация взаимоотношений  участников рынка.

  Маркетинговая концепция действенна в следующих  ситуациях:

  •       на рынке много игроков и он развивается;

  •       покупатели достаточно информированы  и склонны к поискам наилучшей  альтернативы;

  •       на рынок часто выводят новинки;

  •       аналогичная продукция конкурентов  пользуется спросом, т.е. спрос на продукцию  предприятия низок.

  Социально-этический  маркетинг

  Во  второй половине 70х годов произошел  энергетический кризис, и повысилось внимание общественности к охране окружающей среды. Отреагировали и топ-менеджеры. Начиная с 80х гг. XX века была разработана концепция социально-этического маркетинга. Она оперирует не только определением покупательских предпочтений и наиболее эффективным их удовлетворением, а ориентирована на общество в целом:  больше значение придается сохранению или улучшению благосостояния.

  Пример  компании "Кока-Кола" вошел в  историю, благодаря требованиям  группы защиты потребителей и защитников окружающей среды. Эти организации  доказали, что всем известный напиток  имеет слишком низкую питательную  калорийность, а также то, что  содержащиеся в нем ингредиенты  разрушают зубы, а кофеин вызывает судороги и бессонницу. В состав напитка также входят несколько  компонентов, недозволенных американским законодательством. Помимо прочего, использование необоротной посуды приводило к большим непроизводительным издержкам. Компания "Кока-Кола" была вынуждена принять ответные действия, в результате которых, помимо прочего, была изменена рецептура напитка.

  Концепция социально-этического маркетинга предполагает извлечение выгоды путем удовлетворения нужд своих клиентов, но без нанесения  урона обществу.

  Подход  используется в следующих случаях:

  •       высококонкурентный и достаточно мобильный рынок;

  •       рынок товаров массового потребления;

  •       компания ведет свою деятельность в  развитых странах.

  Маркетинг взаимодействия: прогрессивная концепция  отношений с покупателем 

  К историческим стадиям развития маркетинговых  концепций и философии бизнеса  относятся производственная, товарная, сбытовая концепции, более прогрессивными стратегиями считаются традиционный и социально-этический маркетинг. Маркетинг взаимодействия, теоретические  аспекты которого были описаны в 80-х годах прошлого столетия, представляет собой наиболее совершенную философию  ведения бизнеса, наилучшим образом  адаптированную к современным условиям развития рынка.

  В настоящее  время одной из характеристик, по которой судят о степени развитости рыночной экономики, является процентное соотношение сферы услуг в  совокупном доходе, получаемом внутри экономической системы отдельно взятого государства. Данный критерий говорит о том, что торговля услугами является ключевой сферой экономики  будущего, а предприятия в развитых государствах, сокращая производство товаров, всё чаще концентрируются  на сфере услуг. Эта тенденция  стала одной из предпосылок появления  такой системы бизнес-взглядов, как маркетинг взаимодействия.  Главной причиной этому послужил тот факт, что продвижение услуг кардинально отличается от товарного маркетинга, требуется совершенно новая система подхода к продажам, так как фирмы соревнуются уже не столько в качестве товара, сколько в методах его презентации и индивидуальности подхода к каждому клиенту. Главной целью маркетинга взаимодействия, или, как его иначе называют, маркетинга отношений,  становится целенаправленное выстраивание постоянных доверительных отношений с бизнес-партнёрами.  Такие отношения взаимовыгодны как для продавца, так и для покупателя услуг. Используя структурированный маркетинговый комплекс, основанный на анализе конкурентных преимуществ (маркетинг-микс), фирма значительно сокращает издержки на привлечение новых клиентов, сокращает время обслуживания клиентов, тем самым, повышая совокупную эффективность деятельности предприятия. Потребитель услуг, в свою очередь, получает качественное обслуживание и индивидуальный подход, основанный на привилегированном деловом партнёрстве. При этом определяющим фактором успешного использования такого подхода являются личные контакты со всеми бизнес-партнёрами: потребителями, дистрибьюторами и другими участниками маркетинговой цепи. Взаимоотношения между партнёрами в этом случае становятся более значимым ресурсом, чем материальные, финансовые и человеческие ресурсы.

     Вторым по значимости ресурсом, столь необходимыми при использовании  стратегии взаимодействия, является  информация. Это связано с особенностями  высочайших темпов роста информационного  развития мира, когда знания и  информация становятся важнейшим  конкурентным преимуществом, без  которого невозможно оставаться  на плаву, даже располагая самым  качественным товаром или предоставляя  уникальные услуги. Фактор инновационного  развития становится центральным  в системе современного маркетинга, а  способность наиболее эффективно  преподнести новшество клиенту  определяет успех предприятия.

      Популярность и эффективность  концепции маркетинга отношений  отразилась на изменении подходов  к определению центральной функции  маркетинга. Функция управления, занявшая  почётное место в теории продвижения  услуги, предполагает не столько  управление маркетинговым решением, сколько управлением системой  взаимоотношений между продавцом,  покупателем и другими участниками  рынка. Стоит также отметить, что  концепция маркетинга взаимодействия  вовлекает не только специалистов  в этой области, а весь персонал  организации, особенно управляющее  звено. Ведь процесс управления  отношениями является ключевым  при таком подходе, а личные  отношения, как правило, более  плодотворны на уровне высшего  управления.

     Необходимость появление такого  принципиально нового подхода  к ведению бизнеса обусловлена,  прежде всего, лавиной конкуренции  аналогичных товаров и услуг,  обрушившейся на современного  потребителя. Огромное предложение  стандартизированных товаров заставило  покупателя делать свой выбор  исходя не из качества товара  и его цены (ведь различия между  конкурирующими компаниями ничтожны), а на основе качества обслуживания  и личных отношений.

  Именно  этим и определяется решающая роль использования новых альтернативных методик маркетинга (в том числе  и маркетинга взаимодействия) в деятельности компании, функционирующей на современном  рынке. 

    Тема 5. Маркетинговые исследования, их содержание и методы проведения

  Маркетинговое исследование нацелено на получение  достоверной информации о потребностях потребителей в отношении определенных товаров, услуг или программ. Оно  является надежным инструментом, позволяющим  субъектам рынка принимать грамотные  и обоснованные решения, направленные на эффективное продвижение своей  продукции и привлечение внимания к ней со стороны все большего числа клиентов.